易彥洋：成立天貓第1家飼料旗艦店只是布局電商的開(kāi)始

本刊編輯/黃若涵

編者按：2014年由天貓領(lǐng)銜的“11.11購(gòu)物節(jié)”再一次刷新了網(wǎng)上零售交易吉尼斯世界紀(jì)錄，單日交易額突破571億元，總共有包括美國(guó)、意大利、澳大利亞、新西蘭、日本、韓國(guó)在內(nèi)的217個(gè)國(guó)家和地區(qū)參與進(jìn)來(lái)。2014年5月，易彥洋便帶領(lǐng)成立才5年的江西康地恩派尼生物藥業(yè)有限公司（下簡(jiǎn)稱“派尼”）搭上了飼料電商的快車，成立了行業(yè)第1家飼料天貓旗艦店，并成為了參與天貓購(gòu)物節(jié)的飼料行業(yè)里的弄潮兒，創(chuàng)造了單日銷量過(guò)百噸、銷售額近40萬(wàn)元的佳績(jī)，位列天貓網(wǎng)飼料銷量之冠！行業(yè)電商發(fā)展的洪流把激情、果敢、拼命的易彥洋和派尼生物推上了風(fēng)口浪尖，而入駐天貓只是派尼生物布局電商的開(kāi)始。

敢想、敢闖的易彥洋

“中國(guó)市場(chǎng)大，機(jī)會(huì)多，年輕人只要敢想、敢闖應(yīng)該都有機(jī)會(huì)?！边@是易彥洋的原話。

易彥洋畢業(yè)于南昌化工學(xué)校，后就讀中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，先后曾在江西民星動(dòng)物保健品有限公司任銷售總經(jīng)理（5年）、江西正邦集團(tuán)獸藥事業(yè)部擔(dān)任總裁（5年）、青島康地恩藥業(yè)股份有限公司任副總裁等職務(wù)。在擔(dān)任正邦集團(tuán)獸藥事業(yè)部總裁的5年時(shí)間里，他帶領(lǐng)這個(gè)新興部門從0做起，直到銷售額達(dá)2億多，這個(gè)過(guò)程的歷練也讓他對(duì)行業(yè)有了更多的把握和信心，這些客觀條件為他走上創(chuàng)業(yè)的道路打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

和大多數(shù)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人辭去高薪工作選擇自主創(chuàng)業(yè)的初衷一樣，易彥洋也是因?yàn)閭€(gè)人的發(fā)展思路跟集團(tuán)公司的不太一樣，倔強(qiáng)、固執(zhí)的他選擇了堅(jiān)持并去實(shí)踐自己的想法，著力設(shè)計(jì)和打造一家企業(yè)。于是，2009年他出資創(chuàng)建了江西派尼生物藥業(yè)有限公司。

一出手就是一記重拳

本刊：派尼2014年5月成立了行業(yè)第1家飼料天貓旗艦店，而派尼2014年才涉足飼料行業(yè)，一出手就是一記重拳，是怎么考慮的？

易彥洋：互聯(lián)網(wǎng)將創(chuàng)造一個(gè)新的時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)都有可能被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，農(nóng)牧行業(yè)同樣具有被顛覆的特征，比如產(chǎn)業(yè)相對(duì)落后、交易信息不對(duì)稱、交易環(huán)節(jié)多且成本高、交易具有可持續(xù)性、市場(chǎng)容量巨大等。

從中歐國(guó)際工商管理學(xué)院畢業(yè)后，每次班級(jí)里的同學(xué)聚會(huì)我們都會(huì)有很多交流，這些同學(xué)都是來(lái)自不同行業(yè)的企業(yè)老總，而這些企業(yè)大多數(shù)是傳統(tǒng)企業(yè)，有做紙箱的上市公司，做海外物流的，我發(fā)現(xiàn)談的話題70%都跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，冥冥中大家都有互聯(lián)網(wǎng)要強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲的感覺(jué)，農(nóng)牧行業(yè)相對(duì)少些，但是我覺(jué)得也是大勢(shì)所趨，所以決定先走一步。2014年率先在天貓開(kāi)設(shè)了飼料行業(yè)第1家天貓旗艦店。

最開(kāi)始是想拿公司較為成熟的動(dòng)保產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊進(jìn)軍電商，但是考慮到對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道和營(yíng)業(yè)模式產(chǎn)生的沖擊較大，所以選擇同樣適合電商經(jīng)營(yíng)的公司新興業(yè)務(wù)預(yù)混料和前期料做為突破口先行進(jìn)入電商領(lǐng)域，未來(lái)會(huì)推出更多的飼料產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是用戶思維，現(xiàn)在的養(yǎng)豬業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，養(yǎng)豬戶能否生存下來(lái)成本控制是關(guān)鍵。

本刊：您所謂的用戶思維請(qǐng)?jiān)敿?xì)地闡述下。

易彥洋：傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)注點(diǎn)是向我們直接付錢的客戶，以經(jīng)銷商為主，所以我們的以往很多營(yíng)銷策略包括宣傳、推廣都是圍繞經(jīng)銷商展開(kāi)，比如組織一些旅游、促銷活動(dòng)等，站在養(yǎng)殖戶層面做的工作少一些。而能最終體現(xiàn)養(yǎng)豬行業(yè)價(jià)值的恰恰是終端養(yǎng)殖戶。我所說(shuō)的用戶思維的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)回歸到養(yǎng)豬戶。養(yǎng)殖成本如何降低？養(yǎng)殖及技術(shù)如何提升？融資能力如何？我認(rèn)為這是決定養(yǎng)殖戶生存好壞的3大關(guān)鍵。電商平臺(tái)能解決客戶采購(gòu)成本的問(wèn)題，養(yǎng)殖戶直接從網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品因?yàn)槭∪チ藰I(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，每噸預(yù)混料可省1 500～2 000元，而這部分利益是直接惠及養(yǎng)殖戶。根據(jù)用戶需求去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，利用電商模式降低用戶采購(gòu)成本，能快速贏得客戶信賴，這就是用戶思維。

不斷積累優(yōu)勢(shì)等風(fēng)來(lái)

本刊：你說(shuō)進(jìn)駐天貓只是一個(gè)開(kāi)始，還會(huì)有哪些大動(dòng)作？

易彥洋：我的愿望是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里搭建電商平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)和融資平臺(tái)。派尼生物的發(fā)展定位是打造集獸藥、飼料添加劑、預(yù)混料等產(chǎn)品線為一體的，具有互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新型的生物科技企業(yè)。從開(kāi)設(shè)天貓旗艦店入手，目前也在派尼生物自己的網(wǎng)站商城售賣，另外還會(huì)開(kāi)微店，利用這3個(gè)電商平臺(tái)做網(wǎng)上交易。未來(lái)的戰(zhàn)略布局我們希望能介入整個(gè)養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)金融，將派尼生物打造成開(kāi)放的資訊服務(wù)平臺(tái)，另外就是想為養(yǎng)豬業(yè)的理財(cái)、支付、擔(dān)保還有養(yǎng)豬基金這塊內(nèi)容做點(diǎn)工作，這是未來(lái)一個(gè)大的設(shè)想。

本刊：“雙11”給派尼帶來(lái)了什么？哪些問(wèn)題還需進(jìn)一步完善？今后還會(huì)推出哪些促銷活動(dòng)？

易彥洋：2014年“雙11”促銷是公司首個(gè)重大促銷活動(dòng)。“雙11”當(dāng)日取得了單日銷量過(guò)百噸、銷售額近40萬(wàn)元的佳績(jī)，為天貓網(wǎng)飼料銷量之冠！派尼生物知名度和美譽(yù)度得到了大大的提升，在之后的短短幾個(gè)月內(nèi)銷量激增并以優(yōu)良的品質(zhì)獲得了廣大用戶的大量好評(píng)，迅速打開(kāi)局面成為飼料電商第一品牌。

在天貓的飼料銷售跟天貓常規(guī)的物品銷售流程一樣：下單、在線付款給支付寶、發(fā)貨、客戶簽收并無(wú)異議，天貓打款給賣家，收到貨的同時(shí)如果不滿意可以點(diǎn)擊退貨。在這里不存在飼料行業(yè)司空見(jiàn)慣的賒賬現(xiàn)象。飼料電商主要問(wèn)題是物流服務(wù)，由于飼料單價(jià)低不能走快遞，只能走普通貨運(yùn)，一是速度慢且只能送到縣城，二是野蠻裝卸破損大，這2方面客戶投訴相對(duì)較多。所以目前考慮用公司獸藥經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決物流配送問(wèn)題，同時(shí)也解決售后服務(wù)問(wèn)題。

日常我們有“瘋狂星期五”促銷日，就是每周五18：18分開(kāi)始在天貓限量搶購(gòu)（促銷折扣是10%左右），明年還有像“新年備貨”、“5.18店慶”、“雙11”等這樣的大促銷活動(dòng)。

細(xì)分市場(chǎng)是派尼制勝的利器

本刊：飼料業(yè)的發(fā)展已經(jīng)相對(duì)較成熟了，而江西又有名氣較大的雙胞胎集團(tuán)，而派尼依然要偏執(zhí)地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是為什么？

易彥洋：中國(guó)是全球最大的養(yǎng)豬地區(qū)，豬飼料年需求量以億噸計(jì)。雖有不少大型飼料企業(yè)、集團(tuán)在瓜分市場(chǎng)，但仍有不少市場(chǎng)可繼續(xù)發(fā)掘深挖。而近幾年飛速發(fā)展的電商平臺(tái)為此提供了可能。只要找準(zhǔn)自己的細(xì)分市場(chǎng)，突出自己的特色和優(yōu)勢(shì)，飼料行業(yè)還是大有文章可做、大有可為的！

現(xiàn)有的幾個(gè)做得比較好的行業(yè)電商都在求大而全，比如有的既做飼料又做添加劑還做原料貿(mào)易，有的既做獸藥又做飼料，產(chǎn)品針對(duì)豬、家禽、水產(chǎn)等，比較雜。派尼中長(zhǎng)期的發(fā)展定位是聚焦豬飼料，而且是做環(huán)保、無(wú)抗飼料，做出自己的特色。我們引進(jìn)臺(tái)灣技術(shù)推出國(guó)內(nèi)首款無(wú)抗生素的活菌（乳酸菌）預(yù)混料，符合未來(lái)飼料發(fā)展方向，公司已經(jīng)和臺(tái)灣的很多專家和院校達(dá)成了一些合作，未來(lái)將積極推廣微生態(tài)飼料，在環(huán)保和食品安全方面做出自己貢獻(xiàn)。

后記：入駐天貓如果沒(méi)有成交量也將是一個(gè)空殼，不管能不能成，反正先拼了再說(shuō)的勁頭讓易彥洋硬是將飼料預(yù)混料這塊可能還不夠成熟的業(yè)務(wù)打進(jìn)了天貓，而從派尼“雙11”當(dāng)天的成交量來(lái)看，險(xiǎn)灘終是順利渡過(guò)了，迎面是更為開(kāi)闊的藍(lán)海。而今，獸藥、飼料添加劑以及預(yù)混料等業(yè)務(wù)都在他的統(tǒng)領(lǐng)之下有條不紊地發(fā)展和壯大著。關(guān)于農(nóng)牧電商的發(fā)展，業(yè)內(nèi)有很多不同的聲音。易彥洋的看法是：電商一定會(huì)成為農(nóng)牧行業(yè)發(fā)展的主流，有可能在不久的將來(lái)對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)生巨大的影響甚至是顛覆！這是大趨勢(shì)，我們要做的是不斷積累優(yōu)勢(shì)，等風(fēng)來(lái)！