本刊記者 文中偉 文/攝

陳少軍：人而無信，行而不遠(yuǎn)

本刊記者 文中偉 文/攝

陳少軍辦公室寬敞整潔，唯一的裝飾就是一個(gè)大魚缸，幾尾魚兒悠然游弋——“如魚得水”這個(gè)成語，用來形容當(dāng)前的遠(yuǎn)信正正好！

在陳少軍辦公室的墻壁上，掛有一幅著名書法家的題字，上書“遠(yuǎn)矚高瞻，誠信天下”八個(gè)字，陳少軍以此警醒和激勵(lì)自己。古人云：“人而無信，行而不遠(yuǎn)”——“遠(yuǎn)信”之名正由此而來。

在印染機(jī)械行業(yè)，遠(yuǎn)信堪稱一匹“黑馬”，短短幾年間如火箭升空般崛起，成為定形機(jī)領(lǐng)域繞不過去的一座山峰——“遠(yuǎn)信模式”到底有何奧妙？遠(yuǎn)信掌舵者又是如何謀篇布局？帶著這些好奇，筆者特赴浙江新昌，專訪了陳少軍。

客戶翻單才是王道

光說沒用，要看實(shí)戰(zhàn)。產(chǎn)品好不好，就看你有沒有翻單。

“我們今年比較忙，從過年到現(xiàn)在一直沒停過，每個(gè)月都賣出12～15臺(tái)定形機(jī)，相當(dāng)于前兩年同期銷量的總和?！标惿佘娬f，今年3月份時(shí)訂單達(dá)到了高峰，實(shí)在生產(chǎn)不過來，“我們只能先保證老客戶，不簽新客戶?！?/p>

據(jù)他分析，定形機(jī)市場如此旺盛主要有三點(diǎn)原因：一是老設(shè)備改造，這個(gè)占大頭；二是老廠區(qū)搬遷，要做設(shè)備升級(jí)；三是部分新廠開建，比如原來做貿(mào)易的，現(xiàn)在來投建新的染廠，也會(huì)先上幾臺(tái)定形機(jī)。

陳少軍介紹，遠(yuǎn)信專注于定形機(jī)領(lǐng)域，在紹興市場的銷量一直不錯(cuò)，光濱海工業(yè)區(qū)就有200多臺(tái)機(jī)器在運(yùn)轉(zhuǎn)。“紹興市場納入在線監(jiān)測的定形機(jī)就有1700多臺(tái)，按每年更新10%來算，也有170多臺(tái)的增量。”最近幾年，遠(yuǎn)信每年都銷售100多臺(tái)定形機(jī)，且一直保持著強(qiáng)勁勢頭，可謂當(dāng)之無愧的“單品之王”。

“光自己說沒用，要看實(shí)戰(zhàn)。產(chǎn)品好不好，就看你有沒有翻單?！标惿佘娬J(rèn)為，產(chǎn)品好壞要靠市場來評(píng)判，客戶翻單才是王道！“我們的老客戶有90%的翻單率，新客戶有50%是自己找上門的，來了就直接談價(jià)格，因?yàn)樵趤碇八麄冊缇涂疾爝^了，市面上誰的機(jī)器用得最多，誰的機(jī)器更穩(wěn)定好用?！八裕龊卯a(chǎn)品是口碑的前提，“有了口碑生意就好做了?！标惿佘娬f，“翻單”二字看似簡單，其實(shí)包含了很多內(nèi)涵，在背后做支撐的是企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)系統(tǒng)。

第五，中心校校長要經(jīng)常深入教學(xué)點(diǎn)關(guān)心、指導(dǎo)教育教學(xué)工作。把先進(jìn)的教育教學(xué)理念、科學(xué)的教學(xué)方法送到教學(xué)點(diǎn)，并給教學(xué)點(diǎn)教師帶去上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷，防止出現(xiàn)“春風(fēng)不度玉門關(guān)”的現(xiàn)象。

把定形機(jī)做到極致

創(chuàng)新不打折扣，研發(fā)不計(jì)成本。

““我們的主導(dǎo)思想是以客戶為中心，想客戶之所想，急客戶之所急。目標(biāo)只有一個(gè)，就是要把定形機(jī)做到極致！”陳少軍說，遠(yuǎn)信始終秉承“創(chuàng)新不打折扣，研發(fā)不計(jì)成本”的理念，在軟硬件上不吝投入。

行走在遠(yuǎn)信車間里，高精尖加工設(shè)備隨處可見，連掃地的清洗機(jī)都買的德國凱馳（Krcher），記者問有必要花十幾萬買一臺(tái)清洗機(jī)嗎？陳少軍說有必要，“機(jī)器越好，效率越高，這樣才省人?！倍@也是遠(yuǎn)信做定形機(jī)的理念。

“你的機(jī)器到底怎么樣，看結(jié)構(gòu)和精細(xì)度就知道了。我們的產(chǎn)品理念是精益求精，只要能讓機(jī)器更好，配件這塊我們可以不計(jì)成本，我們選用最好的配件，盡量降低機(jī)器的故障率。質(zhì)量不過關(guān)的配件我們就馬上替換掉！”陳少軍說，這樣一來，每臺(tái)機(jī)器要增加10萬到15萬的成本，但只要對(duì)客戶有利，遠(yuǎn)信寧愿自己去承受這些成本壓力。

“我們自己心里有桿秤，產(chǎn)品首先要過得了自己這一關(guān)。如果我們認(rèn)為這個(gè)配件不應(yīng)該壞，哪怕是過了合同保養(yǎng)期限，我們也會(huì)無條件地為客戶服務(wù)?！标惿佘娧赞o懇切地說，即使全世界最頂級(jí)的配件品牌，也不可能保證100%無瑕疵，“一般來說1%～2%的疵品率很正常，但我們認(rèn)為，不應(yīng)該讓客戶去承受這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我們要給客戶100%的保障，這才叫遠(yuǎn)信！”

在定形機(jī)技術(shù)研發(fā)上，遠(yuǎn)信已有了很長時(shí)間的積累，產(chǎn)品也進(jìn)入了成熟期，開始做一些前沿研究。比如2014年推出的“自動(dòng)清理過濾網(wǎng)裝置”，就是遠(yuǎn)信自主創(chuàng)新的

代表作之一?！霸撗b置可完成隨時(shí)不停機(jī)間歇式清理，以前工人清理機(jī)器至少需要8小時(shí)，而我們的定形機(jī)可隨時(shí)不停機(jī)清理，這大大提高了環(huán)境衛(wèi)生，也避免了過濾網(wǎng)因長期堵塞導(dǎo)致熱風(fēng)循環(huán)，同時(shí)還降低了能耗和工人勞動(dòng)強(qiáng)度?！?/p>

陳少軍介紹，這個(gè)研發(fā)課題早在2010年便制定，一共投入研發(fā)資金350萬，最讓他感到欣慰的是，出來的實(shí)際效果完全達(dá)到了原來的理論設(shè)計(jì)水平。“這項(xiàng)技術(shù)屬于全球首創(chuàng)，技術(shù)門檻較高，目前已經(jīng)供不應(yīng)求，但我們會(huì)優(yōu)先推薦給老客戶使用，以作為回饋老客戶的一種方式。據(jù)客戶反饋，使用效果很完美，完全達(dá)到了我們的研發(fā)初衷?！?/p>

據(jù)悉，目前“自動(dòng)清理過濾網(wǎng)裝置”已獲得發(fā)明專利和實(shí)用新型專利，遠(yuǎn)信特聘了專門的律師團(tuán)隊(duì)，下一步將加強(qiáng)專利保護(hù)，把知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略提上日程。

陳少軍認(rèn)為，國產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)上到了一個(gè)新境界，“以前我們都學(xué)國外，現(xiàn)在我們要自主創(chuàng)新?！?/p>

今年6月份，他又去日本考察了一圈。盡管遠(yuǎn)信車間里滿是高精尖加工設(shè)備，他還要繼續(xù)引進(jìn)最新加工設(shè)備?！坝袔准胰毡酒髽I(yè)邀請我們?nèi)タ疾欤覍?duì)其中兩家比較滿意，正在進(jìn)行比較。”筆者問，你是否心中已經(jīng)有了答案？陳少軍點(diǎn)點(diǎn)頭，“我會(huì)選擇（考察歡迎時(shí)）升了中國國旗的那家?！?/p>

產(chǎn)品要靠市場說話

定形機(jī)扎堆得那么熱鬧，靠市場說話的能有幾家？

談及印染行業(yè)發(fā)展趨勢，陳少軍認(rèn)為，近幾年整體市場行情較淡，企業(yè)更需要專注技術(shù)研發(fā)，加速轉(zhuǎn)型升級(jí)。“我們設(shè)備廠商要更加努力把產(chǎn)品做好，往高品質(zhì)方向邁進(jìn)，這樣才有出路。”

對(duì)于目前定形機(jī)市場激烈的競爭局面，陳少軍表示，很多廠家扎堆定形機(jī)領(lǐng)域，并非理智的行為，而相比這些新進(jìn)廠家，遠(yuǎn)信的優(yōu)勢在于專注?！拔覀兙褪亲龆ㄐ螜C(jī)起家的，長期專攻定形機(jī)的研發(fā)和制造，不僅銷量大，客戶也很多，我們所掌握的技術(shù)信息和市場資源非常系統(tǒng)和深入，各種問題都碰到過，不管是對(duì)機(jī)器的改進(jìn)升級(jí)，還是對(duì)客戶要求的快速解決，我們的團(tuán)隊(duì)都已處理得游刃有余?！?/p>

陳少軍自信地說，“我們越專注，優(yōu)勢就越明顯，這不是一個(gè)新進(jìn)入者能在短期內(nèi)趕超的。聽說有些廠家三五個(gè)月就弄出一臺(tái)定形機(jī)，你覺得那會(huì)可靠嗎？送給客戶恐怕都不敢用?！?/p>

對(duì)于定形機(jī)市場的未來競爭格局，陳少軍看得很清楚，并胸有成竹?！拔覀儾慌赂偁?，反正不進(jìn)則退，我們只要不斷地創(chuàng)新，不斷地提升自已，就能永遠(yuǎn)立于不敗之地?！?/p>

在未來發(fā)展戰(zhàn)略上，遠(yuǎn)信將牢牢把握“微笑曲線”的兩端——做強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，做優(yōu)品牌形象。“我們的銷售人員并不多，但我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)比較大，我們有自己的研究院，技術(shù)人員都是本科以上學(xué)歷，占到我們公司員工40%。未來，我們的生產(chǎn)規(guī)模不會(huì)再擴(kuò)大，但要集中精力把產(chǎn)品做精，把品牌做響，要讓客戶一提到定形機(jī)就首先想到遠(yuǎn)信?！?/p>

陳少軍說，“客戶自己會(huì)去觀察，我們的市場占有率擺在那里，這才是硬道理！”

把“誠信”當(dāng)壓艙石

人無信不立，業(yè)無信不興。

筆者曾走訪紹興濱海工業(yè)區(qū)，常常聽見很多用戶企業(yè)說，遠(yuǎn)信這家企業(yè)很有底蘊(yùn)，但它一直很低調(diào)——這份低調(diào)，也正如陳少軍的為人。

“做產(chǎn)品來不得半點(diǎn)浮夸，遠(yuǎn)信從來不過分宣傳自己，主要靠品質(zhì)和市場說話。我創(chuàng)業(yè)之初既沒資源，也沒資本，都是一步一個(gè)腳印走出來的，就像為一座大廈添磚加瓦一樣，每個(gè)遠(yuǎn)信人每天添一塊轉(zhuǎn)瓦，才有遠(yuǎn)信今天的高度?！标惿佘娬f，直到現(xiàn)在，他依然喜歡跑市場一線，因?yàn)橐痪€出真知，“只有多了解客戶需求，才能更好地為客戶服務(wù)?！?/p>

君子喻于義。陳少軍是個(gè)很重情義的人。據(jù)說在紹興這個(gè)印染重鎮(zhèn)，比“遠(yuǎn)信定形機(jī)”更出名的就是“陳少軍”這個(gè)名字。守信用，重情義，這幾乎成了他的座右銘。也正因?yàn)楸诌@種追求，遠(yuǎn)信盡管極盡低調(diào)，卻依然在業(yè)內(nèi)口口相傳。

人無信不立，業(yè)無信不興，能把“誠信”當(dāng)信仰的企業(yè)，一定能得道多助，行得更遠(yuǎn)。

遠(yuǎn)信定形機(jī)在上海紡機(jī)展上引圍觀。