系統(tǒng)集成商競(jìng)爭(zhēng)力何在？訪長(zhǎng)沙市昊通工業(yè)自動(dòng)化科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)畎哺?/h1>
2015-12-15 05:58:27墨影
紡織機(jī)械 2015年8期
本刊記者 墨影 文／攝
系統(tǒng)集成商競(jìng)爭(zhēng)力何在？訪長(zhǎng)沙市昊通工業(yè)自動(dòng)化科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)畎哺?/p>
本刊記者 墨影 文／攝
楊安富
前不久，楊安富在華紡股份“駐扎”了二十多天，要不是這次客戶的“特殊”要求，他已經(jīng)很少親自出馬像這樣“出長(zhǎng)差”了。
年逾五十的他，是長(zhǎng)沙市昊通工業(yè)自動(dòng)化科技有限公司的總經(jīng)理，這是一家系統(tǒng)集成商，主要業(yè)務(wù)就是為定形機(jī)廠家提供電控柜。坦白來講，楊安富的生意做得并不大，只有湖南和江蘇等地的一些客戶。然而，規(guī)模的大小并不能作為衡量一個(gè)企業(yè)實(shí)力的唯一依據(jù)，畢竟行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)都是中小型企業(yè)，他們也才是行業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。邵陽二紡機(jī)是楊安富的老東家，楊安富的技術(shù)攻堅(jiān)能力在電氣圈子里也是頗有名氣的。
市場(chǎng)要什么樣的電控柜？
這次楊安富“駐扎”華紡股份，就是其湖南客戶的4臺(tái)定形機(jī)在華紡股份進(jìn)行安裝，這4臺(tái)設(shè)備都是配的長(zhǎng)沙昊通的電控柜，目前在華紡已經(jīng)有7臺(tái)這家湖南客戶的定形機(jī)了。在電氣方面，與前幾臺(tái)設(shè)備不同的是，這次華紡股份對(duì)電控柜提出了新要求。
“華紡股份是一個(gè)規(guī)范化管理的大公司，在精細(xì)化管理與生產(chǎn)上一直做得很好。華紡車間現(xiàn)在已經(jīng)安裝有生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)更為科學(xué)的生產(chǎn)管理，隨時(shí)監(jiān)控水、電、氣的用量，這就需要電控柜來完成信息采集工作并上傳給生產(chǎn)系統(tǒng)?！睏畎哺桓嬖V記者為了能夠使新上的定形機(jī)與生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)相連接，就需要在電控柜上做些功課。“要和上位機(jī)（指可以直接發(fā)出操控命令的計(jì)算機(jī)）相連接，就對(duì)電控柜的要求提高了，需要增加一些配置?！睏畎哺辉敿?xì)解釋說，“比如在電量方面，就需要增加通訊模塊或者模擬量模塊。”
當(dāng)然，目前終端用戶像華紡股份這樣的要求的還不算多，但楊安富覺得精細(xì)化管理是必然的趨勢(shì)，以后這樣的配置會(huì)越來越常見。
其實(shí)談到定形機(jī)最不可避免的就是“環(huán)?！边@個(gè)看似有些談膩了又總也談不透的話題。以定形機(jī)的大市場(chǎng)----紹興為例，原來的定形機(jī)都是燒煤，現(xiàn)在迫于環(huán)保壓力都要“煤改氣”。“蒸汽或者天然氣成本要比煤高很多，所以節(jié)能就成為了控制成本的關(guān)鍵，也成為了下游用戶最迫切的呼聲?！?/p>
對(duì)于定形機(jī)的如此需求，那作為電控柜又能如何效力呢？電控柜的控制精度就變得尤為關(guān)鍵。
“舉例來說，布在上面走，下面是通風(fēng)管，定形機(jī)電機(jī)一停，布是馬上停
下來，烘房溫度很高，這樣就容易在布上留下通風(fēng)管印。韓國(guó)的機(jī)型為了解決這個(gè)問題，就在每個(gè)通風(fēng)管上面加了一個(gè)氣缸，這樣一停機(jī)，熱風(fēng)就被旁通了；而昊通則是通過一些關(guān)鍵技術(shù)，使電機(jī)從1500轉(zhuǎn)在2～3秒內(nèi)變成幾百轉(zhuǎn)，這樣停機(jī)就把熱風(fēng)保存下來了，能量還能繼續(xù)使用?！睏畎哺徽f這可能是一些細(xì)節(jié)的改進(jìn)，但是當(dāng)前定形機(jī)的技術(shù)水平已經(jīng)達(dá)到一定程度，節(jié)能不就是要在細(xì)節(jié)上集腋成裘嗎？然而，這樣看似細(xì)節(jié)的改進(jìn)也并不容易。
長(zhǎng)沙昊通十五年，用了歐姆龍300多臺(tái)PLC，從未因產(chǎn)品質(zhì)量造成過任何問題。
誰掐住了系統(tǒng)集成商的喉嚨？
市場(chǎng)上對(duì)定形機(jī)及其電控柜的需求越來越細(xì)化，雖然改進(jìn)有了方向，但這對(duì)楊安富而言前景還沒有那么明朗。
就定形機(jī)市場(chǎng)而言，市場(chǎng)容量同以往相比其實(shí)在縮小?！敖鼉赡辏逻M(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)的很多，越來越難做?！睏畎哺徽f現(xiàn)在紡織行業(yè)同其他行業(yè)相比，利潤(rùn)很低，如果以價(jià)格取勝，尾款回收也會(huì)有問題，只能是無疾而終。
楊安富也想過去拓展市場(chǎng)，但不得不承認(rèn)，面前困難重重?！暗谝?，現(xiàn)在很多廠家都是自己配電柜，這樣能有效降低成本，因此我們也有部分訂單流失；第二，我們一直都是給主機(jī)廠配套，不像主機(jī)廠一樣直面終端用戶，自己拓展確實(shí)精力不足；再者，即便我們有一些客戶，也需要自己衡量，目前“三角債”嚴(yán)重，如果為了拓展而拓展，同一些實(shí)力很弱的小企業(yè)合作我們也可能被拖死，沒法生存；資金之外，如果合作的主機(jī)廠技術(shù)實(shí)力不強(qiáng)，對(duì)我們而言，工程量也會(huì)很大，機(jī)械的問題會(huì)影響電氣，我們需要費(fèi)大量精力去配合，得不償失?！彼f得條條在理，這不僅僅是楊安富自己的境況，也是所有系統(tǒng)集成商面臨的生存瓶頸。
利潤(rùn)空間的一再壓縮，讓這些企業(yè)不得不“挑剔”，前行的步子不得不邁得小心翼翼。
就楊安富而言，他“野心”不大，也有些技術(shù)控們的偏執(zhí)?！叭绻闳デ笕?，價(jià)格、付款方式都變了?！彼胭嶅X，但他不想為了賺錢影響自己產(chǎn)品的水準(zhǔn)。他只想把現(xiàn)有的訂單做好做精，服務(wù)好現(xiàn)有客戶。就像他現(xiàn)在的狀態(tài)一樣，更多地是等著“上門來”的訂單。
什么是競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”？
楊安富雖然“小富即安”地經(jīng)營(yíng)著昊通，但他不“將就”，甚至有些“挑剔”，他“挑”客戶，更“挑”元器件的供應(yīng)商。
電氣在定形機(jī)中的角色不言而喻，要彌補(bǔ)機(jī)械方面的不足，要讓設(shè)備操作與維護(hù)更為簡(jiǎn)化?！胺桨钢贫ê茫骷x好，基本上電氣就可以不用售后服務(wù)了?！睏畎哺徽f得很有底氣，似乎容不得人有任何質(zhì)疑。技術(shù)工藝不便多說，可談到元器件的選擇，楊安富說就不得不聊聊他的“老伙計(jì)”歐姆龍。
當(dāng)年在邵陽二紡機(jī)，楊安富還對(duì)定形機(jī)了解不多的時(shí)候，就已經(jīng)和歐姆龍自動(dòng)化（中國(guó)）有限公司開始有接觸了。歐姆龍給楊安富留下的第一印象是：歐姆龍的資料很全?！拔沂菍W(xué)設(shè)計(jì)的，要設(shè)計(jì)好的東西，肯定要把元器件搞明白，很多廠家連說明書都沒有，歐姆龍則不然，資料很全，我看得明白，用起來底氣也能更足?！睏畎哺幌矚g鉆研一些新的東西，聽了幾次歐姆龍的推廣講座，他幾乎每次都能發(fā)現(xiàn)新的亮點(diǎn)，也能將想法用到他的產(chǎn)品中去讓產(chǎn)品更出彩。
好印象就這么留下了。楊安富這個(gè)人念舊，歐姆龍?jiān)诋a(chǎn)品上的創(chuàng)新與服務(wù)做得也從未讓他失望。很自然，楊安富“挑旗單干”的時(shí)候，歐姆龍也成了他完全信任的“老伙計(jì)”。
“十五年，300多臺(tái)PLC，可以很確定地講，因?yàn)闅W姆龍產(chǎn)品本身造成的問題還從未有過?！睔W姆龍產(chǎn)品的穩(wěn)定性讓楊安富敢拍著胸脯擔(dān)保?！八麄兊漠a(chǎn)品還有一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)環(huán)境的要求不高，抗干擾能力很強(qiáng)，這對(duì)大多數(shù)客戶來說，適用性很高?！?/p>
楊安富認(rèn)為，超喂率、上針、溫控、同步是定形機(jī)的幾個(gè)技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)，也是電氣方面需要把握的關(guān)鍵，在這幾個(gè)方面，歐姆龍的產(chǎn)品都能很好滿足其技術(shù)工藝要求。
在產(chǎn)品之外，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的磨合，長(zhǎng)沙昊通與歐姆龍配合得越來越好。
“比如，華紡股份的電控柜，我們?cè)谂渲玫倪x定、通訊的暢通等方面都和歐姆龍經(jīng)過仔細(xì)的商議，他們也給出了中肯的建議和產(chǎn)品，交付客戶使用后也很滿意?！倍@不過是諸多合作中的一小件事情。
其實(shí)，楊安富選擇工控產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也無非是質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等常規(guī)指標(biāo)，但是市場(chǎng)上能綜合起來做得好的，他還是首選歐姆龍。
現(xiàn)在已經(jīng)有不少楊安富的同行退出了這個(gè)圈子，因?yàn)槔麧?rùn)太低了。楊安富的長(zhǎng)沙昊通過得也有些小難，他有危機(jī)感，但他更有底氣:因?yàn)榧夹g(shù)在手，像歐姆龍這樣的“老伙計(jì)”在側(cè)，并肩作戰(zhàn)。
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本刊記者 墨影 文／攝
楊安富
前不久，楊安富在華紡股份“駐扎”了二十多天，要不是這次客戶的“特殊”要求，他已經(jīng)很少親自出馬像這樣“出長(zhǎng)差”了。
年逾五十的他，是長(zhǎng)沙市昊通工業(yè)自動(dòng)化科技有限公司的總經(jīng)理，這是一家系統(tǒng)集成商，主要業(yè)務(wù)就是為定形機(jī)廠家提供電控柜。坦白來講，楊安富的生意做得并不大，只有湖南和江蘇等地的一些客戶。然而，規(guī)模的大小并不能作為衡量一個(gè)企業(yè)實(shí)力的唯一依據(jù)，畢竟行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)都是中小型企業(yè)，他們也才是行業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。邵陽二紡機(jī)是楊安富的老東家，楊安富的技術(shù)攻堅(jiān)能力在電氣圈子里也是頗有名氣的。
市場(chǎng)要什么樣的電控柜？
這次楊安富“駐扎”華紡股份，就是其湖南客戶的4臺(tái)定形機(jī)在華紡股份進(jìn)行安裝，這4臺(tái)設(shè)備都是配的長(zhǎng)沙昊通的電控柜，目前在華紡已經(jīng)有7臺(tái)這家湖南客戶的定形機(jī)了。在電氣方面，與前幾臺(tái)設(shè)備不同的是，這次華紡股份對(duì)電控柜提出了新要求。
“華紡股份是一個(gè)規(guī)范化管理的大公司，在精細(xì)化管理與生產(chǎn)上一直做得很好。華紡車間現(xiàn)在已經(jīng)安裝有生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)更為科學(xué)的生產(chǎn)管理，隨時(shí)監(jiān)控水、電、氣的用量，這就需要電控柜來完成信息采集工作并上傳給生產(chǎn)系統(tǒng)?！睏畎哺桓嬖V記者為了能夠使新上的定形機(jī)與生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)相連接，就需要在電控柜上做些功課。“要和上位機(jī)（指可以直接發(fā)出操控命令的計(jì)算機(jī)）相連接，就對(duì)電控柜的要求提高了，需要增加一些配置?！睏畎哺辉敿?xì)解釋說，“比如在電量方面，就需要增加通訊模塊或者模擬量模塊。”
當(dāng)然，目前終端用戶像華紡股份這樣的要求的還不算多，但楊安富覺得精細(xì)化管理是必然的趨勢(shì)，以后這樣的配置會(huì)越來越常見。
其實(shí)談到定形機(jī)最不可避免的就是“環(huán)?！边@個(gè)看似有些談膩了又總也談不透的話題。以定形機(jī)的大市場(chǎng)----紹興為例，原來的定形機(jī)都是燒煤，現(xiàn)在迫于環(huán)保壓力都要“煤改氣”。“蒸汽或者天然氣成本要比煤高很多，所以節(jié)能就成為了控制成本的關(guān)鍵，也成為了下游用戶最迫切的呼聲?！?/p>
對(duì)于定形機(jī)的如此需求，那作為電控柜又能如何效力呢？電控柜的控制精度就變得尤為關(guān)鍵。
“舉例來說，布在上面走，下面是通風(fēng)管，定形機(jī)電機(jī)一停，布是馬上停
下來，烘房溫度很高，這樣就容易在布上留下通風(fēng)管印。韓國(guó)的機(jī)型為了解決這個(gè)問題，就在每個(gè)通風(fēng)管上面加了一個(gè)氣缸，這樣一停機(jī)，熱風(fēng)就被旁通了；而昊通則是通過一些關(guān)鍵技術(shù)，使電機(jī)從1500轉(zhuǎn)在2～3秒內(nèi)變成幾百轉(zhuǎn)，這樣停機(jī)就把熱風(fēng)保存下來了，能量還能繼續(xù)使用?！睏畎哺徽f這可能是一些細(xì)節(jié)的改進(jìn)，但是當(dāng)前定形機(jī)的技術(shù)水平已經(jīng)達(dá)到一定程度，節(jié)能不就是要在細(xì)節(jié)上集腋成裘嗎？然而，這樣看似細(xì)節(jié)的改進(jìn)也并不容易。
長(zhǎng)沙昊通十五年，用了歐姆龍300多臺(tái)PLC，從未因產(chǎn)品質(zhì)量造成過任何問題。
誰掐住了系統(tǒng)集成商的喉嚨？
市場(chǎng)上對(duì)定形機(jī)及其電控柜的需求越來越細(xì)化，雖然改進(jìn)有了方向，但這對(duì)楊安富而言前景還沒有那么明朗。
就定形機(jī)市場(chǎng)而言，市場(chǎng)容量同以往相比其實(shí)在縮小?！敖鼉赡辏逻M(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)的很多，越來越難做?！睏畎哺徽f現(xiàn)在紡織行業(yè)同其他行業(yè)相比，利潤(rùn)很低，如果以價(jià)格取勝，尾款回收也會(huì)有問題，只能是無疾而終。
楊安富也想過去拓展市場(chǎng)，但不得不承認(rèn)，面前困難重重?！暗谝?，現(xiàn)在很多廠家都是自己配電柜，這樣能有效降低成本，因此我們也有部分訂單流失；第二，我們一直都是給主機(jī)廠配套，不像主機(jī)廠一樣直面終端用戶，自己拓展確實(shí)精力不足；再者，即便我們有一些客戶，也需要自己衡量，目前“三角債”嚴(yán)重，如果為了拓展而拓展，同一些實(shí)力很弱的小企業(yè)合作我們也可能被拖死，沒法生存；資金之外，如果合作的主機(jī)廠技術(shù)實(shí)力不強(qiáng)，對(duì)我們而言，工程量也會(huì)很大，機(jī)械的問題會(huì)影響電氣，我們需要費(fèi)大量精力去配合，得不償失?！彼f得條條在理，這不僅僅是楊安富自己的境況，也是所有系統(tǒng)集成商面臨的生存瓶頸。
利潤(rùn)空間的一再壓縮，讓這些企業(yè)不得不“挑剔”，前行的步子不得不邁得小心翼翼。
就楊安富而言，他“野心”不大，也有些技術(shù)控們的偏執(zhí)?！叭绻闳デ笕?，價(jià)格、付款方式都變了?！彼胭嶅X，但他不想為了賺錢影響自己產(chǎn)品的水準(zhǔn)。他只想把現(xiàn)有的訂單做好做精，服務(wù)好現(xiàn)有客戶。就像他現(xiàn)在的狀態(tài)一樣，更多地是等著“上門來”的訂單。
什么是競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”？
楊安富雖然“小富即安”地經(jīng)營(yíng)著昊通，但他不“將就”，甚至有些“挑剔”，他“挑”客戶，更“挑”元器件的供應(yīng)商。
電氣在定形機(jī)中的角色不言而喻，要彌補(bǔ)機(jī)械方面的不足，要讓設(shè)備操作與維護(hù)更為簡(jiǎn)化?！胺桨钢贫ê茫骷x好，基本上電氣就可以不用售后服務(wù)了?！睏畎哺徽f得很有底氣，似乎容不得人有任何質(zhì)疑。技術(shù)工藝不便多說，可談到元器件的選擇，楊安富說就不得不聊聊他的“老伙計(jì)”歐姆龍。
當(dāng)年在邵陽二紡機(jī)，楊安富還對(duì)定形機(jī)了解不多的時(shí)候，就已經(jīng)和歐姆龍自動(dòng)化（中國(guó)）有限公司開始有接觸了。歐姆龍給楊安富留下的第一印象是：歐姆龍的資料很全?！拔沂菍W(xué)設(shè)計(jì)的，要設(shè)計(jì)好的東西，肯定要把元器件搞明白，很多廠家連說明書都沒有，歐姆龍則不然，資料很全，我看得明白，用起來底氣也能更足?！睏畎哺幌矚g鉆研一些新的東西，聽了幾次歐姆龍的推廣講座，他幾乎每次都能發(fā)現(xiàn)新的亮點(diǎn)，也能將想法用到他的產(chǎn)品中去讓產(chǎn)品更出彩。
好印象就這么留下了。楊安富這個(gè)人念舊，歐姆龍?jiān)诋a(chǎn)品上的創(chuàng)新與服務(wù)做得也從未讓他失望。很自然，楊安富“挑旗單干”的時(shí)候，歐姆龍也成了他完全信任的“老伙計(jì)”。
“十五年，300多臺(tái)PLC，可以很確定地講，因?yàn)闅W姆龍產(chǎn)品本身造成的問題還從未有過?！睔W姆龍產(chǎn)品的穩(wěn)定性讓楊安富敢拍著胸脯擔(dān)保?！八麄兊漠a(chǎn)品還有一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)環(huán)境的要求不高，抗干擾能力很強(qiáng)，這對(duì)大多數(shù)客戶來說，適用性很高?！?/p>
楊安富認(rèn)為，超喂率、上針、溫控、同步是定形機(jī)的幾個(gè)技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)，也是電氣方面需要把握的關(guān)鍵，在這幾個(gè)方面，歐姆龍的產(chǎn)品都能很好滿足其技術(shù)工藝要求。
在產(chǎn)品之外，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的磨合，長(zhǎng)沙昊通與歐姆龍配合得越來越好。
“比如，華紡股份的電控柜，我們?cè)谂渲玫倪x定、通訊的暢通等方面都和歐姆龍經(jīng)過仔細(xì)的商議，他們也給出了中肯的建議和產(chǎn)品，交付客戶使用后也很滿意?！倍@不過是諸多合作中的一小件事情。
其實(shí)，楊安富選擇工控產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也無非是質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等常規(guī)指標(biāo)，但是市場(chǎng)上能綜合起來做得好的，他還是首選歐姆龍。
現(xiàn)在已經(jīng)有不少楊安富的同行退出了這個(gè)圈子，因?yàn)槔麧?rùn)太低了。楊安富的長(zhǎng)沙昊通過得也有些小難，他有危機(jī)感，但他更有底氣:因?yàn)榧夹g(shù)在手，像歐姆龍這樣的“老伙計(jì)”在側(cè)，并肩作戰(zhàn)。
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