張管印

博士，研究員，碩士生導(dǎo)師，國務(wù)院政府特殊津貼獲得者，湖南省“121人才工程”第二層次人選?，F(xiàn)任湖南省蔬菜研究所黨支部書記和湖南興蔬種業(yè)有限公司總經(jīng)理、湖南省園藝學(xué)會副理事長、湖南省自然科學(xué)學(xué)會研究會理事、湖南省蔬菜產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系大宗蔬菜育種崗位專家。長期從事辣椒新品種選育及推廣應(yīng)用研究，主持或參加國家攻關(guān)、科技支撐、“863”等項目20余項，攻克了雜交辣椒組合選配和制種關(guān)鍵技術(shù)，選育出我國第一個通過審定的胞質(zhì)型辣椒雄性不育系9704A，實現(xiàn)了辣椒雄性不育三系配套并大規(guī)模推廣應(yīng)用，共選育辣椒品種50多個。曾獲國家科技進(jìn)步二等獎2項，湖南省科技進(jìn)步一等獎、二等獎各1項，國家發(fā)明專利1項。參與編寫著作10余本，發(fā)表論文40余篇。

導(dǎo)讀：蔬菜種子是一種特殊的商品，具有季節(jié)性，需要相應(yīng)的時間和空間條件，才能表現(xiàn)出它的活性。在蔬菜栽培特別是設(shè)施蔬菜栽培中，更需要相應(yīng)的栽培管理技術(shù)，才能轉(zhuǎn)化出較高的商品價值。種子銷售需要與區(qū)域市場的需求相結(jié)合。

我國是一個農(nóng)業(yè)大國，蔬菜是我國農(nóng)業(yè)的重要組成部分，已成為我國農(nóng)業(yè)及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，我國蔬菜的栽培面積和用種量都位居世界首位，我國的蔬菜種業(yè)市場早已成為世界各大種業(yè)向往的圣地，由于我國蔬菜種業(yè)的規(guī)模小、科技力量薄弱、科研經(jīng)費不足，面對實力強大的跨國種業(yè)，顯得力不從心，對此，要利用自己的優(yōu)勢，果斷決策，著實發(fā)展。

1 我國蔬菜種子銷售中存在的問題

1.1 種子生產(chǎn)企業(yè)沒有市場經(jīng)營主動權(quán)

受傳統(tǒng)經(jīng)營模式的影響和制約，種子銷售主要是依靠各級種子經(jīng)銷商，市場營銷主動權(quán)基本被經(jīng)銷商所掌握，種子生產(chǎn)企業(yè)對銷售的舉措和決策，都要讓經(jīng)銷商滿意后才得以實施，極大地約束著種子企業(yè)對市場戰(zhàn)略調(diào)整的決策。

1.2 讓利并非減壓

由于種子生產(chǎn)企業(yè)的依賴和無奈，有意無意地促使了經(jīng)銷商的胃口越來越大，種子生產(chǎn)企業(yè)拿出1/3甚至更高的利潤仍然分配不公！種子經(jīng)銷商仍舊希望獲得更多的回扣和廣告支持，但事實上面對農(nóng)戶的底層經(jīng)銷商是哪個種子利潤高就極力銷售哪個，賣哪個就宣傳哪個好，而那些利潤低的種子則經(jīng)常被壓在角落。更可嘆的是在種子銷售的旺季，一些利潤低的種子即被鎖在庫房里，待過了銷售季節(jié)，就將其返回到種子生產(chǎn)企業(yè)的冷庫里，這樣做對經(jīng)銷商沒有任何損失，但卻使得種子生產(chǎn)企業(yè)十分被動。

1.3 思路存在偏見

蔬菜種植企業(yè)和一些種植大戶，因用種量較大，為避免買到劣質(zhì)的種子，便設(shè)法尋找種子生產(chǎn)者，希望能以優(yōu)惠的價格買到優(yōu)質(zhì)的種子。但事與愿違，一些種子生產(chǎn)企業(yè)并不珍惜用高額廣告費吸引來的客戶，供應(yīng)給找上門的客戶的價格比經(jīng)銷商零售的價格還高。這種對外打廣告籠絡(luò)客戶，對內(nèi)磨刀宰殺消費者的做法只會讓種子生產(chǎn)者砸掉自己辛苦樹立的品牌，流失大量的現(xiàn)有客戶和潛在客戶，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

我國是一個農(nóng)業(yè)大國，以前那種零星分散的種植模式已嚴(yán)重制約了我國農(nóng)業(yè)及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，土地流轉(zhuǎn)是大勢所趨，這給種業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，種子生產(chǎn)者應(yīng)該順應(yīng)時代潮流，改變現(xiàn)有的銷售思路，牢牢把握現(xiàn)有的客戶資源，將目光放得長遠(yuǎn)一些，充分發(fā)揮自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和廣告效果，以一傳百，樹立良好的口碑。

1.4 缺乏技術(shù)的滲透性

育種需要技術(shù)，制種需要技術(shù)，市場營銷也需要技術(shù)，栽培管理也需要技術(shù)，技術(shù)可以應(yīng)用于各行各業(yè)的方方面面，什么樣的技術(shù)應(yīng)用到什么樣的地方發(fā)揮什么樣的作用。因此，不但要重視技術(shù)的應(yīng)用，而且要增強技術(shù)的滲透性，提高各個環(huán)節(jié)的活力。

2 發(fā)展思路

2.1 創(chuàng)立品牌

品牌是企業(yè)競爭的核心，是無形的財富，企業(yè)要增強品牌意識、加大科技投入、增強科研力量、開發(fā)優(yōu)質(zhì)良種，做好新品種的試驗、示范和推廣。根據(jù)品種的特性定位區(qū)域市場，快速嫁接到位，可借助于當(dāng)?shù)氐氖卟朔N植企業(yè)或蔬菜種植大戶，如果方法得當(dāng)，技術(shù)、服務(wù)到位，即可達(dá)到較高的期望值，可短期內(nèi)在當(dāng)?shù)匦纬善放啤?/p>

2.2 打造名牌

名牌是產(chǎn)品長盛不衰、暢銷不衰的支柱之一，是消費者心中欲想欲求的品牌，是靠好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量加上良好的消費感受，通過良好的口碑形成的。而種子是一種特殊的商品，光有產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和消費過程的感受是不夠的，還要加以服務(wù)的延伸、技術(shù)的延伸，讓消費者通過勞作后得到非常滿意的結(jié)果，才能形成良好的口碑，逐漸成為名牌。

2.3 奪回市場經(jīng)營主動權(quán)

擺脫各級代理的沉重枷鎖，奪回市場經(jīng)營的主動權(quán)，將銷售環(huán)節(jié)中的利潤科學(xué)合理地分配，保護(hù)經(jīng)營者和消費者的利益，制定統(tǒng)一的批發(fā)價和零售價，利用便捷的現(xiàn)代物流，瞄準(zhǔn)直對農(nóng)戶的底層經(jīng)銷商、蔬菜種植企業(yè)和種植大戶，重拳出擊，一步到位。

銷售何必繞圈子，直路就是捷徑，何不大膽去走！

參考文獻(xiàn)

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