劉學(xué)義

（北京市蜂業(yè)公司）

腳踏實地才能長治久安
——淺談蜂產(chǎn)品會議營銷新轉(zhuǎn)型

劉學(xué)義

（北京市蜂業(yè)公司）

一、國內(nèi)蜂產(chǎn)品現(xiàn)階段發(fā)展的現(xiàn)狀

北京蜂業(yè)華林蜂產(chǎn)品在市場上三十一年了，憑借著一純二鮮三天然的獨特優(yōu)勢，被廣大消費者所熟知。蜂蜜現(xiàn)如今更是百姓餐桌上不能缺少的產(chǎn)品，蜂膠、蜂王漿自2003年非典時期迅速的崛起，且一直流行至今。為什么十幾年經(jīng)久不衰？是因為其獨有的效果。多年來公司的營銷渠道也集中在原料出口、OEM加工、以及大流通及單一專賣店的渠道。傳統(tǒng)營銷企業(yè)一直致力于品牌的傳播和渠道的建設(shè)，講究的是“渠道為王”“終端制勝”，但這個過程相當(dāng)復(fù)雜，很難在短時間內(nèi)建立起持久的知名度和美譽度。而廣大的一線經(jīng)銷商更在乎的是當(dāng)下的業(yè)績和生存能力，在大經(jīng)濟(jì)形勢及市場環(huán)境影響下，單一形式專賣店經(jīng)營顯得越來越吃力。

我和很多的經(jīng)銷商，甚至有經(jīng)營華林蜂產(chǎn)品19年的經(jīng)銷商交流過，也經(jīng)常徹夜難眠的思考，現(xiàn)在做蜂產(chǎn)品行業(yè)還能賺到錢嗎？如何才能更好地發(fā)展下去？我想不論做什么事情埋頭苦干和抬頭看路是一樣重要的，不論咱們是經(jīng)營一家店也好還是多家店也罷，總有一個多賺錢或者做大做強的想法，蜂產(chǎn)品本身的價值和功效是大眾都認(rèn)可的，所以經(jīng)營的方向和經(jīng)營的模式對于我們來說就顯得至關(guān)重要了。

二、從總體來看我國的蜂產(chǎn)品市場將持續(xù)擴(kuò)大

消費者對蜂產(chǎn)品的需求是旺盛的。首先，人們生活水平的提高為蜂產(chǎn)品市場奠定了經(jīng)濟(jì)性基礎(chǔ)；其次，國家的快速發(fā)展引起了生存環(huán)境的不斷惡化以及人民保健意識的逐步增強，為蜂產(chǎn)品的市場奠定了需求性基礎(chǔ)；再次，市場保健品的泛濫，食品安全危機(jī)日益嚴(yán)峻的形勢，使保健養(yǎng)生轉(zhuǎn)向理性消費的時代，轉(zhuǎn)向追根溯源，自然養(yǎng)生。蜂產(chǎn)品以其天然安全，作用實效，營養(yǎng)成分自然天成，為其市場奠定了完勝性基礎(chǔ)；第四，人類利用蜂產(chǎn)品醫(yī)療保健的歷史源遠(yuǎn)流長。蜂產(chǎn)品給人類帶來的健康和長壽，已被大眾廣為關(guān)注。隨著生活節(jié)奏加快，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，消費者將更加注重自身保健，為蜂產(chǎn)品市場奠定了決定性基礎(chǔ)。我國人口眾多，消費群體基數(shù)較大，從長遠(yuǎn)來看，蜂產(chǎn)品潛在市場將會更大。另外，計劃生育政策使得家庭規(guī)模減小，老齡化現(xiàn)象異常凸顯，為減輕兒女負(fù)擔(dān)，老人在養(yǎng)生方面的支出比例會相應(yīng)增加，這也是促使蜂產(chǎn)品市場擴(kuò)大的一個因素。所以不論從哪個方面講我們經(jīng)營蜂產(chǎn)品行業(yè)是有發(fā)展空間和前景的。

北京市蜂業(yè)公司總經(jīng)理劉進(jìn)祖研究員與《健康長壽因子——蜂產(chǎn)品消費600問》讀者合影

三、營銷重點將會由功效宣傳轉(zhuǎn)向保健知識宣傳及品牌宣傳

隨著蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭日益激烈，蜂產(chǎn)品的功效宣傳呈現(xiàn)出“趨同化”和“泛濫化”的趨勢。從1984年到今天，經(jīng)歷了行業(yè)的變遷，看到了不少同行企業(yè)的起起落落，驚喜蜂產(chǎn)品日益普及的同時，也為以炒作概念來牟取暴利的現(xiàn)象深表痛心。近幾年來，隨著國家對市場整頓力度的加大和媒體的多次報道，使消費者的消費理念日益成熟和理智。消費者不再輕易相信蜂產(chǎn)品的供銷宣傳，而是越來越重視對蜂產(chǎn)品保健知識的學(xué)習(xí)，通過自己獲得的蜂產(chǎn)品知識去辨別形形色色蜂產(chǎn)品的“真?zhèn)蝺?yōu)劣”。同時消費者對蜂產(chǎn)品的品牌意識越來越強，對于難于辨別“真?zhèn)蝺?yōu)劣”的類似的蜂產(chǎn)品，消費者更加認(rèn)同具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品。

基于以上幾點趨勢，蜂產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)將促銷從功效宣傳轉(zhuǎn)向保健知識宣傳及品牌宣傳。

四、會議營銷現(xiàn)狀概述

一談到會議營銷，很多人都是“談會色變”，從心底涌出深深的抵觸。其實會議營銷簡單的說就是把顧客集中到一起講講產(chǎn)品，集中銷售的一種營銷方式。對于小企業(yè)或者個體經(jīng)營者來講，會議營銷是能夠幫助他們迅速壯大的一個比較有效的途徑。會議營銷的精髓在于產(chǎn)品的精華性和模式的攻心性，講究的是“產(chǎn)品為王”“模式制勝”。所以經(jīng)典的會議運營能夠給一線的伙伴帶來相對豐厚的業(yè)績，從而提高了一線伙伴的運營資本和發(fā)展空間。

五、會議營銷在蜂產(chǎn)品經(jīng)營過程中的利用

1.寫字樓模式難行

過去經(jīng)銷商在寫字樓經(jīng)營，帶領(lǐng)顧客在寫字樓參加會議，從打“四非”時起，寫字樓會場使用率低，顧客進(jìn)寫字樓數(shù)量下降，但寫字樓的費用并不低，難以產(chǎn)生外來的自由銷售，因此未來寫字樓銷售逐漸退出市場。

2.無店鋪經(jīng)營難存

隨著消費者對會銷認(rèn)識，沒有正規(guī)店面運營難以令消費者相信，因過去311模式和其他不規(guī)范模式傷害了消費者的情感，消費者對于無店面運營產(chǎn)生質(zhì)疑，不會輕易購買，所以未來以店為核心才是生存之道。

3.未來發(fā)展靠誠信

誠信經(jīng)營是企業(yè)乃至經(jīng)銷商的經(jīng)營之道，要樹立標(biāo)準(zhǔn)店面形象、在店里體驗增情感、小單覆蓋轉(zhuǎn)化快、蜂場旅游出大單等優(yōu)勢，進(jìn)行良性循環(huán)，而這樣的優(yōu)勢并不是每個企業(yè)都有，北京蜂業(yè)擁有自然的平臺優(yōu)勢，用蜂蜜轉(zhuǎn)化顧客自然順理成章。

4.重視售后增感情

沒有售后就沒有第二次銷售，過去雖然產(chǎn)品賣了，但之后不聞不問顧客的感受，吃了沒有？效果如何？對我們的服務(wù)是否滿意？沒有完善細(xì)致的售后，就會導(dǎo)致客戶投訴和退貨率高。所以我們要重視顧客感受，多溝通、多交流，給予更多的親情服務(wù)，不僅僅盯著客戶腰包里的錢，真正與顧客成為朋友，成為家人。

六、國企平臺保信譽

從事會銷行業(yè)多年的經(jīng)銷商，都品嘗了其中的酸甜苦辣，經(jīng)歷過其間的榮辱興衰，總結(jié)原因有三：

1.產(chǎn)品質(zhì)量差，儀器返修率高，食品當(dāng)藥品，只追求利潤，沒有售后服務(wù)。2.模式花樣多，會銷贏在模式，與顧客斗智斗勇，江湖手段層次不窮，顧客卻越來越少。3.企業(yè)無實力，小企業(yè)大包裝，天馬行空的吹，終究會支撐不下去，所以會銷未來難度大。

2013年，市場掀起了一場不小的風(fēng)波，國家開始打“四非”整頓，假冒偽劣得到了極大的遏制。真正的正規(guī)企業(yè)迎來商機(jī)，那些套號，代工的企業(yè)退出了舞臺。

蜂產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這是眾所周知的，有著得天獨厚的群眾基礎(chǔ)。華林蜂蜜、蜂膠、蜂王漿、蜂花粉、蜂日化、無醇無糖蜂產(chǎn)品葡萄酒等6大系列產(chǎn)品，可滿足一個家庭每個人的需求，經(jīng)營蜂產(chǎn)品的同仁應(yīng)該都有同感，就是蜂產(chǎn)品的銷售客戶回頭率很高，為什么？因為客戶的親戚子女都認(rèn)同。所以蜂產(chǎn)品和會議營銷相結(jié)合是一個發(fā)展趨勢。我們要做的不僅僅是產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該為會員進(jìn)行健康知識科普宣傳，開展豐富多彩的“讀書會”，讀《健康長壽因子——蜂產(chǎn)品消費600問》，會員們通過國家正規(guī)出版的科普書籍，不斷的進(jìn)行自我教育，逐步改變以往的消費習(xí)慣，認(rèn)識品牌的力量和品質(zhì)的重要性，樹立正確的科學(xué)養(yǎng)生觀，從而穩(wěn)定客戶資源，為市場運營奠定夯實的基礎(chǔ)。

我們很多經(jīng)銷商，都是從過去無店鋪經(jīng)營，到現(xiàn)在“高、大、尚”形象店的建立，完成了向更加規(guī)范化經(jīng)營的轉(zhuǎn)身。所以今后蜂產(chǎn)品經(jīng)營必須立足三點：好公司，好產(chǎn)品，好模式，做長久的生意永久的生存。北京市蜂業(yè)公司作為31年的老字號國有蜂產(chǎn)品企業(yè)，還將一如既往的嚴(yán)于律己，遵從產(chǎn)品質(zhì)量第一的原則。探索新的營銷方向，為整個蜂產(chǎn)品行業(yè)的做大、做強而努力。