李雋　鄒曉琴　趙貢生　文雯　趙清明

（1.中國石油西南油氣田公司資金結(jié)算中心，四川成都　610051 2.中國石油西南油氣田公司天然氣經(jīng)濟研究所，四川成都　610051；3.中國石油西南油氣田公司輸氣管理處，四川成都　610213；4.中國石油西南油氣田公司總經(jīng)理辦公室，四川成都　610051；5.中國石油西南油氣田公司川中油氣礦，四川遂寧　629000）

天然氣銷售柔性結(jié)算體系構(gòu)建及應(yīng)用建議

李雋1鄒曉琴2趙貢生3文雯4趙清明5

（1.中國石油西南油氣田公司資金結(jié)算中心，四川成都610051 2.中國石油西南油氣田公司天然氣經(jīng)濟研究所，四川成都610051；3.中國石油西南油氣田公司輸氣管理處，四川成都610213；4.中國石油西南油氣田公司總經(jīng)理辦公室，四川成都610051；5.中國石油西南油氣田公司川中油氣礦，四川遂寧629000）

天然氣市場變革必然引起銷售結(jié)算方式的改變，為了適應(yīng)市場發(fā)展變化要求，對天然氣銷售柔性結(jié)算方式進行了研究。在調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，基于柔性營銷理念提出了柔性結(jié)算的概念、詮釋了其內(nèi)涵、特征，構(gòu)建了天然氣銷售結(jié)算體系框架，并提出了應(yīng)用建議。研究認為天然氣銷售柔性結(jié)算的核心理念應(yīng)以多元化的結(jié)算方式盡可能地滿足供需雙方的利益訴求，實現(xiàn)雙贏，核心問題是構(gòu)建結(jié)算方式技術(shù)決策機制，即建立結(jié)算方式與其主控影響因素之間的關(guān)聯(lián)模式。

天然氣銷售柔性結(jié)算體系構(gòu)建

0　引言

目前，多種跡象表明我國天然氣市場即將迎來開放的市場化環(huán)境。在市場化條件下，天然氣供氣企業(yè)必須采取各種策略提高天然氣銷售量。柔性營銷是一種適應(yīng)時代要求的理念和策略，它要求企業(yè)實時靈活地對營銷活動作出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化滿足客戶的個性化需求［1-4］。結(jié)算方式“柔性化”是柔性營銷的一種具體策略。我國天然氣市場供需形勢正趨于寬松，單一的、剛性的結(jié)算方式，例如某地區(qū)實施的先款后氣方式，日益不能適應(yīng)市場發(fā)展。為此，筆者基于柔性營銷理念提出并構(gòu)建天然氣銷售柔性結(jié)算體系。

1　天然氣柔性結(jié)算的概念、內(nèi)涵、特征

1.1概念

綜合考慮用戶用氣特征、信用度、經(jīng)營狀況以及天然氣銷售企業(yè)經(jīng)營狀況、天然氣輸配管網(wǎng)運行狀況等方面因素，制定利于買賣雙方經(jīng)營發(fā)展的天然氣銷售結(jié)算方式。顧名思義，相對于現(xiàn)行先款后氣結(jié)算方式具有一刀切、不可調(diào)整的剛性而言，天然氣柔性結(jié)算方式更趨于“柔性化”。

1.2內(nèi)涵

1）具體結(jié)算方式（包括時間、額度、調(diào)整幅度以及相關(guān)責(zé)任等）由買賣雙方在國家相關(guān)政策法律框架內(nèi)共同制定。這意味著對于有些用戶可能會采取平等談判的方式，或者在征求用戶意見之后再決定采取什么樣結(jié)算方式。結(jié)算方式的決定不再是簡單一刀切式的“先款后氣”。買賣雙方可在相當程度上最大化地尋求自己的需求。

2）柔性結(jié)算要求具備有效的市場需求預(yù)測和用戶需求側(cè)管理能力。市場需求預(yù)測是任何結(jié)算方式下進行市場開發(fā)所必需的，而需求側(cè)管理對實施柔性結(jié)算具有特殊重要性。柔性結(jié)算體系下，具體結(jié)算方式是用戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況的函數(shù)。對于天然氣供應(yīng)企業(yè)來說，用戶是外部企業(yè)且數(shù)量龐大，不能有效快捷地掌握用戶信息，必將在具體結(jié)算方式?jīng)Q策中陷于被動。

3）橫向上，不同用戶類型，甚至同一類型、用氣量規(guī)模不同的用戶的具體結(jié)算方式都可能存在差異，即具有橫向上的柔性。

4）縱向上，即使同一用戶類型或同一個用戶，其氣款結(jié)算方式也可能會隨著具體條件變化而動態(tài)調(diào)整，即具有縱向上的柔性。

5）柔性結(jié)算的本質(zhì)是將結(jié)算方式與買賣雙方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況關(guān)聯(lián)起來，反映市場變化的要求，體現(xiàn)權(quán)變管理的思想。柔性結(jié)算的根本目的是利于最大限度地滿足天然氣銷售企業(yè)和用戶的利益訴求，實現(xiàn)買賣雙方雙贏，促進天然氣產(chǎn)業(yè)鏈健康協(xié)調(diào)發(fā)展。

1.3特征

1）具體結(jié)算方式多元化。由于天然氣用戶類型多、數(shù)量大，用氣結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在柔性結(jié)算體系架構(gòu)中，必然呈現(xiàn)出結(jié)算方式的多元化。以川渝地區(qū)為例，該地區(qū)天然氣產(chǎn)業(yè)鏈較為完善，天然氣用戶類型涵蓋各種居民、非居民用戶，用氣特征、用氣量表現(xiàn)出顯著的多樣性。對于用氣穩(wěn)定、經(jīng)濟效益好、信用度高的用戶，可以采取先氣后款或分期付款等方式，而對于信用度暫時不高或經(jīng)濟效益好的新開用戶，可以實行“先氣后款”的結(jié)算方式，具體結(jié)算方式的多元化是柔性結(jié)算的應(yīng)有之義。

2）具體結(jié)算方式動態(tài)化。宏觀層面上，天然氣利用市場變化的客觀存在要求天然氣銷售、用戶必須作出反應(yīng)。在市場景氣（供不應(yīng)求）條件下和市場不景氣（供大于求）條件下對同一類型用戶的結(jié)算方式都可能會發(fā)生調(diào)整。例如，天然氣市場供大于求時，采取“先氣后款”的結(jié)算方式可能會好于“先款后氣”的結(jié)算方式，因為這樣一方面起到鼓勵用戶用氣的作用，另一方面避免款后無需用氣的尷尬局面。微觀層面上，對于同一用戶，由于其經(jīng)營狀況的改變或信用度的提高，結(jié)算方式都可能會發(fā)生改變。例如，當用戶信用度提高后，可將結(jié)算方式從初期的“先款后氣”調(diào)整為“先氣后款”。

3）天然氣銷售企業(yè)和用戶成為結(jié)算方式制定的主體。在市場化條件下，買賣雙方都應(yīng)該在結(jié)算方式的制定中具有相同的責(zé)任和權(quán)利，都應(yīng)發(fā)揮主體作用。但由于天然氣歷史以來形成的供不應(yīng)求局面，在現(xiàn)行剛性的“先款后氣”模式下，天然氣銷售企業(yè)掌握著明顯的主動權(quán)，用戶很難發(fā)揮作用。隨著天然氣資源格局的多元化，以及管網(wǎng)開放改革的推進，用戶在結(jié)算方式制定中發(fā)揮作用的愿望將增強。柔性結(jié)算體系的推行將有效地提升天然氣用戶在結(jié)算方式制定中的主體作用。

4）具有一套有效的結(jié)算方式確立規(guī)則或準則作為結(jié)算方式調(diào)整的依據(jù)。為了確保結(jié)算方式制定的客觀性、公正性，必須構(gòu)建起這樣一套準則，作為天然氣銷售柔性結(jié)算體系的重要組成部分。該準則的有效性對于能否順利推行天然氣銷售柔性結(jié)算體系具有基礎(chǔ)性作用，意義重大，因而也是一個完善的柔性結(jié)算體系必須具備的要素特征。

2　天然氣柔性結(jié)算體系構(gòu)建

2.1理念、思路、原則

1）設(shè)計理念。以服務(wù)用戶為宗旨，供用氣雙方互贏互利，推動用氣結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進天然氣資源優(yōu)化配置和區(qū)域低碳經(jīng)濟發(fā)展。

2）設(shè)計思路?；谙到y(tǒng)論的觀點，全面整合與天然氣柔性結(jié)算相關(guān)的企業(yè)內(nèi)外部資源，構(gòu)建完整的柔性結(jié)算體系。

3）遵循的原則。堅持尊重國情，確保天然氣銷售柔性結(jié)算體系運行的有效性；市場化運營導(dǎo)向原則；供用氣雙方共同參與原則；堅持繼承發(fā)展原則，以現(xiàn)有體系為基礎(chǔ)進行構(gòu)建。

2.2體系框架

在調(diào)研分析川渝地區(qū)天然氣銷售結(jié)算機制基礎(chǔ)上，構(gòu)建了以組織管理系統(tǒng)、供氣安全保障系統(tǒng)、政策法律支持系統(tǒng)、需求側(cè)管理系統(tǒng)、技術(shù)支持系統(tǒng)等5大核心要素為主體的天然氣銷售柔性結(jié)算體系（圖1）。

圖1　天然氣銷售柔性結(jié)算體系框架圖

1）組織管理系統(tǒng)。包括銷售、財務(wù)等部門，功能是按照企業(yè)內(nèi)部天然氣銷售結(jié)算制度履行結(jié)算程序。其中，供用協(xié)調(diào)機制是指以供氣企業(yè)和天然氣用戶為主體建立的用于協(xié)商柔性結(jié)算方式及其相關(guān)問題的機構(gòu)和制度，它是柔性結(jié)算組織管理系統(tǒng)的關(guān)鍵部分。用戶信用評價機制的功能是組織評價用戶信用度，是柔性結(jié)算組織管理系統(tǒng)中處于支撐地位。

2）供氣安全保障系統(tǒng)。該系統(tǒng)為柔性結(jié)算體系能夠正常運行提供前提，充分的資源保障和可靠的供氣系統(tǒng)可以提高供氣企業(yè)的競爭力和話語權(quán)，它由管道本質(zhì)安全管理系統(tǒng)、管網(wǎng)調(diào)配管理系統(tǒng)、應(yīng)急管理系統(tǒng)組成。

3）政策法律支持系統(tǒng)。該系統(tǒng)為柔性結(jié)算體系運行提供環(huán)境支持，供氣企業(yè)必須充分了解國家政策導(dǎo)向才能正確把握柔性結(jié)算的發(fā)展方向，指導(dǎo)和調(diào)整結(jié)算體系。它由宏觀政策導(dǎo)向、價格政策文件、法律法規(guī)條例等組成。

4）需求側(cè)管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)是柔性結(jié)算體系中關(guān)鍵的支持系統(tǒng)之一。需求側(cè)管理系統(tǒng)對用戶信息、市場信息、相關(guān)行業(yè)信息進行收集管理分析，持續(xù)為供氣企業(yè)提供市場和用戶現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢判斷。供氣企業(yè)應(yīng)當高度重視并采取有效措施推進需求側(cè)管理建設(shè)和發(fā)展完善。

5）技術(shù)支持系統(tǒng)。該系統(tǒng)是柔性結(jié)算體系中關(guān)鍵的支持系統(tǒng)之一?？茖W(xué)合理地確定結(jié)算方式、天然氣價格、用戶的信用度都需要技術(shù)支持，特別是建立結(jié)算方式與其主控影響因素之間的關(guān)聯(lián)模式，是實現(xiàn)天然氣銷售柔性結(jié)算的核心技術(shù)問題。

2.3結(jié)算方式技術(shù)決策機制

目前能否在理論上確立天然氣柔性結(jié)算體系可行性的核心問題是能否在具體結(jié)算方式與其主控影響因素之間建立恰當?shù)年P(guān)聯(lián)，即技術(shù)層面的決策機制。

在調(diào)研分析基礎(chǔ)上，確定了柔性結(jié)算體系下的具體結(jié)算方式及其主控影響因素。具體結(jié)算方式包括先款后氣、照付不議、定金結(jié)算、分期付款、延期付款；主控影響因素包括用氣規(guī)模、用氣特性、氣價、用戶信用度、用戶經(jīng)濟效益。他們之間的定性關(guān)聯(lián)機制見圖2。

由圖2可知：①各結(jié)算方式“柔性度”按由小到大排序為先款后氣、照付不議、定金結(jié)算、分期付款、延期付款，越“柔性”的結(jié)算方式對用戶越有利。②用氣規(guī)模越大，結(jié)算方式可越“柔性”；用氣越穩(wěn)定、用氣壓力可變范圍越大、供氣可中斷性越好，結(jié)算方式可越“柔性”；用戶氣價越高，結(jié)算方式可越柔性；用戶信用度越高，結(jié)算方式可越柔性；用戶經(jīng)營效益越好，結(jié)算方式可越柔性。

圖2　結(jié)算方式與其主控影響因素定性關(guān)聯(lián)機制圖

3　天然氣銷售柔性結(jié)算體系應(yīng)用建議

1）優(yōu)選具有高信用度、良好經(jīng)濟效益和長久合作基礎(chǔ)的用戶進行試點。柔性結(jié)算方式的概念尚屬首次提出，實踐應(yīng)用更是無先例可循，只宜采取先試點再推廣的策略。柔性結(jié)算的目的是為了減小先款后氣的剛性，因此，開展試點的用戶應(yīng)當具有實施柔性化的潛力，只有信用度高、經(jīng)濟效益良好的用戶才有可能采用比先款后氣更加柔性的結(jié)算方式的可能。為了盡可能地規(guī)避可能的風(fēng)險，良好的合作基礎(chǔ)是必需的。

2）逐步“柔性化”的策略，將推進過程分為初期階段、過渡階段、完全實施階段。在初期階段，主要是建立各種配套制度、組織體系及技術(shù)支持體系并開展相關(guān)研討、宣傳工作，同時開展小范圍試點工作。在過渡階段，較大幅度范圍推廣實施，不斷總結(jié)完善配套制度、組織體系及技術(shù)支持體系。在完全實施階段，柔性結(jié)算體系全面覆蓋輸氣管理處所轄用戶，并已穩(wěn)定運作。

3）加快研究新形勢下營銷策略和模式的調(diào)整改革方案，牢牢把握市場主動權(quán)，為實施天然氣銷售柔性結(jié)算后具備更多的話語權(quán)打牢基礎(chǔ)。必須充分認識到，天然氣供需形勢的轉(zhuǎn)變以及市場競爭的加劇，對天然氣供應(yīng)企業(yè)帶來的巨大影響，供氣企業(yè)切實轉(zhuǎn)變認識，積極努力開拓市場。

4）高度重視需求側(cè)管理，加快建立健全需求側(cè)管理系統(tǒng)。在柔性結(jié)算體系中，對供氣企業(yè)來說，用戶信息資源占有舉足輕重的地位，全面實施需求側(cè)管理是十分有效的手段。目前已有部分供氣企業(yè)初步建立了需求側(cè)管理系統(tǒng)，各供氣企業(yè)應(yīng)盡早建立起功能強大完善的需求側(cè)管理系統(tǒng)［5］。

5）建立柔性結(jié)算供需雙方溝通協(xié)調(diào)機制。天然氣銷售柔性結(jié)算體系的推行必須依靠供氣企業(yè)、用氣企業(yè)雙方的理解信任，尤其在初期階段，需充分依靠穩(wěn)定溝通協(xié)調(diào)機制使用戶明白實施天然氣銷售柔性結(jié)算的重大意義、磋商各種具體事宜，確保柔性結(jié)算方式順利推行。

6）深入研究建立結(jié)算方式與其主控影響因素定量關(guān)聯(lián)機制。依據(jù)前面給出的定性機制，引入“柔性度”的概念來描述結(jié)算方式及主控影響因素的“柔性”，再利用加權(quán)方法，建立起結(jié)算方式與其主控影響因素定量關(guān)聯(lián)機制是可能的。

4　結(jié)束語

基于柔性營銷理念提出柔性結(jié)算的概念，構(gòu)建了柔性結(jié)算體系并提出了相關(guān)應(yīng)用建議，可為天然氣銷售企業(yè)認識和實踐柔性結(jié)算提供參考。為了增強柔性結(jié)算實踐可操作性，還應(yīng)進一步建立具體結(jié)算方式與其影響因素之間的定量關(guān)聯(lián)模式。

［1］鄒建嵐.企業(yè)柔性營銷的實施策略分析［J］.長江大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2011，34（5）：39-40.

［2］趙國慶，鑫穎.動態(tài)環(huán)境下煤炭企業(yè)柔性營銷策略研究［J］.內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院學(xué)報（綜合版），2012，10（4）：142-145.

［3］魏冬，周紫哲.動態(tài)市場環(huán)境下營銷管理柔性化分析［J］.商業(yè)時代，2014（9）：56-57.

［4］鄭剛.柔性營銷的理論基礎(chǔ)模型構(gòu)建［J］.商業(yè)經(jīng)濟研究，2007（5）：22.

［5］王占黎，李廣，劉勇，等.天然氣中長期需求預(yù)測的生長曲線模型［J］.天然氣技術(shù)與經(jīng)濟，2014，8（4）：60-61.

（編輯：周娟）

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2095-1132（2015）06-0061-03

10.3969／j.issn.2095-1132.2015.06.018

修訂回稿日期：2015－10－31

李雋（1972-），女，會計師，從事財務(wù)會計工作。E-mail：lij_jys@petrochina.com.cn。