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        會(huì)員營(yíng)銷

        2016-02-06 09:11:03
        現(xiàn)代家電 2016年15期
        關(guān)鍵詞:銷售管理

        會(huì)員營(yíng)銷

        在互聯(lián)網(wǎng)背景下,專賣店的價(jià)值反而被放大了,因?yàn)镺2O的核心還是在落地,而專賣店恰好是家電營(yíng)銷O2O落地最好的載體,而且專賣店往往是廠家或者經(jīng)銷商的自建渠道,家電廠商對(duì)于專賣店的管理和經(jīng)營(yíng)有著直接的話語權(quán),因此能夠更加靈活,更加接地氣地實(shí)施家電廠商的營(yíng)銷意圖。

        對(duì)于專賣店來說,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞直接決定了其生存和發(fā)展的空間有多大,而高業(yè)績(jī)的專賣店背后必定有一批忠實(shí)會(huì)員在支持這個(gè)店鋪,不論哪一個(gè)行業(yè)的都是如此。專賣店會(huì)員制客戶管理模式,是家電廠商為了維系與客戶的長(zhǎng)期交易管理而發(fā)展形成的一套管理模式。

        而在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中,雖然很多專賣店都在做會(huì)員管理和會(huì)員營(yíng)銷,但最終的效果卻千差萬別,而且大多數(shù)做的比較濫,其中一個(gè)很重要的原因就是沒有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度和體系化的會(huì)員營(yíng)銷方案。

        顧客(會(huì)員)的數(shù)量和質(zhì)量決定著專賣店的命運(yùn),那么如何爭(zhēng)取新顧客,留住老顧客是每個(gè)專賣店面臨的主要根本問題。

        因?yàn)閷Yu店的生存和發(fā)展不是靠臨時(shí)顧客來維持的,整個(gè)店生意的過程就是一個(gè)把過客變成顧客,把顧客變成熟客,把熟客變成會(huì)員的過程,一個(gè)店只有建立和完善起會(huì)員體系,才能真正的獲得生存和發(fā)展。

        在日常會(huì)員管理中,主要有三個(gè)方面:第一是日常的會(huì)員管理怎么做;第二是未來的會(huì)員管理怎么做;第三是團(tuán)購的會(huì)員管理。而要想做好會(huì)員營(yíng)銷,大致要做好以下幾方面的工作:首先要重視會(huì)員開發(fā),不斷擴(kuò)充會(huì)員的數(shù)量和質(zhì)量;其次要做好會(huì)員章程,建立會(huì)員檔案;第三要對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類和需求研究;第四要定期展開會(huì)員跟蹤服務(wù);第五要開展與會(huì)員的溝通和互動(dòng);最后要圍繞會(huì)員需求策劃出有針對(duì)性的會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)。

        總之,有了大量的會(huì)員支持專賣店的銷售和推廣,建立良好的會(huì)員管理體系,策劃和實(shí)施有效的會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng),是提升專賣店銷售最有效的方法。

        張家口市對(duì)外開放較晚,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)河北省其他地級(jí)市而言比較閉塞,中小家電品牌多,代理商的規(guī)模較小。早期,A.O.史密斯在張家口市是由唐山南華工程配套設(shè)備有限公司發(fā)展的二級(jí)代理商操作,2014年末改直營(yíng),唐山南華公司負(fù)責(zé)外縣業(yè)務(wù)的經(jīng)理李曉強(qiáng)被派往張家口市,全面接手A.O.史密斯在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)運(yùn)作,領(lǐng)導(dǎo)給他的任務(wù)就兩個(gè),一是把團(tuán)隊(duì)建起來,二是把終端建起來。

        當(dāng)時(shí),公司擁有員工36人,一個(gè)臨街專賣店,4家建材城店,年出貨規(guī)模為700萬元。經(jīng)過一年半的發(fā)展,目前,員工隊(duì)伍近70人,市區(qū)內(nèi)建起4家臨街專賣店,15家建材城店,專賣店數(shù)量共計(jì)達(dá)到19家,實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的翻倍增長(zhǎng)。2015年實(shí)現(xiàn)銷售1400萬元,2016年的目標(biāo)為2000萬元,上半年已實(shí)現(xiàn)銷售1200多萬元,

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