■ 西安東洋電器總經理 張曉冬

順勢而為 攜手奇帥轉戰(zhàn)全自動市場

■ 西安東洋電器總經理 張曉冬

西安東洋電器曾經是西安最大的半自動洗衣機批發(fā)商。2015年，東洋電器順勢而為引進了奇帥全自動產品。短短半年多時間內，業(yè)績突飛猛進，改寫了奇帥在北方市場的局面，很多縣城是在沒有終端的情況下，通過微信掃碼活動實現(xiàn)了銷售。取得這一成績，正是奇帥陜西團隊與東洋電器廠商通力合作的結果。下面就是在合作的一年多內，東洋電器的總經理張曉冬與奇帥陜西區(qū)域經理朱平發(fā)各自對于合作的總結。

西北地區(qū)經濟發(fā)展較華東地區(qū)遲緩，因此在家電產品的消費上也遲華東地區(qū)一大截。2 0 1 4年，在陜西的縣鄉(xiāng)家電賣場，一直是半自動賣得好，全自動產品只有海爾、小天鵝這樣的大品牌銷售的好，陜西基本上沒有代理商做二線品牌的全自動洗衣機。東洋電器也是西安地區(qū)最大的半自動洗衣機代理商。8月底，奇帥公司的陜西地區(qū)業(yè)務朱平發(fā)找到了我，但此時的東洋電器公司還沒有做全自動洗衣機的市場規(guī)劃。

然而，通過下半年組織的幾次促銷活動我卻發(fā)現(xiàn)，西安地區(qū)的洗衣機市場正在發(fā)生著變化。全自動洗衣機的銷售量出現(xiàn)了明顯的上升，滾筒洗衣機也有銷售，而半自動洗衣機的銷售下滑趨勢明顯。因此，我主動開始與終端客戶溝通了解全自動洗衣機的趨勢。多個終端賣場的總經理給我的建議是，半自動量越來越小了，全自動增長明顯。例如，某賣場的周末促銷活動中，全自動洗衣機銷售超過了20臺，滾筒洗衣機的銷售量是6臺，而半自動的洗衣機最多只銷售了四五臺，甚至更少。這讓東洋電器下決心必須要尋找好的全自動洗衣機品牌。

2015年7月份之后，我又陸續(xù)接觸了好幾個洗衣機品牌的業(yè)務人員，最后我還是選定與奇帥合作。經過考察發(fā)現(xiàn)，寧波的洗衣機品牌不少，感覺真正塌下心來做品牌，做市場，做產品就是奇帥。奇帥的“137”售后服務做的也是有口皆碑。

經過與幾個同行的溝通，我又得知，奇帥洗衣機在南方地區(qū)多個省份都有較好的銷售量，產品品質可以媲美一線品牌，售后服務也很好。于是，我果斷地找到了朱平發(fā)經理。此時，恰巧趕上奇帥2015年度銷售季開盤。我沒有考慮過多，果斷打款進貨。進貨之后，朱平發(fā)給東洋電器的團隊做了產品知識的培訓和機器獨特賣點的講解，直接去終端客戶那里給老板和導購講產品賣點，手把手教導購員，終端賣場很快就實現(xiàn)了銷售。當年，奇帥的洗衣機在當?shù)厥袌龅匿N售出乎我的預料，多個產品賣斷了貨。最關鍵的是產品的銷售利潤高。眾所周知，很多大品牌為了保護價格體系，推動銷售量，以降低經銷商的利潤為代價的。有的大品牌一臺四五千元的洗衣機利潤最多四五百元，很多型號都是一兩百元。而奇帥的高端產品，毛利近千元。

2015年9月東洋電器在乾縣最大的終端賣場西北家電聯(lián)合做認籌卡銷售活動，這是東洋電器組織的第一場針對幸福久久全自動洗衣機的活動。9月20日開始賣認籌卡，東洋電器派出3名推廣人員，奇帥公司派了2個人，賣場招了20多人的臨促，一共投入了36個人，連續(xù)5天銷售了600多張認籌卡，9月26號當天集中爆破銷售6個小時。

活動現(xiàn)場，西北家電賣場出樣全自動14款、滾筒6款，終端形象非常好。當天參與銷售幸福久久洗衣機有8名導購人員，6個小時銷售了58臺全自動，銷售額超過200萬元，比海爾、小天鵝、TCL、惠爾浦等幾個品牌當天加起來的總額還多。其中8公斤4D炫彩熱烘干和免清洗高端產品銷售了16臺，賣場的單臺利潤近千元。通過這一場活動，東洋電器的團隊信心大增，覺得奇帥的全自動洗衣機很有前景，關鍵利潤也不錯。

2015年國慶節(jié)后，東洋電器發(fā)現(xiàn)微信掃碼的宣傳費用低，信息傳播快，就開始與終端賣場一起組織活動。活動的頻次基本上每個月三到五場，而且每一場活動全自動的銷售量都比較好，最多的一場銷售了178臺全自動洗衣機，這讓東洋電器的團隊和賣場都沒有想到。微信掃碼活動帶動了2015年的銷售增長，在活動中全自動銷售最少的也有20多臺，整場活動最差的，客戶銷售額都超過20萬元。

從2015年8月份至今，東洋電器已經銷售了500多萬元的奇帥全自動洗衣機，庫房中沒有一臺壞損產品。可以說，東洋電器在全自動產品的成績與奇帥團隊的整體支持配合有非常大的關系。奇帥的北方大區(qū)沈總基本上每個月會到西安考察市場，并給予東洋電器一些銷售和市場操作上的建議；奇帥市場部的彭華更是多次來西安，共同談論參與終端賣場的促銷活動組織策劃。西北區(qū)的業(yè)務經理朱平發(fā)在2015年的活動中，一直和東洋電器的業(yè)務員一起工作，積極參與掃碼。后面工廠又派了多名業(yè)務人員到陜西協(xié)助東洋電器的活動銷售，大家共同努力才有了奇帥洗衣機在陜西市場這個良好的開始。

2016年，將是家電行業(yè)更困難的一年，東洋電器堅信，想在激烈的市場生存和發(fā)展，必須靠終端，必須靠活動。因此，東洋電器將不遺余力的持續(xù)組織多種促銷活動推動銷售，共同打造陜西市場的全自動領軍地位。

經過一年多全自動產品洗衣機的銷售，我們發(fā)現(xiàn)，盡管是地處西北，但是消費升級還是非常明顯的。全自動和滾筒產品已經占領了市場。同時，中低端產品受到網(wǎng)絡的影響較大。因此，洗衣機的代理商要能夠看清市場的趨勢，銷售差異化產品，銷售中高端產品，與有實力的品牌合作。我們更有信心在終端勝出！

（責編朱東梅）