本刊記者 紀(jì)鵬飛

陜汽商用車:實(shí)施一中兩冀戰(zhàn)略重點(diǎn)發(fā)力專用車

本刊記者 紀(jì)鵬飛

12月8日，陜汽寶雞華山工程車輛有限責(zé)任公司（以下簡稱陜汽商用車）2017年商務(wù)年會在陜西寶雞落下帷幕，來自陜汽集團(tuán)、各地經(jīng)銷商、供應(yīng)商和專用車企業(yè)600余人參加了此次會議。

經(jīng)歷上半年商用車行業(yè)的“寒冬”，下半年商用車市場隨著GB1589以及去庫存等因素的多重利好迎來新一輪爆發(fā)期。陜汽商用車2016年市場表現(xiàn)如何？2017年戰(zhàn)略上又有何調(diào)整？在年會上，陜汽商用車董事長王春松、總經(jīng)理張軒、銷售公司總經(jīng)理王建勛一一做出了解讀。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初有成效

在經(jīng)歷了2015年宏觀經(jīng)濟(jì)低迷的市場寒冬，今年二季度，終于迎來了商用車市場的復(fù)蘇。作為陜汽集團(tuán)“千億陜汽”的重要組成部分及中輕卡和新能源輕卡產(chǎn)業(yè)基地，陜汽商用車承載著“十三五”末實(shí)現(xiàn)中輕卡板塊銷售突破4萬輛，產(chǎn)值過百億，成為國內(nèi)中輕卡行業(yè)第二陣營領(lǐng)軍企業(yè)和中國最具競爭力的新能源商用車企業(yè)發(fā)展使命。

陜汽商用車堅(jiān)定不移的執(zhí)行“一中兩翼”產(chǎn)品戰(zhàn)略，以軒德6系為核心產(chǎn)品，定位中短途物流運(yùn)輸、短途建材運(yùn)輸以及專用車底盤；軒德3系主要以輕量化、標(biāo)載運(yùn)輸為需求，定位物流運(yùn)輸；軒德9系重點(diǎn)發(fā)展純電動車型及專用車產(chǎn)品。

2016年，陜汽商用車抓緊十三五戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，聚焦領(lǐng)域，緊貼目標(biāo)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品質(zhì)量提升、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型等方面，取得了突破性進(jìn)步。據(jù)陜汽商用車董事長王春松介紹，2016年全年預(yù)計(jì)銷售量將達(dá)到6898輛，同比增長30%，新M3000駕駛室銷售4.5萬輛，同比增長64%，工業(yè)總產(chǎn)值突破產(chǎn)值21個億，同比增長45%。

“以11月為例，2015年整車訂單是310臺，今年11月整車訂單1285臺，同比增長315%，單日訂單量突破181臺，說明陜汽商用車的行業(yè)綜合競爭力在不斷加強(qiáng)。”王春松說，6系載貨車同比增長60%，并和主流快遞公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議；8×4輕量化自卸車同比增長133%；以9系為基礎(chǔ)打造的純電動物流用車，續(xù)航里程在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

成功源于實(shí)事求是

在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、供給側(cè)改革以及去產(chǎn)能、去庫存等國家戰(zhàn)略變化的影響下，商用車市場的增長驅(qū)動力已經(jīng)悄然改變。對于商用車企業(yè)、經(jīng)銷商乃至整個行業(yè)而言，如何把握市場需求的走向以應(yīng)對新的市場形勢，是在新時(shí)期生存發(fā)展的關(guān)鍵。

陜汽商用車為什么能取得如此驕人的進(jìn)步？陜汽商用車總經(jīng)理張軒透露，主要是因?yàn)閷?shí)事求是。實(shí)事：遵循客觀事實(shí)，敢于發(fā)現(xiàn)問題；求是：尋找市場及政策法規(guī)變化規(guī)律。自2011年開始，陜汽商用車深入研究政策法規(guī)和行業(yè)變化，注重產(chǎn)品研究、渠道建設(shè)和品質(zhì)提升，以載貨車、輕量化自卸車和小立方攪拌車為重點(diǎn)產(chǎn)品，在東北、陜西和河南、河北及云南等重點(diǎn)銷售區(qū)域，圍繞農(nóng)副產(chǎn)品、港口運(yùn)輸，砂石料、冷鏈運(yùn)輸，日用工業(yè)品、零擔(dān)運(yùn)輸及城鄉(xiāng)建設(shè)砂石料運(yùn)輸?shù)燃?xì)分市場不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)。

針對不同市場需求，陜汽商用車從整車規(guī)劃到細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，從駕駛室到底盤各系統(tǒng)的優(yōu)化，將輕量化、舒適性的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)目標(biāo)貫穿整個設(shè)計(jì)過程全面提升，2017年將在原有的基礎(chǔ)上全面升級，根據(jù)用戶的實(shí)際反饋，升級駕駛舒適性、優(yōu)化人機(jī)工程，以“持續(xù)提升、打造精品，車型細(xì)分、配置精準(zhǔn)，品質(zhì)提升、協(xié)同開發(fā)”作為工作宗旨，全面打造性價(jià)比高、動力強(qiáng)勁、低油耗、舒適性好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

陜汽商用車積極推進(jìn)渠道建設(shè)和價(jià)值營銷，推行“銷服一體”、“終端銷售”營銷策略，實(shí)行四個月買斷政策，服務(wù)促銷靈活多變，并加大市場推廣力度。據(jù)張軒透露，目前陜汽商用車銷量過百的經(jīng)銷商有17家，其中銷量300臺以上4家，超過200臺以上9家。

“我們這幾年大力推進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量建設(shè)，無論是管理還是供應(yīng)體系都比以往有了很大的改觀?！睆堒幈硎荆兤逃密囋诠芫€路優(yōu)化、三漏改進(jìn)項(xiàng)目和零部件過程管控等方面已經(jīng)取得了長足進(jìn)步，在產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)有很大的自信。針對目前經(jīng)營管理中存在的短板，2017年陜汽商用車將搶抓市場機(jī)遇，以渠道能力建設(shè)為主線，全面實(shí)現(xiàn)低價(jià)傾銷向價(jià)值營銷快速轉(zhuǎn)型；以市場為導(dǎo)向，進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，聚焦主業(yè)，堅(jiān)定不移的執(zhí)行一中兩翼的產(chǎn)品戰(zhàn)略；深度挖掘細(xì)分市場客戶需求，全面對標(biāo)競品，以質(zhì)量為突破口，不斷提升產(chǎn)品性價(jià)比；加強(qiáng)生產(chǎn)過程管控，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化交付，降低存貨占用；秉承快速響應(yīng)的服務(wù)理念，以創(chuàng)新思維和務(wù)實(shí)態(tài)度讓用戶感受到實(shí)質(zhì)性的突破。

專用車成為重點(diǎn)突破口

“一中兩翼”是陜汽商用車轉(zhuǎn)型成功的重要戰(zhàn)略。據(jù)陜汽商用車銷售公司總經(jīng)理王建勛透露，2017年陜汽商用車將在傳統(tǒng)輕量化自卸車的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)力專用車市場。

2016年陜汽商用車專用車銷量同比增長10%，預(yù)計(jì)年底將突破1000臺，實(shí)現(xiàn)同比增長15%以上。目前陜汽商用車在混凝土、車載起重、環(huán)衛(wèi)、冷鏈運(yùn)輸、消防和純電動汽車等領(lǐng)域已經(jīng)擁有成熟的網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品，軒德3系、軒德6系、華康（6系）和軒德9系應(yīng)用在混凝土攪拌車、隨車吊、冷藏車、平板運(yùn)輸車、灑水車等主流專用車型。

王建勛認(rèn)為，受經(jīng)濟(jì)形勢和產(chǎn)業(yè)政策的導(dǎo)向，2017年專用車市場表現(xiàn)將更加搶眼。在下午舉行的專用車分會上，他透露受新GB1589國標(biāo)制定以及9.21新規(guī)實(shí)施影響，8×4輕量化自卸將迎來增長期，快遞物流行業(yè)快速增長將給6×2物流載貨車帶來很大的增長空間。與此同時(shí)，隨著城鎮(zhèn)化物流建設(shè)及環(huán)境治理，小立方攪拌和環(huán)衛(wèi)車市場前景也十分廣闊。同時(shí)，受區(qū)域政策的影響，快遞用車為主的珠三角及長三角地區(qū)將帶來載貨車的增長，山東和山西治超將迎來新一輪購車高峰，此外，一帶一路政策也會帶動中部地區(qū)整體的增長。

陜汽商用車在專用車領(lǐng)域現(xiàn)有的優(yōu)勢：一是產(chǎn)品種類比較全。在陜汽集團(tuán)技術(shù)中心的大力幫扶下，近些年陜汽商用車的技術(shù)水平大幅提升，產(chǎn)品涵蓋常規(guī)二類底盤、整車、專用車以及清潔能源產(chǎn)品。其中牽引車包括4×2牽引車、6×2牽引車和6×4輕量化牽引車，動力覆蓋220～385馬力區(qū)間；二是緊跟排放標(biāo)準(zhǔn)升級要求，提前做好國V車型儲備。目前陜汽商用車擁有國V產(chǎn)品117種，基本涵蓋主流專用車型；三是產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加適合專用車改裝。專用車底盤與改裝協(xié)同設(shè)計(jì)，通過對底盤電氣件倒車蜂鳴器、電控雙音氣喇叭、電喇叭的優(yōu)化，提高整車電氣系統(tǒng)的可靠性、穩(wěn)定性，避免由于進(jìn)水原因造成零部件失效。針對不同的改裝需求，陜汽商用車有多種取力方式可供選擇。比如水泥攪拌車采用發(fā)動機(jī)全功率取力，這種取力方式的優(yōu)點(diǎn)是不受主離合器控制，屬于全功率輸出取力器，全功率輸出下可以得到發(fā)動機(jī)最大扭矩。城市環(huán)衛(wèi)車采用變速箱側(cè)蓋取力，這種取力形式一般都是從變速器的中間軸上的齒輪取力，屬于部分功率取力器。消防車采用夾鉗式全功率取力，夾鉗式取力器設(shè)置在主離合器和變速器之間，可以取得發(fā)動機(jī)的最大功率。全系專用車底盤還根據(jù)改裝的個性化需求，可預(yù)留多種專用電、氣接口，方便改裝。

“2016年陜汽商用車專用車市場份額有了較大的提升，但與主流廠家對比仍有一定的差距，2017年陜汽商用車專用車板塊將采用底盤銷售+改裝銷售+整車銷售的三位一體的銷售模式?！蓖踅▌淄嘎?，2017年陜汽商用車將在價(jià)格、公告和服務(wù)等方面發(fā)力專用車市場。根據(jù)市場需求、區(qū)域特征及競品情況，制定相應(yīng)的針對性價(jià)格策略，提高產(chǎn)品市場競爭力。同時(shí)支持專用車公告獨(dú)家開發(fā)申報(bào)，并給予公告樣車7.5折結(jié)算，買斷期可延長至6個月，補(bǔ)貼公告申報(bào)費(fèi)用3～4萬元的優(yōu)惠政策，為專用車經(jīng)銷商提供專屬化服務(wù)支持，提升客戶滿意度。