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在2007年，一位名叫塔雷克的巴勒斯坦年輕人參加了一個特殊的夏令營。該夏令營由“和平之種”基金會發(fā)起。夏令營組織了一批和塔雷克一樣的巴勒斯坦年輕人，以及來自以色列的年輕人共同生活，一起劃船、徒步。更為重要的是互相交流，講述兩國沖突對個人生活造成的切身影響。組織者希望通過這次夏令營，能夠增進兩國青年之間的了解，化解矛盾，促進他們的革命友誼。

塔雷克原本以為，聽以色列年輕人講述完他們的故事，表達出對兩國關(guān)系的看法，能使自己產(chǎn)生共鳴，并減輕或消除對對方的敵意。然而，事實并非如此，換位思考也并不是解決矛盾的萬能鑰匙。若在錯誤的時間，以錯誤的方式，換位思考可能會帶來相反的效果。

觀點采擇與給予

我們常說的“換位思考”，在心理學(xué)上有一個專業(yè)的名詞，叫“觀點采擇”。通常人們的直覺以及大量心理學(xué)研究理論都認(rèn)為，觀點采擇能解決很多人際關(guān)系中的矛盾問題。體會他人的經(jīng)歷與感受，能減少對他人的偏見，化解矛盾，甚至終止暴力沖突。

這一邏輯在大多數(shù)場合都成立。觀點采擇也確實能深化人與人之間的感情，促使人更積極地去互相幫助與合作，并在一定程度上消除或減弱彼此間的對立。但從專業(yè)的心理學(xué)角度來看，一個人在進行觀點采擇時，并不一定要對對方抱有任何親密、同情，或情感上的認(rèn)同感。觀點采擇所產(chǎn)生的結(jié)果也不一定會給人帶來上述情感的變化，甚至還可能產(chǎn)生相反或有害的作用。

在不同群體間，觀點采擇往往能夠提升優(yōu)勢群體對弱勢群體的看法。例如，對于一個普通人來說，在設(shè)身處地地思考一個無家可歸者的處境后，他會獲得更大動力去幫助流浪者。但若是在兩個存在激烈沖突的對立群體間，即使是站在對方的角度思考，也無法消除彼此間的仇恨。

麻省理工大學(xué)神經(jīng)科學(xué)家艾米爾·布魯諾，在歐洲和北美分別對以色列人和巴勒斯坦人的關(guān)系、美國白人和墨西哥移民間的關(guān)系進行研究后發(fā)現(xiàn)，在沖突中處于優(yōu)勢的群體（在此即以色列人和美國白人）在換位思考后會對處于劣勢的對方（相應(yīng)的即巴勒斯坦人和墨西哥移民）產(chǎn)生更積極的看法。但從處于劣勢群體的自身出發(fā)，即使是站在對方的角度思考，也無法對對方產(chǎn)生積極的看法。實際上，在墨西哥移民聽取了美國白人的觀點后，對他們的印象反而變得更差。

因為這些較為弱勢的群體和個人，平時已經(jīng)花了很多精力站在強勢一方的角度思考問題，而強勢群體通常較少站在弱勢群體的角度思考。例如，一個辛苦工作的上班族可能會站在老板的角度思考，如果我當(dāng)了老板，一定給員工漲工資，不讓他們加班;但很少有一個人在當(dāng)了老板之后，還會從員工角度去感受，他們?yōu)榱耸↑c房租每天坐兩小時地鐵上下班的辛苦。因此對于弱勢群體來說，更多重復(fù)同樣的事情并不會帶來相同的結(jié)果。

2011年，伊利諾伊大學(xué)的心理學(xué)家邁克爾·克勞斯提出，社會底層人士的幸福感很容易受到他人的影響。他們會花更多的時間與精力去研究他人的想法，而不是思索如何通過自身努力去改變現(xiàn)狀。而像學(xué)生、公司底層職員等相對弱勢的群體，他們經(jīng)常感覺自己不被重視，沒人愿意聽取他們的看法。因此，他們很難專心聽取別人的意見。

能讓弱勢群體對沖突對方的態(tài)度產(chǎn)生積極變化的，并不是“觀點采擇”，而是與之相對的“觀點給予”，即表達自己的觀點并得到他人的注意。“因為弱勢群體的弱勢不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟實力與社會地位等方面，還在于他們的聲音往往被社會所淹沒，得不到關(guān)注。弱勢群體和其他群體一樣，具有強烈的表達自身感受與訴求的欲望?！?/p>

為什么囚徒會有困境

《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。美國人將這句話翻譯為“了解你的敵人”。不論是在兵戎相見的戰(zhàn)場，爭奪激烈的足球比賽，還是斗智斗勇的商業(yè)談判，預(yù)先研究對手，都是必不可少的一個策略。

盡管商業(yè)談判不像武力沖突那樣血腥，但仍處處充滿硝煙與陰謀。美國西北大學(xué)的心理學(xué)家亞當(dāng)·加林斯基進行了一項研究，他找來一些志愿者模擬一場商業(yè)談判，并要求扮演談判中某一方的志愿者，事先站在對方的立場，想象對方可能采用的策略。

研究發(fā)現(xiàn)，“一旦你開始研究對方可能采取的談判策略，你便更有可能使用不道德的手段對付對方?！比绻勁兄械募追绞孪葘σ曳降牟呗赃M行了研究，甲方的道德水準(zhǔn)會直線下降。例如，實驗參與者在對對手進行研究后，竟然會對研究人員滿嘴謊話，稱自己在某件任務(wù)上完成得十分出色。盡管這和談判毫無關(guān)系，但預(yù)先對談判對手進行的分析已經(jīng)使他們暫時變成了一個更愛撒謊的人。

同時，商業(yè)談判的激烈競爭會使人感受到壓力并且精神高度緊張，令談判者過度關(guān)注對方可能會采取的欺詐等不道德行為。這會促使談判雙方都使出一些骯臟的手段。

在蘭德公司1950年提出的著名的“囚徒困境”博弈論模型中，博弈雙方都明知在雙方采取合作的情況下，兩者的利益都可以實現(xiàn)最大化。但在現(xiàn)實生活中，多數(shù)情況下發(fā)生的往往是一方或雙方都選擇不合作的策略。這除了人與人之間所喪失的基本信任之外，也許還因為談判雙方都進行了太多預(yù)先的角色互換思考。

當(dāng)事人的情緒往往也會影響觀點采擇的效果。理性告訴我們，在很多情況下，與對方進行合作是對雙方都有利的，但人最大的弱點就是無法時刻保持理性，大多數(shù)人在很多情況下都會做出不理性的選擇。

當(dāng)你情緒冷靜時，站在對方的角度上進行觀點采擇，更有可能冷靜體會到對方的處境，有助于加強理解，促成合作。當(dāng)你怒火中燒時，站在對方的立場思考，也許會把對方想象得更加不堪。

讓客戶充分發(fā)表觀點

或許，你對布魯諾和加林斯基的研究成果會感到遺憾，畢竟我們一直以為，換位思考是解決人與人之間矛盾的良藥。但我們得到的也不全是壞消息。布魯諾的研究實際上提供了一種相對簡單的解決或緩和矛盾的辦法：在沖突的雙方，讓處于相對弱勢的一方首先表達自己的觀點，即進行“觀點給予”。

例如，在學(xué)生與導(dǎo)師、員工與老板等日常關(guān)系中，應(yīng)該給地位相對較低的一方首先發(fā)表自己觀點的機會。有時，員工對老板不滿，學(xué)生對老師不滿可能更多的是由于他們感到自己不被重視。有的商家也采取了這個策略來俘獲更多消費者。在一些咖啡館或餐廳，店員會主動詢問顧客對飲品或菜品的意見，并假裝很認(rèn)真地聆聽顧客的想法。其實這些店家的菜未必比其他的店好吃，也未必會認(rèn)真根據(jù)顧客的意見做出改進，但它們的生意往往會更好，因為顧客感到自己得到了重視。

商業(yè)談判也同樣如此。很多人認(rèn)為，商業(yè)談判是一個零和博弈的過程，一方占了便宜，另一方就要吃虧。實際上，商業(yè)談判更多的時候是一個正和博弈的過程，雙方都有機會實現(xiàn)自己的利益。例如，汽車銷售員和顧客的利益看起來存在沖突，銷售員希望汽車賣出更高的價格，客戶則希望花更少的錢買到汽車。但實際上雙方都有著更大的共同利益——完成交易。

當(dāng)談判雙方都專注于彼此的共同利益，爭取雙贏時，就更有可能達成一致了。所以，如果你的職業(yè)是一名銷售，當(dāng)聽到客戶對自己賣的房子或者汽車提出意見時，千萬不要緊張，讓客戶充分發(fā)表自己的觀點，也許更有可能簽下這一單。