文│吳洋（山東省畜牧獸醫(yī)信息中心）

中小飼料企業(yè)如何打造競爭優(yōu)勢

文│吳洋（山東省畜牧獸醫(yī)信息中心）

當前，中小飼料企業(yè)多表現(xiàn)為產品結構貪多求全，生產研發(fā)科技含量不高，主打散養(yǎng)群體市場，銷售以經(jīng)銷商為主線，綜合服務能力匱乏，經(jīng)不起養(yǎng)殖行情與原料行情的大波動。可以看出，中小飼料企業(yè)在應對當下飼料行業(yè)的內外部環(huán)境變化時已漸顯乏力，原因可歸納為以下幾方面：

一是養(yǎng)殖業(yè)轉型升級，對飼料產品質量、服務需求提升。當前國內畜牧業(yè)發(fā)展進入新常態(tài)，養(yǎng)殖環(huán)保壓力加大，畜牧用地緊張，社會對畜禽食品和公共衛(wèi)生安全極為關注，一系列因素都在推動畜禽養(yǎng)殖業(yè)轉型升級，集約化、規(guī)?；B(yǎng)殖不斷發(fā)展壯大，適度規(guī)?；蔀檫m合國情與畜牧業(yè)內在發(fā)展需求的代表趨勢，養(yǎng)殖業(yè)資本化、科技化、機械化的特征凸顯，年輕化、知識化、專業(yè)化成為養(yǎng)殖中堅群體特點?？梢哉f，中小企業(yè)原來靠“散養(yǎng)”的飼料消費市場在大幅萎縮，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)對飼料質量、性價比、綜合服務能力等方面提出了新的、更高的要求，不少小飼料企業(yè)已難以滿足客戶需求。

二是政府對飼料行業(yè)政策性監(jiān)管趨嚴，原料成本壓力對小企業(yè)更是個命題考驗。近年來，飼料管理法律法規(guī)不斷出臺，對飼料和飼料添加劑的生產許可管理、文號管理等方面重新修訂，生產驗收、產品質量的市場監(jiān)管越來越嚴。同時，原料價格的不斷上漲不斷挑戰(zhàn)飼料企業(yè)成本底線，豆粕價格受制于國外，國內玉米供應趨緊，尤其是去年魚粉暴漲68%，蛋氨酸暴漲250%，給不少企業(yè)造成沖擊?？梢哉f，外圍政策剛性調整與內在成本壓力，進一步擠壓了中小企業(yè)市場生存空間。

三是飼料行業(yè)內的“馬太效應”。集團化的飼料企業(yè)在不斷增多，集團企業(yè)與中小企業(yè)相比，有資本、規(guī)模、技術優(yōu)勢，一方面，依靠產業(yè)鏈縱向延伸，從育種、合同養(yǎng)殖、收購到屠宰環(huán)節(jié)實施“一條龍”生產，強勢分割或搶占養(yǎng)殖群體的市場份額；另一方面，采取新建、并購、合作的方式擴張建廠，搞橫向延伸，密集開發(fā)、微利經(jīng)營，不給小企業(yè)喘息之機。隨著飼料巨頭資本化傾向凸顯，現(xiàn)在一些大集團或上市企業(yè)用資金、規(guī)模優(yōu)勢打造出“高資金”的商業(yè)模式，如金融手段（貸款擔保公司）、入股優(yōu)秀養(yǎng)殖場等，用已有的市場優(yōu)勢再去征占更多市場份額。

綜上所述，擺在中小飼料企業(yè)面前的發(fā)展桎梏不少，但一味認為中小企業(yè)發(fā)展悲觀也不完全正確。因為我國幅員遼闊，地區(qū)經(jīng)濟差異明顯，加上整個飼料行業(yè)還處于調整轉型階段，國家對飼料工業(yè)發(fā)展采取的是“大企業(yè)領航、中型企業(yè)為骨干，小企業(yè)為補充”的指導方針，國內飼料市場在未來較長一段時期內仍是大中小企業(yè)共生的局面。只是中小飼料企業(yè)在當下不能再“穿舊鞋走新路”，應思考如何在新形勢下再造企業(yè)新優(yōu)勢，以迎接二次發(fā)展的市場考驗。

一要找準市場產品定位。原來靠時代機遇發(fā)展起來的中小飼料企業(yè)，產品結構大而全或小而全，產品同質化，無核心競爭力，一味靠價格戰(zhàn)、銷售返點爭市場，企業(yè)已疲憊不堪。企業(yè)應分析自己多年來的行業(yè)沉淀，企業(yè)獨到的、最擅長的行業(yè)優(yōu)勢在哪里？結合當前養(yǎng)殖業(yè)畜禽品種發(fā)展趨勢，對市場進行細分，找出最適合自己切入而競爭對手不具備強大優(yōu)勢的市場，對產品進行重新定位，匯集企業(yè)全部或大部分的資源對核心產品進行研發(fā)和市場布局，在極具市場潛力的某一畜禽品種飼料或畜禽某一重要階段飼料做出自己的優(yōu)勢和品牌來，用“集中一點”的優(yōu)勢領先對手，形成自己的核心競爭力，通過產品的“專而精”實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的“大而強”，改變現(xiàn)在維持和萎縮的同質化競爭局面。

二要從“價格競爭”提升到“價值競爭”。不少飼料企業(yè)在面對銷售市場時，想的就是如何從養(yǎng)殖戶那里賺到錢，只要把飼料賣出去就萬事大吉，卻很少想怎么幫養(yǎng)殖戶賺到錢。舉例來講，一個養(yǎng)豬戶把豬養(yǎng)至出欄，在去年行情下大多是賠錢的，但從收豬、販豬、殺豬、賣肉等環(huán)節(jié)分開比較，無論行情好壞，這些流通環(huán)節(jié)穩(wěn)賺不賠。同時，在生豬養(yǎng)殖過程中，飼料、添加劑、疫苗、獸藥等廠家，也會從養(yǎng)豬戶身上掙取一部分利潤。由此，我們就會發(fā)現(xiàn)，一頭豬身上承擔著眾多環(huán)節(jié)的利潤提取，如果市場上企業(yè)不關注養(yǎng)殖戶的成長，都是采取一味索取、“涸澤而漁”的做法，大家必將一損俱損。

現(xiàn)在，飼料企業(yè)應改變原來價格戰(zhàn)、賒銷、返點等單純“賣飼料”的做法，把讓養(yǎng)殖戶產生“真正養(yǎng)殖價值”作為運營核心，由提供給養(yǎng)殖者優(yōu)秀飼料產品提升到提供優(yōu)秀飼料產品和綜合養(yǎng)殖解決方案，輔以專業(yè)化的服務團隊，從生產理念和高效養(yǎng)殖技術上扶持養(yǎng)殖戶成長。讓養(yǎng)殖戶得到真正成長，飼料企業(yè)必將得到回報，客戶群體才能穩(wěn)定、壯大，企業(yè)也能從原來的同質化競爭中脫離出來，得到良性發(fā)展。并且我們從市場上一些敢于堅決不賒賬的飼料企業(yè)身上發(fā)現(xiàn)，此類企業(yè)的特點就是產品質量穩(wěn)定、性價比高、服務能力強。

另外，飼料企業(yè)需注意服務團隊的改進，現(xiàn)在的銷售服務多以服務之名行營銷之實，不少業(yè)務員是營銷、服務一肩挑，身上有銷售業(yè)績壓力，技術服務寬泛化，不專業(yè)，不精細，這樣既做不好服務，更難以提升銷售業(yè)績。飼料企業(yè)必須打造專業(yè)化、高水平團隊，用養(yǎng)殖綜合方案幫助養(yǎng)殖戶樹立正確的養(yǎng)殖理念，學會高效科學飼養(yǎng)。

三要真正提升企業(yè)的系統(tǒng)競爭力。從飼料行業(yè)現(xiàn)狀來看，中小飼料企業(yè)只靠產品定位區(qū)分或商業(yè)模式的差異化打造來實現(xiàn)市場競爭，可能會很快被其他企業(yè)模仿，甚至在模仿后超越?，F(xiàn)在的農牧企業(yè)進入了一個系統(tǒng)競爭的時代，飼料企業(yè)在生產發(fā)展戰(zhàn)略定位確定后，要學會從研發(fā)、采購、生產、管理、高效服務等方面綜合考慮，通過每一環(huán)節(jié)的領先，來實現(xiàn)真正的低成本、高質量、高效率，哪怕在每一環(huán)節(jié)上只領先一點點，最終企業(yè)運行成本就會降低一大塊，這在市場競爭中難以模仿，也是企業(yè)長久發(fā)展的內動力。有人把飼料企業(yè)的競爭力歸結為幾點：一在于戰(zhàn)略，二在于組織架構，三在于產品，四在于商業(yè)模式，但歸根到底還在于效率，這都是指系統(tǒng)競爭力。

四要用良好的企業(yè)文化和機制打造具備高效執(zhí)行力的隊伍?，F(xiàn)在一些飼料企業(yè)也在內部講文化、搞培訓，但是企業(yè)要明白，這不是把口號貼在墻上給外人看，給客戶看，美化公司；也不是只講給員工聽，自己置身事外。老話講“人哄地皮，地皮哄肚皮”，員工的消極怠工對企業(yè)是個極大的內耗危害。企業(yè)老板在公司內部應以身作則，明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，倡導正確的做人、做事方式和良好的利益分配機制，把企業(yè)員工團結在一起，凝心聚力，心往一處想，勁往一處使，打造出一支能夠真正能干能闖、高效執(zhí)行、內部和諧的隊伍，把企業(yè)的優(yōu)秀戰(zhàn)略和措施扎扎實實“落地”。企業(yè)沒有一支優(yōu)秀的員工隊伍，再好的設想也是海市蜃樓。

無論行情如何起伏、市場怎樣變化，企業(yè)唯有緊跟行業(yè)發(fā)展大勢，踏準行業(yè)發(fā)展節(jié)拍，主動轉型升級，向自身要思路、要效益，才能努力爭取站在下一個行業(yè)高峰潮頭。