■ 邱麥平

嚴控預算 節(jié)約增效

■ 邱麥平

2016年的家電市場尤其是零售市場形勢不容樂觀，區(qū)域零售商作為以銷售為主體的商家，首先思想壓力要輕，穩(wěn)步發(fā)展是關(guān)鍵，放低增長預期，不給自己企業(yè)增加不必要的思想壓力，不給員工造成不必要的思想壓力。

降低庫存，加速庫存周轉(zhuǎn)率。

受整體經(jīng)濟大環(huán)境不景氣影響，2016年家電產(chǎn)品價格整體也會呈現(xiàn)下行趨勢，因此，讓資金快速周轉(zhuǎn)，提高庫存商品周轉(zhuǎn)率是重中之重。目前各個商家主要的壓力就是庫存，要減小、壓縮庫存，使庫存合理化，且必須要這樣做。因為從經(jīng)營利潤的角度來講，目前已經(jīng)達不到很高的利潤，所以，必須要使資金轉(zhuǎn)得更快一些。減庫存上，要確保經(jīng)營的商品適銷對路，不產(chǎn)生滯銷機。同時，減少庫存持有量，保證資金的流通，實現(xiàn)資金的靈活周轉(zhuǎn)。在售后上，要做好三包機，滯銷機的處理，盡量減少滯銷的情況。

現(xiàn)在一些區(qū)域零售商經(jīng)營的很多品類每年平均可以跑到四圈，要盡量的讓產(chǎn)品跑到七圈，只有這樣，才能讓資金的使用更有效，也可以有效的壓縮庫存，降低運營成本。如今年公司定的是3500萬元的使用資金，從出樣角度，很多區(qū)域地方零售商還做不到免鋪，能提供免費出樣的廠家也不多。但廠家對于全國性的連鎖都是免鋪的。

危難時期，需要廠商共渡難關(guān)，共同解決市場中所遇到的問題。其實廠家是有資源的，就看他們怎么做資源的平衡。所以，一些區(qū)域零售商認為，從出樣的角度，做不到免鋪，寧可重復出樣，也不能讓樣機占用太多的資金。授信上，一些大的品牌均提供1～3個月的賬期。以及規(guī)定幾個月期限的機型廠家必須做出調(diào)整，因為不調(diào)整的話，零售商就又會出現(xiàn)庫存積壓。

2016年的市場情況比2015年更嚴峻，從顧客的情況來看，沒有活動就沒有客流量。因此在經(jīng)營過程中，要多做活動。如去年濮陽黑天鵝一個月做兩場活動，如果不搞活動，月度銷售指標完不成。但在這樣的市場環(huán)境下，黑天鵝的銷售仍然是增長的，就是來源于其經(jīng)常通過活動拉動銷售。

資金使用方面提前控制預測。

2016年生產(chǎn)廠家的壓力會很大，在一定程度上，廠家會以各種政策做誘惑，作為區(qū)域性零售商，一定要實事求是的結(jié)合自身實際情況，不貪吃自己消化不了的政策，防止資金被套牢。要合理運用資金，能用廠家賬期的盡量用廠家的賬期，能免鋪的盡量免鋪。一些區(qū)域零售商普遍認為，作為在當?shù)卣加休^高市場份額的區(qū)域零售賣場，有一定的話語權(quán)，要盡量要求廠家走授信，免鋪，畢竟目前所有的企業(yè)資金都要靠銀行貸款，只有讓資金轉(zhuǎn)得更快，才能合理、有效的降低經(jīng)營成本。

作為區(qū)域零售商，在資金的運用上，當然都希望以最小的投入獲取最大的利潤回報，所以，最好不要被廠家綁架，要實現(xiàn)自己賺錢的目的，因為只有自己賺到錢，才能夠很好支撐門店的運營費用?，F(xiàn)在有一些大的家電品牌，如美的、格力等賬前幾乎沒有任何利潤，所有的利潤都是在賬后體現(xiàn)的。但賬后的返利上，有些廠家還不太容易及時兌現(xiàn)，或者折為貨款。所以，賬前利潤很重要，賬前賺到錢了，才是真正的現(xiàn)金。

現(xiàn)在廠家都講究資源配比，通常或者是8 0 %的現(xiàn)金，返利20%；或者是70%的現(xiàn)金，返利30%。今年，一些區(qū)域性零售商則要求是5：5對開。從資金角度上來講，要少用銀行的錢，現(xiàn)在銀行貸款成本并不低，加上家電零售利潤不是特別高，那么就首先要求安全，有多少錢做多大的經(jīng)營。同時，可能的話也要利用好承兌，做好貼現(xiàn)。甚至買票來賺取2.5或者1.8個點的利潤。通常，企業(yè)做大了，流程性就會容易限制企業(yè)經(jīng)營的靈活性。但目前的市場環(huán)境也要求必須更快的將使用的資金變成現(xiàn)金流。

做好精細化管理。

據(jù)濮陽黑天鵝經(jīng)營負責人王總講，在經(jīng)營質(zhì)量上，過去顧客需要什么我們就進什么，但現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢和經(jīng)營狀況要求我們必須做好精細化管理，因為做不到，就不會有好的利潤。畢竟零售賣場是基于市場的發(fā)展和廠家的產(chǎn)品和政策提供來做市場經(jīng)營的，如果做不到精細化的管理，在目前的低增長和微利時代，根本就沒有利潤可言。所以要做好產(chǎn)品的定位和結(jié)構(gòu)調(diào)整，比如哪些是主推機型？利率要達到多少，做到多大的銷售占比？其實賣場一直都在做這項工作，也一直都有績效考核，但在目前的經(jīng)濟情況下，仍然需要在經(jīng)營質(zhì)量上深挖。只有挖得深，才能先發(fā)制人，贏得銷售業(yè)績。

在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，誰更精耕細作，誰就能活得更好。對于一些小專賣店或者賣場而言，還有很多不可控的資源在內(nèi)。零售賣場要把問題逐項列舉出來，一項項落地解決，從廠家的資源獲取來看，一部分資源是通過市場獲取的，也就是進銷存的問題，另一部分是通過后臺獲取的，也就是返利。前臺一定要把握好產(chǎn)品的占比來獲取利潤，比如哪些機型是獲利機型，占比多少，哪些機型是上量機型，因為做零售，必須要有銷售規(guī)模，沒有銷售規(guī)模也沒有話語權(quán)。以及哪些是出形象的常規(guī)機，因為賣場的形象也很重要。

加強并強化安裝、維修及物流服務流程，降低售后服務負擔。

采訪中，當問到德百電器曾經(jīng)開展的陽光服務進社區(qū)，如何繼續(xù)堅持針對老用戶免費上門，深度清潔服務時。德百表示對于這種一直堅持下來的服務形象，會通過流程化和規(guī)范化來減輕售后的服務負擔，提升服務效率。首先是在售前做到廠商聯(lián)合，向廠家多學習產(chǎn)品的服務知識，加強新產(chǎn)品的溝通交流，提前規(guī)避一些售后上的隱患。同時做好產(chǎn)品的升級，降低低端產(chǎn)品的銷售規(guī)模，因為中低端產(chǎn)品的利潤低，維修率高。提升中高端產(chǎn)品的銷售規(guī)模，降低維修率。

對于需要維修的項目，要嚴格規(guī)范售后服務流程，通過售后服務的信息化管理，精細化管理實現(xiàn)收費標準化，服務標準化，來提升服務的效率。甚至增加收費服務項目，提升部門的盈利。以前一個維修工每天只能接3～5個安裝或者維修工單，但由于規(guī)范化、流程化的管理，德百已經(jīng)可以精確到產(chǎn)品是什么故障，以及處理這個故障所需要的時間，加上規(guī)范性的考核，現(xiàn)在維修工一天可以接1 0個服務工單。效率提高了，相應的人工成本自然就降低了。因為對維修工程師來講，工資成本是固定的，工單量越多，成本自然就降低。關(guān)鍵是用戶的滿意度也提高了，因為用時更短。預約3天維修的機器，2天之內(nèi)就修好了，用戶自然高興。也降低了售后服務的人員成本。

穩(wěn)步發(fā)展是關(guān)鍵。

現(xiàn)在運營成本較高，所以對于可控的費用成本來講，就要有效的去控制，不能再以過去的思維來做人力資源設置和考核。如可控的人力成本上，能減的部門的就減掉，能減員的就減員，在精減的過程中，選工作能力和效率更高的員工。對現(xiàn)有人員崗位進行優(yōu)化，更注重人效。售后服務上，要做好服務成本的核算。

前些年，零售企業(yè)追求規(guī)模，因為整體規(guī)模大，個別產(chǎn)品和品類有一點虧損，對零售企業(yè)的整體影響不大。但目前的經(jīng)濟形勢來看，沒有戰(zhàn)略意義和前景的店一定要關(guān)掉。濮陽黑天鵝作為多種零售業(yè)態(tài)經(jīng)營的區(qū)域零售商，既有大型賣場，也有一些品牌的專賣店。2016年，要關(guān)一個專賣店，因為所經(jīng)營的品牌小，但經(jīng)營的成本太高。通常一個三四級市場專賣店的年銷量也就在200萬元左右，砍掉這個專賣店，不會太影響公司整體的效益。但如果繼續(xù)運營下去，占用的資金和費用成本卻太高。

據(jù)一些區(qū)域代理商負責人告訴記者，2016年必須加強與廠家合作中各種指標的考核，如授信能否做到，賬期是否能做到，賬前毛利是否能做到。如在采購過程中，一定要注意賬前毛利可以實現(xiàn)多少？因為，賬前毛利實現(xiàn)的越多，安全性越高，而賬前毛利實現(xiàn)的越低，從商家角度來講，更為被動。從賬后角度來看，合同的簽定很重要。如果按照歷史數(shù)據(jù)分析可以做到1000萬元，但簽合同時也要簽800萬元，不讓自己有太大的負擔，這也是輕裝上陣的一種表現(xiàn)。

同時通過對各個廠家的不平衡合作機制競爭，來獲取利潤和利益最大化。如為了保證自己100%吃到政策，年度、季度甚至月度政策都要去爭取，平時也要注意緊跟市場的情況，控好節(jié)奏，申請到來自廠家的資源支持。從賣場來講，要做好廠家之間資源的權(quán)衡，并要盡力爭取到廠家的資源，如果沒有資源支持，寧可不合作?；蛘呷绻麖S家政策支持不夠，就不要壓太大的任務。

對于很多零售商羨慕、嫉妒、恨的電商，如果涉足做電商，就必須要讓這個部門活下來，而不是戰(zhàn)略投資或者無限制的補貼。因為當區(qū)域零售商的資金基礎(chǔ)不夠雄厚時，市場的經(jīng)營資源匹配要對稱，不能去做盲目的擴張。所以要首先保證實體店的穩(wěn)定發(fā)展。面對嚴峻的家電市場寒冬，最主要的是思想和心態(tài)上要有準備，困難的時候不迷茫和焦躁，認清形勢，適應形勢，能夠在困難的時候做一些精耕細作、穩(wěn)扎穩(wěn)打方面的市場應對。