文/一地牙

一個(gè)乞丐的營(yíng)銷策略

文/一地牙

我拎著剛買的LEVI'S從茂業(yè)出來，站在門口等一個(gè)朋友。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)地停在了我面前。這一停，就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查案例課。為了忠實(shí)于這個(gè)乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。

“先生……行行好，給點(diǎn)吧?！蔽乙粫r(shí)無聊，便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他，并同他攀談起來。

乞丐很健談，他說：“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討。你知道嗎？我一掃眼就見到了你。在茂業(yè)買LEVI'S，一定舍得花錢……”

“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。

“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。”他說。

我一愣，饒有興趣地問：“什么科學(xué)的方法？”

“你先看看我和其他乞丐有什么不同的地方？”

我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這一點(diǎn)我看得出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么會(huì)同一個(gè)乞丐攀談起來。

“我懂得Swot分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整頓?！逼蜇し治龅妙^頭是道。

“我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬(wàn)，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1元錢，那我每月就能掙30萬(wàn)元。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。”他清了清嗓子繼續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康娜?，成功幾?0%；潛在客戶占兩成，成功幾率50%；剩下五成我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣?！?/p>

“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

“首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子，也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢求個(gè)安寧。這兩類群體，年齡都控制在20歲～30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能討多少錢？”我繼續(xù)問。

“周一到周五，生意差點(diǎn)，200元左右吧。周末，甚至可以討到四五百元?！?/p>

“這么多？”

見我有些懷疑，他給我算了一筆賬?！昂湍銈円粯?，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討一次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480元，再乘以成功幾率60%，得到將近300元?！?/p>

乞丐繼續(xù)說：“千萬(wàn)不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我絕不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢早就給了，所以就算觍著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如尋找下一個(gè)目標(biāo)?！?/p>

強(qiáng)！這個(gè)乞丐看上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。

“你接著說?！蔽腋信d趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。

“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以為然。給你舉個(gè)例子，女人世界門口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”

我想了想，說：“不知道?！?/p>

“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?！?/p>

乞丐滔滔不絕：“再給你舉個(gè)例子。那天在Coco Park門口，一個(gè)年輕女孩拿著一個(gè)購(gòu)物袋，剛買完?yáng)|西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰激凌；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩從袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪地問我：‘為什么只找我乞討？’我回答說：‘那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢?！?/p>

有道理！我越聽越有意思。

“所以我說，知識(shí)決定一切！”我聽了十幾個(gè)總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。

“要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰(shuí)沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識(shí)就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才。”

對(duì)自己的見識(shí)，乞丐很是得意。“有一次，一個(gè)人給我50元錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他。”

“在深圳，一般一個(gè)乞丐每月能討個(gè)千兒八百元，運(yùn)氣好時(shí)大概能討個(gè)2000元。全深圳10萬(wàn)個(gè)乞丐，大概只有10個(gè)乞丐每月能討到1萬(wàn)元以上。我就是這萬(wàn)里挑一的一個(gè)，而且收入很穩(wěn)定，基本不會(huì)有很大的波動(dòng)。”乞丐自我評(píng)價(jià)道。

太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了。

“我常說我是一個(gè)快樂的乞丐。其他乞丐說是因?yàn)槲矣懙腻X多，所以快樂。我對(duì)他們說：‘你們正好錯(cuò)了。正是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài)，所以討的錢多’。”

說得多好??！

“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬(wàn)不要這樣，用心感受一下這座城市的美。晚上下班后，帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會(huì)扔個(gè)硬幣，看著他們高興地道謝走開，就仿佛看見自己的身影?！?/p>

“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。

“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，10年分期，還差6年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，然后子承父業(yè)，當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐。”

“我5年前在微軟中華大區(qū)做市場(chǎng)策劃，兩年前升為營(yíng)銷經(jīng)理，月薪5000元。那時(shí)按揭了一臺(tái)1萬(wàn)多元的三星筆記本電腦，每個(gè)月還款2000元，要死要活的。后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海做乞丐，我愿意做一個(gè)高素質(zhì)的乞丐。”乞丐總結(jié)道。

聽完，我激動(dòng)地說：“你有沒有興趣收我做徒弟？”

（歐陽(yáng)蘭摘自武漢出版社《職場(chǎng)那些事》一書）