馮佩平，孫興旺，寧明剛

（齊魯動(dòng)物保健品有限公司，山東??濟(jì)南??250101）

對(duì)豬用疫苗市場(chǎng)發(fā)展的幾個(gè)理解

馮佩平，孫興旺，寧明剛

（齊魯動(dòng)物保健品有限公司，山東??濟(jì)南??250101）

2015年風(fēng)起云涌，養(yǎng)豬人的心情跟豬價(jià)的起落一樣，有著過(guò)山車的感覺(jué)，豬價(jià)跳躍著過(guò)了2015年，迎來(lái)了2016年的開(kāi)門(mén)紅，6月份每500?g毛豬超過(guò)21元，讓養(yǎng)豬人垂涎。作為動(dòng)保疫苗行業(yè)一員，就豬疫苗市場(chǎng)發(fā)展的理解談以下幾點(diǎn)。

1　政府招標(biāo)苗在前進(jìn)中或許改革

招標(biāo)苗在企業(yè)預(yù)防疫情及重大疾病的過(guò)程中起到了重要作用，提高了中小養(yǎng)殖戶的免疫水平，使免疫范圍得到擴(kuò)大，因方便領(lǐng)取、免費(fèi)使用、安全有效得到認(rèn)可。但也有養(yǎng)殖戶反映，免費(fèi)的不是最好的，一些大場(chǎng)傾向于自己購(gòu)買；藍(lán)耳病疫苗存在一定的爭(zhēng)議，免疫時(shí)要慎重，使用不同毒株對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)有一定風(fēng)險(xiǎn)。若是養(yǎng)殖戶儲(chǔ)存的招標(biāo)疫苗較多，多領(lǐng)少用，就會(huì)造成浪費(fèi)。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招標(biāo)疫苗價(jià)格持續(xù)降低，使得生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)減少，部分廠家甚至是無(wú)利潤(rùn)，如果產(chǎn)品品質(zhì)有所降低，無(wú)疑是存在風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)政府來(lái)說(shuō)，不僅要參與采購(gòu)，還要參與產(chǎn)品的使用過(guò)程監(jiān)督、效果檢測(cè)，但這屬于政府的兩個(gè)部門(mén)，某處長(zhǎng)說(shuō)，“疫苗的采購(gòu)應(yīng)該由使用者采購(gòu)，經(jīng)過(guò)投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)、中標(biāo)等環(huán)節(jié)，用戶在使用過(guò)程中若出現(xiàn)問(wèn)題還要投訴政府部門(mén)，有時(shí)候讓我們也很為難”。

2　近年政府招標(biāo)苗采購(gòu)量可能下降

取消招標(biāo)的呼聲是有所增加的，隨著WTO保護(hù)期結(jié)束，政府“黃箱政策”逐步取消，政府在探索新的扶助養(yǎng)殖模式，如配套專項(xiàng)資金、金融合作、保險(xiǎn)合作，與發(fā)改委等合作。政府已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)化的重要性，未來(lái)將減少采購(gòu)份額。四川資陽(yáng)已試點(diǎn)由養(yǎng)殖戶自行采購(gòu)口蹄疫疫苗，可以預(yù)見(jiàn)這將是市場(chǎng)化的開(kāi)始。

營(yíng)銷能力和渠道建設(shè)是動(dòng)物疫苗企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)，如某企業(yè)宣傳力度大，賣點(diǎn)新穎，銷售量突飛猛進(jìn)?？空少?gòu)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)逐漸減少，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)越來(lái)越重要。

3　動(dòng)保疫苗企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

2015年，我國(guó)通過(guò)獸藥GMP的企業(yè)達(dá)到2?000余家，2012年時(shí)疫苗企業(yè)超過(guò)100家，但隨著行業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)型，逐漸達(dá)到近80家。隨著疫苗生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家減少，很大一部分企業(yè)還處于盈虧平衡點(diǎn)，艱難生存。國(guó)外動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展歷程表明，并購(gòu)整合是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后的新常態(tài)，低品質(zhì)疫苗且產(chǎn)能過(guò)剩者，必將被淘汰。隨著瓶簽二維碼在今年的普遍使用，產(chǎn)能過(guò)剩的企業(yè)必將經(jīng)受一個(gè)陣痛過(guò)程，留下一批生產(chǎn)合理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)。據(jù)報(bào)道我國(guó)整個(gè)動(dòng)保行業(yè)總產(chǎn)能每年大約達(dá)1?500億元產(chǎn)值，然而，2015年行業(yè)總產(chǎn)值不足500億元，占實(shí)際產(chǎn)能的30%，閑置的產(chǎn)能達(dá)70%。可見(jiàn)，整個(gè)動(dòng)保行業(yè)生存狀況何等艱難，企業(yè)生存競(jìng)爭(zhēng)慘烈，過(guò)多廠家的入場(chǎng)將導(dǎo)致贏少輸多。

4　服務(wù)資源的浪費(fèi)

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，動(dòng)保企業(yè)作為服務(wù)團(tuán)隊(duì)，除了產(chǎn)品的賣點(diǎn)，還有服務(wù)的賣點(diǎn)，如養(yǎng)殖技術(shù)、疾病診斷、預(yù)防、抗體檢測(cè)分析。飼料企業(yè)也在做這方面的服務(wù)，剖檢分析、抗體分析等。一個(gè)養(yǎng)殖戶可能得到多家動(dòng)保企業(yè)的幫助，服務(wù)內(nèi)容重合交叉的現(xiàn)象越來(lái)越多，無(wú)形中也存在著一種服務(wù)資源的浪費(fèi)，其實(shí)也是一種優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。有的養(yǎng)殖戶把待檢測(cè)血清分給2個(gè)以上廠家同時(shí)檢測(cè)，比對(duì)結(jié)果，一方面反映了養(yǎng)殖戶的認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度，一方面反映了檢測(cè)水平存在差異，對(duì)技術(shù)服務(wù)者來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)真實(shí)有效，恰當(dāng)解決豬場(chǎng)問(wèn)題是工作的態(tài)度和目的。

5　養(yǎng)殖戶的心態(tài)

中小養(yǎng)殖戶遇到養(yǎng)殖問(wèn)題時(shí)，各路專家紛至沓來(lái)，推銷各類產(chǎn)品，受寵若驚的早期養(yǎng)殖戶往往會(huì)笑納。隨著時(shí)間的推移，養(yǎng)殖戶有了“免疫力”，對(duì)各類疫苗有了甄別能力，就會(huì)印象深刻。信任流失和供給側(cè)壓力下，往往出現(xiàn)兩個(gè)極端，一是不再相信所謂“專家”，二是特別相信專家。使用獸藥疫苗時(shí)，應(yīng)該適量，不能隨意增加，穩(wěn)定壓倒一切，豬群不穩(wěn)定是損失更是浪費(fèi)。豬周期的出現(xiàn)是供求不平衡導(dǎo)致的，盲目跟風(fēng)是導(dǎo)致?lián)p失的重要因素，適應(yīng)新常態(tài)是養(yǎng)豬人的成熟體現(xiàn)。

6　整合經(jīng)銷商資源

現(xiàn)在大部分的經(jīng)銷商資源是代理銷售，只是銷售，沒(méi)有與生產(chǎn)廠家利益捆在一起，讓廠家拿出部分分紅給經(jīng)銷商，通過(guò)分紅把經(jīng)銷商員工化收編，每個(gè)市級(jí)經(jīng)銷商又可以掌握縣級(jí)經(jīng)銷商，形成金字塔式結(jié)構(gòu)，拓展銷售規(guī)模，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有通過(guò)經(jīng)銷商集資，而是找到了分紅的伙伴，一個(gè)擴(kuò)大了市場(chǎng)，一個(gè)贏得了分紅，雙方滿意。飼料行業(yè)中的兩個(gè)知名企業(yè)通過(guò)員工化經(jīng)銷商，得到迅速發(fā)展壯大。不利用資源、不整合資源就是浪費(fèi)資源。

發(fā)達(dá)國(guó)家的動(dòng)保企業(yè)整合，如火如荼，逐漸走向大而強(qiáng)，可以預(yù)想，我國(guó)的疫苗生產(chǎn)企業(yè)的整合，或許正在路上。產(chǎn)銷布局合理，開(kāi)拓能力強(qiáng)者必將立于不敗之地。

2016-05-09）