馬曉晴　馬遷利

摘 要：雖然商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在國內尚處于發(fā)展初期，但在發(fā)達國家已經發(fā)展的相當成熟，是商業(yè)銀行的重要利潤來源之一，這對于國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展具有借鑒意義。

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財

一、引言

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務開始興起于2004年。截止到2013年12月，中國居民儲蓄余額達到447601.7億元，位于歷史最高位。目前，根據中國社會調查事務所對于居民理財業(yè)務需求調查數據結果表明，76%的群眾愿意嘗試購買個人理財產品，其中38%的人表示自己已經購買過個人理財。雖然我國個人理財產品發(fā)行數量龐大，但是我國個人理財業(yè)務發(fā)展還存在很多不足。在西方發(fā)達國家，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務已經發(fā)展的相當成熟，在銀行業(yè)務發(fā)展中占據著重要位置，這值得國內商業(yè)銀行的借鑒。

二、國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務特點

1.美國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務

在美國這樣的發(fā)達國家中，個人理財業(yè)務已經十分成熟。從美國商業(yè)銀行理財服務的內容來看，大體分為貸款業(yè)務、委托業(yè)務、投資服務和私人理財服務四個方面。美國商業(yè)銀行會對個人理財服務進行細分。具體的業(yè)務涵蓋了儲蓄、信貸、保險、信用卡、投資貨幣市場和資本市場的高收益的理財計劃、教育計劃、退休金計劃、遺產計劃等多個方面，呈現出各式各樣的理財服務，方便了投資者的投資活動，也為銀行本身帶來了個人理財業(yè)務的進步及創(chuàng)新。美國銀行業(yè)在混業(yè)經營模式下已經形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供種類繁多、更為全面的金融產品和服務。

2.日本商業(yè)銀行個人理財業(yè)務

日本商業(yè)銀行會根據投資者的實際情況，推出教育，家庭保險，購車購房計劃，養(yǎng)老計劃等滿足個人生活需要的理財產品。日本商業(yè)銀行根據投資者需求積極創(chuàng)新個人理財產品。遵從以投資者需求為中心的服務理念，推行“金融超市”這種一站式，全方位的理財服務模式。這種創(chuàng)新型理財服務受到了投資者的熱捧，迅速成為日本主流的理財服務方式。日本商業(yè)銀行還十分注重細分市場，分析客戶。在每開發(fā)個人理財產品前，他們會綜合權衡投資者的財務收支，風險偏好，風險承擔能力等因素來確定風險等級。

3.香港商業(yè)銀行個人理財業(yè)務

商業(yè)銀行掌握了客戶的資產狀況和收入狀況后，對投資者進行分類，針對不同層次的投資者。商業(yè)銀行提供分層服務。把客戶分為中低端客戶和高端客戶。香港商業(yè)銀行始終踐行以客戶為中心的理念，把了解客戶需求作為工作的重點，積極維護客戶關系，客戶關懷環(huán)節(jié)做得十分到位。香港商業(yè)銀行理財工作人員會仔細聽取客戶意見，及時回饋客戶相應的信息，并快速對其理財規(guī)劃作出適當的調整方案。在香港，理財從業(yè)人員必須具有理財從業(yè)資格證書才有資格從事理財業(yè)務。香港理財從業(yè)人員選拔標準也極其嚴格，從業(yè)期限普遍較長，理財從業(yè)者都有很多職業(yè)經驗和很強的職業(yè)技能，能夠獨立高效地為客戶排憂解難，高水平的理財隊伍是香港個人理財業(yè)務發(fā)展的催化劑。

三、國內外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的比較分析

1.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展環(huán)境對比分析

發(fā)達國家的金融市場運作模式允許混業(yè)經營。即保險、證券等業(yè)務銀行都可以涉及并參與其中。這一點在很大程度上促進了金融理財市場的全面發(fā)展。然而在我國，為了避免金融監(jiān)管的疏漏以及宏觀經濟波動的影響，金融市場實行的是分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管。保險業(yè)、證券業(yè)和銀行業(yè)各自經營，不得相互穿插運作。這一制度使得我國金融市場出現理財產品種類有限，功能單一，理財產品實際供應不能得到滿足的局面。

2.商業(yè)銀行個人理財人員營銷對比分析

美國的個人理財業(yè)務從業(yè)人員善于運用市場營銷。對于各個資產階層，各個收入階層，各個年齡階段，各個投資偏好的投資者都會運用不同的營銷方法，銷售令投資者心儀的理財產品。在我國，個人理財業(yè)務從業(yè)人員極其缺乏營銷觀念。大多理財從業(yè)者都是從運營條線分配而來。他們對于理財知識極其匱乏。再加之，我國商業(yè)銀行在理財方面未形成統一的培訓，其業(yè)務能力有限，未形成統一的理財團隊。

3.商業(yè)銀行個人理財產品創(chuàng)新對比分析

國外個人理財產品以綜合性產品為主流推廣產品，將不同類型產品組合成一全新的理財套餐，努力實現理財套餐在一定收益水平上風險達到最小，或者在一定風險水平上收益達到最大。這在很大程度上規(guī)避了理財的風險性，擴大了理財業(yè)務的多元性，促進了商業(yè)銀行個人理財產品市場的發(fā)展。然而，我國商業(yè)銀行個人理財產品相似度極高，并且我國個人理財產品內容普遍比較匱乏，大多呈現出簡單的儲蓄業(yè)務的排列重組。投資類的理財產品大部分以代理為主，商業(yè)銀行尚未形成自主創(chuàng)新能力。

4.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務人才對比分析

在發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行中，個人理財從業(yè)人員整體綜合素質比較高。大體上都通過了金融理財師的考試，擁有從事個人理財工作的資格，并且普遍從業(yè)期限較長，具備一定的職業(yè)素養(yǎng)和一定的優(yōu)質客戶基礎。具有較強溝通能力，能夠很清楚地講述理財產品的優(yōu)缺點并能解開客戶的疑慮，充分為客戶著想。目前，我國銀行的個人理財業(yè)務處于成長階段，理財人員總體水平不高，營銷意識薄弱，沒有優(yōu)質的客戶基礎，缺乏個人理財業(yè)務經驗，很難提供全面細致的金融理財服務。

四、國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的建議

1.推進混業(yè)化經營模式

目前，我國實行的是“分業(yè)經營”的政策。在這種制度下，銀行、證券、保險三個行業(yè)處于相對分離的狀態(tài)，投資者的資金只能在三個行業(yè)系統內各自循環(huán)，無法進行資產混合的資源配置。所以，目前我國商業(yè)銀行個人理財產品設計無法滿足投資者多元化的投資需求。隨著我國利率市場化等一系列金融市場化的改革，從金融市場發(fā)展層面來說，混業(yè)經營是大勢所趨。

2.加強理財市場營銷意識

商業(yè)銀行應該樹立以市場為導向，以客戶為核心的營銷理念。加強理財產品營銷意識，拓寬營銷渠道。各大商業(yè)銀行應充分利用分行以及支行的營業(yè)網點進行理財宣傳。加強理財從業(yè)人員營銷技能的培訓，做到充分了解客戶、了解理財、了解市場。創(chuàng)建專業(yè)化的理財團隊來研發(fā)個性化的理財產品，維護客戶關系，做好客戶關懷工作，樹立良好的品牌形象，全方位洞悉市場需求。深入到不同收入階層中去，分析其財務狀況，根據其所需提供具有針對性的理財產品，力爭讓每一位客戶都能擁有相應適宜的理財計劃。

3.提高理財業(yè)務創(chuàng)新能力

我國商業(yè)銀行應努力提高理財業(yè)務的創(chuàng)新能力。從提高理財產品創(chuàng)新，到提高理財服務創(chuàng)新，再到提高營銷渠道創(chuàng)新等方面深層次提高理財業(yè)務創(chuàng)新能力。當前各個商業(yè)銀行所提供理財產品頗為相似，大多以人民幣理財為主，預期收益較好，額度比較大，但周期較短，風險等級也多為穩(wěn)健型。這些理財產品并沒有全方面為客戶考慮，缺乏個性化以及競爭性。加強理財業(yè)務創(chuàng)新能力是個人理財業(yè)務的重要發(fā)展方向。

4、建設專業(yè)化理財人員隊伍

首先，要加強我國理財從業(yè)人員的業(yè)務技能培訓。銀行理財人員應熟練掌握理財產品期限、投資方向、預期收益率、以及產品風險等。其次，要建立嚴格的考核制度，未經過考核的人員商業(yè)銀行應考慮該員工是否適合從事理財工作。再次，建立規(guī)范的監(jiān)管制度。對于服務意識不強、服務操作不規(guī)范、業(yè)務知識不扎實、業(yè)務能力有限、服務行為不端正的員工不能繼續(xù)從事個人理財業(yè)務。最后一點，也是最重要的一點，要建立個人理財業(yè)務團隊，培養(yǎng)理財從業(yè)人員的團隊合作意識，發(fā)揮團隊的力量才能使我國個人理財業(yè)務得到更大的發(fā)展。

參考文獻：

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