會(huì)員營(yíng)銷

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，專賣店的價(jià)值反而被放大了，因?yàn)镺2O的核心還是在落地，而專賣店恰好是家電營(yíng)銷O2O落地最好的載體，而且專賣店往往是廠家或者經(jīng)銷商的自建渠道，家電廠商對(duì)于專賣店的管理和經(jīng)營(yíng)有著直接的話語權(quán)，因此能夠更加靈活，更加接地氣地實(shí)施家電廠商的營(yíng)銷意圖。

對(duì)于專賣店來說，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞直接決定了其生存和發(fā)展的空間有多大，而高業(yè)績(jī)的專賣店背后必定有一批忠實(shí)會(huì)員在支持這個(gè)店鋪，不論哪一個(gè)行業(yè)的都是如此。專賣店會(huì)員制客戶管理模式，是家電廠商為了維系與客戶的長(zhǎng)期交易管理而發(fā)展形成的一套管理模式。

而在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中，雖然很多專賣店都在做會(huì)員管理和會(huì)員營(yíng)銷，但最終的效果卻千差萬別，而且大多數(shù)做的比較濫，其中一個(gè)很重要的原因就是沒有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度和體系化的會(huì)員營(yíng)銷方案。

顧客（會(huì)員）的數(shù)量和質(zhì)量決定著專賣店的命運(yùn)，那么如何爭(zhēng)取新顧客，留住老顧客是每個(gè)專賣店面臨的主要根本問題。

因?yàn)閷Ｙu店的生存和發(fā)展不是靠臨時(shí)顧客來維持的，整個(gè)店生意的過程就是一個(gè)把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會(huì)員的過程，一個(gè)店只有建立和完善起會(huì)員體系，才能真正的獲得生存和發(fā)展。

在日常會(huì)員管理中，主要有三個(gè)方面：第一是日常的會(huì)員管理怎么做；第二是未來的會(huì)員管理怎么做；第三是團(tuán)購的會(huì)員管理。而要想做好會(huì)員營(yíng)銷，大致要做好以下幾方面的工作：首先要重視會(huì)員開發(fā)，不斷擴(kuò)充會(huì)員的數(shù)量和質(zhì)量；其次要做好會(huì)員章程，建立會(huì)員檔案；第三要對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類和需求研究；第四要定期展開會(huì)員跟蹤服務(wù)；第五要開展與會(huì)員的溝通和互動(dòng)；最后要圍繞會(huì)員需求策劃出有針對(duì)性的會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)。

總之，有了大量的會(huì)員支持專賣店的銷售和推廣，建立良好的會(huì)員管理體系，策劃和實(shí)施有效的會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)，是提升專賣店銷售最有效的方法。

張家口市對(duì)外開放較晚，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)河北省其他地級(jí)市而言比較閉塞，中小家電品牌多，代理商的規(guī)模較小。早期，A.O.史密斯在張家口市是由唐山南華工程配套設(shè)備有限公司發(fā)展的二級(jí)代理商操作，2014年末改直營(yíng)，唐山南華公司負(fù)責(zé)外縣業(yè)務(wù)的經(jīng)理李曉強(qiáng)被派往張家口市，全面接手A.O.史密斯在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)運(yùn)作，領(lǐng)導(dǎo)給他的任務(wù)就兩個(gè)，一是把團(tuán)隊(duì)建起來，二是把終端建起來。

當(dāng)時(shí)，公司擁有員工36人，一個(gè)臨街專賣店，4家建材城店，年出貨規(guī)模為700萬元。經(jīng)過一年半的發(fā)展，目前，員工隊(duì)伍近70人，市區(qū)內(nèi)建起4家臨街專賣店，15家建材城店，專賣店數(shù)量共計(jì)達(dá)到19家，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的翻倍增長(zhǎng)。2015年實(shí)現(xiàn)銷售1400萬元，2016年的目標(biāo)為2000萬元，上半年已實(shí)現(xiàn)銷售1200多萬元，