◎文/石順江

【起點(diǎn)秘笈】

必須有味道的勞斯萊斯

◎文/石順江

上世紀(jì)初，當(dāng)勞斯萊斯推出第一款“銀色魔鬼”轎車(chē)時(shí)，一下子風(fēng)靡全世界，被譽(yù)為“世界上最好的轎車(chē)”?？呻S著時(shí)間推移，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，于是，公司投入巨資，對(duì)生產(chǎn)流水線進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，造出了一款新樣式轎車(chē)。

新款車(chē)上市后，勞斯萊斯老總亨利·萊斯卻大失所望。不僅沒(méi)出現(xiàn)他想象中的熱賣(mài)局面，銷(xiāo)量還一直遞減，這是要將公司逼入絕境的節(jié)奏啊。公司決策層多次開(kāi)會(huì)尋找破冰之策，一直未果。

那天，營(yíng)銷(xiāo)部一位名叫杰克的員工，向亨利講述了自己聽(tīng)到的一段話。那是一個(gè)中午，杰克在飯店吃午餐時(shí)，鄰桌一對(duì)男女的對(duì)話吸引了他，他們?cè)谡勂?chē)。

男人說(shuō)，昨天他們老總和一位客戶(hù)簽單后，一起坐車(chē)到酒店，他負(fù)責(zé)在酒店門(mén)前迎候。走過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的走廊時(shí)，客戶(hù)問(wèn)老總的車(chē)子是什么牌子？看著像勞斯萊斯，可又不敢肯定，似乎真正的勞斯萊斯坐上去感覺(jué)不是這樣。老總聽(tīng)后雙手一攤，“英雄所見(jiàn)略同，這是剛換的新款，我也不太適應(yīng)，總覺(jué)得少了點(diǎn)什么。以前坐在車(chē)?yán)?，聞著?chē)廂里那種特殊味道，一種豪華、尊貴、神秘的感覺(jué)油然而生，現(xiàn)在這種感覺(jué)卻無(wú)影無(wú)蹤。過(guò)幾個(gè)月再說(shuō)，不行就要換掉了……”男的講得眉飛色舞，女的聽(tīng)后一臉羨慕，“老板們真是太講究啦。”

杰克對(duì)亨利說(shuō)：“能買(mǎi)我們公司轎車(chē)的，一定是有錢(qián)有身份的人，他們非常在意感覺(jué)。我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)該考慮到他們的這些需求。”

亨利表示贊同，隨后召集設(shè)計(jì)人員，對(duì)比新舊兩款車(chē)的各種不同，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)部做的問(wèn)卷調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)：很多購(gòu)車(chē)者喜歡勞斯萊斯車(chē)內(nèi)木頭、皮革、亞麻和羊毛混合的氣味。雖然新款車(chē)技術(shù)上大有改進(jìn)，卻失去了最讓客戶(hù)留戀的東西。

怎么辦？改變生產(chǎn)流水線不可能。公司迅速采取對(duì)策，開(kāi)發(fā)出一種香水，散發(fā)的味道和舊款車(chē)的自然氣味一致，并將香水隱藏在座位底下。已賣(mài)出的轎車(chē)，公司在售后服務(wù)時(shí)會(huì)安裝香水瓶。公司還采取送香水活動(dòng)，客戶(hù)進(jìn)店都有香水贈(zèng)送。有趣的是，很多客戶(hù)即使在開(kāi)其他品牌的車(chē)時(shí)，也會(huì)將勞斯萊斯的香水置于其中。

勞斯萊斯的銷(xiāo)量大增，并獲得不凡口碑，此后一直雄霸世界轎車(chē)領(lǐng)先地位。