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制造商學(xué)院

很多代理商最近反映，市場亂象中的竄貨、低價競爭越來越明顯和激烈，對工廠服務(wù)和管理能力提出要求。

實際上，這個問題是老生常談，也是廠商比較棘手的問題之一。在過去市場發(fā)展良性階段，商家都有“飯吃”，不到萬不得已，商家不會咄咄逼人。從去年到今年，代理商“退市”的現(xiàn)象開始頻繁，竄貨亂價是原因之一，導(dǎo)致一些優(yōu)秀代理商的流失。面對今天的市場，廠家不該再沉默和姑息。實事求是的講，很多品牌廠家的確也在這方面下功夫、花精力，但市場治理總是存在短板。一方面和廠家決心下的不徹底有關(guān)；另一方面與區(qū)域業(yè)務(wù)的“搗鬼”不無關(guān)系，為了完成工廠下達(dá)的指標(biāo)和任務(wù)，業(yè)務(wù)人員也只能在面對亂象時“放水”。工廠或者對此情況一概不知，或者也采取了“睜一只眼閉一只眼”的態(tài)度。到最后受傷害的不僅僅是“遵紀(jì)守法”的規(guī)矩代理商，更大的受傷者是廠家、是品牌，除非工廠并沒有長久做市場、做品牌的打算，否則，市場必不長矣。

正視并面對自己的管理短板，做好團(tuán)隊綜合素質(zhì)建設(shè)和人才梯隊的培養(yǎng)，對渠道進(jìn)行深入的梳理和調(diào)整，保證渠道各個環(huán)節(jié)的利益分配。市場上不乏在這些方面表現(xiàn)優(yōu)異的品牌。其中一個最突出的要點是市場管控到位，價格保持一致。無論在終端賣場、在專賣店、在下級各個分銷渠道乃至在線上，消費者看到和購買的價格都是一致的，而且這些品牌的零售價格并不低，之所以消費者愿意為此買賬，不僅僅因為品牌效益和品質(zhì)過關(guān)，還有很大一部分原因在于無論在哪里購買，都不會產(chǎn)生心理落差。這些品牌對于商家缺乏管控而導(dǎo)致的竄貨亂價給予重罰，甚至門頭與統(tǒng)一要求出現(xiàn)差池都罰款上萬元，直至取消某部分的代理權(quán)。而代理商對廠家的懲罰并沒有產(chǎn)生抵觸心理，并非過去的“店大欺客”，最關(guān)鍵的在于廠家確實能夠給代理商群帶來實實在在的利潤，正規(guī)的管理確保全局的穩(wěn)定發(fā)展，包括消費者的利益保障和代理商的利潤保障和品牌度。這才是聰明的做法。