蘇生權(quán)

（廣西桂能科技發(fā)展有限公司 廣西南寧 530007）

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理總體把握中的環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)的探究

蘇生權(quán)

（廣西桂能科技發(fā)展有限公司 廣西南寧 530007）

不管是任何企業(yè)，都需要參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過采用各種各樣市場(chǎng)營(yíng)銷手段向廣大消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品，以達(dá)到提高知名度和業(yè)績(jī)的目的。在這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，更需要挖掘潛在客戶，幫助企業(yè)培養(yǎng)出更多忠實(shí)的消費(fèi)群體。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)得以生存和發(fā)展的重要保障。為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，相關(guān)營(yíng)銷人員應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)背景行業(yè)的分析，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行正確定位，進(jìn)一步提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)本問主要從環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位、競(jìng)爭(zhēng)等幾個(gè)方面進(jìn)行探究，目的為相關(guān)企業(yè)發(fā)展提供有效借鑒和參考。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理；環(huán)境分析；優(yōu)勢(shì)定位；競(jìng)爭(zhēng)

前言

市場(chǎng)營(yíng)銷管理又可以稱為營(yíng)銷管理，是企業(yè)管理內(nèi)容中重要的組成部分，是企業(yè)未來(lái)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)?，F(xiàn)今，我國(guó)很多高校都開設(shè)了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的課程，目的是為國(guó)家培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是為了達(dá)到企業(yè)制定的發(fā)展目標(biāo)，其本質(zhì)是需求管理，對(duì)需求進(jìn)行合理調(diào)節(jié)，滿足市場(chǎng)需求，進(jìn)一步增加企業(yè)效益，促使企業(yè)得到更加長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。由于市場(chǎng)需求水平不同，為此各個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷制定、管理水平也有所不同。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確分析、并做好優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重大意義。

1 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概述

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷管理具體內(nèi)容

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的具體內(nèi)容主要包括有無(wú)需求（刺激）、負(fù)需求（改變）、潛伏需求（開發(fā)）、不規(guī)則需求（協(xié)調(diào)）、不規(guī)則需求（協(xié)調(diào)）、過量需求（降低）、充分需求（維持）、充分需求（維持）、有害需求（消滅）等幾個(gè)方面，詳細(xì)概述如下：

①無(wú)需求（刺激）：當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品毫無(wú)興趣的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行刺激；②負(fù)需求（改變）：當(dāng)大多數(shù)人對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生厭惡感的時(shí)候，甚至出錢回避它的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行改變；③潛伏需求（開發(fā)）：當(dāng)某一部分消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈需求感的時(shí)候，當(dāng)前的市場(chǎng)無(wú)法滿足他們要求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，挖掘潛在的客戶；④不規(guī)則需求（協(xié)調(diào)）：當(dāng)某一種產(chǎn)品或者某一種服務(wù)在一年四季不同時(shí)間、一個(gè)月不同時(shí)間甚至一天不同時(shí)間里出現(xiàn)極大波動(dòng)的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；⑤下降需求（重振）：當(dāng)市場(chǎng)對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品的需求量不斷發(fā)生下降的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)積極分析導(dǎo)致需求量發(fā)生下降的原因，及時(shí)制定相應(yīng)的解決對(duì)策刺激需求量回升，此時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重振；⑥過量需求（降低）：當(dāng)市場(chǎng)對(duì)某一種產(chǎn)品和服務(wù)的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)供給力的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行降低；⑦充分需求（維持）：當(dāng)市場(chǎng)對(duì)某一種產(chǎn)品和服務(wù)的需求時(shí)間和水平和預(yù)期相符的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行維持，這也是最為理想的一種需求狀態(tài)；⑧有害需求（消滅）：當(dāng)市場(chǎng)對(duì)某些有害的服務(wù)和產(chǎn)品產(chǎn)生需求的時(shí)候，在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行消滅。

1.2 管理過程

所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)制定的目標(biāo)，并發(fā)現(xiàn)目標(biāo)、分析目標(biāo)、選擇目標(biāo)、利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一個(gè)管理過程。詳細(xì)點(diǎn)說(shuō)就是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理過程主要包括有以下幾個(gè)步驟：①發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)；②根據(jù)市場(chǎng)情況選擇目標(biāo)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；③對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行預(yù)算，并發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合；④執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并加以控制。

2 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理總體把握中對(duì)環(huán)境具體分析

國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略給市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮產(chǎn)生直接影響，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想能夠獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)可，與營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷管理總體的把握程度密不可分。企業(yè)管理者不但需要對(duì)營(yíng)銷管理的先行因素進(jìn)行仔細(xì)分析，還需要對(duì)環(huán)境變遷等因素進(jìn)行仔細(xì)分析。只有這樣，企業(yè)管理者才可以從市場(chǎng)發(fā)展角度作出制定符合企業(yè)的銷售管理方案。

營(yíng)銷管理水平受到很多因素的影響，政治法律因素是一個(gè)需要特別注重考察的一個(gè)因素，特別是那些魚市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的法律法規(guī)政策。此外，社會(huì)文化因素也是其中一個(gè)重要的影響因素，例如消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變等等。有很多城市正式因?yàn)樯鐣?huì)文化因素的繁榮，進(jìn)而推動(dòng)了市場(chǎng)的繁榮，最終使得本地的營(yíng)銷管理水平要比其它城市高。除了政治法律因素和社會(huì)文化因素之外，還必須要充分考慮到經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，一個(gè)企業(yè)的所生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品自身結(jié)構(gòu)以及生產(chǎn)產(chǎn)品社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間、國(guó)家當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)燈等都會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平造成不同程度的的影響。除了以上提到的因素之外，環(huán)境因素還包含有以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：①自然環(huán)境因素，部分地區(qū)自然環(huán)境較為惡劣，甚至無(wú)法修建公路等，制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)自然由于受到限制不會(huì)繁榮，更別說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的高低，因?yàn)閷?duì)于當(dāng)?shù)氐娜藖?lái)說(shuō)他們只會(huì)針對(duì)性購(gòu)買自己必需品。②技術(shù)環(huán)境，市場(chǎng)的繁榮與否與一個(gè)國(guó)家的技術(shù)發(fā)展水平息息相關(guān)，為此，企業(yè)需要不斷關(guān)注國(guó)家技術(shù)發(fā)展水平。市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)管理人員需要對(duì)上述環(huán)境因素進(jìn)行充分把握，采取積極有效的營(yíng)銷管理對(duì)策，揚(yáng)長(zhǎng)避短，避免環(huán)境因素所造成的不良影響，是現(xiàn)代優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須要具備的一項(xiàng)技能。

3 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理總體把握中優(yōu)勢(shì)定位與競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成為我國(guó)發(fā)展過程中主要采取的一種發(fā)展方式，其肯定具備一定優(yōu)勢(shì)，符合當(dāng)前國(guó)家的發(fā)展需要。市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)管理人員需要充意識(shí)到這一點(diǎn)，積極了解這些優(yōu)勢(shì)并學(xué)會(huì)充分利用。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員可以利用的優(yōu)勢(shì)主要包含有以下幾個(gè)方面：①區(qū)域優(yōu)勢(shì)。如果原材料離企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品非常的近，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)就具有很大的優(yōu)勢(shì)，減少了很多營(yíng)銷支持。除此之外，一個(gè)企業(yè)若是位于交通樞紐地帶，也會(huì)給產(chǎn)品的運(yùn)輸帶來(lái)更多的便利；②信息，若是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員掌握足夠、可靠的信息資源，那么所指定的營(yíng)銷方案就會(huì)更具針對(duì)性，根據(jù)市場(chǎng)信息需求隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷對(duì)策，促使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到最大化；③聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)企業(yè)如果具有良好的聲譽(yù)，那么消費(fèi)者對(duì)其的信任感也會(huì)增加，從根本上減少了交易的成本以及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。如果優(yōu)勢(shì)越明顯，那么吸引力就會(huì)越強(qiáng)。如果一個(gè)市場(chǎng)缺少優(yōu)勢(shì)，而僅僅是地域上的寬，那么是不可能發(fā)展成為興旺的“市”。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員需要積極調(diào)整發(fā)展政策，突出自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)不停，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)有所不同，這種彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)一般來(lái)說(shuō)表現(xiàn)在購(gòu)買力的分割上。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程當(dāng)中，在設(shè)計(jì)具有競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要確保其能夠有別于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。處理競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)必須要做到共生、互補(bǔ)以及放大優(yōu)勢(shì)，只有這樣，企業(yè)產(chǎn)品才會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰。

4 結(jié)束語(yǔ)

總而言之，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員不但需要從整體角度分析考慮，做好總體把握中的環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)探究，最大限度上去挖掘更多潛在的客戶，為企業(yè)培養(yǎng)出更多的忠實(shí)消費(fèi)者，進(jìn)一步提高企業(yè)的信譽(yù)。還需要具備大局的意識(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度分析，利用長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展遠(yuǎn)光來(lái)看待問題，特別是要充分了解現(xiàn)代化的銷售理念，并在這種理念的指導(dǎo)和影響之下進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷決策，只有這樣，才能促使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變得更加繁榮。當(dāng)前，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中還存在很多不足，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要根據(jù)國(guó)家相關(guān)政策，對(duì)市場(chǎng)加深研究，促使市場(chǎng)秩序更加規(guī)范以及合理。

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F274

A

1004-7344（2016）10-0268-02

2016-2-12

蘇生權(quán)（1965-），男，經(jīng)濟(jì)師，大專，主要從事經(jīng)營(yíng)管理工作。