文|閆星宇

我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探索

文|閆星宇

改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)一直保持較高速度的增長，人民的收入也隨之大幅度增長，可支配收入比重增加，是商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的機(jī)遇，但個人理財(cái)觀念的薄弱，理財(cái)結(jié)構(gòu)單一給個人業(yè)務(wù)的發(fā)展也帶來許多障礙。該文針對我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)對其現(xiàn)狀、問題和對策進(jìn)行分析和研究，提出一些建議及使該業(yè)務(wù)良好發(fā)展的思考的方向。

隨著群眾物質(zhì)生活的提高，閑置資金和資產(chǎn)有所積累，投資理財(cái)?shù)挠仓饾u強(qiáng)烈起來。我國的商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)相對于國外來說起步較晚，在國內(nèi)水平較低，但同時也意味有很大的上升空間和發(fā)展?jié)摿?。目前各商業(yè)銀行基本都開展了該業(yè)務(wù)，個人理財(cái)不僅包括了大眾傳統(tǒng)的儲蓄以外，還包括國債、基金和風(fēng)險較高的股票，通過合理的理財(cái)規(guī)劃不僅可以抵御惡性通貨膨脹的壓力還可以開源節(jié)流，保值或者增值。因此，商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該是個人和銀行業(yè)的雙贏，建立良好的理財(cái)環(huán)境，是各銀行的權(quán)利也是義務(wù)。

我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

從全球來看，個人理財(cái)業(yè)務(wù)從上個世紀(jì)70年代開始流行，近年來，國外商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)較大比重，同時也是各銀行競爭的重點(diǎn)。我國的商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)在上世紀(jì)末才有所起步，本世紀(jì)初隨著市場需求和競爭的加劇，該業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大規(guī)模增長。我國理財(cái)業(yè)務(wù)開展初期，理財(cái)偏好為風(fēng)險較低的國債、基金等固定收益工具。此后，隨著市場走勢的增強(qiáng)，理財(cái)方向開始走向股票和實(shí)業(yè)投資等高風(fēng)險、高收益的不固定收益工具?，F(xiàn)今，個人業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行新的利潤率增長點(diǎn)，我國商業(yè)銀行高端個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展一直處于激烈的競爭中，只有產(chǎn)品創(chuàng)新和制度創(chuàng)新才能在市場競爭中嶄露頭角。

我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

人力資源缺失。就我國的現(xiàn)況而言，人力資源是比較稀缺的資源，而銀行的業(yè)務(wù)對人力的需求是高素質(zhì)、高技能和高能力的復(fù)合型人才，專業(yè)人才和管理人才是吸引客戶的重要資源也是第一資源，能增加目標(biāo)客戶對銀行個人業(yè)務(wù)的信任度和忠誠度。個人業(yè)務(wù)的個性化特征使得對銀行的理財(cái)人員的要求是具有多樣化的專業(yè)能力，掌握各種金融產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，針對不同等級的客戶推薦和開發(fā)不同的產(chǎn)品。

對我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

加強(qiáng)人力資源建設(shè)，增加專業(yè)培訓(xùn)。實(shí)行人力資源戰(zhàn)略，以人為本。重視理財(cái)人員自身的發(fā)展和提升，協(xié)助理財(cái)人員職業(yè)生涯規(guī)劃和管理，加強(qiáng)培訓(xùn)和開發(fā)，鼓勵理財(cái)人員積極進(jìn)修，提供良好的環(huán)境和條件讓理財(cái)人員實(shí)現(xiàn)職業(yè)再教育，進(jìn)行技能和知識的更新。引進(jìn)金融復(fù)合型人才，建立一支專業(yè)的投資理財(cái)團(tuán)隊(duì)，利用多元的技能培訓(xùn)，重視薄弱環(huán)節(jié)的提升。在招聘理財(cái)人員時，不僅要注重專業(yè)知識儲備，也要未來發(fā)展的潛力。

產(chǎn)品創(chuàng)新，追求多元化、個性化。產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品品牌識別不清，吸引力不強(qiáng)，個人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭力下降。產(chǎn)品不僅要追求多元化而且要個性化，目前各銀行的盈利模式都遵循二八原則，即銀行百分之八十的利潤來自百分之二十的客戶，因此注重高端客戶的個性化是非常有必要的。根據(jù)客戶的需求推出獨(dú)特的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，重視對客戶需求的調(diào)查和研究，增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新的能力。針對百分之八十對客戶，也需要設(shè)計(jì)多樣化的產(chǎn)品滿需客戶的心理需求，擴(kuò)大品牌知名度，提高競爭能力。

增強(qiáng)風(fēng)險管理意識，完善監(jiān)督管理體制。商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)要突出自身的優(yōu)勢競爭力就必須加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)管意識以及降低產(chǎn)品風(fēng)險水平。首先，嚴(yán)禁理財(cái)人員誤導(dǎo)客戶購買不符合個人條件的產(chǎn)品，不允許出現(xiàn)誘導(dǎo)和欺騙客戶行為；其次，信息透明化，建立“陽光”個人理財(cái)業(yè)務(wù)，信息透明化對降低產(chǎn)品風(fēng)險有非常明顯的促進(jìn)作用，客戶實(shí)時了解所選產(chǎn)品的狀況，提供有力條件讓客戶維護(hù)自我合法權(quán)益；最后要建立完善的監(jiān)督體制，是要將風(fēng)險管理制度化，有力的推進(jìn)理財(cái)人員對產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理化，充分考慮各種可能發(fā)生的風(fēng)險，同時監(jiān)督理財(cái)人員對客戶的充分介紹程度。

以客戶為中心，建立良好的服務(wù)意識。樹立“以客戶為中心”的意識，提高對客戶服務(wù)水平，提升品牌形象。對于客戶提供人性化服務(wù)，針對客戶需求提供人性化的服務(wù)項(xiàng)目，全程的專業(yè)支持。增強(qiáng)主動性和積極性，開發(fā)被動和潛在的客戶。除了增強(qiáng)軟服務(wù)同樣也要增強(qiáng)硬服務(wù)，減少客戶等待和操作的時間，實(shí)現(xiàn)高效地合作，更新設(shè)備和提供更舒適的交易環(huán)境，推進(jìn)技術(shù)更新?lián)Q代，第一時間提高客戶體驗(yàn)愉悅性。

（中信銀行吉林分行營業(yè)部）

產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。銀行的理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，讓理財(cái)者眼花繚亂，但實(shí)際上產(chǎn)品的本質(zhì)大同小異，大多是基金、保險、股票等種類的機(jī)械組合，多元化的投資才能實(shí)現(xiàn)顧客的個性化服務(wù)，而不是簡單地對收益率和風(fēng)險率做出調(diào)整和變動來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化。在產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象中，理財(cái)者更難識別出各個品牌之間的差異，更不能形成良好的品牌形象。

理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險較大。從宏觀上看，目前的沒有明確的政策對商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，現(xiàn)有的監(jiān)管力度薄弱，容易在制度上鉆空子，法律制度不健全，監(jiān)督機(jī)制不完善，金融監(jiān)管體系需要進(jìn)一步地完善，厘清個人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)利益者的責(zé)任和義務(wù)。從微觀上看，一方面商業(yè)銀行沒有對顧客進(jìn)行全方位的分析和比較，錯估客戶的投資偏好，財(cái)務(wù)狀況以及忽略客戶心理承受能力，導(dǎo)致發(fā)生在設(shè)計(jì)之初就可以避免的經(jīng)濟(jì)損失；另一方面，商業(yè)銀行片面強(qiáng)調(diào)業(yè)績，向理財(cái)人員施加壓力，過分強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大規(guī)模和市場占有率，導(dǎo)致增加理財(cái)人員對客戶隱瞞和故意錯誤引導(dǎo)的風(fēng)險。

服務(wù)意識弱，服務(wù)水平低。銀行理財(cái)理財(cái)人員的形象氣質(zhì)和服務(wù)意識影響客戶對銀行的品牌形象的認(rèn)識，服務(wù)水平的高低直接影響客戶對銀行和產(chǎn)品的判斷，在實(shí)際操作中，經(jīng)理人對客戶的態(tài)度也是個人業(yè)務(wù)素質(zhì)的體現(xiàn)，反映出其對工作的理解和熱愛程度。若客戶收到冷遇或不公正的待遇不僅減弱銀行的整體品牌形象同時也失去優(yōu)質(zhì)的客戶資源。