本刊記者 袁春妹 文/攝

一個(gè)定型機(jī)老牌企業(yè)的行業(yè)感悟：江蘇海大：35年，不悔只做一件事

本刊記者 袁春妹 文/攝

今年5月，四川綿陽某電池材料生產(chǎn)企業(yè)打電話找到了江蘇海大印染機(jī)械有限公司總經(jīng)理陳麗潔，詢問海大定型機(jī)的情況、國內(nèi)外同類設(shè)備的差異、生產(chǎn)工藝等各種問題，求知若渴……

僅在這通電話里，雙方便敲定了合作。對(duì)陳麗潔來說，業(yè)內(nèi)用戶企業(yè)慕名尋求合作并不鮮見，但這種找上門的跨界訂單，她還是頭一次接，不免有些擔(dān)心。對(duì)方反倒比更有信心：“你們能30多年只研究定型機(jī)，就很不簡(jiǎn)單，何況還是行標(biāo)起草單位、定型機(jī)研發(fā)中心，這些足以證明你們的實(shí)力……”目前，這家業(yè)外企業(yè)的訂單就要交貨了。

這是偶然，還是必然？

陳麗潔

時(shí)間價(jià)值

35年，對(duì)于江蘇海大而言，絕非簡(jiǎn)單的時(shí)間堆砌，從1981年著手做定型機(jī)，到今天成為國產(chǎn)定型機(jī)的老牌企業(yè)，數(shù)十年專注定型機(jī)的研發(fā)與生產(chǎn)，讓海大在服務(wù)用戶的過程中，積累起了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并成為了海大勝出同類企業(yè)的重要資本。

“染整作為提升紡織品附加值和表現(xiàn)力的重要手段，也是紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，定型機(jī)又是其中的關(guān)鍵。”談及為何鎖定定型機(jī)業(yè)務(wù)，陳麗潔如是說。

35年來，海大就是這樣一步一個(gè)腳印地加深著對(duì)行業(yè)的理解，在服務(wù)眾多行業(yè)企業(yè)的過程中，積淀了企業(yè)今天的服務(wù)力。說到這三十多年給海大留下了什么，陳麗潔坦言，讓海大徹底參透了“失敗是成功之母”的意思?！斑@么多年服務(wù)客戶，研究定型機(jī)技術(shù)，海大所走過的彎路可能比很多企業(yè)所走過的直路都多。我們失敗過，然而，經(jīng)歷中對(duì)于各種問題、工藝、技術(shù)的積累和突破，讓海大服務(wù)各類企業(yè)的能力得到了極大提升。攜手攻堅(jiān)的客戶，都成了我們最默契的合作伙伴，這是不可多得的財(cái)富?！标慃悵嵣钪４蟮臍v史對(duì)于企業(yè)未來發(fā)展的意義。

當(dāng)前，在紡機(jī)行業(yè)中最受追捧的一句話就是“ 設(shè)備企業(yè)要研究工藝”。事實(shí)上，深入用戶了解工藝需求早已成為海大的常態(tài)化運(yùn)營模式。

“懂工藝，才能知道客戶想要什么，我們的服務(wù)才能落在實(shí)處。一些用戶反映出來的現(xiàn)象和問題，總是有原因的，了解工藝就會(huì)成為我們解決

問題的捷徑?！痹陉慃悵嵖磥?，海大定型機(jī)能有今天的行業(yè)地位，除了自身的努力，更多的則是仰仗著那些同海大合作過的客戶。

“海大幫愉悅家紡做過一套設(shè)備，他們要求把定型機(jī)和絲光機(jī)進(jìn)行立體連接，常規(guī)思路下，我們是不會(huì)想到這樣去考慮，事實(shí)上，這樣的設(shè)計(jì)可以有效節(jié)約空間；還有一家客戶，他們則要求把定型機(jī)架空，留出下面放布車的空間，這樣，不僅節(jié)約場(chǎng)地，減少物流成本，員工的勞動(dòng)強(qiáng)度也降低了不少……”在陳麗潔腦子里裝著很多類似的信息，可以說，他們同每個(gè)客戶的合作，都會(huì)大有收獲?！拔覀兒芏鄷r(shí)候都是在面對(duì)個(gè)性化的需求。紡織品的種類五花八門，從原料到組織結(jié)構(gòu)，從生產(chǎn)工藝到功能需要等等，這些信息里都充滿著技術(shù)點(diǎn)，我們必須學(xué)會(huì)換位思考，要清楚客戶想要什么，以至于我們?cè)谕蛻艚涣鲿r(shí)，對(duì)于細(xì)節(jié)詢問得越來越多?！标慃悵嵔榻B道。

“那些數(shù)代人經(jīng)營的百年企業(yè)，一定不會(huì)靠做一模一樣的東西存續(xù)下來的，他們?cè)诿總€(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)都會(huì)有自己的創(chuàng)新內(nèi)容。海大立志打造百年企業(yè)，經(jīng)歷這么久愈發(fā)懂得百年基業(yè)要夯實(shí)基礎(chǔ)?！标慃悵嵳f。

時(shí)間給了海大什么？很顯然，是經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)其實(shí)并不難，但卻需要人們能夠耐得住寂寞，經(jīng)得起考驗(yàn)，走得越久，所獲自然就會(huì)越多，當(dāng)然，前提是你能始終沿著這一條路走下去。

為做好定型機(jī)，江蘇海大用數(shù)十年累積著企業(yè)的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)。

全面創(chuàng)新

一個(gè)名副其實(shí)的好企業(yè)，一定是與時(shí)俱進(jìn)的，而企業(yè)的創(chuàng)新能力則在很大程度上決定了其同步發(fā)展的能力與實(shí)力。海大規(guī)模不大，但在企業(yè)所需的產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、人才創(chuàng)新等方面卻始終保持著平衡、穩(wěn)定的發(fā)展。這些硬指標(biāo)，無一不是在體現(xiàn)海大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

“海大的產(chǎn)品定位十分清晰：做全球性價(jià)比最高的設(shè)備，不是價(jià)格最低，不是技術(shù)最高?！标慃悵嵄硎?，經(jīng)濟(jì)適用性才是海大最關(guān)注的。拼價(jià)格的時(shí)代過去了，企業(yè)自己無以為繼又怎談戰(zhàn)略發(fā)展？高大上的技術(shù)固然耀眼，若無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化推廣，則如空中樓閣，唯美卻不真實(shí)。海大要讓自己的設(shè)備落地生根。

作為“ 高新技術(shù)企業(yè)”，海大的這項(xiàng)榮譽(yù)不是隨意加上的，多年來，海大在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新方面的業(yè)績永遠(yuǎn)都是高于國家標(biāo)準(zhǔn)的。據(jù)介紹，目前，海大在定型機(jī)產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)方面，已經(jīng)擁有70多項(xiàng)專利技術(shù)。正如陳麗潔反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，這些專利不是貼在墻上的一紙證書，每一個(gè)都源于海大服務(wù)客戶的過程。這些對(duì)于高新技術(shù)企業(yè)的約束，其實(shí)是每個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必須。陳麗潔表示，為此，不論企業(yè)運(yùn)營狀況如何，海大一直穩(wěn)定地將銷售收入的5%用于企業(yè)技術(shù)研發(fā)。

隨著近幾年產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)的快速發(fā)展，海大也早早占領(lǐng)了這個(gè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)，成為了行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的省級(jí)非織造材料專用熱定型設(shè)備工程技術(shù)中心。目前海大正在集中資源強(qiáng)化企業(yè)在產(chǎn)業(yè)用紡織品定型方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。此外，海大在當(dāng)前染整行業(yè)十分關(guān)注的環(huán)保生產(chǎn)方面也在不斷提升技術(shù)，比如節(jié)能烘箱的研制、定型機(jī)廢氣回收裝置研發(fā)以及極具時(shí)代特征的遠(yuǎn)程控制技術(shù)等等，都是海大十分“應(yīng)景”的行動(dòng)。

除了技術(shù)儲(chǔ)備，海大在人才梯隊(duì)建設(shè)方面也已布局?！澳壳埃髽I(yè)最穩(wěn)固的生產(chǎn)、管理團(tuán)隊(duì)，大都是中年人，新生力量還比較薄弱。為此，我們這兩年加大了同高校的合作，每年都會(huì)有畢業(yè)生到海大實(shí)習(xí)?！毙迈r血液的融入，也讓海大員工隊(duì)伍更有工作激情。當(dāng)然，培養(yǎng)管理人員，也同樣重要，“我們管理團(tuán)隊(duì)的人幾乎都出過國，不是去旅游，而是去觀摩、感受世界一流企業(yè)的管理模式?！标慃悵嵄救艘步?jīng)常到一些企業(yè)去拜訪、參觀，很多管理經(jīng)驗(yàn)都是學(xué)來的。

“我們當(dāng)初納入ERP系統(tǒng)時(shí)，行業(yè)企業(yè)應(yīng)用還不多，在參觀了一些韓國企業(yè)的高效運(yùn)營狀態(tài)后，我被極大地感染了。”納入管理系統(tǒng)并不是一蹴而就的事情，這么多年來，海大不斷完善著這個(gè)系統(tǒng)。此后，對(duì)于MES系統(tǒng)的采用，則讓海大的智能化管理步入了又一個(gè)層級(jí)。在陳麗潔的目標(biāo)中，這個(gè)自我提升的過程還在不斷延續(xù)著，從現(xiàn)代管理到智能生產(chǎn)，海大會(huì)逐步凸顯出自己的現(xiàn)代企業(yè)形象。

2014年海大展出的遠(yuǎn)程控制技術(shù)，吸引了眾多用戶目光。

精益制造

當(dāng)飛速發(fā)展的時(shí)代一去不返，行業(yè)企業(yè)逐步將自己的關(guān)注重新投注到產(chǎn)品品質(zhì)上。時(shí)代不同，產(chǎn)品也已遠(yuǎn)非當(dāng)初人們理解的狀況，其中融入了企業(yè)的品牌價(jià)值和制造理念。海大30余年來，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)投注的精力從未波動(dòng)，一直穩(wěn)穩(wěn)的。加工裝備的升級(jí)、生產(chǎn)管理的提升，始終都是海大產(chǎn)品品質(zhì)的有力保障。

海大加工裝備的升級(jí)、生產(chǎn)管理的提升成為其產(chǎn)品品質(zhì)的有力保障。

從企業(yè)十分關(guān)注的“微笑曲線”來看，研發(fā)與銷售自然是企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵，但是，生產(chǎn)也不能被忽視，可以外包但要加大對(duì)代工產(chǎn)品的核查力度，對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)而言，萬萬不能擺錯(cuò)“生產(chǎn)”的位置。

陳麗潔覺得“生產(chǎn)”的位置，如同夾心餅干的奶油，一側(cè)是研發(fā)，一側(cè)是銷售，它被擠在了中間。只要生產(chǎn)就不可能無公差，這樣研發(fā)有問題就會(huì)由生產(chǎn)承擔(dān)，而銷售一側(cè)，任何用戶的不良反應(yīng)，也都會(huì)直接問責(zé)生產(chǎn)。

海大重生產(chǎn)的傳統(tǒng)是陳麗潔父親留下來的，“我們一直延續(xù)著，即便現(xiàn)在，父親退休了，他還會(huì)時(shí)常到車間去檢查?！标慃悵嵳f，曾經(jīng)她陪父親到過一些企業(yè)，父親在解決產(chǎn)品問題時(shí)永遠(yuǎn)都不計(jì)較海大自身的得失?！案赣H說，賣產(chǎn)品如同嫁女兒，絕不是潑出去的水，而是永遠(yuǎn)與這個(gè)家緊密相連?！标慃悵嵤终J(rèn)同父親的觀點(diǎn)，并在不斷升華著這個(gè)理念。

目前海大生產(chǎn)信息化已經(jīng)落實(shí)，并在不斷完善，企業(yè)的每個(gè)產(chǎn)品都能做到可追溯。哪臺(tái)設(shè)備，出了什么問題，哪個(gè)批次做的，責(zé)任人是誰等等，都能排查出來。這樣的生產(chǎn)管理模式下，員工不再敷衍勞作，設(shè)備加工更加精準(zhǔn)、到位。此外，基于這樣的生產(chǎn)管理，海大也更容易找到設(shè)備提升、改進(jìn)的方向。從設(shè)備出廠，哪些類別用戶反饋問題多，哪些部件維修率高，哪些部件更換頻率大等等，都能進(jìn)行有效梳理，這讓設(shè)備的持續(xù)改造更有針對(duì)性。

還有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，在二手定型機(jī)市場(chǎng)上，海大的產(chǎn)品很搶手，殘值率很高。海大經(jīng)常會(huì)接到一些二手設(shè)備商的電話，問他們能不能做服務(wù)?！爱?dāng)然可以，只要你拿到標(biāo)號(hào)，20年以內(nèi)的設(shè)備，我們保證服務(wù)到位?！标慃悵崒?duì)于這樣服務(wù)很有信心。信心來自于企業(yè)的數(shù)據(jù)儲(chǔ)備，海大從20多年前就開始系統(tǒng)地進(jìn)行設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)分類整理，相關(guān)產(chǎn)品信息均進(jìn)行存檔，只要海大生產(chǎn)過的設(shè)備，客戶都能從海大這里尋到持續(xù)服務(wù)。20年前的設(shè)備都能保證服務(wù)，新的合作又能有何擔(dān)憂？“只要是我們公司做的設(shè)備，我們都會(huì)負(fù)責(zé)！”這是海大給每個(gè)用戶企業(yè)的承諾。

為做出精品，海大不惜高于國產(chǎn)裝備一倍多的價(jià)格買進(jìn)國外先進(jìn)的加工裝備?！懊總€(gè)企業(yè)都會(huì)在成本與收益間平衡收支，國產(chǎn)設(shè)備的價(jià)格也確實(shí)很有誘惑力，但是，綜合評(píng)估開機(jī)率、一等品率、能耗等問題，便很容易抉擇了。加之當(dāng)前的智能生產(chǎn)的要求，更需要設(shè)備間的信息對(duì)接，我們必須保證未來的發(fā)展不受設(shè)備阻礙。”財(cái)務(wù)基礎(chǔ)很強(qiáng)的陳麗潔非常懂得如何算大賬。

良心服務(wù)

時(shí)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，早已不是那個(gè)簡(jiǎn)單的拼價(jià)格、戰(zhàn)紅海的時(shí)代了。越來越多的企業(yè)，在比技術(shù)、拼質(zhì)量外，在服務(wù)上的比拼也愈演愈烈，交鑰匙工程、保姆服務(wù)……各種方式層出不窮，這顯然成了商戰(zhàn)的又一利器。海大在這方面，同樣很平和，靠信譽(yù)取信用戶。

對(duì)客戶負(fù)責(zé)是海大的本分，企業(yè)始終在用心為客戶服務(wù)。

采訪間，陳麗潔的一句話讓記者久久不能忘懷：信譽(yù)比生命重要。

尤其當(dāng)這句話是源自一個(gè)伴隨著中國紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展一路走來的老牌企業(yè)感悟時(shí)，更覺得中國紡機(jī)業(yè)的未來值得期待。這么多年來，海大始終讓自己處于“打基礎(chǔ)”的狀態(tài)里，在企業(yè)經(jīng)營者心里，這才是企業(yè)經(jīng)營的重中之重。于是，海大給人們的感覺像是一個(gè)老實(shí)、憨厚的人，一直踏踏實(shí)實(shí)地琢磨著產(chǎn)品和技術(shù)。

說海大是個(gè)“老實(shí)人”絕對(duì)不為過。前兩年，浙江紹興地區(qū)為提升地區(qū)的環(huán)保水平，對(duì)于定型機(jī)的廢氣治理力度非常大，當(dāng)時(shí)，一些廢氣回收、凈化裝置的生產(chǎn)企業(yè)，就借著這個(gè)東風(fēng)做得非常好。其實(shí)，海大的廢氣過濾裝置在幾年前就做好了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于紹興的相關(guān)政策，按理說，海大的技術(shù)已經(jīng)比較成熟，抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)已是十拿九穩(wěn)的事，但是，海大過不了自己的關(guān)，覺得這個(gè)設(shè)備沒能實(shí)現(xiàn)他們預(yù)期的效果，始終不肯推，即便福建一個(gè)客戶主動(dòng)要求他們?nèi)椭脑於急缓４笸窬芰??！百u出去的設(shè)備，海大要負(fù)責(zé)，既然沒有做到最好，怎么能讓用戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？這是信譽(yù)問題，不可馬虎?！标慃悵嵳f。

這可不是海大“犯傻”的唯一案例。目前，“ 智能化”已成行業(yè)熱詞，海大的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)也做了很多年，并已在客戶車間成功運(yùn)行。然而，在越南的一家客戶想要跟海大直接訂購可遠(yuǎn)程控制的設(shè)備時(shí)，陳麗潔也拒絕了?！斑@個(gè)技術(shù)是非常好，也符合未來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求，但是，越南現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)配置，還不足以支撐這個(gè)系統(tǒng)的有效運(yùn)行。所以，我建議他們不要做?！标慃悵嵔忉尩?。

常規(guī)思路下，一個(gè)設(shè)備企業(yè)，你只管賣設(shè)備就好，別人要求什么照做就是，況且這本不是賠本的生意，附加值還很高，既然人家自己想買，你又何必去管旁的，先讓自己好好活在當(dāng)下才是硬道理。陳麗潔的考慮不是這樣的，多年同各種客戶打交道下來，讓她更加明白，不能把合作看成簡(jiǎn)單的設(shè)備交易，要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，不僅為對(duì)方，也為自己。這樣的思路果真與陳麗潔作為一個(gè)政協(xié)委員的身份很相符，合理、合法經(jīng)營，要有行業(yè)和社會(huì)責(zé)任感。

互聯(lián)時(shí)代怎能脫網(wǎng)

這次見陳麗潔總覺得她有了一些變化，更加善談，更加關(guān)心各種信息渠道。交談中，記者強(qiáng)烈感受到了她要讓海大定型機(jī)這杯“陳釀”走出“老巷”的決心。

這一感悟也源于一次又一次的客戶抱怨：“你們?cè)趺床艁?？你們?yōu)槭裁床辉琰c(diǎn)來？”就是在以往那種靠口碑的被動(dòng)營銷模式下，海大讓客戶與自己錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，而今想想，總覺不甘，可能客戶懊悔的程度還遠(yuǎn)高于她。陳麗潔想改變這樣的狀況了。

采訪間，陳麗潔會(huì)時(shí)常通過微信保持跟客戶的交流，也會(huì)在言語中透出她迫切要了解更多行業(yè)內(nèi)外信息的想法?！皶r(shí)代不同了，思路自然要改變，一直留在昨天，就會(huì)與時(shí)代脫節(jié)?！比羰菑那?，沒有高速化的信息交流平臺(tái)，靠品質(zhì)，口口相傳，海大會(huì)是贏家。不過，在全媒體時(shí)代里，誰更善于運(yùn)用這些渠道，則會(huì)在新的起跑線上，占領(lǐng)先機(jī)。陳麗潔不想落后，從國家政策到行業(yè)目標(biāo)，從下游走向到終端消費(fèi)，她已放寬視野，準(zhǔn)備好了“高速奔跑”?！拔覀冞^去打基礎(chǔ)的時(shí)間夠久了，已經(jīng)是個(gè)性能良好的‘跑車’了，身處信息化時(shí)代，海大必須開啟自己的新旅程?！标慃悵嵉哪繕?biāo)十分明確。（袁春妹）