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代理商學(xué)院

日前，有代理商爆料，某品牌在與一家知名連鎖系統(tǒng)2016年合作談判失敗帶來的負(fù)面效應(yīng)正在市場(chǎng)中持續(xù)擴(kuò)散。

眾所周知，與大型連鎖賣場(chǎng)的合作，既可以保證品牌的市占率和銷售量，也是品牌地位的象征。在終端門檻高筑的背景下，品牌與連鎖賣場(chǎng)更是已經(jīng)形成了緊密的合作關(guān)系。合作中，品牌商和其渠道商靠賣場(chǎng)獲得了高市占率和銷售量，賣場(chǎng)因?yàn)槠放粕烫峁┑男詢r(jià)比高的產(chǎn)品，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可?？梢哉f，品牌與賣場(chǎng)的關(guān)系是你中有我，我中有你。因此，大型連鎖賣場(chǎng)的戰(zhàn)略合作品牌都是有限的幾個(gè)而已。品牌商甚至?xí)槍?duì)某個(gè)連鎖系統(tǒng)提供專供產(chǎn)品。終止與賣場(chǎng)的合作之后，賣場(chǎng)很快就可以找到替代的品牌，損失是小幅度、小范圍而可控的。對(duì)于品牌商的損失會(huì)更大，更明顯。因此，不到萬不得已，品牌與賣場(chǎng)是不會(huì)終止合作的。因?yàn)橛械倪B鎖系統(tǒng)的幾十家賣場(chǎng)占品牌5%以上的銷售，即便有的時(shí)候連鎖賣場(chǎng)提出一些苛刻的商業(yè)條件，品牌也會(huì)滿足。

該代理商分析認(rèn)為，這一事件的連鎖反應(yīng)首先是各地代理商在該系統(tǒng)內(nèi)的銷售規(guī)模瞬間歸零，對(duì)代理商的業(yè)績(jī)帶來巨大的壓力。如果是以該系統(tǒng)為主的代理商可能會(huì)因此倒閉。其次是終端推廣體系的沖擊，導(dǎo)致一些市場(chǎng)督導(dǎo)和導(dǎo)購人員被迫離職。第三是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漁翁得利的機(jī)會(huì)。

與此同時(shí)，品牌正在將A連鎖系統(tǒng)能夠創(chuàng)造的銷售規(guī)模，轉(zhuǎn)嫁給三四級(jí)市場(chǎng)。而轉(zhuǎn)嫁的方式就是通過頻繁地舉辦內(nèi)購會(huì)。這種做法短期可以帶來銷售量，但是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系會(huì)造成沖擊。

商業(yè)合作以利益為核心，任何沖動(dòng)都會(huì)給雙方帶來損失。告誡廠商雙方，合作有風(fēng)險(xiǎn)，談判須謹(jǐn)慎。