周建旺

北京農(nóng)商銀行密云支行 北京 101500

銀行業(yè)在未來財(cái)富管理中的問題及應(yīng)對(duì)策略探析

周建旺

北京農(nóng)商銀行密云支行 北京 101500

隨著我國(guó)國(guó)民財(cái)富的迅速增長(zhǎng)，高凈值人士的理財(cái)需求日益增加，各類機(jī)構(gòu)紛紛開展私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)。2014年2月，國(guó)家正式批復(fù)青島為財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)，財(cái)富管理作為金融行業(yè)的重要組成部分，上升到了國(guó)家層次的戰(zhàn)略高度。本文通過概述國(guó)內(nèi)外發(fā)展概述，以銀行業(yè)為例，分析銀行業(yè)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，探討應(yīng)對(duì)之策。

一、財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展概述

財(cái)富管理業(yè)務(wù)通常是指面向財(cái)富人群（家庭），為其可投資資產(chǎn)的保全、增值、配置訴求而提供一系列金融產(chǎn)品和服務(wù)。財(cái)富管理發(fā)源于歐洲，在西方國(guó)家有著悠久的歷史。專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)被人們看作是財(cái)富的忠實(shí)守護(hù)者，大部分富裕家庭都選擇將自己的財(cái)富交給專業(yè)的理財(cái)師和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)打理，專業(yè)的理財(cái)師和財(cái)富管理結(jié)構(gòu)會(huì)為之服務(wù)多年，并為其家庭提供從消費(fèi)支出、子女教育乃至退休安排等全面的規(guī)劃服務(wù)。

在我國(guó)，財(cái)富管理行業(yè)仍然處于發(fā)展初期，各類機(jī)構(gòu)仍在探索適合自身發(fā)展階段的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的模式。目前，財(cái)富管理市場(chǎng)提供財(cái)富管理服務(wù)的就有商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、基金公司、第三方財(cái)富管理公司等多個(gè)市場(chǎng)主體。各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品提供、客戶服務(wù)、資產(chǎn)配置能力各有優(yōu)劣。

二、主要銀行2014年財(cái)富管理業(yè)務(wù)狀況

在組織架構(gòu)層面，針對(duì)私人財(cái)富管理這塊巨大的誘人蛋糕，各家主要銀行均成立了私人銀行部，以求為高凈值人士提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，占據(jù)有利的市場(chǎng)地位。其中五大行的交通銀行提出了致力于打造以財(cái)富管理為主體，普惠金融、消費(fèi)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融為特色的大零售業(yè)務(wù)格局的戰(zhàn)略方針，其個(gè)人財(cái)富管理以跨境金融、健康養(yǎng)生、私人信托為主要特色。中國(guó)建設(shè)銀行則在組織架構(gòu)中成立了財(cái)富管理與私人銀行部，作為一級(jí)部門，其業(yè)務(wù)以資產(chǎn)管理為核心，以多元化產(chǎn)品服務(wù)組合和綜合解決方案為手段，提供投資移民、婚姻財(cái)產(chǎn)保全、家族財(cái)富傳承、資產(chǎn)負(fù)債綜合報(bào)告等顧問咨詢和專業(yè)報(bào)告服務(wù)，專注于服務(wù)客戶財(cái)富管理全過程。而作為在業(yè)內(nèi)以服務(wù)著稱的招商銀行，則在更早的時(shí)候成立了私人銀行部，其私人銀行業(yè)務(wù)秉承“助您家業(yè)長(zhǎng)青是我們的份內(nèi)事”的理念，為高凈值客戶提供全方位、個(gè)性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)。

在私人銀行客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模上，各家銀行在2014年均取得了不俗的成績(jī)。根據(jù)2014年各銀行年度財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行這五家銀行的私人客戶數(shù)量累計(jì)達(dá)到了22.06萬，其中私人銀行客戶數(shù)量最多的為中國(guó)銀行，達(dá)到了7.4萬戶，不過其在2014年度的增長(zhǎng)速度在五家銀行中最慢，僅為10%；客戶數(shù)量增長(zhǎng)最快的為中國(guó)工商銀行，增長(zhǎng)率為37.5%，增加了7357戶。上述五家銀行外加交通銀行，總共管理的私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模為3.34萬億。其中客戶資產(chǎn)規(guī)模最大的為招商銀行，其管理的資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)7526億，同時(shí)中國(guó)銀行和中國(guó)工商銀行管理的私人銀行資產(chǎn)規(guī)模也都進(jìn)入了7000億大關(guān)。

為了促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，各家銀行均紛紛形成了目標(biāo)客戶、貴賓客戶、財(cái)富客戶、私人銀行客戶等客戶分層體系和相對(duì)應(yīng)的服務(wù)體系。截止到2014年年度，交通銀行建成了70余家沃德財(cái)富跨境金融服務(wù)中心，達(dá)標(biāo)理財(cái)客戶數(shù)和達(dá)標(biāo)沃德客戶數(shù)較上年同期分別增長(zhǎng)了9.53%和18.85%。招商銀行在過去的2014年度中分別在蘭州、昆明、上海等地新設(shè)了六家私人銀行中心，形成了由37家私人銀行中心、59家財(cái)富管理中心組成的高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)銀行憑借其自身優(yōu)勢(shì)，也建立了由34家私人銀行、280家財(cái)富中心和6808家理財(cái)中心構(gòu)成的服務(wù)格局，其中高端客戶數(shù)同比增長(zhǎng)超過了10%。

三、銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。一是由于銀行作為吸收存款的金融機(jī)構(gòu)，在眾多金融機(jī)構(gòu)中具有最悠久的歷史，在財(cái)富管理方面，也早于其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，2003年便引入私人銀行，2005年開辦理財(cái)業(yè)務(wù)，相比其他金融機(jī)構(gòu)，天然的具有信用優(yōu)勢(shì)。客戶對(duì)銀行有種獨(dú)有的信任感，更愿意把資產(chǎn)和財(cái)富交給銀行去打理。二是銀行具有龐大的客戶基數(shù)，沉淀了海量的客戶數(shù)據(jù)。通過大數(shù)據(jù)分析，能更好的發(fā)現(xiàn)客戶需求，更好的滿足客戶的要求。三是資本優(yōu)勢(shì)。銀行業(yè)是資本密集性行業(yè)，相比其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，銀行具有更多的資金可以投入到硬件建設(shè)、系統(tǒng)研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)，為客戶提供更優(yōu)越的服務(wù)體驗(yàn)。

劣勢(shì)主要在于：一是專業(yè)人才的匱乏。至2015年3月31日，由國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)認(rèn)證的中國(guó)大陸CFP系列持證人總?cè)藬?shù)為182,410人，其中AFP持證人總?cè)藬?shù)為154,656人，CFP持證人總?cè)藬?shù)達(dá)到22,251人，EFP持證人達(dá)到4,361人，CPB持證人為1,142人。而截至2014年12月31日，全球獲得CFP資格認(rèn)證的專業(yè)人士達(dá)到157568人，中國(guó)大陸僅占全球的14.12%。二是考核機(jī)制有待進(jìn)一步完善。目前除個(gè)別銀行以外，絕大部分銀行仍然以產(chǎn)品銷售為中心，以銷售規(guī)模來考核客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理的主要工作仍是以銷售本行產(chǎn)品為主，出于自身考核的角度，必然會(huì)造成向客戶推薦能為自己帶來高收益的產(chǎn)品，造成客戶經(jīng)理與客戶的利益不一致，甚至有可能侵害客戶的利益。三是由于銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)行業(yè)，面臨著更多更嚴(yán)的監(jiān)管要求，它的創(chuàng)新面臨著更多合規(guī)限制，因此創(chuàng)新性也是銀行業(yè)的一個(gè)相對(duì)劣勢(shì)。此外，作為龐大的金融機(jī)構(gòu)，程序上的相對(duì)繁瑣，也造成了其對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)能力不如其他財(cái)富管理主體。

面臨的機(jī)遇：一是龐大的市場(chǎng)容量及需求方面的急劇擴(kuò)大。中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)按財(cái)富總值排名世界第三，按財(cái)富人口（>10萬美元）數(shù)量則是第七市場(chǎng)。得益于中國(guó)巨大的人口基數(shù)，中國(guó)市場(chǎng)財(cái)富總量已居于全球第三。截止2013年末，我國(guó)個(gè)人可投資財(cái)產(chǎn)已經(jīng)超過92萬億人民幣。以高凈值人群資產(chǎn)門檻100萬美元來看，全球資產(chǎn)超過100萬美元人群，美國(guó)大概300多萬，歐洲有200多萬，日本有200多萬，中國(guó)則達(dá)到174萬人。二是國(guó)家政策的支持。在2013年2月28日的“中國(guó)財(cái)富管理50人論壇首屆年會(huì)”上，央行副行長(zhǎng)潘功勝明確表示，推進(jìn)金融改革要加快商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的多元化，圍繞財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的融資向金融方面轉(zhuǎn)變，向財(cái)富管理銀行的轉(zhuǎn)型。2014年2月，國(guó)務(wù)院批復(fù)了《青島市財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)總體方案》，財(cái)富管理行業(yè)作為金融改革重要組成部分上升到了國(guó)家戰(zhàn)略。

面臨的挑戰(zhàn)：一是隨著金融改革開放的深入，尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，包括P2P、眾籌的金融創(chuàng)新的發(fā)展，銀行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。二是監(jiān)管體制改革的滯后。隨著財(cái)富管理的深入發(fā)展，各種金融產(chǎn)品的交叉配置，使銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為一個(gè)必然的趨勢(shì)，這與當(dāng)前的一行三會(huì)的分業(yè)監(jiān)管模式必然產(chǎn)生摩擦和矛盾。

四、應(yīng)對(duì)策略

一是加大專業(yè)人才的培養(yǎng)工作，形成以客戶經(jīng)理為主體，投資顧問和專家團(tuán)隊(duì)為支持的工作團(tuán)隊(duì)?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)客戶的日常關(guān)系維護(hù)，了解客戶的需求并形成需求報(bào)告，具體執(zhí)行客戶的資產(chǎn)配置計(jì)劃。投資顧問根據(jù)客戶經(jīng)理提交的客戶需求報(bào)告，形成客戶的資產(chǎn)配置計(jì)劃，交由客戶經(jīng)理執(zhí)行。專家團(tuán)隊(duì)主要定期對(duì)投資顧問和客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，滿足客戶多樣化的需求，專家團(tuán)隊(duì)可以采取外聘的方式。

二是完善考核方式，注重長(zhǎng)期績(jī)效，形成穩(wěn)定的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。建議采用資產(chǎn)規(guī)模的激勵(lì)考核機(jī)制，輔以收入指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)。具體來說客戶經(jīng)理的關(guān)鍵考核指標(biāo)主要為客戶凈增管理規(guī)模，收入貢獻(xiàn)及客戶滿意度。投資顧問主要考核指標(biāo)為客戶經(jīng)理工作支持度／客戶經(jīng)理滿意度／解決方案被采納程度。

三是建立開放平臺(tái)，豐富產(chǎn)品種類，提高資產(chǎn)配置水平，同時(shí)提供非金融服務(wù)，全面提升客戶體驗(yàn)。其產(chǎn)品既可以來自集團(tuán)內(nèi)部各部門自己研發(fā)的產(chǎn)品，也可以來自第三方供應(yīng)商?；井a(chǎn)品應(yīng)包括現(xiàn)金管理類，固定收益類，權(quán)益類，另類投資等。此外還可以包括財(cái)富傳承，遺產(chǎn)稅，法律咨詢，投資移民等非金融服務(wù)，根據(jù)客戶多樣化需求，提供定制化的解決方案。

[1]中國(guó)銀行2014年度年報(bào)

[2]招商銀行2014年度報(bào)告

[3]交通銀行2014年度年報(bào)

[4]中信銀行2014年度年報(bào)

[5]中國(guó)建設(shè)銀行2014年度年報(bào)