【摘 要】投標(biāo)過程中，按照經(jīng)營目標(biāo)及狀況，需明白競爭的激烈程度和對自身的優(yōu)、劣勢有清晰的認(rèn)識，也要對投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)很好的把握。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。

【關(guān)鍵詞】工程量清單計(jì)價(jià)；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略

工程量清單計(jì)價(jià)方式，是在建設(shè)工程招投標(biāo)中，招標(biāo)人自行或委托具有資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)編制反映工程實(shí)體消耗和措施性消耗的工程量清單，并作為招標(biāo)文件的一部分提供給投標(biāo)人，由投標(biāo)人依據(jù)工程量清單自主報(bào)價(jià)的計(jì)價(jià)方式。在工程招標(biāo)中采用工程量清單計(jì)價(jià)是國際上較為通行的做法。自2003年《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》GB50500-2003頒布，工程量清單計(jì)價(jià)方法在全國范圍逐步強(qiáng)制推廣。

相比較之前的定額計(jì)價(jià)，工程量清單計(jì)價(jià)提供的是計(jì)價(jià)規(guī)則、計(jì)價(jià)辦法以及定額消耗量，擺脫了定額標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的概念，真正實(shí)現(xiàn)了量價(jià)分離、企業(yè)自主報(bào)價(jià)、市場有序競爭形式價(jià)格。工程量清單報(bào)價(jià)按相同的工程量和統(tǒng)一的計(jì)量規(guī)則，由企業(yè)根據(jù)自身情況報(bào)出綜合單價(jià)，價(jià)格高低完全由企業(yè)自己確定，充分體現(xiàn)了企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)也真正體現(xiàn)出公開、公平、公正。

隨著工程競爭的加劇，如何競標(biāo)成功，除比拼企業(yè)整體實(shí)力外，更重要的是報(bào)價(jià)策略和技巧，它作為投標(biāo)取勝的方式、手段貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度。還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

一、生存型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會(huì)存在投標(biāo)邀請?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存渡過眼前的難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。

二、競爭型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報(bào)價(jià)策略。①經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；②競爭對手有威脅性；③試圖打入新的地區(qū)；④開拓新的工程施工類型；⑤投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；⑥附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

三、盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如①投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)②投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響；③施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻；④為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。

按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)性。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。但實(shí)際上卻存在許多差異。除了那些明顯的計(jì)算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報(bào)高價(jià)者外，出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因大致是：①追求利潤的高低不一；②各自擁有不同的優(yōu)勢；③選擇的施工方案不同；④管理費(fèi)用的差別。 為了在競爭中戰(zhàn)勝對手，投標(biāo)人在投標(biāo)過程中一般用到以下幾種投標(biāo)技巧。

1、采用不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：

①如前期費(fèi)用可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低；②經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；③設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；④在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺班單價(jià)，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。

2、多方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不是很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)是用來給招標(biāo)人比較的。

3、突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往會(huì)通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因此用這種方法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競爭對手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。

4、無利潤投標(biāo)法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時(shí)，則不可以這樣考慮。

5、許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)法

投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貨款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

在工程量清單計(jì)價(jià)下，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)不僅要在技術(shù)方案和價(jià)格上下功夫，同時(shí)在充分研究招標(biāo)文件基礎(chǔ)上投標(biāo)人更要充分利用投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧、盡可能地規(guī)避并防范風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個(gè)投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，投標(biāo)人只有很好地運(yùn)用策略，才能對投標(biāo)報(bào)價(jià)正確分析，并能果斷地做出決策，從而保證在激烈的競爭中既能中標(biāo)又能獲得預(yù)期的利潤。

參考文獻(xiàn)：

【1】.王勇武.淺議工程量清單計(jì)價(jià)的造價(jià)管理[J].甘肅科技縱橫，2008（37）05：129.

【2】蔣傳輝.建設(shè)工程造價(jià)管理[M].南昌：江西高校出版社，1999.

【3】陶學(xué)明.工程造價(jià)計(jì)價(jià)與管理[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，2004.