□ 青島農業(yè)大學張立寧

市場從未飽和過

□ 青島農業(yè)大學張立寧

最近聽說過這樣一件事，某肥料廠家業(yè)務員到蔬菜區(qū)推廣肥料，促銷活動搞了一個多月，促銷品也發(fā)了不少，但最終銷出去的肥料不多。于是，只好草草收兵。在接下來的工作總結會上，他大發(fā)感慨：大家都看好的市場，不一定銷量大，一些比較大的蔬菜種植區(qū)，一直都是廠家必爭之地，往往肥料多、品種雜、價格亂，屬于飽和市場，他要求廠領導把他調到別的地區(qū)搞開發(fā)。

就在這位業(yè)務員要求退出這個市場之后，該廠另外一位年輕的業(yè)務員，自告奮勇要求去接任這市場。理由是：自己家離這里比較近，比較熟悉這里的種植作物和風土人情。于是，廠家做了人員調整，把這個已經“飽和”的市場交給這個“嘴上無毛”的年輕人。

作為新來的業(yè)務員，有了前任業(yè)務員的教訓，他并沒有急于宣傳自己的產品，而是深入到市場終端，先做調查，大量走訪農民。通過走訪調查他發(fā)現，這些年，這里的農民種菜收入較高，全部改用了滴灌，大水漫灌的肥料、質次價低的肥料，農民看不上眼；另外，這里的種植作物大都是茄科作物，有茄子、辣椒、西紅柿，這些作物又是喜鉀作物；這里的土壤多是砂質土壤，保肥保水能力差，尤其是鉀元素流失嚴重；還有農民不太相信廣告，主要相信實際效果，對試驗田比較認可。

針對掌握的以上情況，這位業(yè)務員給廠領導專門寫了一份推廣方案，要求廠家能針對這里的土壤情況和農民使用滴灌的用肥習慣，提供全水溶、適合滴灌的高鉀沖施肥。并且，要從長計議，扎扎實實做好示范田。領導同意了他的方案，并且很快調整了肥料配方。新配方肥料使用后，很快得到農民的認可，借此機會，他與當地經銷商一起不斷組織農民到示范田參觀。由于產品適銷對路，增產效果明顯，在不到兩個月的時間內，銷售單品水溶肥54噸。

在廠家組織的業(yè)務總結會上，這位年紀輕輕的業(yè)務員深有感觸地說：“市場從未飽和過，也從來沒有相同的市場，關鍵看我們能不能從看似飽和的市場中，發(fā)現農民潛在的需求，針對不同的種植作物、不同的土壤條件、不同的灌溉方式，給消費者提供適銷對路的產品。”

這幾年，我們不得不承認農資生意越來越難做。但是是否就像有些人所說的那樣，農資市場已經飽和了，肥料、農藥過剩，已無利可圖了呢？我想以上這個事例已經給我們提供了很好的答案。有時候，生意難做，并不一定單純是供大于求。消費者的要求發(fā)生了改變，我們的產品需要更新換代，我們的服務能力需要進一步提高，傳統的經營思路需要改進。新形勢、新常態(tài)下，需要新的營銷模式不斷出現。

“行到水窮處，坐看云起時。”面對競爭激烈的農資市場，我們只有不斷創(chuàng)新，勇于開拓，眼睛向下，多做調查研究，才能在任何地方發(fā)現市場商機，隨時贏得市場。