文/余 明

人物

美意新模式
——專訪美意（中國）集團(tuán)CEO 姚峻

文/余 明

美意，現(xiàn)在正進(jìn)行著一場自上而下的內(nèi)部改革。

通過變革，美意希望能成為中央空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。畢竟就現(xiàn)在看來，在水地源熱泵行業(yè)的領(lǐng)先地位顯然已經(jīng)無法滿足美意在行業(yè)中的角色定位了。為了完成公司在整體市場角色上的轉(zhuǎn)換，美意是有野心的。而撐起美意野心的正是需要它在當(dāng)前市場形勢不斷認(rèn)識和把握的過程。如今的美意正在探索一套屬于自己的發(fā)展模式。

如果說改革總會伴隨著企業(yè)發(fā)展過程中的種種陣痛的話，那么美意的改革是成功的。而在這場改革成功后的推手是美意內(nèi)部員工對美意“野心”上的執(zhí)著追求，主導(dǎo)這場改革的正是姚峻。

姚峻是美意（中國）集團(tuán)CEO。從2012年加盟美意以來，姚峻始終以一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色參與到美意的這場變革中來。如今，美意在以姚峻為首的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)正朝著更高的方向發(fā)展。

作為一家專業(yè)的中央空調(diào)設(shè)備生產(chǎn)廠家，美意一直是從產(chǎn)品的角度來維護(hù)市場發(fā)展。這也正是美意起初改革的切入點(diǎn)。從2012年推行改革以來，美意的產(chǎn)品線有了很大的豐富，也是在尋求多元化的產(chǎn)品方向發(fā)展。據(jù)了解，美意現(xiàn)擁有國內(nèi)最全產(chǎn)品系列的水地源熱泵機(jī)組。美意還擁有頗具市場競爭力的風(fēng)冷螺桿和水冷螺桿機(jī)組。此外，美意還推出了國內(nèi)第一臺水水式三位一體機(jī)，國內(nèi)首先商業(yè)化的降膜風(fēng)冷螺桿機(jī)，全球首創(chuàng)的風(fēng)冷降膜模塊機(jī)組和降膜式水冷模塊機(jī)組等等。就在2015年中國制冷展上，美意還推出冷量范圍600～1 600 RT的MCTA開拓系列高效離心冷水機(jī)組。姚峻說：“增加產(chǎn)品種類是為了成為一線全能型中央空調(diào)廠家，水地源熱泵產(chǎn)品依然是美意的主力軍，但未來的美意不僅僅靠水地源熱泵產(chǎn)品打天下，要成為中央空調(diào)市場上的全能選手。”

在美意的產(chǎn)品體系中，水地源熱泵機(jī)組依然占有十分重要的位置，并且美意還在水地源熱泵專業(yè)里取得了不錯的成績。姚峻也十分清楚地認(rèn)識到這一點(diǎn)，但是由于以往美意產(chǎn)品線單一，市場受限，從品牌整體擴(kuò)張的步伐來看，還是顯得略微慢了些。在增加了新的產(chǎn)品之后，美意有了很大的發(fā)展，甚至增長的空間已經(jīng)大大超出了美意對以往市場的預(yù)期。2013年美意的螺桿機(jī)實(shí)現(xiàn)了雙倍增長。而在2014年美意整體銷售實(shí)現(xiàn)了較大增長的同時(shí)，水地源熱泵產(chǎn)品的銷售占比再次降低，而常規(guī)空調(diào)的銷售占比逐漸提升。這表明，美意已經(jīng)從一個(gè)水地源熱泵的專業(yè)企業(yè)，擴(kuò)張為以水地源熱泵為核心，包括螺桿機(jī)、模塊機(jī)、末端等商用產(chǎn)品在內(nèi)的冷水機(jī)組企業(yè)。就當(dāng)前發(fā)展形勢下，把產(chǎn)品規(guī)劃重心從傳統(tǒng)的水地源熱泵向其他產(chǎn)品領(lǐng)域轉(zhuǎn)移可能會成為美意轉(zhuǎn)型的一種趨勢。

但是，姚峻并不這么認(rèn)為。他說，“我們原來是做水地源熱泵，這是美意的基礎(chǔ)，美意在產(chǎn)品線的擴(kuò)張中不會丟掉原來的老本行?！?/p>

換句話說，美意還將繼續(xù)執(zhí)著于水地源熱泵領(lǐng)域。但是與以往相比明顯不同的是，要做好水地源熱泵市場，美意對之必須進(jìn)行深耕。這也是姚峻對美意在水地源熱泵領(lǐng)域發(fā)展的戰(zhàn)略性規(guī)劃。面對傳統(tǒng)水地源熱泵市場的發(fā)展形勢，姚峻看到的是水地源熱泵產(chǎn)品必須緊隨國家節(jié)能減排政策。當(dāng)然，就目前來看，美意水地源熱泵在發(fā)展中仍然處于一個(gè)非常有利的市場環(huán)境。盡管水地源熱泵市場的發(fā)展曾經(jīng)一度因安裝、調(diào)試等多重因素影響而一度起伏不定，可就目前來看，國家政策的支持力度還在不斷加強(qiáng)，市場容量還將會擴(kuò)大。姚峻認(rèn)為，現(xiàn)在的發(fā)展形勢是水地源熱泵行業(yè)洗牌的過程，有風(fēng)險(xiǎn)也有機(jī)遇。所以接下來水地源熱泵應(yīng)該還會有一個(gè)增長。美意正是利用政府支持的契機(jī)，大力發(fā)展水地源熱泵產(chǎn)品。

而對于美意的其他產(chǎn)品而言，美意將其作為輔助產(chǎn)品繼續(xù)攻堅(jiān)制冷空調(diào)領(lǐng)域。不過，從姚峻對當(dāng)前市場形勢的判斷中可以看出他對目前的市場環(huán)境和發(fā)展形勢還是有很大的擔(dān)憂和顧慮。市場行情不好是每個(gè)企業(yè)都面臨的難題，企業(yè)間競爭的激烈化程度也在不斷的加劇。

“中央空調(diào)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)瓶頸期，產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象十分明顯。盡管在新常態(tài)下，中央空調(diào)領(lǐng)域還會繼續(xù)發(fā)展，但是原先高速發(fā)展已經(jīng)不復(fù)存在。這種時(shí)候，要做好就要看各廠家的功底。因此，必須要把自己企業(yè)的產(chǎn)品做好，這才是最重要的。所以美意要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備?！币J(rèn)為。

美意在市場上的發(fā)展有兩條主線：一是美意將會在空調(diào)業(yè)務(wù)領(lǐng)域上持續(xù)跟進(jìn)，包括以水地源熱泵為主線的空調(diào)產(chǎn)品將繼續(xù)發(fā)展；二是要把另一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)向高溫?zé)岜脴I(yè)務(wù)上來。如果說美意進(jìn)軍供暖行業(yè)是企業(yè)自身不斷轉(zhuǎn)型的過程的話，倒不如說這是美意對企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)模式的探索。

按照以往美意在對未來市場目標(biāo)規(guī)劃，50億元的銷量（包括美意所有產(chǎn)品在內(nèi)），要在10年甚至更久的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)。這對現(xiàn)在的美意來說，如果從中央空調(diào)單一層面上來提升美意本身產(chǎn)品銷量的話，確實(shí)給它帶來了不少的壓力。“美意想要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，就必須涉足依靠高溫?zé)岜脴I(yè)務(wù)?！币硎?。當(dāng)然，多元化的業(yè)務(wù)開拓和業(yè)務(wù)發(fā)展是企業(yè)盡可能的完成銷量的必要準(zhǔn)備。而美意開拓高溫?zé)岜脴I(yè)務(wù)與公司在銷售層面上的巨大壓力不無關(guān)系。而龐大的供暖市場容量和當(dāng)前供暖行業(yè)的發(fā)展形勢是美意迅速做出市場決策的重要依據(jù)。關(guān)于這一點(diǎn)，姚峻也十分明白。

在姚峻看來，美意進(jìn)入供暖市場將主要應(yīng)用在集中采暖、工業(yè)制冷熱、農(nóng)業(yè)烘干三大領(lǐng)域。據(jù)調(diào)查顯示，目前這三個(gè)方面的市場份額總和要超過1萬億元，市場前景不可估量。然而，就目前供暖市場發(fā)展情況看，市場幾乎處于空白階段。盡管有些廠家涉及供熱領(lǐng)域，但是由于企業(yè)本身規(guī)模不大，市場沒有取得明顯的業(yè)績。不過，在制冷行業(yè)，也有不少企業(yè)意識到供熱市場的龐大而推出針對該領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品。姚峻認(rèn)為，這僅僅只是開始。更為重要的是，供熱市場容量增長龐大的同時(shí)，它又符合整個(gè)國家發(fā)展的形勢和節(jié)能減排的發(fā)展方向。

“現(xiàn)在國家有60萬套鍋爐，這些鍋爐是要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)逐漸關(guān)掉的。用什么來代替這些鍋爐產(chǎn)品？高溫?zé)岜檬且环N方式，還有燃?xì)?、電能、風(fēng)能也能夠解決一部分。對美意來講，高溫?zé)岜谜敲酪饽茏龅摹！币治龅馈?/p>

盡管從現(xiàn)在看來，美意正著手準(zhǔn)備并做好進(jìn)軍供熱市場的一切戰(zhàn)略部署，但是這并非僅僅是美意的初步構(gòu)想。早在2012年，美意就已經(jīng)認(rèn)識到供熱市場未來的發(fā)展前景。而且，此前美意推出的超高溫?zé)岜靡呀?jīng)在2013年與北方部分城市簽訂了區(qū)域供暖和鍋爐替代協(xié)議。而后在2014年，隨著美意進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整后，美意隨即成立了由姚峻直接領(lǐng)導(dǎo)的“集中供熱和工農(nóng)業(yè)制冷制熱市場”的新部門。

至此，新部門的成立確保讓美意在供熱市場的開發(fā)上有了專項(xiàng)的對接。關(guān)于節(jié)能環(huán)保的脈絡(luò)，美意早已把牢牢握住，更可以盡情發(fā)揮其在節(jié)能環(huán)保新產(chǎn)品的市場空間的作用。對于美意這樣一個(gè)技術(shù)型企業(yè)的發(fā)展來說，需要的或許不是在傳統(tǒng)領(lǐng)域逆流而上的勇氣，而是對機(jī)會領(lǐng)域的把握和堅(jiān)守。

所以對于供熱領(lǐng)域，美意將要靠自己的技術(shù)優(yōu)勢進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域。在壓縮機(jī)和系統(tǒng)方面美意有著足夠的技術(shù)優(yōu)勢，可供熱市場畢竟與制冷市場有所區(qū)別。對于在制冷領(lǐng)域有著強(qiáng)勁技術(shù)優(yōu)勢的美意來說，這還只是個(gè)新市場。

如果從產(chǎn)品技術(shù)本身來看，美意在技術(shù)上顯然已經(jīng)成熟，甚至占有很大的優(yōu)勢。但是在開拓供熱市場方面，渠道才是美意最為關(guān)心的?！霸葌鹘y(tǒng)的空調(diào)經(jīng)銷商在這一方面沒有經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商、渠道商、合作商、設(shè)計(jì)院等都需要重新規(guī)劃，這些對美意來說完全是新的?！币J(rèn)為。

把握好新市場的發(fā)展方向，美意首先要做的是樹立一些樣板典型。通過一段時(shí)期的運(yùn)營和開發(fā)來發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，同時(shí)尋找更多新的合作伙伴。所以，美意需要在進(jìn)軍供暖市場的營銷戰(zhàn)略部署上重新做規(guī)劃。按照姚峻理解，從2015年起的三年時(shí)間將是美意戰(zhàn)略性步入供熱市場的基礎(chǔ)之年。美意除了加大市場宣傳推廣，渠道才是重中之重，在原有渠道基礎(chǔ)上再拓展新渠道，找到合適的合作伙伴，并且盡可能進(jìn)入到一些示范性的行業(yè)和項(xiàng)目中去。

目前，美意已經(jīng)有兩個(gè)樣板示范項(xiàng)目，如湖北東風(fēng)二汽及浙江某設(shè)備烘干項(xiàng)目。這的確是值得美意驕傲的成績。不過，這個(gè)產(chǎn)品到穩(wěn)定大概需要1～2年的時(shí)間。雖然在時(shí)間有點(diǎn)久，不過姚峻始終認(rèn)為，美意要想在供熱市場發(fā)展得足夠強(qiáng)大，必須在起初開拓這塊市場的時(shí)候更加穩(wěn)定前行。

01/美意冷水機(jī)組生產(chǎn)車間

02/制冷展美意展臺