馮珊珊

借鑒成熟汽車市場國家經(jīng)驗(yàn)，新車銷售利潤占比將會(huì)逐步下降，汽車后市場將成為盈利關(guān)鍵環(huán)節(jié)。汽車保險(xiǎn)、二手車交易、汽車維修保養(yǎng)及日常使用、汽車零配件流通是互聯(lián)網(wǎng)汽車后市場的四大必爭領(lǐng)地。今天互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車后市場的改造與顛覆，都建立在對(duì)未來的憧憬上，一切創(chuàng)新仍處在過渡階段。各大勢力涌入，促使行業(yè)變得繁榮卻又有些浮躁。在未來的幾年時(shí)間里，汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)必然要面臨洗牌階段。屆時(shí)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展才將會(huì)變得更加清晰。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車行業(yè)的沖擊與顛覆，正在從潛力巨大的后市場涌現(xiàn)。2015年初，百度推出Carlife，這是一款跨平臺(tái)的車聯(lián)網(wǎng)解決方案。3月，阿里巴巴與上汽合作，合資設(shè)立10億元互聯(lián)網(wǎng)汽車基金，共同推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)汽車開發(fā)和運(yùn)營平臺(tái)建設(shè)；4月8日，阿里宣布成立汽車事業(yè)部，由原天貓汽車、淘寶汽車、汽車O2O三個(gè)團(tuán)隊(duì)合并而成。2015年3月23日，騰訊、富士康、和諧汽車，共同簽訂了《關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+智能汽車”的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。

除了BAT三大巨頭外，卡拉丁、途虎養(yǎng)車網(wǎng)、車螞蟻、淘汽檔口配件等眾多企業(yè)都以互聯(lián)網(wǎng)形式進(jìn)入汽車后市場。各路諸侯紛紛發(fā)力，力爭不在未來的后市場服務(wù)競爭中落于下風(fēng)。

汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買車后所需要的一切服務(wù)，包括汽車銷售領(lǐng)域的金融服務(wù)、維修與保養(yǎng)、信息服務(wù)、二手車等等。

據(jù)了解，目前中國汽車保有量達(dá)到1.2億輛，千人擁有量約為89輛，與全世界平均千人146輛的水平還有不小差距。有專家分析認(rèn)為，未來5到10年，中國汽車產(chǎn)銷將以8%至10%的速度繼續(xù)增長，中國汽車保有量的峰值是3億輛，汽車后市場將迎來高速發(fā)展時(shí)代。

《2014年中國汽車后市場連鎖經(jīng)營研究報(bào)告》顯示，2014年中國汽車后市場規(guī)模達(dá)6000億元，同比增長30%。長期看，預(yù)計(jì)汽車后市場空間接近5萬億元，主要增長潛力來自：1）汽車金融滲透率從目前不到15%提高至50%以上；2）二手車交易量從目前約500萬輛提高至3000萬輛。借鑒成熟汽車市場國家經(jīng)驗(yàn)，新車銷售利潤占比將會(huì)逐步下降，汽車后市場將成為盈利關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

正如一位業(yè)內(nèi)人士所評(píng)價(jià)的：今天互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車后市場的改造與顛覆，都建立在對(duì)未來的憧憬上，一切創(chuàng)新仍然處在過渡階段。各大勢力涌入，促使行業(yè)變得繁榮卻又有些浮躁。在未來的幾年時(shí)間里，汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)必然要面臨洗牌階段。屆時(shí)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展才將會(huì)變得更加清晰。

掘金汽車消費(fèi)金融

作為與實(shí)體汽車工業(yè)聯(lián)系最為緊密的金融產(chǎn)業(yè)，汽車金融的興衰與行業(yè)密切相關(guān)。

“目前中國的汽車金融覆蓋率比較低，不到20%，相對(duì)發(fā)達(dá)國家還有很多需要去做?！本W(wǎng)貸天眼CEO田維贏說。

數(shù)據(jù)顯示，過去10年，我國汽車銷量增長超過300%，但汽車信貸滲透率卻不足20%，遠(yuǎn)低于美國80%的水平。而且在貸款購車市場中，超過80%的份額來自汽車金融公司、商業(yè)銀行提供的消費(fèi)信貸以及信用卡業(yè)務(wù)，但仍有一部分汽車貸款需求無法得到滿足，這給互聯(lián)網(wǎng)金融帶來巨大商業(yè)機(jī)會(huì)。

在田維贏看來，目前中國二手車保有量占據(jù)的市場不是很大，在未來的汽車后市場中，他更看好汽車金融服務(wù)的發(fā)展?！澳壳霸谥袊?，消費(fèi)金融呈現(xiàn)很大的上升趨勢，每年百分之三四十的增長規(guī)模。從國外一些經(jīng)驗(yàn)來看，更多的汽車金融公司切入到后汽車市場以及消費(fèi)者服務(wù)市場，康達(dá)克斯每年二手車分期消費(fèi)總量100億美元，它的傳統(tǒng)汽車后市場服務(wù)接近千億的規(guī)模。我覺得中國應(yīng)該逃不開這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的發(fā)展周期?！?/p>

中國汽車行業(yè)流通協(xié)會(huì)秘書長吳剛指出，“2019年汽車金融的滲透率將提升至41%，隱含復(fù)合增速超過22%。顯而易見，我國汽車金融市場還蘊(yùn)含著巨大增長潛力?！?/p>

在吳剛看來，當(dāng)今主宰汽車消費(fèi)的80后、90后群體，這些消費(fèi)者最希望、最需要的就是互聯(lián)網(wǎng)模式，傳統(tǒng)的流通模式有一些已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)流通方式所替換。“今天投資互聯(lián)網(wǎng)的汽車金融是睿智的，因?yàn)闈撛诘南M(fèi)者需要這樣的服務(wù)。”

中金公司相關(guān)報(bào)告也印證了上述說法：過去4年，80后、90后消費(fèi)者在汽車消費(fèi)者中的占比提升了24.5個(gè)百分點(diǎn)至48.4%，成為推動(dòng)2010年至2014年汽車金融滲透率加速提升的主要力量。

熙金資本管理合伙人郭佳認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、汽車、金融這三個(gè)是本世紀(jì)中國可以彎道超車最重要的行業(yè)，這三個(gè)行業(yè)有規(guī)模、成產(chǎn)業(yè)、成建制、有輻射。正如上世紀(jì)70年代末80年代初美國的制造業(yè)和技術(shù)行業(yè)曾被日本彎道超車，雖然移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)起點(diǎn)在美國，但是在互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新上，中國也面臨一個(gè)大機(jī)會(huì)，可以引領(lǐng)世界。

“最基本的就是我們樣本數(shù)多，空間也多。由于我們不是那么發(fā)達(dá)，沒有那么重的包袱去做模式創(chuàng)新?！惫颜f。

理財(cái)范創(chuàng)始合伙人、COO葉映輝表示，將汽車金融確定為重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域，是因?yàn)槠囀袌鍪强吹靡姷膭傂?，簡單、易懂、直接，有公允價(jià)值。如果互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)業(yè)務(wù)靠譜、扎實(shí)、規(guī)?；湍軌蚩焖僬碱I(lǐng)這個(gè)市場?，F(xiàn)在，這個(gè)市場正處于價(jià)值洼地?！拔覀儠?huì)從比較細(xì)分、相對(duì)藍(lán)海的領(lǐng)域切入，比如二手車消費(fèi)當(dāng)中的融資，如果具備風(fēng)險(xiǎn)控制能力，可以很快打開局面，快速上量?！?/p>

針對(duì)不同用戶對(duì)產(chǎn)品期限和收益率有不同的需求，理財(cái)范會(huì)形成中長期、短期產(chǎn)品相結(jié)合的局面。比如資產(chǎn)管理公司跟銀行本身有合作，包括4S店也是短期的，4S店的賬期周轉(zhuǎn)一般是在20天左右，一個(gè)是對(duì)公，一個(gè)是對(duì)私，這些產(chǎn)品占到15%到20%的權(quán)重。

電商3.0時(shí)代？

進(jìn)入電商時(shí)代后，淘寶模式可以看作是電商1.0，完成的是從經(jīng)銷商到消費(fèi)者的網(wǎng)上通路建設(shè)。京東自營是電商2.0的代表，它試圖從廠商購買商品，自己把控品質(zhì)，是對(duì)淘寶模式的一種巨大改觀。但是自營能夠管理的SKU有限，為了突破這個(gè)上限，京東不得不成為開放平臺(tái)，又退化為經(jīng)銷商唱戲的淘寶模式。

所以，不管是京東還是淘寶，本質(zhì)上都是一種分銷平臺(tái)。

中馳車福董事長兼CEO張后啟認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是去中間化，不允許有分銷、不允許有經(jīng)銷商，作為平臺(tái)最基本的特征是不參與定價(jià)。現(xiàn)在的平臺(tái)模式注定得不到制造品牌的全面支持，因?yàn)檎l也不會(huì)在渠道上左右手互搏。

張后啟將之稱為電商平臺(tái)的“原罪”，并據(jù)此認(rèn)為“未來十年里，最大的革命是平臺(tái)企業(yè)”。

電商3.0是一種垂直產(chǎn)業(yè)電商，以汽配行業(yè)為例，其通路是由“廠商——分銷商——經(jīng)銷商——服務(wù)終端——消費(fèi)者”構(gòu)成的，比快消品產(chǎn)業(yè)鏈多了一個(gè)“服務(wù)終端”，這就是說，產(chǎn)品不能直接賣給消費(fèi)者，需要經(jīng)過實(shí)體的服務(wù)提供商，比如線下維修店。

在這種產(chǎn)業(yè)鏈之下，B2C的電商模式將不復(fù)存在。但廠商到服務(wù)終端的B2B模式，以及從服務(wù)終端到消費(fèi)者的O2O模式成為可能。這種“垂直產(chǎn)業(yè)電商B2B+O2O”可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明、交易規(guī)范，降低成本，提升效率，將重塑原有產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。

張后啟認(rèn)為，除了交易鏈路不同，垂直產(chǎn)業(yè)電商與水平消費(fèi)電商的不同還在于兩個(gè)方面：

首先，廠商雖然可以借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到終端的直接銷售，但單一企業(yè)的直銷成本居高，需要構(gòu)建一個(gè)包括銷售和倉儲(chǔ)物流服務(wù)在內(nèi)的公共供應(yīng)鏈云平臺(tái)，客戶下單即是供應(yīng)鏈服務(wù)的起點(diǎn)，即電子訂單服務(wù)。

其次，汽配行業(yè)產(chǎn)品目錄包括原廠件、品牌件、再制造件、拆車件等，SKU數(shù)量超過1000萬個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)平臺(tái)的自營能力，因此不能按京東自營的統(tǒng)購統(tǒng)銷方式組織，產(chǎn)品制造商必須自己主動(dòng)調(diào)節(jié)產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)，以滿足動(dòng)態(tài)變化的市場需求。

后市場的創(chuàng)業(yè)邏輯

“有供給有需求并不意味著就能創(chuàng)業(yè)成功。發(fā)現(xiàn)問題，低成本一鍵式地解決這些痛點(diǎn)是成功的關(guān)鍵?！逼嚭笫袌鲑Y深研究人士朱偉華表示。

朱偉華把整個(gè)汽車后市場視為一個(gè)池塘：在這個(gè)池塘養(yǎng)魚的是大眾、豐田、日產(chǎn)、現(xiàn)代、上汽、長安、吉利、長城等汽車企業(yè)，它們每天賣出的新車等于不斷向池塘里放魚苗，每家都占據(jù)或大或小的一片水域。

各個(gè)廠商建立的4S體系實(shí)際上等于織了個(gè)漁網(wǎng)，等魚成熟后隨時(shí)在自己的地盤里下網(wǎng)打魚。不同廠商的4S體系服務(wù)能力有差異，這相當(dāng)于漁網(wǎng)的經(jīng)緯線密度不同，網(wǎng)眼越大，漏網(wǎng)之魚就越多越大；網(wǎng)眼越小，需要投入的管理資源就越多，這是個(gè)矛盾的統(tǒng)一體。

多年來，不同廠商的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（附件、金融、保險(xiǎn)、二手車、租車等）一直試圖織出更密的網(wǎng)絡(luò)，把所有放養(yǎng)的魚苗都網(wǎng)在自己的網(wǎng)里。但實(shí)際情況是，主機(jī)廠的這張漁網(wǎng)不可能沒有漏網(wǎng)之魚。

從主機(jī)廠的漁網(wǎng)中逃生的小魚最終也不會(huì)自由，很多非4S的汽車服務(wù)商也織出網(wǎng)眼更小的漁網(wǎng)捕4S的漏網(wǎng)之魚。比如很多連鎖修理店，通過更低的服務(wù)配件價(jià)格、更低的人工工時(shí)價(jià)格，贏得了不少消費(fèi)者的關(guān)注。但目前看這都只是賠錢賺吆喝的買賣。

在朱偉華看來，4S店這張漁網(wǎng)的網(wǎng)眼雖大，但它捕捉到的是服務(wù)品質(zhì)敏感的“大魚”；非4S的修理店能靠更細(xì)密的漁網(wǎng)斬獲的是價(jià)格敏感的“小魚”。撈“小魚”，是低利潤而成本偏高的業(yè)務(wù)。要讓這樣的業(yè)務(wù)有利可圖，必須借助互聯(lián)網(wǎng)思維提高集客效率，誘導(dǎo)更多大魚離開4S體系，同時(shí)還得降低成本，提高利潤率。

“一個(gè)池塘的生態(tài)系統(tǒng)很復(fù)雜，任何一個(gè)單一廠商都只能固守自己的那塊地，防止其他廠商入侵，這種情況下，保險(xiǎn)公司或者其他機(jī)構(gòu)是有機(jī)會(huì)讓這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)更健康，比如為池塘里的大魚、小魚提供第三方的餌料，為所有漁網(wǎng)提供加固服務(wù)，監(jiān)控整個(gè)池塘的含氧量等等?！?/p>

在朱偉華看來，研究清楚這個(gè)池塘的生態(tài)結(jié)構(gòu)才有可能發(fā)現(xiàn)真正的需求痛點(diǎn)，選擇那些更可能盈利的需求痛點(diǎn)去滿足，這是后市場創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的邏輯思維。