文 AO記者 張靜

產(chǎn)品主義者的營銷難題

文 AO記者 張靜

如何通過集團干預(yù)來避免子公司之間的惡性競爭，廉小強對此提出了一個核心與四個基本點。

“對于三條龍而言，眼下要解決的事情還有很多，有的問題需要治本，有的問題需要治標。在治本方面，金龍集團進行了‘四大協(xié)同’，即品牌協(xié)同、研發(fā)協(xié)同、采購協(xié)同、營銷協(xié)同，目前初見成效?！?015中國北京國際節(jié)能與新能源汽車成果展期間，金龍集團董事長、大金龍董事長廉小強對《汽車觀察》如是說。

從去年開始，金龍集團所嘗試的事情幾乎都是有史以來的第一次，確保三條龍融合是廉小強經(jīng)常掛在嘴邊的行動指南。

彌補短板

研發(fā)設(shè)計專業(yè)出身的廉小強，是一個非常典型的產(chǎn)品主義者，尤其敬重華為、蘋果這些以產(chǎn)品為主導(dǎo)的企業(yè)，所以他深知研發(fā)協(xié)同對于金龍集團來說意味著什么，“金龍集團要想打造成為一個國際化的有影響力的客車集團，就必須集中三條龍的研發(fā)優(yōu)勢。”據(jù)廉小強透露，目前三條龍的研發(fā)體系已在整合過程中，部分研發(fā)成果已得到共享。

相比而言，品牌協(xié)同實現(xiàn)起來見效最快，表現(xiàn)最為直接。不管是今年車展還是同期發(fā)布會，三條龍都不再各自為戰(zhàn)，而是有了統(tǒng)一的對外形象。以前是金龍客車、金旅客車、海格客車三個品牌，按照廉小強指示，現(xiàn)在要集中力量打造一個金龍品牌，并充分利用這一金字招牌，提升三家企業(yè)在市場上的影響力和競爭力。

至于采購協(xié)同，今年2月，金龍集團已與全球汽車零配件巨頭供應(yīng)商德國采埃孚集團簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，這標志著金龍集團實施全球范圍的大協(xié)同戰(zhàn)略已取得實質(zhì)性進展?？此埔恍〔?，但對于三條龍的采購協(xié)同來說，卻是有著重要意義的一大步。

而相對于前面三個協(xié)同，營銷協(xié)同或許是最難實現(xiàn)的，因為三龍條雖然都隸屬于金龍集團，但又都是獨立的市場主體，每條龍所面對的客戶資源既有獨立的也有交叉的。今年6月，三條龍的銷售管理層在蘇州坐到一起，共商金龍集團銷售大計。

一般情況下，要想實現(xiàn)營銷協(xié)同無非有兩個辦法：一是給各個企業(yè)劃定區(qū)域；二是給各個企業(yè)劃定產(chǎn)品，通過人為干預(yù)來實現(xiàn)企業(yè)之間的互不競爭。但廉小強認為，這兩條路對金龍集團來說都不可取，“不能過于刺激現(xiàn)有的金龍體系，營銷協(xié)同必須在創(chuàng)新模式下推動。首先要確保三條龍在市場充分競爭的情況下依然獨立存在，其次要確保在同一客戶洽談過程中三條龍不出現(xiàn)惡性競爭，這樣的協(xié)調(diào)會比較難，需要對一些訂單承擔相應(yīng)的責任?！?/p>

在廉小強眼中，所有的協(xié)同工作最終還是要以贏得市場為目標，對此，他提出了一個核心與四個基本點。一個核心即打造統(tǒng)一的金龍品牌，四個基本點即提高研發(fā)創(chuàng)新能力、提高全球化運營管控能力、提高數(shù)字化平臺能力、提高資本運作能力。

廉小強所總結(jié)出來的這四點能力正是金龍集團目前存在的短板，也是金龍集團未來新的戰(zhàn)略要點。如今，四大協(xié)同效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，金龍集團利潤率得以顯著提升。而對于金龍集團旗下的大金龍來說，沒有什么比一批批采購大單更能說明企業(yè)實力的了。

在廉小強眼中，所有的協(xié)同最終還是要以贏得市場為目標，對此他提出了一個核心與四個基本點。一個核心即打造統(tǒng)一的金龍品牌，四個基本點即提高研發(fā)創(chuàng)新能力、提高全球化運營管控能力、提高數(shù)字化平臺能力、提高資本運作能力。

內(nèi)外新單

“海外營銷之路雖充滿艱辛，但卻給企業(yè)帶來了新的市場機遇。大金龍海外營銷團隊在國家‘中國制造2025’規(guī)劃提出后借勢借力，找到了新的發(fā)力點?！贝蠼瘕垐?zhí)行副總經(jīng)理張斌對《汽車觀察》如是說。

11月20日，大金龍出口泰國第1300輛豪華旅游大巴交付客戶，標志著近年來大金龍深耕泰國旅游市場再獲新高度，為公司2015年海外出口業(yè)績再添一筆。

實際上，大金龍與泰國市場淵源已久。早在上世紀80年代，大金龍剛成立不久時，其在首臺樣車制造設(shè)計過程中，車輛內(nèi)飾和車身設(shè)計方面就曾得到過泰國工程師的指導(dǎo)，這也是大金龍與泰國合作的最初緣起，為現(xiàn)如今能與泰國大客戶實現(xiàn)合作打下了技術(shù)鋪墊。

2013年5月，大金龍攜兩款中高端客運車型XMQ6900和XMQ6128，參加位于曼谷舉行的泰國國際建材機械展覽會，并針對泰國市場進行了產(chǎn)品技術(shù)革新，終促進了與泰國客戶的合作碩果。

而本次合作的泰國某旅游公司，則是泰國國內(nèi)經(jīng)營旅游、運輸、酒店、餐廳等多元化業(yè)務(wù)的旅游業(yè)翹楚。該公司業(yè)務(wù)主要集中在曼谷、普吉、芭堤雅和清邁等知名旅游城市，擁有服務(wù)車輛1600輛，金龍客車占據(jù)絕對份額。

之所以成為大金龍的“回頭客”，除了對其產(chǎn)品本身給予充分信任之外，金龍人對用戶的高度責任心和服務(wù)意識也是重要原因。前來出席交車儀式的泰國客戶表示，“大金龍充分考慮我們實際用車需求，在車輛設(shè)計以及售后服務(wù)方面采用‘一對一’式跟蹤服務(wù)，從訂單簽訂到車輛交付，可以體驗到大金龍以客戶滿意為宗旨的經(jīng)營理念?！?/p>

據(jù)悉，針對泰國特殊的氣候、地形及駕駛員的用車習(xí)慣等，大金龍均做出了相應(yīng)的設(shè)計調(diào)整，如本次交付的XMQ6128車型，就為適應(yīng)當?shù)丨h(huán)境和車輛運營需求，將行李艙門及后艙門由普通的外翻式改成外擺式，可以從容應(yīng)對泰國較為狹窄的路況。

“出口量的逐年提升是大金龍成功拓展泰國市場最有力的標志”。據(jù)張斌表示，在中泰建交40周年、“一帶一路”國家戰(zhàn)略等多方利好大環(huán)境下，2015年大金龍出口泰國客車銷量達660輛，進一步提升了其在泰國的市場份額。

與當?shù)卮笠?guī)模公司合作，無疑也助推了大金龍在泰國業(yè)務(wù)的火速發(fā)展。自2012年批量出口泰國開始，不到三年時間，大金龍已實現(xiàn)旅游車出口泰國1300輛，無論從市場占有率還是當?shù)仄放朴绊懥ι峡矗嫉玫搅藰O大提升。

而在國內(nèi)市場，繼去年福建省首批純電動公交車交付福建省汽車運輸有限公司后，大金龍近期又將完成福建省最大批量純電動公交車的交付。據(jù)悉，福建省汽車運輸有限公司下屬的閩運公交最新購置了一批（150輛）大金龍純電動客車，包括124輛XMQ6111G和26輛XMQ6110。

今年10月全國首屆青運會期間，大金龍純電動客車擔當賽事通勤服務(wù)，共完成4萬余人次的接送任務(wù)，給閩運公交留下了良好印象。以青運會為契機，福州進一步在城市建設(shè)和配套設(shè)施方面實現(xiàn)綠化進程，截至目前，福州純電動公交保有量已達800輛。而本期批量交付的大金龍純電動客車，突出零排放環(huán)保效用，設(shè)計續(xù)航里程220km，質(zhì)保八年。

據(jù)悉，該批訂單的部分車輛已經(jīng)下線，現(xiàn)已進行最后調(diào)試階段。因為車輛較多，將陸續(xù)分批交付。此外，臨近年末，大金龍正開展大生產(chǎn)活動，各條生產(chǎn)線都在加班加點運作，以保證正常交期。