□ 澳大利亞AGRO-ALLIANCE貿(mào)易公司首席執(zhí)行官葉曉剛

統(tǒng)一耕種OR社會(huì)分工？——澳洲農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)新現(xiàn)象帶來的思考

□ 澳大利亞AGRO-ALLIANCE貿(mào)易公司首席執(zhí)行官葉曉剛

在澳大利亞的傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售系統(tǒng)里，渠道商一直把控著市場的絕大多數(shù)份額，即使市場上新的商業(yè)探索模式出現(xiàn)，比如電商模式等，渠道商也是信心滿滿地認(rèn)為，他們才是未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向。一切脫離了農(nóng)業(yè)植保技術(shù)服務(wù)而談賣農(nóng)藥，都是“耍流氓”。所以渠道商不擔(dān)心未來，因?yàn)樗麄冇凶约旱霓r(nóng)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，可以輕易地把農(nóng)藥加服務(wù)的理念銷售給農(nóng)戶。在電商等模式陸續(xù)在澳洲“死去”后，市場也一度認(rèn)為，最好的模式，也許就是門店加技術(shù)員的模式。

直到最近，筆者發(fā)現(xiàn)，在澳大利亞澳洲農(nóng)資市場中，一個(gè)新的現(xiàn)象悄然出現(xiàn)：越來越多的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員開始單純的靠技術(shù)服務(wù)謀飯碗。他們不隸屬于任何一家農(nóng)資公司或者農(nóng)藥供應(yīng)商，憑借自己多年對當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物的熟悉程度，他們與當(dāng)?shù)剞r(nóng)場主簽訂全年技術(shù)服務(wù)協(xié)議。按照時(shí)間規(guī)劃，技術(shù)人員負(fù)責(zé)照看從農(nóng)作物播種到收獲的全程技術(shù)服務(wù)，并收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)用。這種有點(diǎn)類似于醫(yī)藥分離，他們負(fù)責(zé)看病問診，一旦出現(xiàn)問題就告訴農(nóng)場主需要什么產(chǎn)品，但對于選哪個(gè)品牌、什么價(jià)格，決定權(quán)在農(nóng)場主自己。

這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，究竟是在打破門店加技術(shù)員的傳統(tǒng)模式還是在對市場模式的有效補(bǔ)充，目前還很難判斷。但分析這種模式的優(yōu)劣勢，也許可以讓我們看到未來的突破點(diǎn)。

市場上有兩種思考方向：一是把農(nóng)民培養(yǎng)成“傻子”。農(nóng)民什么都不用操心，地交給服務(wù)公司，什么時(shí)候播種施藥，用什么藥、怎么用，農(nóng)民都不需要過問，服務(wù)公司保障在收獲時(shí)作物的收成滿足合同簽訂時(shí)的保底量。這種方式的出發(fā)點(diǎn)，就讓農(nóng)民徹底解放，除了土地與資金，其余都不是自己考慮的問題，服務(wù)公司全程接管，代種代收。發(fā)掘的痛點(diǎn)是人性中懶惰的基因。這個(gè)方向的未來，會(huì)不會(huì)就是土地大量集約化后的統(tǒng)一耕種體系？

另一種思考方向，把賬本攤開給農(nóng)民。細(xì)化每一項(xiàng)成本，哪一筆是種子成本，哪一筆是農(nóng)藥成本，哪一筆是技術(shù)服務(wù)人工費(fèi)，把所有成本的控制權(quán)交給農(nóng)民，農(nóng)民自主決定如何把控與衡量，技術(shù)服務(wù)的目的是讓農(nóng)民更心知肚明，培養(yǎng)他們成為專業(yè)的管理人。發(fā)掘的痛點(diǎn)是人性中對控制欲望的滿足。這個(gè)方向的未來，會(huì)不會(huì)就是扁平化的社會(huì)分工體系？

這兩種方向，恰恰是目前市場上的兩種現(xiàn)象：一種是門店加技術(shù)員的模式。不斷提供全方位的綜合服務(wù)，以技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，逐步深入農(nóng)民種植的每一個(gè)環(huán)節(jié)。這種模式是趨向壟斷的，那么未來有可能澳大利亞六大傳統(tǒng)渠道商只剩兩三家。另一種是單純的技術(shù)服務(wù)模式。不玩貓兒膩，只賺你的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，而其他的成本管理與采購權(quán)，還給農(nóng)民，這種全開放的模式，未來又會(huì)給電商帶來新的機(jī)會(huì)。

而作為農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，不論哪種模式，不論向左還是向右走，他們未來的話語權(quán)將越來越大，這將是毋庸置疑的。