文/楊佩昌

為何被冰雹砸傷的蘋果賣得好

文/楊佩昌

下面我們來講兩個(gè)故事——

第一個(gè)故事。一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，拿石頭砸墻，每天都聽到“砰、砰”的聲音。這位身體并不太好的老人非常難以忍受，不勝其煩。于是，他出來給了每個(gè)孩子25芬尼，對他們說：“你們在這兒扔石頭很熱鬧，我覺得自己年輕了不少，這點(diǎn)錢表示謝意?！?/p>

孩子們很高興，第二天仍然來了，一如既往地扔石頭。老人再出來，給了每個(gè)孩子15芬尼。他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。15芬尼也還可以吧，孩子仍然愉快地走了。

第三天，老人只給了每個(gè)孩子5芬尼。孩子們勃然大怒：“一天才5芬尼，知不知道我們多辛苦！”他們向老人發(fā)誓，再也不會為他玩了！

在這個(gè)故事中，老人不知不覺將孩子們的內(nèi)部動機(jī)“為自己快樂而玩”變成了外部動機(jī)“為得到金錢而玩”，而他操縱著芬尼這個(gè)外部因素，所以也操縱了孩子們的行為。這位智慧的老人使用的就是意義重構(gòu)法，即將孩子們原來“快樂”的意義換為“掙錢”的意義，從而巧妙地讓孩子停止了“砸墻”這個(gè)行為。

把人的內(nèi)部動機(jī)變?yōu)橥獠縿訖C(jī)，或把外部動機(jī)變?yōu)閮?nèi)部動機(jī)，根據(jù)不同的情況將兩者進(jìn)行適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)換，這是改變行為的有效做法。

第二個(gè)故事。一場突降的冰雹，將名叫揚(yáng)格的果園主果園里的蘋果打得傷痕累累。就在大家都唉聲嘆氣時(shí)，揚(yáng)格突然來了靈感，馬上按合同原價(jià)將蘋果運(yùn)往全國各地。與往日不同的是，每個(gè)蘋果箱里都多放了一張小紙片，上面寫了一段既幽默又親切的文字：“親愛的買主，這些蘋果不幸受傷，但請看好，它們是冰雹留下的杰作，這正是高原地區(qū)蘋果特有的標(biāo)志，品嘗后你們就會知道其特別清香的味道?！辟I主將信將疑地品嘗后，真切地感受到了高原地區(qū)蘋果特有的風(fēng)味。結(jié)果，揚(yáng)格這年的蘋果比以往任何一年都賣得好。

揚(yáng)格將被高原冰雹打傷的蘋果賦予了另外的意義：蘋果被冰雹打傷后留下了傷痕，正是這種被冰雹打傷的高原蘋果具有特別清香的味道。即冰雹帶來的傷痕=高原蘋果的清香，這就是意義重構(gòu)法。

所謂意義重構(gòu)，不是改變情景框架，而是在原來意義的基礎(chǔ)上加入另外的意義。這種技巧對日常溝通有很大作用。通過意義重構(gòu)來改變一個(gè)人的想法，從而改變那些對人產(chǎn)生限制性的信念和觀點(diǎn)。

摘自《羊城晚報(bào)》