李勃林

（遼寧理工學(xué)院體育系　遼寧錦州　121000）

淺析健身俱樂部會籍顧問應(yīng)具備的能力①

李勃林

（遼寧理工學(xué)院體育系遼寧錦州121000）

該文以文獻資料法，了解了健身俱樂部會籍顧問的具體概念，在健身俱樂部運營當(dāng)中所發(fā)揮的作用，并且總結(jié)了現(xiàn)代健身俱樂部會籍顧問應(yīng)該具備的各種能力，包括良好的個人形象、專業(yè)的銷售知識、優(yōu)良的心理素質(zhì)、完善的健身知識、較強的健身技能、職業(yè)素養(yǎng)、善于捕捉消費者心理的能力、團隊意識、人際交際能力，只有具備這些能力的會籍顧問才能夠更好地幫助健身俱樂部進行發(fā)展。

健身俱樂部 會籍顧問 能力 發(fā)揮作用

由于現(xiàn)代人的生活水平不斷提升，人們對于健康的向往也越來越急迫，大多數(shù)人均會采用健身的方式來提高自身的身體素質(zhì)，而因此興起的健身俱樂部也受到了我國群眾的歡迎。在健身俱樂部經(jīng)營過程中，會籍顧問承擔(dān)著巨大地責(zé)任，其不僅承擔(dān)著健身俱樂部的營銷活動，同時也是會員和俱樂部溝通的主要樞紐，因此，會籍顧問的個人素質(zhì)直接影響了會員對健身俱樂部的認(rèn)知，應(yīng)加強其素質(zhì)培養(yǎng)工作。

1　健身俱樂部會籍顧問概述

健身俱樂部的會籍顧問又被稱為健康顧問，其工作性質(zhì)是以服務(wù)為主，主要的工作內(nèi)容包含了對健身俱樂部會員卡的銷售和會員信息的管理工作，同時還負責(zé)與具有辦理會員卡意向的新客戶群體進行交流，告知客戶健身俱樂部的大致發(fā)展情況，各種健身運動中各教練的身體情況和教學(xué)質(zhì)量，另外還需要介紹俱樂部內(nèi)各類健身器材的使用方法，讓新客戶群體能夠?qū)υ摻∩砭銟凡康陌l(fā)展有一個大致的認(rèn)知。同時，會籍顧問還必須對目前俱樂部已有的會員信息進行管理，主要是后期的跟蹤調(diào)查工作，可以在會員鍛煉過程中幫助會員挑選私人教練進行輔助，并及時記錄會員對健身俱樂部提出的意見，方便俱樂部在發(fā)展過程中尋找自身的不足。

2　健身俱樂部會籍顧問發(fā)揮的作用

健身俱樂部的會籍顧問是該類企業(yè)或公司發(fā)展過程中不可或缺的職位，其對于俱樂部的發(fā)展有著極大地推動作用。

2.1健身俱樂部的對外形象

會籍顧問的主要工作是負責(zé)幫助健身俱樂部進行有效的對外營銷，主要的銷售產(chǎn)品即是健身俱樂部的會員卡和會員特權(quán)，因此，會籍顧問也可以說是健身俱樂部的直接對外人員，相當(dāng)于另一種形式的“名片”。消費者在了解健身俱樂部時，首先就是通過會籍顧問的角度，所以會籍顧問往往是決定消費者是否辦理會員卡，是否想要進一步了解該健身俱樂部的重要影響因素，同時也影響著會員在消費之后是否對該健身俱樂部具有進一步消費的取向。因此，要求會籍顧問工作人員必須擁有陽光積極地工作熱情，這樣能夠使消費者被健身的氣氛所感染，并且能夠很好地宣傳其所在健身俱樂部的企業(yè)文化。

2.2營銷宣傳的窗口

在會籍顧問的工作當(dāng)中，其終極的目的就是為健身俱樂部創(chuàng)造更多地收益，因此也可以說會籍顧問是健身俱樂部最主要的利益制造人員、最主要的對外營銷人員。目前國內(nèi)絕大多數(shù)健身俱樂部在經(jīng)營過程中均會選擇具有優(yōu)秀銷售能力的人員對外部市場進行擴展，進一步累積客戶資源量，并對其所在的健身俱樂部企業(yè)品牌進行宣傳。而好的營銷手段直接影響了企業(yè)的品牌和信譽度，任何一種經(jīng)濟市場中的企業(yè)發(fā)展均是以盈利為目標(biāo)，而會籍顧問就是能夠支撐健身俱樂部收益的重要人群。同時在會籍顧問進行對外營銷的過程中，其所發(fā)揮的作用還包括了對外宣傳，健身俱樂部的對外營銷方式大多數(shù)是以完全開放的形式，對各類需要健身的人群均來者不拒，因此，在對單一消費者進行營銷過程中，其它的準(zhǔn)消費者同樣可以對健身俱樂部的情況進行了解，起到了擴大宣傳的目的。同時這種集營銷和宣傳于一體的經(jīng)營模式可以為健身俱樂部節(jié)省大量的運營成本，進一步擴大企業(yè)的收益額度。

2.3客戶資源的管理者

對于健身俱樂部來說，其客戶資源就是盈利的來源，屬于客戶資源支撐型服務(wù)行業(yè)。而一個健身俱樂部內(nèi)會擁有大量的會員個人信息，包括個人基本信息、會員入駐時間、會員卡后期使用情況、會員意見信息等，而這些均需要會籍顧問人員的管理。部分健身俱樂部會委派專門的會籍顧問人員來管理會員的信息，這樣可以有效提升會籍顧問對會員的售后服務(wù)質(zhì)量，并且對會員的各種要求進行準(zhǔn)確的反應(yīng)和整改，讓會員們能夠切身感受到健身俱樂部的服務(wù)態(tài)度。同時，部分負責(zé)外部市場拓展的會籍顧問則還需要對準(zhǔn)客戶資源進行有效的記錄和整理，尤其是對該健身俱樂部具有較大傾向的消費者要及時地溝通回訪，但是在此過程中要注意方法，保證張弛有度，以免使準(zhǔn)客戶失去興趣或產(chǎn)生厭煩感。

3　現(xiàn)代健身俱樂部會籍顧問應(yīng)具備的個人能力

健身俱樂部的會籍顧問個人能力直接影響了消費者對于健身俱樂部的認(rèn)知和消費傾向，以此會籍顧問工作人員必須具備完善的個人能力，同時還需要不斷根據(jù)市場和消費者的需求變化而提高，有效提升消費者對自身的滿意程度，改善個人銷售業(yè)績的同時，也為健身俱樂部獲得更多地利益。

3.1良好的個人形象

形象是一個人的立身之本，也是人與人接觸過程中第一印象的直接來源。從營銷和銷售的角度出發(fā)，一個合格的營銷人員必須保證個人形象問題。健身俱樂部的會籍顧問屬于銷售人員的一種，其個人形象直接影響著消費者對健身俱樂部的認(rèn)知，會籍顧問在與消費者交談過程中的舉止、談吐、裝扮等因素都能夠?qū)⑵渚耧L(fēng)貌完整地展現(xiàn)在消費者眼前。而一個陽光、健康、富有活力的個人形象也能夠給消費者一種認(rèn)同感和信賴感，同時給健身俱樂部也帶來了積極地影響。因此，該類企業(yè)在選擇戶籍顧問時最注重的就是個人形象問題，良好的個人形象也就是健身俱樂部最好的對外宣傳平臺，會無形中提升其在消費者心目中的形象和地位。另外，如果一個會籍顧問具有良好的個人形象，那么消費者就會愿意將個人信息告知，而會籍顧問也可以進一步開展消費欲望的調(diào)查工作，這樣才能夠切實保證其工作的質(zhì)量。

3.2專業(yè)素質(zhì)

3.2.1優(yōu)良的心理素質(zhì)

銷售人員在開展工作時必須具備的基礎(chǔ)條件即為心理素質(zhì)，必須能夠?qū)οM者提出的各類問題進行有效地解答，還需要具備承受他人不公正或不尊重看法的心理素質(zhì)。因此，健身俱樂部的會籍顧問也必須具備這項個人素質(zhì)，而這種素質(zhì)也可以在健身俱樂部會籍顧問培訓(xùn)工作當(dāng)中進行培養(yǎng)。尤其是對外銷售人員，其所面對的市場相對復(fù)雜，所接觸的客戶都可以稱為“準(zhǔn)會員”，但由于還未成為真正的客戶，因此，這部分消費者會對會籍顧問提出各類苛刻的問題，有時部分消費者還會對會籍顧問人員進行語言人身攻擊，如果其沒有良好的心理素質(zhì)和承受能力，那么必然會影響其與其他客戶溝通時的心理狀態(tài)，最終影響整體工作效果。因此，應(yīng)該培養(yǎng)會籍顧問的心理素質(zhì)，通過不斷強化與人溝通的能力提高工作人員的自信心，自信心的提升則能夠有效提升其心理素質(zhì)。而對內(nèi)服務(wù)的會籍顧問人員也應(yīng)該提升心理素質(zhì)，其所面對的是已經(jīng)成為穩(wěn)定消費者的會員，其由于享受到會員特權(quán)，有時也會提出相對苛刻的需求和問題，此時對內(nèi)會籍顧問就必須調(diào)整心態(tài)，以最佳的狀態(tài)回答會員的問題，保證工作效果。

3.2.2完善的健身知識

健身俱樂部所提供的產(chǎn)品就是各種健身器材和健身教程，能夠使會員享受到健身的樂趣。而健身活動本身的專業(yè)性較高，健身器材的種類也比較豐富，在溝通的過程中要求會籍顧問人員要對會員所提出的各種關(guān)于健身器材的問題對答如流，并告知會員每種健身器材能夠鍛煉的人體部位和好處，使會員能夠產(chǎn)生健身的沖動，并了解健身對疾病的預(yù)防效果。同時，會籍顧問人員還需要進一步向會員介紹每一位健身教練自身的特點和所涉及的健身項目，提高會員的健身體驗和效果。再者，在消費者消費過程中，如果一個營銷人員對自身的產(chǎn)品不夠了解，那么消費者必然會對其所在企業(yè)的認(rèn)知大打折扣，從而失去消費的動力和導(dǎo)向，因此，健身俱樂部的會籍顧問必須擁有完善的健身方面知識，這樣才能夠提升其在會員和準(zhǔn)客戶心目中的信任感和可信度，保證健身俱樂部的經(jīng)營收益。

3.2.3較強的健身技能

除了完善的健身方面知識以外，健身俱樂部的會籍顧問還必須擁有較強的健身技能。因為很多情況下準(zhǔn)客戶均需要會籍顧問幫助其進行健身器材的演示，如果此時會籍顧問人員使用健身器材的方法不對、體位不正，或者其并不會使用健身器材，此時就會使準(zhǔn)客戶失去消費興趣，使會員對該健身俱樂部的能力失去信任，影響銷售效果。因此，各會籍顧問本身必須能夠?qū)γ糠N健身器械進行操作，并且能夠在消費者面前展現(xiàn)出最標(biāo)準(zhǔn)的使用方法，進而使其在消費者心中建立可依賴、可信任的形象，提高其工作效率。

3.2.4職業(yè)素養(yǎng)

會籍顧問本身屬于銷售人員，而銷售人員對于職業(yè)素養(yǎng)的要求非常高，必須具備良好的職業(yè)道德，符合我國現(xiàn)代和諧社會發(fā)展規(guī)律和要求。雖然在整個營銷過程中的最終目的是使健身俱樂部獲得收益，但在與準(zhǔn)客戶進行溝通時一定不能單純抱有賺錢的態(tài)度，應(yīng)該對消費者負責(zé)，對各類消費者的態(tài)度應(yīng)一視同仁，并且對消費者個人信息要做到保密。

3.3銷售素質(zhì)

3.3.1專業(yè)的銷售知識

從根本性質(zhì)上來說，健身俱樂部的會籍顧問本身也屬于銷售人員的一種，因此，其工作性質(zhì)也是銷售性質(zhì)，這就要求各會籍顧問必須具備專業(yè)的對外銷售知識和技能。在與消費者接觸的過程中，這些專業(yè)的銷售知識能夠為后期的工作鋪設(shè)基礎(chǔ)，還能夠方便后期會籍顧問對健身俱樂部內(nèi)的會員特權(quán)銷售。同時，一個合格的銷售人員本身也應(yīng)該是一位好的演說者和語言專家，其應(yīng)該對健身俱樂部內(nèi)的各種健身教程、器材的使用方法了如指掌，而且還要記錄各類課程的種類、鍛煉內(nèi)容、課程價位、私人教練個人特點等。在與消費者溝通的過程中會籍顧問不能經(jīng)常出現(xiàn)猶豫情況，其能夠?qū)οM者經(jīng)常詢問的問題進行訓(xùn)練，這樣可以有效提升溝通效率，還要及時對其所在健身俱樂部所推出的優(yōu)惠政策進行講解，使消費者了解健身俱樂部的優(yōu)勢所在，以方便后期的營銷工作。

3.3.2善于捕捉消費者心理的能力

不同的人擁有著不同的心理特點，因此，不同的消費者也擁有著不同的消費心理。作為銷售人員的會籍顧問必須具備捕捉消費者心理的能力，并且根據(jù)不同的消費者需求為其提供不同的服務(wù)內(nèi)容。將健身俱樂部內(nèi)的會員進行有效地分類，并為其提供不同的服務(wù)，掌握較強的應(yīng)變能力，對于消費者發(fā)生轉(zhuǎn)變的消費心理進行有效把握，進而提升營銷效果。

3.3.3優(yōu)秀的團隊意識

健身俱樂部的發(fā)展本身離不開所有人員的共同努力，會籍顧問擁有自己的工作，但其也無法替代其他人員的工作。因此，會籍顧問應(yīng)該具備優(yōu)秀的團隊意識，能夠與私人教練、前臺等各類服務(wù)人員搞好關(guān)系，并且了解每一位私人教練的特點，能夠在教練向會員提供服務(wù)時從旁協(xié)助，向消費者顯現(xiàn)出整個團隊的工作能力，使其能夠認(rèn)可該健身俱樂部。

3.3.4良好的人際交際能力

交際能力是會籍顧問主要的營銷手段，只有善于與客戶溝通，并在交流時保持微笑，端正態(tài)度，才能夠進一步獲得消費者的認(rèn)可。流利的語言溝通能力也能夠使消費者認(rèn)可會籍顧問的溝通能力，并為健身俱樂部建立良好的口碑。

4　結(jié)語

健身俱樂部的會籍顧問是其發(fā)展的主要推動力，其自身必須具備良好的個人形象、職業(yè)素質(zhì)以及銷售素質(zhì)三方面能力，其中職業(yè)素質(zhì)主要包括良好心理修養(yǎng)、完善健身知識和健身技能以及職業(yè)素養(yǎng)；而銷售素質(zhì)則應(yīng)包含專業(yè)知識儲備、消費心理掌握能力、團隊意識和交際能力等，這些技能均能夠輔助健身會籍顧問開展工作。

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G806

A

2095-2813（2015）12（c）-0183-02

10.16655/j.cnki.2095-2813.2015.36.183

李勃林（1993，5，15—），男，滿族，河北省承德市人，大學(xué)本科，研究方向：社會體育。