□通訊員方霞

六國化工：創(chuàng)新成就活力

□通訊員方霞

在農(nóng)資行業(yè)變革大潮涌動的今天，一家國有老企業(yè)憑借全面創(chuàng)新煥發(fā)出無窮活力，這就是地處江淮大地的安徽六國化工股份有限公司。

安徽六國化工作為國家重點發(fā)展的大型磷復肥生產(chǎn)骨干企業(yè)，是國家“七五”計劃重點項目，主營磷酸二銨企業(yè)國內(nèi)首家上市公司，我國大型的酸肥結(jié)合生產(chǎn)基地，國家高新技術(shù)企業(yè)，國家博士后科研工作站，國內(nèi)首批環(huán)保生態(tài)肥認證企業(yè)。

全國一盤棋

隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整與全球市場需求的變化，六國化工制定出企業(yè)發(fā)展愿景——組建精細化工產(chǎn)業(yè)軍，打造以磷化工為主體，煤化工、氟化工快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)化格局，把公司建設(shè)成國內(nèi)領(lǐng)先、具有國際競爭力的一流化工生產(chǎn)企業(yè)。

2010年至2014年8月期間，先后通過參控股形式，六國化工完成對湖北六國化工、江西六國化工、安徽中元化肥的運營整合。至此，六國化工擁有四大基地，即安徽銅陵硫磷基地、湖北宜昌磷礦基地、安徽宿州復肥基地、江西貴溪磷復肥基地，現(xiàn)有一個本部、11家子公司，OEM合作伙伴已達12家，為企業(yè)進行全國性布局作好準備。加快建立以“新產(chǎn)品戰(zhàn)略”和“新營銷戰(zhàn)略”為基礎(chǔ)的推進體系，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略性突破，提升六國化工的行業(yè)影響力，特別需要打造新產(chǎn)品的引領(lǐng)地位。

圍繞戰(zhàn)略目標，六國化工在品牌、產(chǎn)品、運營和管理等方面，實施了系統(tǒng)化創(chuàng)新與提升，助推產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級構(gòu)建未來競爭優(yōu)勢，引領(lǐng)行業(yè)變革發(fā)展。

構(gòu)建完整產(chǎn)業(yè)鏈

六國化工注重產(chǎn)學研合作，先后與中國科學院、清華大學、四川大學、武漢工程大學、天津大學、武漢理工大學等高校院所建立了良好的合作伙伴關(guān)系，借助高校院所的智力優(yōu)勢與企業(yè)強大的研發(fā)、實驗條件，在行業(yè)內(nèi)率先完善磷化工循環(huán)經(jīng)濟體系，改變傳統(tǒng)單一生產(chǎn)二元、三元農(nóng)用化肥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建化工副產(chǎn)品、新型肥料、建材、新材料等一整套完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。

公司設(shè)有博士后科研工作站、國家級企業(yè)技術(shù)中心、安徽磷化工工程技術(shù)研究中心，有完善的專業(yè)科研隊伍。近年來，六國化工共獲國家科技進步獎2項、省部科技進步獎6項；擁有授權(quán)專利82項，其中發(fā)明專利17項，承擔并成功完成多項國家、省部級科研項目，擁有“外環(huán)流氨化反應(yīng)器生產(chǎn)磷酸二銨”“低品位、高雜質(zhì)磷礦應(yīng)用”“二水磷酸工藝技術(shù)研究”等數(shù)十項國際國內(nèi)領(lǐng)先的核心技術(shù)。通過技術(shù)創(chuàng)新成功實現(xiàn)了我國中低品位磷礦資源的高效利用，“磷石膏渣場淋溶水回收利用技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用”實現(xiàn)渣場淋溶水100%回收利用，獲得國家發(fā)明專利，在同行業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)生產(chǎn)污水閉路循環(huán)和“廢水零排放”，取得社會效益、環(huán)境效益、經(jīng)濟效益多豐收。

一體兩翼大融合

渠道創(chuàng)新，一體兩翼跨界融合?！耙惑w”即以駐點直銷為主體，“兩翼”是指發(fā)展電子商務(wù)和實行農(nóng)場直達大戶直銷。

六國化工加盟了京東等農(nóng)資電商平臺，制定特色的線上品牌和產(chǎn)品，做好線下地推和線上推廣；與阿里巴巴達成合作，入駐農(nóng)村淘寶，建立了“六祥官方旗艦店”，推出“六祥”品牌12個品種規(guī)格的線上產(chǎn)品。公司利用駐點直銷的優(yōu)勢，通過駐點銷售人員，在各地遴選農(nóng)村淘寶項目合伙人即六祥合伙人，加強與農(nóng)村淘寶縣服務(wù)中心、村級服務(wù)站的業(yè)務(wù)聯(lián)系組織開展線下地面宣傳、推廣和促銷訂貨活動，并針對不同地理區(qū)域，改進物流配送方式，優(yōu)化服務(wù)流程。

農(nóng)場直達大戶直銷也順利展開。在吉林、皖南等市場積極試點直接服務(wù)家庭農(nóng)場、種植大戶的垂直銷售新模式，為他們提供網(wǎng)絡(luò)在線、線下培訓、施肥指導、農(nóng)化信息4A專享服務(wù)等。與中國馬鈴薯農(nóng)場主聯(lián)盟達成戰(zhàn)略合作，并成為中薯聯(lián)副理事長單位，六國化工積極參與并戰(zhàn)略合作中薯聯(lián)組織的各類會議，直接面對土豆種植大戶開展合作與服務(wù)。

針對種植大戶對服務(wù)一體化需求的增強，公司拓寬產(chǎn)品范圍，推進與種業(yè)公司的合作，積極開展“種肥直銷”業(yè)務(wù)，在吉林龍安、德惠、榆樹、九臺等縣試行的“種肥直銷”模式，為跨界融合營銷積累了豐富經(jīng)驗。

2015年，六國化工還進行了一項嘗試性的營銷變革，在吉林省新設(shè)一個全新的銷售型公司——吉林六國農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限責任公司。六國化工吉林分支機構(gòu)的設(shè)立，可以減少銷售層級，密集分銷、直達終端，提升銷售利潤率，整合梳理和完善擴大六國化工在東北地區(qū)的銷售渠道；通過以化肥為重心，逐步構(gòu)建種子、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)機械等全農(nóng)資跨類營銷；根據(jù)市場和用戶需求，全面強化和提升農(nóng)資營銷的服務(wù)能力，實現(xiàn)品牌產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良性循環(huán)。

全程營養(yǎng)解決方案

六國化工先后與中國科學院合肥物質(zhì)科學研究院、中國科學院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所、中國農(nóng)業(yè)科學院等權(quán)威科研機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，聯(lián)合開發(fā)了控失肥、聚活肥、穩(wěn)定肥、鋅腐酸二銨、海藻肥等一系列技術(shù)領(lǐng)先和品質(zhì)更優(yōu)的新產(chǎn)品，目前擁有10大品類80多個品種規(guī)格，已完全具備了滿足各類作物全程營養(yǎng)需求的所有肥種。

其中戰(zhàn)略核心產(chǎn)品是“六國網(wǎng)”控失肥。2010年與中國科學院合肥物質(zhì)科學研究院聯(lián)合研發(fā)試產(chǎn)；2011年聯(lián)合開展田間試驗，增產(chǎn)效果顯著，開始局部推廣；2012年確立為戰(zhàn)略核心新品，謀求戰(zhàn)略性推進；2013年啟動控失肥品類戰(zhàn)略和六國網(wǎng)品牌戰(zhàn)略；2014年-2015年實施市場戰(zhàn)略推進，銷量迅猛增長。

公司由傳統(tǒng)的“圍繞產(chǎn)品做服務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皣@服務(wù)做產(chǎn)品”理念，緊緊貼近市場、貼近用戶，了解掌握各類群體的服務(wù)需求，再追溯到研發(fā)、生產(chǎn)、銷售適應(yīng)的產(chǎn)品。隨著國家土豆主糧化戰(zhàn)略的實施與推進，土豆種植日趨規(guī)模化，為滿足農(nóng)場主和大戶的需求，更好地提高土豆的品質(zhì)和產(chǎn)量，公司推出中國首款控失活化純硫基土豆專用肥及“六國網(wǎng)+”土豆全程營養(yǎng)解決方案，并與國內(nèi)知名土豆種植企業(yè)開展試驗示范基地建設(shè)，推動土豆專用肥等新產(chǎn)品的試驗推廣服務(wù)。之后，專用肥系列相續(xù)擴展到水稻、林木、果樹等作物，并制定了針對不同作物的“六國網(wǎng)+”全程營養(yǎng)解決方案。

根在基層為“三農(nóng)”

近年來，六國化工加大力度對企業(yè)農(nóng)化服務(wù)工作進行了優(yōu)化升級。

加快農(nóng)化專業(yè)隊伍建設(shè)，陸續(xù)引進專業(yè)性農(nóng)學、植保人員，充實到營銷隊伍，提高銷售隊伍的科技含量。公司每年還對銷售人員進行農(nóng)化專業(yè)知識方面的培訓、考試、考核，選聘農(nóng)化講師充實一線，逐級培訓聯(lián)銷商、網(wǎng)點商以及終端用戶。

購置市場農(nóng)化宣傳車和駐點服務(wù)車，引進大中專畢業(yè)生充實銷售、服務(wù)隊伍，提高駐點銷售和駐點服務(wù)的效率。每位銷售員都配備了手提電腦和隨身攜帶的iPad，可以隨時隨地用圖文并茂的方式向農(nóng)民宣傳推廣、傳授解答農(nóng)化知識。

在全國范圍內(nèi)的直銷點、網(wǎng)點、鄉(xiāng)村開展形式多樣的農(nóng)化培訓，近兩年達1000多場，培訓6萬多人。除了“走出去”式的培訓外，還通過“請進來”的方式，邀請全國市場的種田大戶來廠參觀學習培訓，近兩年接待培訓來廠人員7000多人。

隨著種植大戶、家庭農(nóng)場日漸增多，年輕化、知識化新型經(jīng)營主體的出現(xiàn)，為更好地服務(wù)這一群體，公司利用當前發(fā)達的新媒體，搭建六國化工微信平臺，組建六國化工營銷官網(wǎng)，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站、充電站、助農(nóng)產(chǎn)銷平臺等。公司還成立六國化工農(nóng)學院，除了提供常規(guī)的農(nóng)化知識學習內(nèi)容，還專門設(shè)置在線交流解答互動板塊，定期與不定期地邀請行業(yè)專家為農(nóng)戶提供咨詢服務(wù)，既有效又便捷。

作為老牌國企，六國化工一如既往地擔當起社會責任，并通過不斷的創(chuàng)新為行業(yè)發(fā)展作出力所能及的貢獻。

六國化工先后聯(lián)合中華合作時報社·中國農(nóng)資傳媒、中國科學院合肥物質(zhì)科學研究院等單位，2013年在合肥召開首屆中國控失性肥料行業(yè)發(fā)展高峰論壇；2014年在寧波舉辦土地流轉(zhuǎn)與新型肥料發(fā)展高峰論壇；2015年在西安主辦了第二屆中國控失性肥料行業(yè)發(fā)展高峰論壇暨六國化工精準施肥踐行化肥使用量零增長行動。借助行業(yè)交流平臺，積極推進控失性肥料發(fā)展，并為化肥“零增長”行動做出積極貢獻，助力中國環(huán)保高效農(nóng)業(yè)的實現(xiàn)。同時，彰顯六國化工的企業(yè)擔當，義不容辭扛起農(nóng)資行業(yè)服務(wù)“三農(nóng)”的大旗。