【摘要】 家電企業(yè)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)是愈加激烈，為滿足消費(fèi)者的各方面需求，能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展，家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式開始轉(zhuǎn)向分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)越的分銷渠道可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本文將對(duì)家電行業(yè)分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行一個(gè)研究分析。

【關(guān)鍵詞】 家電行業(yè)；分銷渠道；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；中間商

1.引言

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，家電行業(yè)的分銷渠道也逐漸受到人們的重視，因?yàn)榉咒N渠道不僅會(huì)影響家電行業(yè)的分銷成本和銷售利潤(rùn)，還會(huì)對(duì)家電企業(yè)在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力方面有很大的影響。人們的生活水平也隨著社會(huì)的發(fā)展在不斷提高，各類家電產(chǎn)品在千家萬戶中可以隨處可見，人們?yōu)榱松畹谋憷捌焚|(zhì)要求，對(duì)于家電的需求量在不斷增多，那么家電企業(yè)如何在行業(yè)中占有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，這與企業(yè)的分銷渠道息息相關(guān)。分銷渠道屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素之一，不過很多企業(yè)往往在分銷渠道上缺乏研究與關(guān)注，僅僅把大量注意力集中到產(chǎn)品價(jià)格、促銷和產(chǎn)品本身這三個(gè)因素上。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的家電行業(yè)中，分銷渠道是大量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成部分，企業(yè)要想脫穎而出，就要形成全方位的競(jìng)爭(zhēng)模式。

2.家電行業(yè)分銷渠道類型

家電行業(yè)的分銷渠道是由幾個(gè)部分組成的，它們分別是供應(yīng)商、分銷商、（各級(jí)）代理商、經(jīng)銷商和用戶。這幾部分中分銷商是進(jìn)行承擔(dān)實(shí)體分銷任務(wù)，把商流與物流綜合起來考慮。代理商是側(cè)重在市場(chǎng)分析開拓和運(yùn)作，并且要能夠及時(shí)滿足消費(fèi)者需求，而經(jīng)銷商和代理商的作用差不多，這兩個(gè)組成部分的不同之處在于對(duì)商品是否擁有所有權(quán)。接下來分析一下家電企業(yè)的分銷渠道類型：

直接式渠道，也就是廠家一消費(fèi)者或廠家—零售商。這種渠道模式直接是廠家和消費(fèi)者或零售商產(chǎn)生聯(lián)系，沒有中間的流通環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，這是最直接的銷售渠道，在很大程度上使分銷渠道的運(yùn)行成本減少，能夠讓廠商很好地管理與控制分銷渠道的終端零售點(diǎn)，拉近了廠商、消費(fèi)者和零售商之間的距離。不過這種直接式分銷渠道，由于各個(gè)終端零售點(diǎn)比較分散，運(yùn)輸成本也很高，需要投入大量的物力和人力，而且資金回籠周期長(zhǎng)，因此這種分銷渠道模式的管理要求較高。

間接式渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者這一過程，途經(jīng)一些中間企業(yè)的銷售渠道。通常情況下是經(jīng)過兩次或以上的銷售活動(dòng)。這種分銷渠道的特點(diǎn)是產(chǎn)品從生產(chǎn)商到達(dá)使用者手上是經(jīng)過了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動(dòng)。一種是廠家一廠家自建網(wǎng)絡(luò)一消費(fèi)者，該模式比直接式的分銷渠道模式的管理成本要高，更要注意的是可能會(huì)發(fā)生中間商竄貨的情況發(fā)生，廠家自建網(wǎng)絡(luò)讓整個(gè)分銷渠道參與者增多，管理難度加大，不過可以加大銷售網(wǎng)絡(luò)，使得銷售區(qū)域面變廣，能夠確保銷售量的持續(xù)提升，把企業(yè)承擔(dān)的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)減少到最小。另一種是廠商一多級(jí)代理商一零售商一消費(fèi)者的分銷模式，這種模式是家電企業(yè)中的運(yùn)用是比較廣泛的，不過要注重區(qū)域劃分，每一個(gè)區(qū)域的分銷都有自己比較獨(dú)立的發(fā)展區(qū)域。通常這種渠道模式可以避免地區(qū)間代理商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不過也會(huì)出現(xiàn)信息溝通困難的情況。

3.分銷渠道模式分析

在家電行業(yè)中，企業(yè)追求的不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量和種類，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還要關(guān)注的是服務(wù)和分銷渠道，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，迫使企業(yè)想方設(shè)法為占有市場(chǎng)的份額，不被市場(chǎng)所淘汰。當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，分銷渠道在各行各業(yè)越來越受到重視，家電產(chǎn)品的分銷渠道模式也比例外，家電行業(yè)的渠道模式跟隨著市場(chǎng)的變化也在不斷的發(fā)生改變以適應(yīng)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)在不同時(shí)期的發(fā)展?fàn)顩r差異、各個(gè)商家的發(fā)展實(shí)力有差距以及在產(chǎn)品自身差異這些原因，造成分銷渠道的多樣化。

一方面，家電企業(yè)分銷渠道的選擇差異是給企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。對(duì)于大部分的去也而言，需要通過大量的客戶來了解適合自身企業(yè)以及較為便利的銷售渠道，對(duì)分銷渠道進(jìn)行一些改變，注入一些能夠吸引消費(fèi)者的便利模式，形成競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向與顧客導(dǎo)向的渠道系統(tǒng)，并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，有針對(duì)性地進(jìn)行分銷渠道的選擇與設(shè)計(jì)，給企業(yè)帶來分銷渠道優(yōu)勢(shì)及銷售業(yè)績(jī)。

另一方面，企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道的選擇時(shí)要綜合考慮各方面因素，不光要考慮家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和傳統(tǒng)產(chǎn)品特點(diǎn)，還要結(jié)合當(dāng)下技術(shù)的迅猛發(fā)展，企業(yè)分銷渠道的選擇與設(shè)計(jì)，一定要重視所處的社會(huì)環(huán)境因素，特別是科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)產(chǎn)品生命周期及其功能的影響是密不可分的。

4.正確選擇分銷渠道獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如果家電企業(yè)采用直接分銷模式，那么企業(yè)需要大筆的資金基礎(chǔ)來建設(shè)自己的分銷渠道，吸引一定的零售商，在這一過程，家電企業(yè)需要承擔(dān)幾乎所有的責(zé)任，管理難度也很大，但生產(chǎn)企業(yè)在渠道中是處于主導(dǎo)地位，這對(duì)于企業(yè)在制定營(yíng)銷目標(biāo)是有積極作用的。企業(yè)可以通過管理控制分銷渠道為企業(yè)帶來利潤(rùn)，同時(shí)可以建設(shè)自己的品牌。零售商的進(jìn)貨量比經(jīng)銷商的進(jìn)貨量要少，在這過程中企業(yè)的融資能力偏低。如果企業(yè)采用多家經(jīng)銷商模式，家電連鎖模式的生產(chǎn)企業(yè)在品牌形象以及盈利水上是比直接分銷模式低的，不過企業(yè)對(duì)渠道的管理難度是比較低的，同時(shí)不用固定成本的投入，還能夠得到中間商的大筆融資資金，在這方面對(duì)于實(shí)力處于劣勢(shì)的家電企業(yè)而言是非常關(guān)鍵的。

站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來看，他們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí)，比較關(guān)心的是商家信譽(yù)度和購買產(chǎn)品的便捷性，更重要的是商家是否能夠給予完善與及時(shí)的服務(wù)種種方面。如果企業(yè)所選用的分銷渠道最能夠滿足消費(fèi)者條件要求，就很有可能受到消費(fèi)者的歡迎，從而占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。很多企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)品牌、價(jià)格、服務(wù)以及知名度這些方面都趨向于同質(zhì)化，在我國(guó)家電的需求量的增長(zhǎng)是比較緩慢的，而家電產(chǎn)品存在供大于求的狀況，導(dǎo)致家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，企業(yè)應(yīng)該在營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)方面不斷加強(qiáng)，這已經(jīng)是當(dāng)今中國(guó)家電行業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵點(diǎn)，恰恰分銷渠道是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心模塊。

所以家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該按照自身的狀況來選擇分銷渠道，生產(chǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力如果處于優(yōu)勢(shì)的話，可以考慮采用自營(yíng)渠道或者減少渠道的中間商數(shù)量，增強(qiáng)對(duì)渠道的管理與控制，從而提高企業(yè)的贏利機(jī)會(huì)，達(dá)成生產(chǎn)企業(yè)計(jì)劃的營(yíng)銷目標(biāo)。如果生產(chǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力較差，要想在市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)力，占有市場(chǎng)份額，就應(yīng)該依靠經(jīng)銷商的合作，可以放棄一些自身的利益，并加強(qiáng)管理，要從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，利用合作商的分銷網(wǎng)絡(luò)與資金，促進(jìn)自身的穩(wěn)定發(fā)展。

5.結(jié)語

家電行業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中各方面都趨向于成熟，企業(yè)應(yīng)該全方位分析自身的條件狀況，通過對(duì)家電市場(chǎng)的了解，家電企業(yè)要對(duì)自身進(jìn)行定位，并了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，巧妙運(yùn)用適合自己的各種分銷渠道，才能不被淘汰。分銷渠道沒有絕對(duì)的好與壞，最重要的是適合自身企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r才是最好的。家電生產(chǎn)企業(yè)該怎么樣來抉擇適合自己的分銷模式，這并不是固定的模式，只要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，觀察市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，從多方面考慮來抉擇與自身產(chǎn)品線相適應(yīng)的分銷渠道模式就可以了。生產(chǎn)企業(yè)要學(xué)會(huì)選擇多種分銷渠道來使自身獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，不管是新興渠道或者是傳統(tǒng)渠道，渠道本身是沒有絕對(duì)的優(yōu)劣之分，只要是根據(jù)所銷售家電的不同產(chǎn)品類型，在不同的市場(chǎng)環(huán)境以及不同的銷售地域具有不一樣的渠道優(yōu)勢(shì)和銷售效率，因此家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該要有針對(duì)性地采取最合適、最有效的分銷渠道，讓生產(chǎn)的產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中具有更大的競(jìng)爭(zhēng)力。

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