張?zhí)m生

摘 要：創(chuàng)新是企業(yè)永恒的主題。面對不斷萎縮的煤炭市場，煤企面臨巨大挑戰(zhàn)。為此煤炭企業(yè)應(yīng)從觀念創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、市場營銷創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新等方面進行營銷創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 營銷 創(chuàng)新

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）12-295-01

目前，煤炭行業(yè)步入優(yōu)化調(diào)整期，“十三五”規(guī)劃傳遞出三個信號，煤炭市場已出現(xiàn)三種新常態(tài)，產(chǎn)能過剩、需求增長趨緩、煤炭價格低位盤整，煤炭企業(yè)進入低碳發(fā)展綠色環(huán)保的轉(zhuǎn)型時期。煤炭企業(yè)為積極應(yīng)對營銷過程中面臨的各種難題，創(chuàng)造性地開展營銷工作。

一、新常態(tài)下煤炭市場的現(xiàn)狀

1.產(chǎn)能過剩長期難以改變。有幾方面的原因，一個方面是經(jīng)濟放緩了，電力需求減少；另一方面是大量的煤礦進入產(chǎn)能釋放期，產(chǎn)能建設(shè)超前。從長期來看，我國經(jīng)濟增長進入新常態(tài)，增速放緩；從國際上看美國頁巖氣革命促使石油、天然氣價格大幅下滑，進而導(dǎo)致煤炭需求量下降。此外，在治理大氣污染的同時，正在逐步抑制煤炭消費量，多重因素影響下，全國煤炭市場供大于求，結(jié)構(gòu)性過剩的趨勢成為常態(tài)。

2.煤炭的使用將面臨越來越多的來自環(huán)境等方面的阻力，煤炭在發(fā)電中的作用逐漸下降，目前的低價位將持續(xù)下去。

二、新常態(tài)下煤炭企業(yè)營銷創(chuàng)新的措施

1.煤炭企業(yè)營銷觀念創(chuàng)新。它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。當前要樹立以下創(chuàng)新營銷理念：一是樹立綠色營銷的理念。應(yīng)該認識到綠色營銷不單單是一種吸引顧客購買產(chǎn)品的方法，而是一種追求可持續(xù)發(fā)展、持續(xù)經(jīng)營的系統(tǒng)過程，其最終目的是在優(yōu)化生態(tài)環(huán)境的同時獲取市場機會，最終實現(xiàn)企業(yè)獲取利潤和消費者滿足需求和生態(tài)環(huán)境保護的和諧統(tǒng)一。二是樹立善待客戶的理念，樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念。在環(huán)境治理嚴要求和下游需求定向化的環(huán)境下企業(yè)進入“按需經(jīng)濟”新常態(tài)。三是樹立名牌戰(zhàn)略的理念。

2.煤炭企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新?，F(xiàn)在的客戶追求的是超值服務(wù)，煤炭銷售要提高附加值，就要以客戶為中心，向服務(wù)延伸。在我國經(jīng)濟向服務(wù)型經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的背景下，煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，變提供原料為提供服務(wù)。現(xiàn)在煤炭企業(yè)營銷緊緊以用戶為導(dǎo)向，及時了解市場動向和顧客需求，著眼于為顧客終身服務(wù)。例如原來鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)鋼板賣給車企，然后車企再生產(chǎn)汽車外殼。后來，鋼鐵企業(yè)直接按照圖紙生產(chǎn)汽車外殼，既提升了鋼鐵企業(yè)附加值，又為車企節(jié)約了成本?，F(xiàn)在許多煤炭企業(yè)根據(jù)電廠的訂單生產(chǎn)符合要求的煤炭，實現(xiàn)了雙贏。

3.煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新。當今，市場正在進入個性化的消費時代，即滿足消費個體的需要。煤炭企業(yè)要為消費者提供定制化服務(wù)，這是傳統(tǒng)企業(yè)不斷成長的方向之一。在煤炭產(chǎn)品越來越豐富，市場供大于求常態(tài)化，企業(yè)經(jīng)營虧損面日趨加重，倒逼企業(yè)必須不斷吸引并保持顧客對自己產(chǎn)品的注意力，不斷了解顧客的新消費增長點，滿足顧客的個性需求。

私人定制化銷售模式的好處是由過去買家的被動消費變成了買賣雙方互惠互利式，讓顧客充分地參與其中，消費者有了提出要求的權(quán)力。它改變了過去客戶只能選擇接受或者不接受的傳統(tǒng)銷售模式，這是傳統(tǒng)銷售模式的一場革命。如果企業(yè)提供的是大眾化的品種，有更便宜的產(chǎn)品后，馬上會被替代。但定制化的產(chǎn)品，就不太容易被替換了。

4.營銷策略創(chuàng)新。一是細分客戶類型實施多元化、差異化管理。二是優(yōu)化煤炭品種。企業(yè)時時處處以客戶為中心對潛在客戶的需求、意向進行分析，主動上門走訪客戶，宣傳企業(yè)優(yōu)勢，生產(chǎn)出符合客戶要求的煤炭產(chǎn)品。如今山西焦煤的冶金煤和電煤市場不斷萎縮，在買方掌握話語權(quán)的市場環(huán)境中，要采取主動出擊的有效措施，在穩(wěn)定銷售主渠道的前提下，鞏固大客戶挖掘新用戶。銷售部門認真分析和研判用戶進貨渠道，建立市場分析例會制度，千方百計撬開市場之門，盡最大努力增加市場份額，提高市場占有率，同時要加大貨款回收力度，嚴控經(jīng)營風(fēng)險，創(chuàng)新營銷工作。

5.煤炭企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新。按網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息與通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱。

網(wǎng)絡(luò)營銷包含了更深層次的市場營銷觀念的徹底更新。其實質(zhì)是企業(yè)借助現(xiàn)代化傳媒技術(shù)，以捕捉消費者注意力為中心的新的營銷方式。

未來煤炭銷售的新方向即煤炭電商模式。電子商務(wù)是追求效率的商業(yè)模式，它之所以能發(fā)展起來，是因為它打破傳統(tǒng)銷售思維，傳統(tǒng)市場是低效的，而它把低效的市場變成了高效的市場。國有企業(yè)多是煤炭電商平臺的重要參與者，效率不是它的第一追求。尤其是電力企業(yè)，以穩(wěn)定為由，不愿意上網(wǎng)交易，這使得很多煤炭電商平臺成交量一直小打小鬧。

作為傳統(tǒng)交易的顛覆者，特別是2014年以來，煤炭電商發(fā)展迅速，煤炭行業(yè)似乎站在了“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪尖上。“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，不僅可以提高煤企對市場的判斷力，而且在煤炭銷售方式上也出現(xiàn)大的變革，可以根據(jù)用戶需要生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品，并能省去許多中間環(huán)節(jié)，快捷方便、省時省力。在煤炭行業(yè)持續(xù)低迷的形勢下山西焦煤集團煤炭銷售公司主動嘗試與煤炭電商合作，進一步拓寬銷售渠道。

互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度和影響力是驚人的和深刻的，生產(chǎn)和消費之間的互動、需求與品質(zhì)的提升、用戶和售后服務(wù)的改進等都將發(fā)生前所未有的變化，對煤企提升科技含量、發(fā)展質(zhì)量、品牌影響力都是傳統(tǒng)手段無法做到的。

總之，在供求矛盾的轉(zhuǎn)換、市場不斷萎縮的煤炭行業(yè)背景下，煤炭行業(yè)既要改變固有觀念，又要適時調(diào)整營銷策略，保證生產(chǎn)適銷對路、煤質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，開拓銷售思路，創(chuàng)新銷售模式，積極適應(yīng)市場變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開創(chuàng)營銷工作新局面。只有這些相關(guān)工作到位了，才能更好地迎接市場挑戰(zhàn)。

參考文獻：

[1] 余燕.高科技企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探析.經(jīng)濟師，2014

[2] 梅石.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代煤炭行業(yè)如何做好“+”法.中國煤炭報，2015

[3] 徐俊菊.高科技企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探析.經(jīng)濟與管理，2006

（作者單位：西山煤電集團多經(jīng)局 山西太原 030053）

（責編：賈偉）