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代理商學(xué)院

日前，某品牌的業(yè)務(wù)人員在看過自己品牌和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上市公司報(bào)表之后提出疑問，品牌商的盈利能力與代理商的盈利能力如何匹配？品牌商給予代理商的授信額度和承兌兩大財(cái)務(wù)政策，在傳統(tǒng)渠道日益萎縮的情況下，還能持續(xù)多久。

與代理商毛利持續(xù)下降相比，上市公司的品牌商毛利水平一直保持較好的水平。例如，某小家電的年報(bào)中顯示，其2015年的毛利超過30%，而各地的代理商體系卻幾乎處于全面潰退的局面，很多市場(chǎng)的代理商退出市場(chǎng)后，找不到繼任者。其根本是因?yàn)榇砩堂?，難以為繼。同時(shí)，該品牌的應(yīng)收賬款占比不到2%，現(xiàn)金流充?！，F(xiàn)款現(xiàn)貨，使得該品牌在供應(yīng)鏈中始終保持成本優(yōu)勢(shì)。

我們知道，從十年前就開始在家電渠道中盛行的三方承兌，為品牌商的渠道擴(kuò)張立下了汗馬功勞。尤其是在家電連鎖賣場(chǎng)瘋狂開店的那幾年，三方承兌滿足了渠道商進(jìn)賣場(chǎng)鋪貨卻因?yàn)橘~期等帶來的現(xiàn)金流不足的需求。因此，只有那些能夠有很高獲利能力的代理商才不需要三付承兌。當(dāng)代理商的獲利能力大幅下滑，無法保持其資金周轉(zhuǎn)，又沒有三方承兌金融手段的支持，代理商自然會(huì)慢慢收縮戰(zhàn)線，直至完全退出。

對(duì)于品牌商能夠保持較高的毛利，這是由品牌商在供應(yīng)鏈中所處的地位決定的。較好的毛利空間才能保證品牌商在品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)等多方面的投入。而當(dāng)渠道發(fā)生變革，代理商因?yàn)槊槐６顺鍪袌?chǎng)，只能說是優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。因此，未來，無論是線上還是線下傳統(tǒng)渠道，代理商都將做深度的整合，向大而強(qiáng)發(fā)展。