宋首屹

2015年10月10日，山東省聊城市冠縣未來(lái)大廈前，人頭攢動(dòng)。雖然天氣轉(zhuǎn)涼，但參加大廈開(kāi)業(yè)活動(dòng)的人卻熱情不減。據(jù)悉，這是“我的未來(lái)網(wǎng)”在聊城的首家縣級(jí)未來(lái)大廈。該項(xiàng)目的正式落地，意味著“我的未來(lái)網(wǎng)”這家在首都北京創(chuàng)始、從山東濰坊起家的O2O電商平臺(tái)，又多了一個(gè)扎根縣級(jí)市場(chǎng)的線下購(gòu)物“實(shí)體店”和區(qū)域服務(wù)管理中心。

與其他電商平臺(tái)專注于售賣(mài)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品不同的是，“我的未來(lái)網(wǎng)”所選擇的經(jīng)營(yíng)思路卻十分特別——不賣(mài)產(chǎn)品而經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的“消費(fèi)需求”。為了深入了解“我的未來(lái)網(wǎng)”這種基于“消費(fèi)需求”的獨(dú)特商業(yè)模式，近日，本刊記者獨(dú)家專訪了“我的未來(lái)網(wǎng)”創(chuàng)始人褚武軍。

中國(guó)名牌：在創(chuàng)立“我的未來(lái)網(wǎng)”之前，您曾做過(guò)多家企業(yè)，而且都很成功。為什么放棄了之前積累的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)而投身互聯(lián)網(wǎng)？

褚武軍：“我的未來(lái)網(wǎng)”由我現(xiàn)在的公司——鄰里鄰居（北京）網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司于2006年創(chuàng)辦。之所以要?jiǎng)?chuàng)辦“我的未來(lái)網(wǎng)”，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的浪潮正在襲來(lái)，而未來(lái)的商業(yè)將是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)孔不入的世界。“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅給很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的變革，同時(shí)也將催生很多全新的商業(yè)模式。而實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展，將是一個(gè)繞不開(kāi)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，早在1985年我便開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。當(dāng)時(shí)曾涉及保健品、生態(tài)農(nóng)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。在通過(guò)發(fā)展實(shí)業(yè)積累了早期的資本之后，我越發(fā)感到傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)發(fā)展思路的局限性。

傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)的發(fā)展思路無(wú)非就是產(chǎn)銷結(jié)合，通過(guò)發(fā)展代理商或分銷商鋪貨進(jìn)行銷售。但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展模式和思路則截然不同。在經(jīng)營(yíng)實(shí)體企業(yè)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)每一個(gè)消費(fèi)者的日常生活其實(shí)都伴隨著“消費(fèi)”，購(gòu)物其實(shí)是一個(gè)不斷產(chǎn)生、滿足“消費(fèi)需求”的過(guò)程，而“消費(fèi)需求”就是一種永不枯竭的商業(yè)資本。雖然找到了這種不易被察覺(jué)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，但真正從經(jīng)營(yíng)實(shí)體企業(yè)到跨界互聯(lián)網(wǎng)電商，也還是一次頗具挑戰(zhàn)的跨界。

中國(guó)名牌：“我的未來(lái)網(wǎng)”首創(chuàng)的是一種“消費(fèi)需求變投資”的商業(yè)模式，可否簡(jiǎn)單介紹下這種模式？這種全新的模式有何優(yōu)勢(shì)？

褚武軍：事實(shí)上，為了驗(yàn)證這種基于“消費(fèi)需求”的商業(yè)模式是否可行，在創(chuàng)辦“我的未來(lái)網(wǎng)”初期，我在北京的一所大學(xué)里進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：選擇了兩個(gè)超市，一個(gè)叫紅太陽(yáng)超市，一個(gè)叫藍(lán)月亮超市。凡是去這兩家超市買(mǎi)東西的學(xué)生，可以憑借消費(fèi)小票報(bào)銷5%的現(xiàn)金，學(xué)生們都很樂(lè)意。3個(gè)月統(tǒng)計(jì)了近8000個(gè)學(xué)生。從第三個(gè)月開(kāi)始我們的團(tuán)隊(duì)宣布，不再報(bào)銷紅太陽(yáng)超市的小票了，結(jié)果學(xué)生們?yōu)榱藞?bào)銷，很多都只去藍(lán)月亮超市了，紅太陽(yáng)超市的顧客明顯減少了很多。

雖然只是個(gè)很小范圍的實(shí)驗(yàn)，但這卻驗(yàn)證了“我的未來(lái)網(wǎng)”的商業(yè)模式是有潛在市場(chǎng)需求的。消費(fèi)者的消費(fèi)行為是受“從眾心理”和“好奇心”驅(qū)使的，同時(shí)也會(huì)受到外界物質(zhì)條件激勵(lì)的影響。當(dāng)時(shí)就已萌生了一個(gè)大膽的商業(yè)計(jì)劃：通過(guò)激勵(lì)或兌現(xiàn)費(fèi)用的方式來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者“定向”消費(fèi)，為商家?guī)?lái)客流，從而實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)需求”的商業(yè)價(jià)值最大化，即所謂的“消費(fèi)需求變投資”。

通過(guò)積分和虛擬貝的方式，引導(dǎo)消費(fèi)者定向消費(fèi)，幫助商家實(shí)現(xiàn)銷量提升后，商家返利給“我的未來(lái)網(wǎng)”。比如：我們開(kāi)展團(tuán)購(gòu)（聯(lián)購(gòu)），就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品給予高額積分，商家返利給“我的未來(lái)網(wǎng)”。然后，由“我的未來(lái)網(wǎng)”對(duì)消費(fèi)者的100%消費(fèi)兌現(xiàn)進(jìn)行補(bǔ)貼，讓消費(fèi)者享受到看得見(jiàn)的實(shí)惠，這樣就實(shí)現(xiàn)了“我的未來(lái)網(wǎng)”、企業(yè)、消費(fèi)者的三方共贏。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了指定的商品或在線下推廣“我的未來(lái)網(wǎng)”時(shí)，可以賺取相應(yīng)積分，積分累積可在“我的未來(lái)網(wǎng)”平臺(tái)置換虛擬店鋪，從而獲得W貝（在“我的未來(lái)網(wǎng)”使用的一種虛擬幣，10000積分=1115W貝）。消費(fèi)者在獲得一定數(shù)量W貝之后，便可享受“我的未來(lái)網(wǎng)”的兌現(xiàn)福利，而最高可享受100%消費(fèi)兌現(xiàn)。

中國(guó)名牌：這種模式在早期推廣的過(guò)程中，是否也曾遇到過(guò)很多挑戰(zhàn)？是如何解決的？

褚武軍：實(shí)際上“我的未來(lái)網(wǎng)”從2006年就已經(jīng)成立，但早期一直不溫不火，因?yàn)榧热皇腔凇跋M(fèi)需求”的商業(yè)模式，那如何獲取消費(fèi)者的有效消費(fèi)需求信息，就成了早期發(fā)展的一大難題。

“我的未來(lái)網(wǎng)”早期主要借助QQ、短信（彩信）、郵箱等方式收集消費(fèi)需求信息，不僅不方便而且效率較低，因此一直沒(méi)有很大的發(fā)展。

微信的出現(xiàn)和普及極大地降低了“我的未來(lái)網(wǎng)”與用戶溝通的成本，同時(shí)也為“我的未來(lái)網(wǎng)”的線下推廣提供了有力的支撐。2013年6月份起，平臺(tái)開(kāi)始利用微信群進(jìn)行線下推廣和收集消費(fèi)信息，消費(fèi)者將在指定商家消費(fèi)的憑證拍攝下來(lái)，通過(guò)微信快捷方便地傳遞給公司，公司即給予相應(yīng)的積分和虛擬貝獎(jiǎng)勵(lì)。有了虛擬貝，消費(fèi)者就可以購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品，獲得消費(fèi)兌現(xiàn)和消費(fèi)金額二至三倍積分。

截止到 2015年10月，“我的未來(lái)網(wǎng)”已建立了 3萬(wàn)多個(gè)不同消費(fèi)類型的微信群，消費(fèi)者來(lái)自全國(guó)各省、直轄市的400多個(gè)城市，數(shù)量達(dá)到500多萬(wàn)人。

中國(guó)名牌：目前“我的未來(lái)網(wǎng)”聚集了大量的實(shí)體企業(yè)，他們?yōu)楹螣嶂杂趨⑴c“我的未來(lái)網(wǎng)”的這種商業(yè)模式？對(duì)于實(shí)體企業(yè)而言，您覺(jué)得現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

褚武軍：舉個(gè)例子。山東華麟面業(yè)集團(tuán)是山東壽光一家規(guī)模較大的面粉加工企業(yè)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的銷售問(wèn)題始終困擾著公司的高層管理者。在與“我的未來(lái)網(wǎng)”達(dá)成戰(zhàn)略合作后，其產(chǎn)品先后被數(shù)十位自主創(chuàng)業(yè)者代理，銷售渠道和銷量較之前相比明顯拓寬，目前其產(chǎn)品已銷往全國(guó)70多個(gè)城市。因?yàn)椤拔业奈磥?lái)網(wǎng)”最大的優(yōu)勢(shì)就是能夠幫助商家實(shí)現(xiàn)“導(dǎo)流”，即帶來(lái)大量的“定向”消費(fèi)客流。

電商的崛起確實(shí)為實(shí)體企業(yè)尤其是零售業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了不小的沖擊。但實(shí)體產(chǎn)業(yè)依然具有很大的發(fā)展空間，關(guān)鍵是如何適應(yīng)日新月異的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)?；ヂ?lián)網(wǎng)僅僅是一個(gè)載體，是信息快速傳播的渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)同樣離不開(kāi)實(shí)體產(chǎn)業(yè)的支撐。未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)新形態(tài)必將緊貼實(shí)體產(chǎn)業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新格局并助力實(shí)體產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造新價(jià)值。