誰(shuí)都希望能將自己的想法、建議兜售給客戶(hù)、上司或同事，從而獲得他人的支持和認(rèn)可。再看看那些曾經(jīng)被拒絕、封存或淘汰的方案，其中不乏事后證明是行之有效的建議，如果當(dāng)時(shí)采用有效的策略去“推銷(xiāo)”這些方案，結(jié)果將是怎樣？這說(shuō)明不是你的點(diǎn)子不好，而是缺乏影響力，難以讓別人接受你的好創(chuàng)意。現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)一些提升個(gè)人影響力的心理謀略，可以如你所愿地去左右人心。

說(shuō)服團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有想象的那么難

人物：James，男，41歲，某汽車(chē)集團(tuán)品牌總監(jiān)

每到歲末年初，各品牌主機(jī)廠(chǎng)都會(huì)選擇在國(guó)內(nèi)外旅游勝地召開(kāi)年度會(huì)議，以表彰當(dāng)年業(yè)績(jī)超群的經(jīng)銷(xiāo)商和發(fā)布來(lái)年的商務(wù)政策。今年的廠(chǎng)方年會(huì)通知讓James很是為難：一來(lái)市場(chǎng)不好，本品牌七家店中有兩家虧、一家平，外加一家新開(kāi)店，賺錢(qián)的才三家店；二來(lái)2015年年會(huì)在斐濟(jì)舉行，全程四天估計(jì)費(fèi)用近10000元，而且廠(chǎng)方給予每家店四個(gè)名額。作為品牌總監(jiān)，James的責(zé)任就是替集團(tuán)老板把關(guān)、降低成本提升效益，他知道自己不能“一閉眼一松口”組成30多人的“旅游團(tuán)”去參加年會(huì)，但讓誰(shuí)去、不讓誰(shuí)去的難題又不能直接踢給老板去做決定……

考慮再三后，James決定召集品牌店總開(kāi)會(huì)討論，“如何決策才能讓集團(tuán)、品牌各4S店及員工滿(mǎn)意？”在會(huì)議上，James先站在店總的角度表達(dá)了對(duì)年會(huì)的向往，諸如：“機(jī)會(huì)難得，從沒(méi)去過(guò)斐濟(jì)”、“一年很辛苦，該給自己放個(gè)假”……然后他又站在自己的角度，以左右為難的口吻分析了七家店的經(jīng)營(yíng)情況，并探詢(xún)地問(wèn)與會(huì)者：“如果你是老板，你會(huì)怎么決定？”James通過(guò)“打預(yù)防針”的方法，降低各位店總的心理預(yù)期。會(huì)議上，James并沒(méi)有立馬做出決定，而是讓店總會(huì)后上報(bào)名單，但在會(huì)議結(jié)束前不忘補(bǔ)上一句，“主機(jī)廠(chǎng)要求集團(tuán)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理一并參加，但他倆討論后決定—人代表參加?！?/p>

之后，James又向主機(jī)廠(chǎng)了解了整個(gè)年會(huì)的安排，發(fā)現(xiàn)有關(guān)商務(wù)政策解讀的議程安排才半天。于是，他布置在年會(huì)后組織各店關(guān)鍵崗位人員學(xué)習(xí)分享商務(wù)政策、討論2015年經(jīng)營(yíng)部署……雖然，最終確定參加年會(huì)的人員名單不到廠(chǎng)方提供名額的一半，但即使這樣，沒(méi)去成的人也沒(méi)有認(rèn)為不公平或不合理，這讓James頗感欣慰。

點(diǎn)評(píng)

運(yùn)用心理謀略，讓說(shuō)服更容易

高情商的領(lǐng)導(dǎo)者知道如何利用每次有目的、有策略的交流來(lái)影響他人的思想和行為。因此，不要小看James的成功，這個(gè)案例里暗藏著了不起的心理謀略，還是讓職場(chǎng)專(zhuān)家為你解讀其中的秘訣。

開(kāi)門(mén)公開(kāi)：對(duì)于參加年會(huì)的名額、對(duì)象及標(biāo)準(zhǔn)等敏感性信息，James沒(méi)有采取關(guān)門(mén)討論確定的方式，而是采取了“公開(kāi)”原則，讓所有的店總參與討論。

展示弱點(diǎn)：James毫不掩飾自己的為難情緒，并以探詢(xún)提問(wèn)的方式促使與會(huì)者站在集團(tuán)老板的角度思考問(wèn)題。

心理建設(shè)：James沒(méi)有急于在會(huì)議上做出決定，但不忘在會(huì)議結(jié)束前實(shí)施“心理建設(shè)”，將集團(tuán)董事長(zhǎng)與總經(jīng)理只有_人參加年會(huì)的決定作為“縮編”的基調(diào)提前進(jìn)行鋪墊，以降低店總的心理預(yù)期。

關(guān)門(mén)防守：James預(yù)見(jiàn)到個(gè)別經(jīng)理可能會(huì)以“了解商務(wù)政策”為由多報(bào)名額，他及時(shí)了解和告知了年會(huì)的議程，部署了年會(huì)后的商務(wù)政策解讀分享會(huì)議，以這個(gè)“關(guān)門(mén)”動(dòng)作杜絕了對(duì)方的借口。

拍板決定：通過(guò)步步推進(jìn)的方式，James在一周后的會(huì)議上以商量的口吻道出了自己的想法和建議，沒(méi)費(fèi)多少口舌，也沒(méi)遭遇到太多的反對(duì)聲音，參加年會(huì)的名額、對(duì)象三下五除二就確定下來(lái)了。

任何一種影響力都是在尊重他人并將他人的意見(jiàn)、想法作為決策的重要考量時(shí)，才會(huì)變得行之有效，人們才會(huì)心悅誠(chéng)服。

扮演專(zhuān)家，利用數(shù)字說(shuō)服客戶(hù)

人物：Eric，男，39歲，某合資品牌4S店總經(jīng)理

靠賣(mài)車(chē)賺錢(qián)已經(jīng)是N多年前的舊事了，目前的4S店主要靠為客戶(hù)提供增值或衍生業(yè)務(wù)來(lái)獲得收入，如為客戶(hù)代辦購(gòu)車(chē)貸款手續(xù)、為新車(chē)上保險(xiǎn)等。

金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是Eric所在4S店的經(jīng)營(yíng)短板項(xiàng)目。在分析客戶(hù)需求和品牌主機(jī)廠(chǎng)提供的促銷(xiāo)方案后，Eric發(fā)現(xiàn)購(gòu)車(chē)金融貸款業(yè)務(wù)大有增長(zhǎng)的空間：首先，主機(jī)廠(chǎng)為提高市場(chǎng)占有率、促進(jìn)銷(xiāo)售，推出了兩年期免息車(chē)貸項(xiàng)目；另外，到該品牌4S店購(gòu)車(chē)的客戶(hù)中，有近四分之一是個(gè)體或私營(yíng)業(yè)主，他們對(duì)資金有較大的需求。于是在2014年年初，Eric設(shè)計(jì)和推行了全新的業(yè)務(wù)模式，將“金融顧問(wèn)”打造為“理財(cái)顧問(wèn)”。

Eric與銀行洽談異業(yè)聯(lián)盟，為購(gòu)車(chē)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高息的理財(cái)產(chǎn)品；同時(shí)，他還為金融顧問(wèn)設(shè)計(jì)了一套話(huà)術(shù)，讓他們說(shuō)服客戶(hù)將原本打算一次性付款的50%資金用于購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品，這樣既可以享受到品牌主機(jī)廠(chǎng)提供的免息貸款，又可以將騰出來(lái)的資金購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，享受超過(guò)年化收益率5%的理財(cái)收益。雖然購(gòu)車(chē)客戶(hù)需要支付金融貸款手續(xù)費(fèi)，但金融顧問(wèn)會(huì)向客戶(hù)演示并計(jì)算兩年期理財(cái)產(chǎn)品的收益與貸款手續(xù)費(fèi)間的差額，從而打消貸款客戶(hù)的疑慮。

就這樣，Eric通過(guò)設(shè)計(jì)讓多方獲益的服務(wù)模式提高了金融業(yè)務(wù)占銷(xiāo)售的比重，大大改變Y4S店的盈利結(jié)構(gòu)。

點(diǎn)評(píng)

打破既定模式，幫助別人成就自己

大多數(shù)人有著自己的習(xí)慣性思維與行為，這些都是長(zhǎng)年累月的反復(fù)所形成的自動(dòng)處理模式。如果你能打破他人的慣性模式，就很容易說(shuō)服對(duì)方接受你的建議與想法。Eric就是這樣的一個(gè)人，他打破了人們對(duì)于“理財(cái)顧問(wèn)只在銀行工作”的認(rèn)知。

觸發(fā)盲點(diǎn)：很多人以為貸款一定要支付利息，卻不知道某些品牌的主機(jī)廠(chǎng)為了提高市場(chǎng)占有率，會(huì)為客戶(hù)提供免息貸款；其次，財(cái)商低的人不知道資本具有逐利的特性。Eric就是通過(guò)這兩點(diǎn)，幫助他的金融顧問(wèn)樹(shù)立起專(zhuān)家的形象，而專(zhuān)家往往具有說(shuō)服力和影響力。

識(shí)別需求：Eric敏感地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)中有相當(dāng)部分人是做生意的，常常需要周轉(zhuǎn)資金，或者這些人對(duì)資金的回報(bào)率較為敏感，因此，他將這批人視為目標(biāo)客戶(hù)。

提供服務(wù)：資源整合、異業(yè)聯(lián)盟，這是Eric提升影響力的第三招。他將自己的客戶(hù)作為與銀行合作的砝碼，因此在銀行處拿到了一般人無(wú)法獲得的高息產(chǎn)品，另一方面，他又將高息產(chǎn)品推薦給做分期貸款的客戶(hù)，從而達(dá)成了自己的盈利目標(biāo)。

賺錢(qián)在明處：與其他人或行業(yè)不同，Eric明確公示本店的收費(fèi)項(xiàng)目和金額，所謂的“收錢(qián)在明處”，讓客戶(hù)明明白白地支付服務(wù)費(fèi)。

彩色便條，提升文案的影響力

人物：Kate，女，31歲，某外企網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部高級(jí)經(jīng)理

Kate是公司里最年輕的高級(jí)經(jīng)理，這自然遭到不少人的羨慕嫉妒恨，有人在背后說(shuō)她是某領(lǐng)導(dǎo)的“關(guān)系戶(hù)”，也有人說(shuō)她是個(gè)愛(ài)溜須拍馬的人，但不管他人怎么說(shuō)，她就是總經(jīng)理眼中的紅人。

在下屬眼里，Kate是個(gè)很有辦法的人。只要項(xiàng)目方向?qū)?、?chuàng)意好，他們部門(mén)的項(xiàng)目基本能獲得批準(zhǔn)、拿到預(yù)算。因此，2014年度她所在部門(mén)掌管的預(yù)算高達(dá)8000多萬(wàn)元，真是羨慕死其他部門(mén)的人。

其實(shí)，Kate既非領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系戶(hù)，也不是低俗的馬屁精，而是個(gè)細(xì)心的人，懂得利用低成本的心理暗示法來(lái)提升自己的影響力。每次提報(bào)重要項(xiàng)目文件，她總會(huì)在文件首頁(yè)粘上一張黃色或橙色便條紙，并在紙上寫(xiě)下一句話(huà)的項(xiàng)目概述以及重要段落的頁(yè)碼，以方便老總能夠快速閱讀和做出批示。即使是寫(xiě)郵件，Kate也會(huì)在郵件中簡(jiǎn)短說(shuō)明需要上司拿主意、做決策的問(wèn)題點(diǎn)，將附件中的關(guān)鍵信息粘貼在郵件中，并用黑體或加粗形式醒目地標(biāo)示出來(lái)……其他部門(mén)的文件會(huì)因?yàn)槔峡偝霾?、?huì)議或者其他原因，難以在短時(shí)間內(nèi)獲得答復(fù)或批示，但Kate提交的文件常常能夠“一路綠燈”。

不要輕看這個(gè)舉動(dòng)，心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：在相關(guān)物件上粘貼一張你手寫(xiě)信息的彩色便條紙，會(huì)讓他人答應(yīng)你要求的可能性翻倍。Kate就是通過(guò)這種方式促使老總在一堆待批復(fù)的文件中“脫穎而出”，從而優(yōu)先閱讀他們部門(mén)的重要文件。

點(diǎn)評(píng)

閱讀者為王，細(xì)心周到地給予幫助

大多數(shù)企業(yè)高管每天需要處理的郵件、文件不下百余份，如何才能讓他們?cè)谝欢盐募Y料中優(yōu)先審閱你提報(bào)的文案，這絕對(duì)考驗(yàn)?zāi)愕闹腔邸?/p>

喚醒回饋：心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)收到別人送你的禮物時(shí)，你總會(huì)想著找機(jī)會(huì)回禮，因此，喚醒他人的回饋本能是提高個(gè)人影響力的一種策略。

提供價(jià)值：?jiǎn)拘鸦仞伒谋灸懿⒉皇亲屇闼投Y物給他人，以“條件換條件”的方式獲得你想要的東西，而是讓對(duì)方清楚地感受到你對(duì)他們的尊重，對(duì)他們付出的努力、時(shí)間與關(guān)注，也就是讓他們意識(shí)到你的價(jià)值。Kate就是這樣做的。

閱讀者為王：大多數(shù)高管最缺的是時(shí)間，他們希望員工匯報(bào)工作時(shí)直奔主題，言簡(jiǎn)意賅，因此，無(wú)論是撰寫(xiě)郵件還是文件，你都要從閱讀者入手思考問(wèn)題、構(gòu)建框架和組織文字。

促使回饋：有些員工常常抱怨得不到上司的及時(shí)反饋，卻不知道是自己造就了這樣的結(jié)果，因?yàn)樗麄兞?xí)慣給上司“制造麻煩”，從不會(huì)幫助上司在最短時(shí)間內(nèi)獲得郵件或文案的關(guān)鍵信息。因此，為上司提供細(xì)心周到的閱讀便利，促使Kate能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得總經(jīng)理的回饋。

喚醒情感，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的追隨力

人物：Ray，男，35歲，某星級(jí)酒店總經(jīng)理

Ray的前任在泰國(guó)度假時(shí)溺水身亡，他在沒(méi)有絲毫準(zhǔn)備的情況下走馬上任。上任后，Ray發(fā)現(xiàn)：這家酒店開(kāi)業(yè)超過(guò)8年，不少設(shè)備設(shè)施處于“超齡服役期”，近三分之一的員工服務(wù)期超過(guò)5年，雖熟練駕馭目前的工作但缺乏激情，因此，酒店的盈利狀況時(shí)好時(shí)壞。

Ray是個(gè)有上進(jìn)心的人，當(dāng)他了解到酒店的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀后，便想著用2-3年的時(shí)間將它打造成有生氣、有市場(chǎng)、有盈利的酒店，但他知道實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的關(guān)鍵是要有一個(gè)“嗷嗷叫”的團(tuán)隊(duì)。怎樣才能激發(fā)員工的工作激情和潛力？Ray明白人類(lèi)的所有行為都是受到基本需求的激勵(lì)，很少有人會(huì)因?yàn)榧兇獾睦硇运伎级扇⌒袆?dòng)，也就是說(shuō)，大多數(shù)員工對(duì)酒店的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)沒(méi)興趣，他們只關(guān)心自己的薪水、職業(yè)穩(wěn)定性和未來(lái)的發(fā)展。

想明白后，Ray請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)了三年后的酒店全景圖，并在員工大會(huì)上描繪酒店的愿景、鼓勵(lì)大家勾畫(huà)夢(mèng)想，然后告訴員工短期要做什么、怎么做；接著，Ray組織中層管理人員赴集團(tuán)內(nèi)的績(jī)優(yōu)酒店參觀(guān)學(xué)習(xí)；最后，他又要求各部門(mén)經(jīng)理帶領(lǐng)員工分解三年工作計(jì)劃和確定每位員工的短期工作目標(biāo)……

不到一年，Ray管理的這家酒店已經(jīng)開(kāi)始盈利，員工從他的身上看到了自己夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的可能性，認(rèn)為“跟隨Ray，我們的生活有盼頭”！

點(diǎn)評(píng)

運(yùn)用正能量，說(shuō)服頭腦打動(dòng)人心

具有影響力的領(lǐng)導(dǎo)多是積極、陽(yáng)光的人，他們不但相信自己，而且善于激勵(lì)他人。

激發(fā)情感：情感會(huì)觸發(fā)行動(dòng)，如果Ray只是理性地闡述酒店賺錢(qián)是基于商業(yè)的本質(zhì)與邏輯，估計(jì)沒(méi)有多少員工能聽(tīng)懂或理解。因此，Ray需要通過(guò)描繪酒店愿景來(lái)激發(fā)員工對(duì)于個(gè)人夢(mèng)想的追求，即所謂的共啟愿景。

生動(dòng)感受：心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，理性思考幫助人們解釋為什么做某事，但若沒(méi)有情感的伴隨，人們不會(huì)推動(dòng)行為。因此，激發(fā)員工的參與度和工作激情，必須讓員工在自己的腦海中勾畫(huà)夢(mèng)想。

以終為始：很多人的目標(biāo)之所以無(wú)法達(dá)成，是因?yàn)樗麄兂３?duì)自己說(shuō)“那是不可能的”。為避免他人在行動(dòng)前就放棄，你需要幫助他人“化整為零”、“以終為始”地制定短期計(jì)劃。享受勝利：化整為零的目的，就是讓員工或他人能在短時(shí)間內(nèi)看到成果，建立信心。