祖慶賀，臧軍，馬海平

（徐州中聯(lián)混凝土有限公司，徐州　221100）

ERP系統(tǒng)在混凝土企業(yè)銷售管理中的應(yīng)用

祖慶賀，臧軍，馬海平

（徐州中聯(lián)混凝土有限公司，徐州221100）

本文闡述了 ERP 系統(tǒng)在混凝土企業(yè)銷售管理中的應(yīng)用，將 ERP 引入混凝土企業(yè)的銷售管理，可有效降低銷售過程中各種難以防范的經(jīng)營風(fēng)險，降低企業(yè)的營銷成本，提高企業(yè)的營銷效率。

信息化；混凝土；銷售管理

1　前言

ERP（Enterprise Resource Planning，中文翻譯為企業(yè)資源計劃）是一種建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。由于其強大的資源調(diào)度功能和高度信息化，應(yīng)用范圍已涉及制造業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、銀行業(yè)、電信業(yè)等多個行業(yè)。在目前市場競爭日益加劇、社會經(jīng)濟下行壓力巨大的現(xiàn)狀下，ERP 在傳統(tǒng)制造業(yè)中的應(yīng)用可以有效降低企業(yè)的管理成本，促進(jìn)節(jié)能降耗，增強企業(yè)核心競爭力。

混凝土企業(yè)的銷售有別于其他工業(yè)品的銷售，由于整個行業(yè)的規(guī)范性較差，銷售合同分散、銷售過程規(guī)范性差是混凝土銷售管理的兩大難點，將 ERP 引入混凝土企業(yè)的銷售管理，可以規(guī)范企業(yè)的銷售過程，降低企業(yè)的營銷成本，提高企業(yè)的營銷效率。

2　賒銷工程的信息化管理

由于行業(yè)的整體現(xiàn)狀所限，目前混凝土的銷售大部分以賒銷形式出現(xiàn)，大型工程及較大體量的混凝土訂單更是如此。賒銷占用了混凝土企業(yè)大量的資金，造成了混凝土企業(yè)運營成本的增加，若不規(guī)范管理，混凝土企業(yè)的現(xiàn)金流量會受到嚴(yán)重影響，將直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。

將 ERP 引入混凝土的銷售管理中，嚴(yán)格管理賒銷工程的信用額度，由于銷售管理與生產(chǎn)管理在 ERP 平臺上的數(shù)據(jù)共享，賒銷工程的信用額度將直接轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)系統(tǒng)中的預(yù)計方量，一旦超出信用額度，生產(chǎn)系統(tǒng)將無法對此工程進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨，有效地防范了超信用額度發(fā)貨的風(fēng)險。ERP 平臺賒銷工程的信息化管理如圖 1 所示。

圖1　賒銷工程的信息化管理

此外，ERP 還對賒銷工程的還款期限進(jìn)行嚴(yán)格的管理，若在約定的還款期限內(nèi)企業(yè)未收到相關(guān)款項，ERP 系統(tǒng)會自動報警，并根據(jù)客戶留存的信息自動給客戶發(fā)出催款短信。

通過引入 ERP 對賒銷工程的管理，還可大幅度降低統(tǒng)計人員的工作量，提高統(tǒng)計工作的準(zhǔn)確性，對賒銷工程進(jìn)行精細(xì)化管理，使得賒銷工程的管理規(guī)范性提高，經(jīng)營風(fēng)險明顯下降。

3　現(xiàn)金工程的信息化管理

為了緩解賒銷工程帶來的經(jīng)營風(fēng)險，現(xiàn)在混凝土企業(yè)都會主動承接一些現(xiàn)金工程，以保證企業(yè)的現(xiàn)金流量。這些現(xiàn)金工程主要面對小型客戶，混凝土用量較少，品種繁雜，合同管理混亂，很多工程都是直接的口頭約定，沒有規(guī)范的紙質(zhì)合同。將 ERP 引入現(xiàn)金工程的管理中，將有效地彌補缺乏紙質(zhì)合同帶來的銷售管理混亂問題。圖 2 為現(xiàn)金工程的信息化管理圖例。由圖 2 可以看出，ERP 系統(tǒng)對收現(xiàn)金額進(jìn)行了規(guī)范管理，系統(tǒng)將根據(jù)收現(xiàn)金額和約定的產(chǎn)品價格計算出發(fā)貨數(shù)量，同賒銷工程相似，當(dāng)發(fā)貨數(shù)量達(dá)到收現(xiàn)金額所能購買的產(chǎn)品數(shù)量時，生產(chǎn)系統(tǒng)將自動停止發(fā)貨，可以有效地防范現(xiàn)金工程轉(zhuǎn)化為賒銷工程的風(fēng)險。

另外，ERP 系統(tǒng)還對現(xiàn)金工程的退款金額進(jìn)行了管理，當(dāng)工程結(jié)束后尚有余款，系統(tǒng)將自動提示退款。有效地防范了大量零星工程帶來的資金管理混亂問題。

圖2　現(xiàn)金工程的信息化管理

4　通話記錄的信息化管理

由于混凝土屬于定制化生產(chǎn)，產(chǎn)品的庫存量為零，產(chǎn)品的生產(chǎn)常依據(jù)客戶的電話通知，無規(guī)范的紙質(zhì)文件傳達(dá)。當(dāng)過程出現(xiàn)差錯時，經(jīng)常無據(jù)可查。為此，經(jīng)常發(fā)生糾紛，給混凝土企業(yè)的經(jīng)營帶來一定的風(fēng)險。零星散亂的現(xiàn)金工程在此方面的問題尤為突出。若不對此進(jìn)行嚴(yán)格管理，將會造成很大的銷售風(fēng)險。

圖3　通話記錄的信息化管理

在 ERP 系統(tǒng)系統(tǒng)中對通話記錄進(jìn)行信息化管理（如圖 3所示），可以有效地規(guī)避此類風(fēng)險，系統(tǒng)會根據(jù)客戶留存的信息及通話過程，將同一工程的通話記錄歸存到同一個目錄下，將紛繁復(fù)雜的通話記錄有條不紊地歸檔，使每個工程的所有通話都能做到有據(jù)可查，規(guī)范管理，大幅度的降低因為通話誤差導(dǎo)致的合同糾紛。

5　結(jié)語

通過將 ERP 系統(tǒng)引入企業(yè)的銷售管理，對賒銷工程和現(xiàn)金工程進(jìn)行規(guī)范管理，并將銷售及生產(chǎn)過程的通話記錄系統(tǒng)歸檔，有效地降低了銷售過程中各種難以防范的經(jīng)營風(fēng)險，同時降低了企業(yè)的營銷成本，提高了企業(yè)的營銷效率。

［通訊地址］江蘇省徐州市銅山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)第三工業(yè)園盛寶路西首徐州中聯(lián)混凝土有限公司（221100）

祖慶賀（1963－），男，工學(xué)碩士，工程師，從事水泥混凝土企業(yè)的經(jīng)營及生產(chǎn)質(zhì)量管理工作。