□本刊記者 黃耀鵬

二手車市咋繁榮？

□本刊記者 黃耀鵬

中國進入汽車社會不足15年，人均保有量還有很大提升空間，資源供給卻已經(jīng)到了瓶頸。以環(huán)保之名對二手車交易做的種種限制，使該市場預想的“騰飛”期而不至，市場規(guī)律再次失效。

如果單純從二手車交易量來看，我國去年的二手車交易量704萬輛，這個數(shù)字可以在全球排到前十位，但是不到新車銷量的1/3。和美國的比例剛好倒過來，后者二手車成交量是新車的3倍有余。

偽高潮

按照發(fā)達國家的經(jīng)驗，二手車交易早晚要上臺階。問題是什么時候？2013中國的新車交易量2100萬輛，美國的新車銷量1560萬輛，中國在這一年新車銷量超越美國，而車輛的平均年齡中國僅有6.7年。到2020年，跑步進入汽車時代的第一批車輛年限都已經(jīng)接近極限值（何謂“極限”，下面討論），市場服務、信用體系也“應”逐漸成熟，二手車的交易量也將迎來井噴式的爆發(fā)。

眾多私募、天使投資人和其他投資機構(gòu)就是這么想的。5000億變成兩萬億的盤子，誰不想分蛋糕？

從2014年到去年，是投資二手車交易公司的高峰期。至少發(fā)生了四五十起投融資事件，總投資額超過20億美元。

去年年底完成D輪投資的優(yōu)信拍共獲得6.6億美元，更早起家的車易拍也走到D輪，得到1.85億美元。獲得1億美元以上投資的，還有平安好車、瓜子、車王、百姓網(wǎng)、人人車和車貓。其余從數(shù)百萬到數(shù)千萬不等，還有投資者廣種薄收，到處撒錢，比如百度、源碼、浙富等。

如果說過去兩年，在汽車界有什么投資方向取得共識，恐怕只有倆風口：電動車和二手車。在2014年，幾乎到了創(chuàng)業(yè)公司做幾張PPT就能拿錢的地步。

投資圈看好二手車市場，卻對什么模式吃香莫衷一是。所以八仙過海，各顯神通，都挑自己愛的菜吃。到了今年年初，已經(jīng)制造了若干慘案和烈士，留下一地雞毛。當然，資本最雄厚的幾家仍然屹立不倒，燒得起。

大多數(shù)二手車公司都篤定2016年、2017年該市場將起飛，如果不起飛咋辦？要么找到錢繼續(xù)燒，要么關(guān)門大吉?，F(xiàn)實是殘酷的，環(huán)保的緊箍咒越念越起勁，二手車市場風聲鶴唳，誰也不敢囤貨；經(jīng)濟不景氣也讓車主們延長了持有周期。

既然“起飛時間”已經(jīng)注定推遲到2018年以后，那么到底應該走哪條路，既能活得長、又活得精彩？

為啥中國的二手車市場不夠大

中國的汽車文化還不成熟，更重要的是，我們不夠富。美國中產(chǎn)階級固然花錢的地方太多，考慮汽車的消費價格大體上相當于三四個月家庭收入。而我們所謂的中產(chǎn)階級，考慮的大多數(shù)是相當于一年半左右家庭收入的車子。有意思的是，西北地區(qū)婚車（家長給新人的結(jié)婚禮物）可能會高達3年的家庭收入。還有只看手里有多少錢、甚至能湊夠多少首付的極端例子。

總體而言，對于中國人來說，汽車價格/收入比過高，導致汽車在我們眼里是個金貴玩意兒。就像我們的父輩、祖輩在70年代前看待自行車一樣。既然是個“大件兒”，那么就導致二手車交易是超低頻交易——輕易舍不得賣。再加上政府推波助瀾，加速二手車的貶值（政府本意是加快置換頻率），反而讓市民放慢了交易速度。因為只要出手，不斷縮水的名義價格立馬就變成實打?qū)嵉膬r值，這對于當初花了大價錢的車主來說，不免難以接受。

了解到這一點，就能明白，眼下二手車商為什么活得艱難。形形色色的二手車商（特別是前兩年大熱的各種電商），哪種模式更有利于眼下的生存呢？

幸好美國汽車市場可以作為參照系，一個是因為發(fā)達日久，另一個是保有量巨大。美國市場雖大，平臺級玩家也沒有太多。區(qū)域性和小型二手車商照樣可以吃香喝辣，不用擔心被大玩家收割。占有率超過1%的公司，輕松就能把規(guī)模推到10億美元以上。

哪像中國這邊，誰都不甘心做小弟，個個野心勃勃都想做淘寶那樣的平臺級玩家。所以，都想獨領(lǐng)風騷，自己開辟一個模式。

哪種模式更有“錢”景

所謂C2B（個人將車賣給車商）、B2B（做4S店和小車商之間的黃牛）、B2C（幫車商賣車給消費者）、C2C（撮合個人之間交易），令人眼花繚亂。

如果以是否控制交易為標準衡量，那么可以分為：控制型、含羞帶臊控制型（簡稱“含控型”）、大撒把型。

以平安好車、開心幫買為代表的C2B型，經(jīng)營一個公開平臺。消費者在該平臺上將車拍賣給車商。理論上，平臺無法左右價格，車商出價高者得到車。中國沒有大的“做市商”，大多數(shù)車都在個人手里。這樣一來，該模式很難獨立生存。這種屬于傳說的“含控型”。不過，車易拍正在開展面向個人的收車業(yè)務，也就是從平臺轉(zhuǎn)向大型車商。從不怎么控制轉(zhuǎn)向全程控制。這也側(cè)面是說明不徹底掌握價格，就不能持續(xù)發(fā)展。

而資金實力比較雄厚的車易拍和優(yōu)信拍為代表的B2B中間商，負責將4S店的車轉(zhuǎn)給異地的小車商。由于4S店能收到什么車需要靠天吃飯，車源有限，所以“兩拍”成交量并不突出。而在美國這種中間商則占據(jù)了市場份額的25%，屬于最大體量的中間商。這種模式無疑是控制型，盈利關(guān)鍵在于掌控價格和貨源，而非單純吃差價。只有解決貨源問題的拍賣商，才有前途可言。

而幫助車商賣車給消費者的B2C電商，前提是已經(jīng)解決貨源問題。他們希望用提供金融服務，敦促成交。主意還是好的。但是，消費者的疑慮（價格、車況）并未打消。因此有電商同時提供線下檢測服務，同樣存在信任問題。這種交易自然不能掌控價格，只是信息展示，是徹頭徹尾的大撒把型。嚴格說，他們不能算中間商。

而C2C則聲稱去掉中間商，直接讓個人對個人交易。實際上是二手車寄賣和幫賣模式，但成交量不高，因為沒有權(quán)威價格評估，車主對價格期望值難以得到滿足。所謂“包銷”，不過是車主拖不下去了，便宜賣給平臺本身而已。這種也屬于“含控型”（因為有“包銷價”），難成大器，也沒有規(guī)模太大的平臺，該模式呈碎片化狀態(tài)。

在美國，達到優(yōu)勢地位、甚至壟斷狀態(tài)，必須轉(zhuǎn)向全閉環(huán)的交易控制。所有擁有車資源、車信息的中間商或者“偽平臺”，遲早轉(zhuǎn)向大型車商。雖然收車增加了資金、場地、雇員等諸多線下成本，但只有保持線下規(guī)模，才能取信于消費者。也就是線上的問題，必須線下解決。這和淘寶崛起的經(jīng)驗截然相反，資本都對此存在不切實際的幻想，妄圖打造淘寶式的超級平臺，沒有考慮車作為商品的特殊性（想想為啥很少有人在網(wǎng)上買房）。在今年的艱難時世，不少電商多少都探索了不同程度的線下模式：金融服務、權(quán)威檢測（自稱）、交易保證。從而達到解決上游、打通下游的目的。

在美國西部淘金的熱潮中，傾家蕩產(chǎn)的人不知道有多少。反而從事周邊服務的人，往往旱澇保收，最終賺了大錢。比如從事服裝、工具、餐飲經(jīng)營，全世界人民喜聞樂見的牛仔褲就是這么誕生的。

按照這個邏輯，從事給車商貸款、信用擔保的公司可能異軍突起。但是傳統(tǒng)銀行在前幾年給車商貸款中，被蒙騙得一塌糊涂。比如用低配車型冒充高配車型取得貸款。

崇尚另類風控的新型金融機構(gòu)（比如螞蟻金服）和平臺商聯(lián)合，后者提供專業(yè)服務、前者出錢，就可以為線上、線下車商提供金融服務和信用擔保。一旦信用體系建立起來，市場就做大。淘寶不就是解決了買賣雙方互不信任的問題才做大的嗎？這個可以有。

美國的經(jīng)驗是掌握大量車資源的車商稱霸市場。幾乎所有個人都向建立了穩(wěn)定信用的車商賣車，而消費者也下意識地去大車商那里買車，至少要求其提供購車咨詢。

因此，與其追求虛無縹緲的平臺，即便規(guī)模做得再大，不掌控價格，也難以建立信用。為了這個目標，電商們還得多燒幾年錢，至少熬到市場秩序的初步建立。