本刊記者 袁春妹 文/攝

一個定型機老牌企業(yè)的行業(yè)感悟：江蘇海大：35年，不悔只做一件事

本刊記者 袁春妹 文/攝

今年5月，四川綿陽某電池材料生產(chǎn)企業(yè)打電話找到了江蘇海大印染機械有限公司總經(jīng)理陳麗潔，詢問海大定型機的情況、國內(nèi)外同類設備的差異、生產(chǎn)工藝等各種問題，求知若渴……

僅在這通電話里，雙方便敲定了合作。對陳麗潔來說，業(yè)內(nèi)用戶企業(yè)慕名尋求合作并不鮮見，但這種找上門的跨界訂單，她還是頭一次接，不免有些擔心。對方反倒比更有信心：“你們能30多年只研究定型機，就很不簡單，何況還是行標起草單位、定型機研發(fā)中心，這些足以證明你們的實力……”目前，這家業(yè)外企業(yè)的訂單就要交貨了。

這是偶然，還是必然？

陳麗潔

時間價值

35年，對于江蘇海大而言，絕非簡單的時間堆砌，從1981年著手做定型機，到今天成為國產(chǎn)定型機的老牌企業(yè)，數(shù)十年專注定型機的研發(fā)與生產(chǎn)，讓海大在服務用戶的過程中，積累起了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并成為了海大勝出同類企業(yè)的重要資本。

“染整作為提升紡織品附加值和表現(xiàn)力的重要手段，也是紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，定型機又是其中的關鍵?！闭劶盀楹捂i定定型機業(yè)務，陳麗潔如是說。

35年來，海大就是這樣一步一個腳印地加深著對行業(yè)的理解，在服務眾多行業(yè)企業(yè)的過程中，積淀了企業(yè)今天的服務力。說到這三十多年給海大留下了什么，陳麗潔坦言，讓海大徹底參透了“失敗是成功之母”的意思?！斑@么多年服務客戶，研究定型機技術，海大所走過的彎路可能比很多企業(yè)所走過的直路都多。我們失敗過，然而，經(jīng)歷中對于各種問題、工藝、技術的積累和突破，讓海大服務各類企業(yè)的能力得到了極大提升。攜手攻堅的客戶，都成了我們最默契的合作伙伴，這是不可多得的財富?！标慃悵嵣钪４蟮臍v史對于企業(yè)未來發(fā)展的意義。

當前，在紡機行業(yè)中最受追捧的一句話就是“ 設備企業(yè)要研究工藝”。事實上，深入用戶了解工藝需求早已成為海大的常態(tài)化運營模式。

“懂工藝，才能知道客戶想要什么，我們的服務才能落在實處。一些用戶反映出來的現(xiàn)象和問題，總是有原因的，了解工藝就會成為我們解決

問題的捷徑?！痹陉慃悵嵖磥?，海大定型機能有今天的行業(yè)地位，除了自身的努力，更多的則是仰仗著那些同海大合作過的客戶。

“海大幫愉悅家紡做過一套設備，他們要求把定型機和絲光機進行立體連接，常規(guī)思路下，我們是不會想到這樣去考慮，事實上，這樣的設計可以有效節(jié)約空間；還有一家客戶，他們則要求把定型機架空，留出下面放布車的空間，這樣，不僅節(jié)約場地，減少物流成本，員工的勞動強度也降低了不少……”在陳麗潔腦子里裝著很多類似的信息，可以說，他們同每個客戶的合作，都會大有收獲?！拔覀兒芏鄷r候都是在面對個性化的需求。紡織品的種類五花八門，從原料到組織結(jié)構，從生產(chǎn)工藝到功能需要等等，這些信息里都充滿著技術點，我們必須學會換位思考，要清楚客戶想要什么，以至于我們在同客戶交流時，對于細節(jié)詢問得越來越多。”陳麗潔介紹道。

“那些數(shù)代人經(jīng)營的百年企業(yè)，一定不會靠做一模一樣的東西存續(xù)下來的，他們在每個時間節(jié)點都會有自己的創(chuàng)新內(nèi)容。海大立志打造百年企業(yè)，經(jīng)歷這么久愈發(fā)懂得百年基業(yè)要夯實基礎?！标慃悵嵳f。

時間給了海大什么？很顯然，是經(jīng)驗。這個其實并不難，但卻需要人們能夠耐得住寂寞，經(jīng)得起考驗，走得越久，所獲自然就會越多，當然，前提是你能始終沿著這一條路走下去。

為做好定型機，江蘇海大用數(shù)十年累積著企業(yè)的技術、經(jīng)驗。

全面創(chuàng)新

一個名副其實的好企業(yè)，一定是與時俱進的，而企業(yè)的創(chuàng)新能力則在很大程度上決定了其同步發(fā)展的能力與實力。海大規(guī)模不大，但在企業(yè)所需的產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、人才創(chuàng)新等方面卻始終保持著平衡、穩(wěn)定的發(fā)展。這些硬指標，無一不是在體現(xiàn)海大的行業(yè)競爭力。

“海大的產(chǎn)品定位十分清晰：做全球性價比最高的設備，不是價格最低，不是技術最高?！标慃悵嵄硎荆?jīng)濟適用性才是海大最關注的。拼價格的時代過去了，企業(yè)自己無以為繼又怎談戰(zhàn)略發(fā)展？高大上的技術固然耀眼，若無法實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化推廣，則如空中樓閣，唯美卻不真實。海大要讓自己的設備落地生根。

作為“ 高新技術企業(yè)”，海大的這項榮譽不是隨意加上的，多年來，海大在產(chǎn)品技術創(chuàng)新方面的業(yè)績永遠都是高于國家標準的。據(jù)介紹，目前，海大在定型機產(chǎn)品相關技術方面，已經(jīng)擁有70多項專利技術。正如陳麗潔反復強調(diào)的，這些專利不是貼在墻上的一紙證書，每一個都源于海大服務客戶的過程。這些對于高新技術企業(yè)的約束，其實是每個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必須。陳麗潔表示，為此，不論企業(yè)運營狀況如何，海大一直穩(wěn)定地將銷售收入的5%用于企業(yè)技術研發(fā)。

隨著近幾年產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)的快速發(fā)展，海大也早早占領了這個領域的制高點，成為了行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的省級非織造材料專用熱定型設備工程技術中心。目前海大正在集中資源強化企業(yè)在產(chǎn)業(yè)用紡織品定型方面的技術優(yōu)勢。此外，海大在當前染整行業(yè)十分關注的環(huán)保生產(chǎn)方面也在不斷提升技術，比如節(jié)能烘箱的研制、定型機廢氣回收裝置研發(fā)以及極具時代特征的遠程控制技術等等，都是海大十分“應景”的行動。

除了技術儲備，海大在人才梯隊建設方面也已布局?！澳壳?，企業(yè)最穩(wěn)固的生產(chǎn)、管理團隊，大都是中年人，新生力量還比較薄弱。為此，我們這兩年加大了同高校的合作，每年都會有畢業(yè)生到海大實習?！毙迈r血液的融入，也讓海大員工隊伍更有工作激情。當然，培養(yǎng)管理人員，也同樣重要，“我們管理團隊的人幾乎都出過國，不是去旅游，而是去觀摩、感受世界一流企業(yè)的管理模式?！标慃悵嵄救艘步?jīng)常到一些企業(yè)去拜訪、參觀，很多管理經(jīng)驗都是學來的。

“我們當初納入ERP系統(tǒng)時，行業(yè)企業(yè)應用還不多，在參觀了一些韓國企業(yè)的高效運營狀態(tài)后，我被極大地感染了?！奔{入管理系統(tǒng)并不是一蹴而就的事情，這么多年來，海大不斷完善著這個系統(tǒng)。此后，對于MES系統(tǒng)的采用，則讓海大的智能化管理步入了又一個層級。在陳麗潔的目標中，這個自我提升的過程還在不斷延續(xù)著，從現(xiàn)代管理到智能生產(chǎn)，海大會逐步凸顯出自己的現(xiàn)代企業(yè)形象。

2014年海大展出的遠程控制技術，吸引了眾多用戶目光。

精益制造

當飛速發(fā)展的時代一去不返，行業(yè)企業(yè)逐步將自己的關注重新投注到產(chǎn)品品質(zhì)上。時代不同，產(chǎn)品也已遠非當初人們理解的狀況，其中融入了企業(yè)的品牌價值和制造理念。海大30余年來，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)投注的精力從未波動，一直穩(wěn)穩(wěn)的。加工裝備的升級、生產(chǎn)管理的提升，始終都是海大產(chǎn)品品質(zhì)的有力保障。

海大加工裝備的升級、生產(chǎn)管理的提升成為其產(chǎn)品品質(zhì)的有力保障。

從企業(yè)十分關注的“微笑曲線”來看，研發(fā)與銷售自然是企業(yè)運營的關鍵，但是，生產(chǎn)也不能被忽視，可以外包但要加大對代工產(chǎn)品的核查力度，對于一個生產(chǎn)型企業(yè)而言，萬萬不能擺錯“生產(chǎn)”的位置。

陳麗潔覺得“生產(chǎn)”的位置，如同夾心餅干的奶油，一側(cè)是研發(fā)，一側(cè)是銷售，它被擠在了中間。只要生產(chǎn)就不可能無公差，這樣研發(fā)有問題就會由生產(chǎn)承擔，而銷售一側(cè)，任何用戶的不良反應，也都會直接問責生產(chǎn)。

海大重生產(chǎn)的傳統(tǒng)是陳麗潔父親留下來的，“我們一直延續(xù)著，即便現(xiàn)在，父親退休了，他還會時常到車間去檢查?！标慃悵嵳f，曾經(jīng)她陪父親到過一些企業(yè)，父親在解決產(chǎn)品問題時永遠都不計較海大自身的得失?！案赣H說，賣產(chǎn)品如同嫁女兒，絕不是潑出去的水，而是永遠與這個家緊密相連。”陳麗潔十分認同父親的觀點，并在不斷升華著這個理念。

目前海大生產(chǎn)信息化已經(jīng)落實，并在不斷完善，企業(yè)的每個產(chǎn)品都能做到可追溯。哪臺設備，出了什么問題，哪個批次做的，責任人是誰等等，都能排查出來。這樣的生產(chǎn)管理模式下，員工不再敷衍勞作，設備加工更加精準、到位。此外，基于這樣的生產(chǎn)管理，海大也更容易找到設備提升、改進的方向。從設備出廠，哪些類別用戶反饋問題多，哪些部件維修率高，哪些部件更換頻率大等等，都能進行有效梳理，這讓設備的持續(xù)改造更有針對性。

還有一個很有意思的現(xiàn)象，在二手定型機市場上，海大的產(chǎn)品很搶手，殘值率很高。海大經(jīng)常會接到一些二手設備商的電話，問他們能不能做服務。“當然可以，只要你拿到標號，20年以內(nèi)的設備，我們保證服務到位?！标慃悵崒τ谶@樣服務很有信心。信心來自于企業(yè)的數(shù)據(jù)儲備，海大從20多年前就開始系統(tǒng)地進行設備研發(fā)、生產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)分類整理，相關產(chǎn)品信息均進行存檔，只要海大生產(chǎn)過的設備，客戶都能從海大這里尋到持續(xù)服務。20年前的設備都能保證服務，新的合作又能有何擔憂？“只要是我們公司做的設備，我們都會負責！”這是海大給每個用戶企業(yè)的承諾。

為做出精品，海大不惜高于國產(chǎn)裝備一倍多的價格買進國外先進的加工裝備?！懊總€企業(yè)都會在成本與收益間平衡收支，國產(chǎn)設備的價格也確實很有誘惑力，但是，綜合評估開機率、一等品率、能耗等問題，便很容易抉擇了。加之當前的智能生產(chǎn)的要求，更需要設備間的信息對接，我們必須保證未來的發(fā)展不受設備阻礙。”財務基礎很強的陳麗潔非常懂得如何算大賬。

良心服務

時下的市場競爭，早已不是那個簡單的拼價格、戰(zhàn)紅海的時代了。越來越多的企業(yè)，在比技術、拼質(zhì)量外，在服務上的比拼也愈演愈烈，交鑰匙工程、保姆服務……各種方式層出不窮，這顯然成了商戰(zhàn)的又一利器。海大在這方面，同樣很平和，靠信譽取信用戶。

對客戶負責是海大的本分，企業(yè)始終在用心為客戶服務。

采訪間，陳麗潔的一句話讓記者久久不能忘懷：信譽比生命重要。

尤其當這句話是源自一個伴隨著中國紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展一路走來的老牌企業(yè)感悟時，更覺得中國紡機業(yè)的未來值得期待。這么多年來，海大始終讓自己處于“打基礎”的狀態(tài)里，在企業(yè)經(jīng)營者心里，這才是企業(yè)經(jīng)營的重中之重。于是，海大給人們的感覺像是一個老實、憨厚的人，一直踏踏實實地琢磨著產(chǎn)品和技術。

說海大是個“老實人”絕對不為過。前兩年，浙江紹興地區(qū)為提升地區(qū)的環(huán)保水平，對于定型機的廢氣治理力度非常大，當時，一些廢氣回收、凈化裝置的生產(chǎn)企業(yè)，就借著這個東風做得非常好。其實，海大的廢氣過濾裝置在幾年前就做好了，遠遠早于紹興的相關政策，按理說，海大的技術已經(jīng)比較成熟，抓住這個市場機會已是十拿九穩(wěn)的事，但是，海大過不了自己的關，覺得這個設備沒能實現(xiàn)他們預期的效果，始終不肯推，即便福建一個客戶主動要求他們?nèi)椭脑於急缓４笸窬芰恕！百u出去的設備，海大要負責，既然沒有做到最好，怎么能讓用戶承擔風險？這是信譽問題，不可馬虎?！标慃悵嵳f。

這可不是海大“犯傻”的唯一案例。目前，“ 智能化”已成行業(yè)熱詞，海大的遠程控制系統(tǒng)也做了很多年，并已在客戶車間成功運行。然而，在越南的一家客戶想要跟海大直接訂購可遠程控制的設備時，陳麗潔也拒絕了。“這個技術是非常好，也符合未來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求，但是，越南現(xiàn)實的網(wǎng)絡配置，還不足以支撐這個系統(tǒng)的有效運行。所以，我建議他們不要做?！标慃悵嵔忉尩馈?/p>

常規(guī)思路下，一個設備企業(yè)，你只管賣設備就好，別人要求什么照做就是，況且這本不是賠本的生意，附加值還很高，既然人家自己想買，你又何必去管旁的，先讓自己好好活在當下才是硬道理。陳麗潔的考慮不是這樣的，多年同各種客戶打交道下來，讓她更加明白，不能把合作看成簡單的設備交易，要對客戶負責，不僅為對方，也為自己。這樣的思路果真與陳麗潔作為一個政協(xié)委員的身份很相符，合理、合法經(jīng)營，要有行業(yè)和社會責任感。

互聯(lián)時代怎能脫網(wǎng)

這次見陳麗潔總覺得她有了一些變化，更加善談，更加關心各種信息渠道。交談中，記者強烈感受到了她要讓海大定型機這杯“陳釀”走出“老巷”的決心。

這一感悟也源于一次又一次的客戶抱怨：“你們怎么才來？你們?yōu)槭裁床辉琰c來？”就是在以往那種靠口碑的被動營銷模式下，海大讓客戶與自己錯過了很多機會，而今想想，總覺不甘，可能客戶懊悔的程度還遠高于她。陳麗潔想改變這樣的狀況了。

采訪間，陳麗潔會時常通過微信保持跟客戶的交流，也會在言語中透出她迫切要了解更多行業(yè)內(nèi)外信息的想法。“時代不同了，思路自然要改變，一直留在昨天，就會與時代脫節(jié)?！比羰菑那?，沒有高速化的信息交流平臺，靠品質(zhì)，口口相傳，海大會是贏家。不過，在全媒體時代里，誰更善于運用這些渠道，則會在新的起跑線上，占領先機。陳麗潔不想落后，從國家政策到行業(yè)目標，從下游走向到終端消費，她已放寬視野，準備好了“高速奔跑”?！拔覀冞^去打基礎的時間夠久了，已經(jīng)是個性能良好的‘跑車’了，身處信息化時代，海大必須開啟自己的新旅程?！标慃悵嵉哪繕耸置鞔_。（袁春妹）