文/張國偉 張琳

營銷中的“私人定制”
——冀中能源峰峰集團煤炭運銷分公司調(diào)結(jié)構(gòu)促銷售側(cè)記

文/張國偉 張琳

前不久，筆者在冀中能源峰峰集團新屯礦手選房看到，選矸女工們正在緊張地忙碌著。嚴峻的市場形勢下，他們得出一個共識，那就是“客戶需要啥，生產(chǎn)就出啥”。

據(jù)營銷科岳科長介紹：“礦上對洗煤廠的洗煤設(shè)備進行了改造升級，增加了洗中塊、洗小塊和洗沫煤，塊煤入洗能力達到80到150噸/時，比改造前塊煤入洗能力增加了一倍。這樣一來，既滿足了客戶需求，又保證了企業(yè)銷售，每月比以往多創(chuàng)效十多萬元呢。”

這是冀中能源峰峰集團革新傳統(tǒng)產(chǎn)銷方式帶來的可喜局面。

量身定制

嚴峻的市場形勢下，冀中能源峰峰集團煤炭運銷分公司打破以往“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)產(chǎn)銷方式，變“客戶需要什么，就生產(chǎn)什么”。峰峰集團已在全集團推行了這種營銷模式。峰峰集團煤炭運銷分公司經(jīng)理王天達形象的比喻為：營銷中的“私人定制”。

唯有適應(yīng)市場才能生存。峰峰集團煤炭運銷分公司大膽創(chuàng)新，堅持以市場為導(dǎo)向，創(chuàng)新銷售模式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品品種，提升產(chǎn)品價值，提高市場占有率，不僅賣產(chǎn)品，更要賣方案。

針對嚴峻的市場變化，銷售人員按照需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與老客戶加強溝通聯(lián)系，同時開拓新市場，主動出擊，對區(qū)域煤炭經(jīng)營市場進行調(diào)研，分析行情、把脈需求。創(chuàng)造性地將銷售工作起點前移，根據(jù)井下煤層煤質(zhì)預(yù)測情況，制定營銷方案。

熱銷市場

峰峰集團圍繞需求“做產(chǎn)品”，集團九龍礦產(chǎn)品高灰肥精煤走俏市場就是一個鮮明例子，該產(chǎn)品問世以來，成為市場緊俏的香餑餑。

在市場供大于求的嚴峻形勢下，以前生產(chǎn)的精煤灰分在11%以下，銷售出現(xiàn)滯銷，嚴重影響了礦井生產(chǎn)正常進行。峰峰集團主要領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊，走出去拜訪客戶，了解需求，堅持每月走訪5家客戶，第一時間掌握客戶需求和產(chǎn)品銷路。他們還在重點單位派駐技術(shù)人員，搜集需求信息，進行跟蹤服務(wù)，促進互利雙惠，贏得了客戶滿意。經(jīng)過縝密的市場調(diào)研，充分發(fā)揮肥煤品質(zhì)優(yōu)良、數(shù)量稀缺的品牌優(yōu)勢，圍繞市場準(zhǔn)確把握定位，大刀闊斧推動了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。在以往主銷焦煤的基礎(chǔ)上，峰峰集團創(chuàng)新性地開發(fā)了九龍高灰肥煤品種。生產(chǎn)灰分13%的肥精煤，通過產(chǎn)品調(diào)整，雖然價格下降，但是肥精煤回收率由32%提高到48%，看似價格降低，但按照綜合回收率測算，精煤產(chǎn)量得到大幅提升。在銷售過程中，由于高灰肥精煤的價格優(yōu)惠，性價比較高，這一新品種保持了產(chǎn)銷兩旺的勁頭，一度出現(xiàn)了供不應(yīng)求。根據(jù)市場銷售測算，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)后，九龍高灰肥精煤每噸比以前多創(chuàng)收80余元，每月為企業(yè)多創(chuàng)收480多萬元。

同時，峰峰集團將強化銷售服務(wù)作為開拓市場的有力舉措。

薛敏是負責(zé)南方商品煤區(qū)域銷售的科長，他深有感觸地說：“現(xiàn)在市場競爭激烈，用戶對產(chǎn)品質(zhì)量十分挑剔，我們峰峰焦精煤品牌在南方還是有市場，經(jīng)過這么多年與用戶結(jié)成的友誼，我們一定會挺過這段“寒冬”時期。市場雖然冷了，但是我們服務(wù)的熱情不能降低?！?/p>

銷售人員主動上門服務(wù)，盯在客戶生產(chǎn)現(xiàn)場，及時掌握他們對煤炭的需求狀況，及時給集團總部反饋客戶的用煤信息，較好擔(dān)負起了橋梁和紐帶的作用。周到的服務(wù)讓客戶方也深受感動。

“這些銷售人員確實不容易，他們經(jīng)常駐守為我們搞服務(wù)，都快成我們的員工了?！比A菱集團負責(zé)湘鋼精煤采購的業(yè)務(wù)經(jīng)理孫曉六說：“我20多年來一直與峰峰集團打交道，湘鋼焦化廠投產(chǎn)第一爐焦炭用的就是峰峰集團生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)煉焦煤，作為戰(zhàn)略合作伙伴，唇齒相依，雖然鋼鐵企業(yè)也非常困難，但我們真誠合作的情誼不會變?！?/p>

開發(fā)品種

在外部搞好調(diào)研服務(wù)的同時，峰峰集團內(nèi)部及時調(diào)整生產(chǎn)布局，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！白畲笙薅鹊匕凑湛蛻粜枨蠼M織生產(chǎn)。”

針對羊東礦北區(qū)粘結(jié)性變差，煤種由焦煤變?yōu)樨毷菝旱膶嶋H情況，他們開展市場調(diào)研、分析、研究、實驗，確定了新的入洗方案，決定生產(chǎn)瘦精煤。銷售人員一起深入到客戶生產(chǎn)車間，與配煤專家研討，講峰峰煤特性，講綜合價格優(yōu)勢，積極推薦新開發(fā)的煤種，與客戶一同開展性價比對照比較，征求客戶意見建議，最終成功打開了瘦精煤市場。目前，該瘦精煤銷售在華北東部占有了一定市場份額。

在市場布局上，銷售人員在鞏固老客戶的同時，還加大了新客戶的開發(fā)。銷售團隊采取 “近攻、遠交”策略，千方百計增加邯鋼、武鋼、馬電、邯峰電廠等大客戶的供應(yīng)量，實現(xiàn)傳統(tǒng)大客戶供應(yīng)數(shù)量的基本穩(wěn)定，先后開發(fā)了邯鋼、安鋼等近10家瘦精煤客戶，在山東、天津等地低灰燒結(jié)精煤市場，增加了原低灰燒結(jié)精煤客戶的供貨量。僅增產(chǎn)的低灰燒結(jié)精煤就比原生產(chǎn)高灰燒結(jié)精煤多收入百萬元以上，為企業(yè)創(chuàng)造了效益。開發(fā)了周邊玉龍、彭南等八九家精煤客戶，實現(xiàn)了精煤銷售市場的穩(wěn)定。通過市場前移，在山東某地租賃市場建立銷售網(wǎng)點，使萬年礦無煙塊煤與市場實現(xiàn)了無縫對接，贏得用戶青睞。2014年該銷售網(wǎng)點共銷售洗中塊、洗小塊等品種10萬余噸，保持了合理庫存。

針對不溫不火的動力煤市場，峰峰集團也是多管齊下，把上門服務(wù)做到了極致。據(jù)負責(zé)大社礦銷售的馮銳敏介紹：2014年通過走訪用戶、了解用戶需求，向客戶推薦產(chǎn)品性能、發(fā)熱值等，贏得了客戶青睞。沙河電廠從使用電煤到現(xiàn)在，每月保持在4萬噸左右，今后還要增加電煤采購量。

保證質(zhì)量

沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量就沒有穩(wěn)定的市場。峰峰集團把產(chǎn)品質(zhì)量看作是企業(yè)的生命線，煤炭運銷分公司將生產(chǎn)與銷售形成鏈?zhǔn)焦芾?，從工作面設(shè)計、調(diào)運、配洗各個環(huán)節(jié)都把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，并根據(jù)礦井生產(chǎn)變化及時調(diào)整調(diào)煤方案，確保入洗資源搭配合理，在質(zhì)檢方面，重點做好原煤質(zhì)量信息反饋工作，以重點客戶質(zhì)量反饋信息為依據(jù)，指導(dǎo)洗煤廠搞好配煤入洗，實現(xiàn)產(chǎn)品合格和質(zhì)量穩(wěn)定。同時，積極引導(dǎo)大社礦、新屯礦等加大原煤洗選加工技改力度，通過更新洗選加工設(shè)備，降低了原煤灰分，提高了煤質(zhì)發(fā)熱量，使多年徘徊在4000大卡左右的熱值有了顯著提高，大社礦熱值穩(wěn)定在4700大卡，新屯礦熱值穩(wěn)定在 5000大卡以上，吸引了電廠眾多客戶。此外，峰峰集團還采取分儲、分裝、分運、分銷措施，既保證了質(zhì)量又樹立了品牌，提高了產(chǎn)品在市場的競爭力，為企業(yè)在困境中開拓銷售市場注入了活力。

（作者單位：冀中能源峰峰集團）

（責(zé)任編輯：龐永厚）