馬艷國(guó)

[摘 要] 會(huì)議型酒店必須是概念上完整的酒店，達(dá)到國(guó)家關(guān)于星級(jí)的酒店條件，與一般商務(wù)型、經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)對(duì)象不同，具有會(huì)議功能和專業(yè)的接待團(tuán)隊(duì)，是以會(huì)議相關(guān)為主體的銷售，有優(yōu)越的地理位置，便利的交通，最為重要的是有針對(duì)專業(yè)性會(huì)議具備不同的服務(wù)模式。目前，我國(guó)會(huì)議型酒店的發(fā)展存在著市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確、硬件設(shè)施不完善、專業(yè)人才匱乏、酒店的產(chǎn)品單一、風(fēng)險(xiǎn)程度高等問題。要在酒店競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，會(huì)議型酒店的發(fā)展對(duì)策是：明確市場(chǎng)定位，綜合分析市場(chǎng)；完善會(huì)議酒店硬件設(shè)施，加強(qiáng)會(huì)展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；開發(fā)新產(chǎn)品，多種營(yíng)銷方式并行；降低酒店投資風(fēng)險(xiǎn)。

[關(guān)鍵詞] 會(huì)議型酒店；發(fā)展策略；研究

[中圖分類號(hào)] F719.2 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

Abstract： Convention hotels have complete concept and reach star hotel standard of the country. The hotels target on different consumers from normal business or economy hotels as the hotels have sound facilities and professional reception teams for holding conventions. They also have advantageous location， convenient transportation conditions and most importantly specialized service patterns for professional meetings. At present， the problems for the hotels include inaccurate market positioning， incomplete hardware facilities， lack of professionals， single products and high risks. To win the competition， the hotels should have correct market orientation with a comprehensive market analysis， improve the hardware facilities and enhance specialized training in conventions and meetings. They should also develop new products， take multiple marketing methods and reduce investment risks.

Key words： convention hotel， development strategy， study

自從我國(guó)加入WTO以及國(guó)際社會(huì)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步認(rèn)可，我國(guó)承辦國(guó)際會(huì)議的規(guī)模和數(shù)量逐年的飆升，經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)也相應(yīng)地推動(dòng)了國(guó)內(nèi)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。會(huì)展產(chǎn)業(yè)引起了學(xué)術(shù)界的關(guān)注，會(huì)展業(yè)與酒店不可分割，這使酒店成為了會(huì)展業(yè)中最為重要的鏈條。其產(chǎn)業(yè)的特殊性使酒店也細(xì)分出會(huì)議型酒店。北京金隅鳳山培訓(xùn)中心就是這股會(huì)議型酒店崛起中的一員，其自身的發(fā)展也是我國(guó)會(huì)議型酒店發(fā)展的一個(gè)縮影。它的起源、發(fā)展現(xiàn)狀，存在的問題以及將來的發(fā)展趨向代表著我國(guó)會(huì)議型酒店的將來的走向。

一、會(huì)議型酒店的概述

（一）會(huì)議型酒店的定義

雖然會(huì)議型酒店蓬勃發(fā)展，但是在酒店業(yè)和學(xué)術(shù)界還沒有準(zhǔn)確的關(guān)于會(huì)議型酒店的定義。維基百科對(duì)convention hotel的定義為：“會(huì)議型酒店的目的不是為了滿足客人的娛樂要求和美食需求的，擁有適當(dāng)?shù)臅?huì)議設(shè)施和展覽設(shè)施的酒店”[1]。國(guó)家會(huì)議中心總經(jīng)理劉海英將會(huì)議型酒店定義為：會(huì)議型酒店是在酒店客源結(jié)構(gòu)中以出席、參觀一個(gè)或多個(gè)會(huì)議展覽或者其他活動(dòng)為主要目的的客源作為自己客源的重要組成部分，并且具備一定規(guī)模的會(huì)議功能、場(chǎng)所和設(shè)備的商務(wù)酒店。會(huì)議型酒店不同于度假型酒店，也不同于商務(wù)酒店，它是酒店業(yè)市場(chǎng)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。大致的來說，會(huì)議型酒店就是以會(huì)議為主要的市場(chǎng)定位，配套住宿、餐飲、展覽、會(huì)議等基本功能的酒店建筑，從酒店的盈利結(jié)構(gòu)來看：酒店?duì)I業(yè)收入的50%以上來自于會(huì)議的接待業(yè)務(wù)。從酒店的功能角度上來講：會(huì)議型酒店是以承接會(huì)議展覽為基礎(chǔ)而發(fā)展起來的具有完善的會(huì)展會(huì)議設(shè)施的酒店才稱之為會(huì)議型酒店。

（二）會(huì)議型酒店的特點(diǎn)

一是會(huì)議型酒店必須是概念上完整的酒店，能夠達(dá)到國(guó)家關(guān)于星級(jí)的酒店條件。二是酒店必須與其他類型酒店的基礎(chǔ)之上具有會(huì)議功能，具有專業(yè)的接待團(tuán)隊(duì)，酒店要以會(huì)議接待為主發(fā)展起來，并且其經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)要占到酒店?duì)I業(yè)收入的四分之一以上。三是會(huì)議型酒店的銷售形勢(shì)與其他類型的酒店截然不同，其他傳統(tǒng)酒店的銷售是以客房的銷售為主體，但是會(huì)議型酒店是綜合性的銷售工作，不但有客房、餐飲，還有會(huì)展、會(huì)議設(shè)施設(shè)備，它是以會(huì)議相關(guān)為主體的銷售。四是會(huì)議型酒店的服務(wù)對(duì)象也不同于其他傳統(tǒng)酒店，除了與服務(wù)過程中的參會(huì)客人的個(gè)體服務(wù)之外，最為重要的環(huán)節(jié)就是與會(huì)議的組織者進(jìn)行最為有效的溝通。會(huì)議客人的停留時(shí)間一般是3-5天，酒店要有常吃常新的餐飲服務(wù)，并能提供一些令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂項(xiàng)目。五是會(huì)議型酒店除了須有優(yōu)越的地理位置，便利的交通，有利于組織各種會(huì)展和會(huì)議之外，最為重要的是要有針對(duì)專業(yè)性會(huì)議具備不同的服務(wù)模式。

二、會(huì)議型酒店發(fā)展現(xiàn)狀及其存在的問題

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一系列的國(guó)際性重要會(huì)議在我國(guó)的召開，推動(dòng)了我國(guó)會(huì)展業(yè)的迅速發(fā)展，進(jìn)而使我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展也邁入了一個(gè)新臺(tái)階，尤其是會(huì)議型酒店這個(gè)新生兒的崛起，使之進(jìn)入了人們的視線，并被酒店行業(yè)與社會(huì)因其組團(tuán)的規(guī)模大、消費(fèi)檔次高、滯留時(shí)間長(zhǎng)、盈利性高、受季節(jié)性的影響小而廣泛關(guān)注。但是我國(guó)的會(huì)議型酒店還處于發(fā)展的初級(jí)階段，其他非會(huì)議型酒店為了分到這份大蛋糕，盲目的進(jìn)行酒店的轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型過程中盲目性帶來的問題與酒店之間激烈競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的問題也層出不窮。endprint

（一）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，缺乏品牌意識(shí)

以北京金隅鳳山培訓(xùn)中心為例，由于會(huì)議型的酒店處于剛起步階段，以及市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確，導(dǎo)致營(yíng)銷的對(duì)象不清晰，其主打產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，一方面想蟒山、十三陵等旅游景區(qū)的游客市場(chǎng)份額，又想兼顧酒店周圍高校的市場(chǎng)份額，從而喪失了會(huì)議的主導(dǎo)品牌地位，其發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確和市場(chǎng)定位不精準(zhǔn)，嚴(yán)重的阻礙了培訓(xùn)中心的發(fā)展。

（二）會(huì)議酒店硬件設(shè)施不完善，專業(yè)人才匱乏

以北京金隅鳳山培訓(xùn)中心為例，中心共有10個(gè)小型會(huì)議室，1個(gè)大型報(bào)告廳，1個(gè)大型的多功能廳。如果一個(gè)300-500人的團(tuán)還可以接待，并且滿足其會(huì)議的基本需求，還可以同時(shí)接待一些比較小型的團(tuán)隊(duì)。如果在同一時(shí)間內(nèi)，接待2-3個(gè)大型團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)中心將無(wú)法滿足其最基本的需求。酒店的設(shè)施也是比較陳舊，根本無(wú)法滿足現(xiàn)代會(huì)議的基本要求。培訓(xùn)中心的會(huì)議服務(wù)人員基本以中專教育為主，服務(wù)員的基本素質(zhì)比較差，服務(wù)水平低，業(yè)務(wù)能力也相對(duì)較弱。

（三）酒店的產(chǎn)品缺乏多樣性，營(yíng)銷的手段單一

北京金隅鳳山培訓(xùn)中心的產(chǎn)品比較單一，除了滿足會(huì)議需求的吃住娛，沒有關(guān)于會(huì)展方面的產(chǎn)品，要積極的開發(fā)會(huì)展方面的其他產(chǎn)品，滿足客戶的多樣需求。公司應(yīng)該多種營(yíng)銷手段并用，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和聯(lián)合營(yíng)銷，在各種大型會(huì)展（如北京農(nóng)業(yè)嘉年華大型會(huì)展等）上極力的推薦自己的酒店，讓更多的人知道并了解本公司的理念、產(chǎn)品和品牌。

（四）會(huì)議酒店的投資大，風(fēng)險(xiǎn)程度高

由于會(huì)議型酒店的營(yíng)銷目標(biāo)就是接待各種大小型的會(huì)議、會(huì)展業(yè)務(wù)，酒店的收入和會(huì)展會(huì)議的發(fā)展密切相關(guān)，如果會(huì)展會(huì)議產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)良好，那么會(huì)議型酒店的生意也會(huì)興隆。反之，如果會(huì)展會(huì)議產(chǎn)業(yè)沒落了，那么會(huì)議型酒店的直接收入也會(huì)進(jìn)入低谷、甚至面臨破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)[4]。會(huì)議型酒店最大的賣點(diǎn)就是優(yōu)越的地理位置、便利的交通條件、良好的會(huì)議場(chǎng)地、先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備和優(yōu)秀專業(yè)的管理人才。這些優(yōu)勢(shì)資源都需要大量的投入和付出，這些投資的成本與傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)型酒店相比較巨大，如果酒店的投入力度不夠大，那么會(huì)議舉辦方就不會(huì)被你的條件所吸引，導(dǎo)致酒店利潤(rùn)下降。

三、會(huì)議型酒店的發(fā)展策略

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)升溫，會(huì)展產(chǎn)業(yè)正在處于初級(jí)階段，企業(yè)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，各種經(jīng)濟(jì)團(tuán)體的交流和商務(wù)活動(dòng)愈加的頻繁，我國(guó)會(huì)議型酒店的發(fā)展空間非常大。各個(gè)城市、各種酒店集團(tuán)、投資人也都看到了這一商機(jī)，紛紛覬覦著會(huì)議型酒店這塊大蛋糕。會(huì)議型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈[5]。要在酒店競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，除了把握好會(huì)議型酒店的總體發(fā)展趨勢(shì)外，也要解決好其中存在的問題，使自己的酒店處于不敗之地。

（一）明確市場(chǎng)定位，綜合分析市場(chǎng)

要明確自己的市場(chǎng)定位，而不是盲目的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷的主體也是會(huì)議會(huì)展，酒店的主要收入是承接各種會(huì)展會(huì)議。對(duì)于市場(chǎng)要進(jìn)行全面的分析，在酒店的選址，建造方面也要有明確的方案，在首都或者其他一線城市，雖然現(xiàn)在大型的會(huì)議型酒店大多是在市中心，但是將來的會(huì)議會(huì)展的發(fā)展方向還是在郊區(qū)。因?yàn)槭兄行牡牡貎r(jià)逐年上漲、交通環(huán)境也愈加的惡化，企業(yè)的發(fā)展也是郊區(qū)化。市中心無(wú)法滿足大型會(huì)展的場(chǎng)地要求，因此，會(huì)議型酒店也會(huì)郊區(qū)化。例如：北京金隅鳳山培訓(xùn)中心地處昌平區(qū)北部，背靠龍山，依靠著十三陵水庫(kù)，周邊無(wú)大型的工廠，空氣清新，環(huán)境優(yōu)美，其場(chǎng)地占地面積較大，為開展大型的會(huì)展和會(huì)議提供了便利的條件。這與市中心的會(huì)議型酒店相比占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)。

（二）完善會(huì)議酒店硬件設(shè)施，加強(qiáng)會(huì)展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

酒店要加大對(duì)先進(jìn)設(shè)施設(shè)備的投資力度，完善酒店會(huì)議設(shè)施設(shè)備。以金隅鳳山培訓(xùn)中心為例，它的設(shè)施設(shè)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了國(guó)內(nèi)大型的會(huì)議需求，距離國(guó)際會(huì)議的差距甚遠(yuǎn)。要想其在會(huì)議酒店行業(yè)立足，必須購(gòu)買先進(jìn)的設(shè)施來滿足大型會(huì)議的需求。一是提高管理人員與服務(wù)人員的素質(zhì)，才能使酒店整體服務(wù)質(zhì)量有大幅度的提高。二是酒店在職員工要在滿足客人需求的同時(shí)，還要盡可能的降低酒店設(shè)施設(shè)備的損耗，不當(dāng)?shù)牟僮骱蛯?duì)其的不重視會(huì)加快設(shè)施的使用壽命，造成酒店的損失。三是加大培訓(xùn)酒店員工培訓(xùn)力度，不但可以響應(yīng)國(guó)家節(jié)能減排的號(hào)召，也可以減少酒店開支，不斷地提高從業(yè)人員的服務(wù)技能，積極地吸收大量的專業(yè)技能和管理等方面人才，提高酒店的服務(wù)質(zhì)量和檔次。

（三）開發(fā)新產(chǎn)品，多種營(yíng)銷方式并行

作為一個(gè)會(huì)議型酒店，為了適應(yīng)會(huì)議型酒店發(fā)展的趨勢(shì)，在原有酒店的基礎(chǔ)之上還需要大力的研發(fā)新的酒店產(chǎn)品。由于會(huì)議型酒店服務(wù)對(duì)象的特殊性，酒店方面應(yīng)該對(duì)其客戶的特殊性開發(fā)能夠滿足其需求的產(chǎn)品。并且要針對(duì)性的研發(fā)會(huì)展行業(yè)的產(chǎn)品，來滿足各種會(huì)展、會(huì)議的需求。在酒店的營(yíng)銷方面不能消極怠慢，要積極參加各種會(huì)展（北京農(nóng)業(yè)嘉年華會(huì)展），組織專人到企業(yè)宣傳，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等綜合營(yíng)銷手段。

（四）降低酒店投資風(fēng)險(xiǎn)

在保持不降低酒店設(shè)施設(shè)備的先進(jìn)性情況下，最大可能降低酒店的投資成本。酒店可以加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣块T聯(lián)系，使其了解并對(duì)會(huì)議型酒店的發(fā)展前景產(chǎn)生興趣，并且爭(zhēng)取更多的政府優(yōu)惠政策來降低酒店的投資。在政府的大力支持下，酒店不僅可以享受到政策的支持上，也可以將當(dāng)?shù)卣蔀樽约旱闹匾驮矗咕频暝鍪?。加?qiáng)周邊企業(yè)的聯(lián)系，為這些企業(yè)提供最優(yōu)惠的價(jià)格和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓這些企業(yè)成為最穩(wěn)定的客源，從而降低酒店因沒有客源設(shè)施設(shè)備閑置而導(dǎo)致酒店虧損。在酒店的淡季，營(yíng)銷部門可以推出不同類型的活動(dòng)來吸引其他客源，使酒店度過淡季的同時(shí)也宣傳了酒店的服務(wù)和品牌。

[參 考 文 獻(xiàn)]

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[責(zé)任編輯：王鳳娟]endprint