8條總結(jié)規(guī)律協(xié)助打造信徒式品牌

諸如蘋果、亞馬遜或星巴克這類信徒式品牌非常罕見(jiàn)。復(fù)制它們的成功是一項(xiàng)真正的挑戰(zhàn)。該如何打造信徒式品牌？本文總結(jié)了8條關(guān)于品牌推廣的金科玉律，或許能有所幫助。

法則1：不要問(wèn)你的消費(fèi)者想要什么

幾年前，有一家全球通信業(yè)巨頭考慮進(jìn)軍移動(dòng)電話市場(chǎng)。在討論會(huì)上，他們邀請(qǐng)銷售員來(lái)看直板手機(jī)，并問(wèn)他們：“你會(huì)在什么時(shí)候用它？”銷售員表示他們更愿意花25美分去打公用電話，而不是花500美元或1000美元來(lái)買這種笨重的玩意。于是，公司把移動(dòng)電話的想法擱置一旁。這是一個(gè)昂貴的錯(cuò)誤。該公司最后花了數(shù)十億美元來(lái)重新進(jìn)入這個(gè)曾經(jīng)被他們拋棄掉的行業(yè)。成功需要好奇心、勇氣、直覺(jué)，以及對(duì)時(shí)代脈搏的敏感性。它要求你透過(guò)簡(jiǎn)單的回答和消費(fèi)者直覺(jué)般的拒絕，看到背后的本質(zhì)。

法則2：討好你的死忠粉

很少有公司會(huì)去計(jì)算其最好的消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值，以及這些消費(fèi)者的口碑推薦所產(chǎn)生的價(jià)值。我們的研究證實(shí)了“2-20-80-150法則”。有2%的消費(fèi)者是所謂的“信徒”，他們自身就能帶來(lái)20%的整體銷量。他們的支持會(huì)影響朋友和熟人，最終占據(jù)公司80%的整體銷量。通過(guò)朋友和自己的購(gòu)買，這些消費(fèi)者能給公司帶來(lái)150%的利潤(rùn)。公司需要努力推銷剩下20%的產(chǎn)品給“陌生人”，而這一過(guò)程有可能帶來(lái)虧損。

法則3：時(shí)刻歡迎消費(fèi)者的吐槽

豐田公司表示：投訴是一種禮物。該公司會(huì)跟進(jìn)并處理每位消費(fèi)者的投訴。這種成體系的運(yùn)作方式撲滅了回頭客的不滿。投訴一次，請(qǐng)給我機(jī)會(huì)改正。投訴兩次，是我的恥辱。投訴三次，我應(yīng)當(dāng)離職。豐田的處理方式使得回頭客帶來(lái)的銷售價(jià)值和購(gòu)買率都有所提升，顧客也變得更加忠誠(chéng)。

法則4：外觀很重要

消費(fèi)者在做出購(gòu)買決定時(shí)都會(huì)用眼睛觀察。他們要尋找美感。在營(yíng)造夢(mèng)境方面，做得最好的公司是迪士尼。來(lái)到迪士尼世界的小女孩就像進(jìn)入了魔法王國(guó)。她們會(huì)看到灰姑娘和白雪公主。這些形象進(jìn)入了她們的潛意識(shí)里。她們當(dāng)中許多人在決定結(jié)婚時(shí)還會(huì)回想起這些情節(jié)。通過(guò)實(shí)現(xiàn)幻想，迪士尼開(kāi)創(chuàng)了一項(xiàng)盈利頗豐的業(yè)務(wù)。

法則5：把你的員工變成熱情的門徒

儲(chǔ)存的模糊想法，走進(jìn)Container Store并尋求幫助。片刻之后，就會(huì)有顧問(wèn)來(lái)聽(tīng)你傾訴關(guān)于儲(chǔ)存和家居的全部問(wèn)題，然后他很快會(huì)為你提供一套解決方案。他們把這稱為幫助“沙漠旅人”的銷售方式——傾聽(tīng)、幫助、參與、建議。Container Store常年位列最佳雇主榜單。這家公司的員工得到了充分尊重，薪水也是業(yè)內(nèi)同行的兩倍，離職率只是平均水平的零頭。

法則6：加強(qiáng)在線業(yè)務(wù)

這個(gè)世界每周7天，每天24小時(shí)都在運(yùn)轉(zhuǎn)。擁有最多可支配收入的消費(fèi)者只有最少的時(shí)間。不過(guò)他們?cè)诩抑泻凸ぷ鲿r(shí)都有高速的因特網(wǎng)。他們只要有需求，就會(huì)買他們想買的東西。

法則7：大步跳躍

有些人提倡不斷改進(jìn)、循序漸進(jìn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。不過(guò)沒(méi)有哪家公司是用這種方式改變世界的。巴西公司Natura Cosmeticos最早只是一家小店鋪和實(shí)驗(yàn)室，但它迅速意識(shí)到亞馬遜雨林作為美容產(chǎn)品健康原料產(chǎn)地的巨大潛能。如今該公司已經(jīng)成為全球盈利最豐厚的化妝品公司之一，并改變了拉丁美洲數(shù)百萬(wàn)女性的生活，提高了160萬(wàn)名女性銷售顧問(wèn)的生活水平。它實(shí)現(xiàn)這一切只用了極短的時(shí)間。

法則8：搞清楚競(jìng)爭(zhēng)性分化的涵義

品牌十分脆弱。他們服從競(jìng)爭(zhēng)性分化的規(guī)律。這個(gè)術(shù)語(yǔ)來(lái)自于人類學(xué)，意思是人際關(guān)系并不穩(wěn)定。打造品牌也服從這一規(guī)律。品牌總是在不斷變化的——總有景氣和不景氣的時(shí)候。