文/沙佳卉

富士通的“織網(wǎng)”之道

只要富士通將軍產(chǎn)品在質(zhì)量上進(jìn)一步提升，在渠道上持續(xù)維護(hù)，以及在其開創(chuàng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)積極投入，富士通將軍中央空調(diào)必定會(huì)穩(wěn)妥地一路走下去。

文/沙佳卉

說起富士通，浮現(xiàn)在筆者腦中的便是日本企業(yè)所具有的嚴(yán)謹(jǐn)與穩(wěn)妥的形象。作為世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)，富士通自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開始，便專注生產(chǎn)“富士通”及“將軍”品牌的各種空調(diào)產(chǎn)品。20年的歷程已經(jīng)使富士通將軍（上海）有限公司發(fā)展成技術(shù)領(lǐng)先、門類齊全的專業(yè)空調(diào)生產(chǎn)廠家。

富士通能夠取得如今的成就，一方面得益于富士通將軍優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度受到消費(fèi)者的認(rèn)可，另一方面，則應(yīng)歸結(jié)于渠道的力量。

富士通在渠道方面的維護(hù)可以說是有目共睹，無(wú)論是富士通工廠還是地方事務(wù)所，在對(duì)待經(jīng)銷商的問題上都是采取“合作共贏”的原則。也正是這樣最大限度的支持經(jīng)銷商以尋求共同進(jìn)步的原則，使得富士通將軍在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后能夠與經(jīng)銷商保持互惠互利，長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

然而隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的興起，中央空調(diào)企業(yè)對(duì)這一象征著高新科技的互聯(lián)網(wǎng)模式開始趨之若鶩。似乎只要趕上了“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，就可以打破原先依靠傳統(tǒng)渠道而形成的企業(yè)布局，也似乎只要搭上了網(wǎng)絡(luò)銷售這條大船，就可以迅速降低成本提高銷量一樣。事實(shí)果真如此嗎？

其實(shí)全不盡然。伊索寓言中有一句話說得好：“一鳥在手，勝于兩鳥在林”。不要把“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式想得太過美好，畢竟對(duì)于中央空調(diào)市場(chǎng)來(lái)說，傳統(tǒng)的通過經(jīng)銷商渠道銷售產(chǎn)品的方式已經(jīng)走了幾十年了，雖然這一方式存在著或多或少的弊端，但其產(chǎn)生的效果卻是不容忽視的。筆者認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”與其說是企業(yè)發(fā)展的方向，不如說是一種重視與利用互聯(lián)網(wǎng)的意識(shí)。但重視“互聯(lián)網(wǎng)+”絕不能忽視中央空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)性，至少在當(dāng)今環(huán)境之下，輕視渠道絕非良策。

如今，渠道依舊在發(fā)揮著重要作用。在2015年，富士通開始深化渠道的力量，同時(shí)采用全新的營(yíng)銷理念，其中獨(dú)具一格的便是定期開展富士通將軍中央空調(diào)講壇活動(dòng)。這是富士通將軍中央空調(diào)與經(jīng)銷商進(jìn)行交流的重要渠道。講壇活動(dòng)的開展，最直接有效的功用便是傳播富士通最新的產(chǎn)品信息以及企業(yè)活動(dòng)。經(jīng)銷商通過參與講壇活動(dòng)能夠更加了解富士通，不僅是對(duì)產(chǎn)品的了解，也包括對(duì)富士通品牌的了解。與此同時(shí)，富士通將軍中央空調(diào)講壇甚至細(xì)分到區(qū)域?qū)γ恳晃唤?jīng)銷商做深入培訓(xùn)，解決了經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，也對(duì)經(jīng)銷商銷售技能的提升有著重要作用，一定程度上還表明了富士通將軍中央空調(diào)進(jìn)駐零售市場(chǎng)的決心和魄力。

大環(huán)境發(fā)展波云詭譎，工裝市場(chǎng)逐漸萎縮，家裝零售市場(chǎng)又呈現(xiàn)暗潮洶涌的景象，空調(diào)行業(yè)似乎進(jìn)入一個(gè)困頓期。有人預(yù)言，行業(yè)發(fā)展即將進(jìn)入一個(gè)拐點(diǎn)，家裝零售市場(chǎng)必定會(huì)成為主要市場(chǎng)，前景依舊美好。也有人悲觀地估計(jì)空調(diào)行業(yè)將面臨著一場(chǎng)大洗牌，家裝零售市場(chǎng)不過是中央空調(diào)企業(yè)“最后的晚餐”。

在撲朔迷離的市場(chǎng)環(huán)境下，富士通并未喪失斗志，也沒有盲目冒進(jìn)轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。市場(chǎng)如何變化仍是眾說紛紜，當(dāng)其他企業(yè)正在首鼠兩端地觀望時(shí)，富士通卻另辟蹊徑，在進(jìn)軍家裝零售市場(chǎng)的同時(shí)，開始從營(yíng)銷方面尋找提高銷量的突破口。最終確定的方式便是體驗(yàn)式營(yíng)銷。

所謂的體驗(yàn)式營(yíng)銷，簡(jiǎn)而言之就是給消費(fèi)者先試后買的權(quán)利，是以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)，吸引客戶主動(dòng)消費(fèi)的新型營(yíng)銷方式。只有當(dāng)消費(fèi)者親身體會(huì)到產(chǎn)品的效果，才會(huì)放心地購(gòu)買。這與依賴銷售人員的“嘴上功夫”的傳統(tǒng)銷售方式完全不同。

針對(duì)這種體驗(yàn)式營(yíng)銷手段的推行，富士通計(jì)劃在2015 年4月15日—6月15日圍繞“為客戶創(chuàng)造舒適的生活方式”零售營(yíng)銷理念，制定2015年三大零售營(yíng)銷活動(dòng)，即智能·舒適家居環(huán)境體驗(yàn)活動(dòng)、智能·舒適家居環(huán)境樣板房征集活動(dòng)以及零售客戶服務(wù)升級(jí)體驗(yàn)活動(dòng)。

智能·舒適家居環(huán)境體驗(yàn)活動(dòng)是富士通體驗(yàn)營(yíng)銷中最基本的活動(dòng)，也是將貫穿整個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷始終的主線活動(dòng)，主要通過富士通專業(yè)店的體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行“智能、舒適家居環(huán)境”理念的宣傳，從而讓更多用戶近距離地享受到智能·舒適家居環(huán)境給生活帶來(lái)的良好體驗(yàn)。

與智能·舒適家居環(huán)境體驗(yàn)活動(dòng)的目的如出一轍便是智能·舒適家居環(huán)境樣板房征集活動(dòng)，此活動(dòng)的首要任務(wù)是征集安裝了富士通將軍JⅡ-M系列產(chǎn)品、自動(dòng)導(dǎo)風(fēng)格柵、觸摸屏線控器，符合“智能·舒適家居環(huán)境”的樣板房。此次活動(dòng)的目的是創(chuàng)建富士通將軍產(chǎn)品在住宅小區(qū)的示范區(qū)，繼而通過樣板房的展示來(lái)使得終端消費(fèi)群體對(duì)富士通將軍的產(chǎn)品和品牌在智能和舒適方面，達(dá)到一個(gè)認(rèn)識(shí)和了解的新高度。

三大體驗(yàn)式營(yíng)銷中的零售客戶服務(wù)升級(jí)體驗(yàn)活動(dòng)也是富士通重點(diǎn)打造的活動(dòng)，即對(duì)2015年3月5日—5月10日內(nèi)在富士通將軍授權(quán)門店購(gòu)買中央空調(diào)的用戶，免費(fèi)發(fā)放“服務(wù)金卡”。獲得服務(wù)金卡的消費(fèi)者所購(gòu)買的中央空調(diào)產(chǎn)品的延長(zhǎng)保質(zhì)期為6年。此次富士通將軍敢于做此承諾，除了表明富士通將軍中央空調(diào)進(jìn)軍家裝零售市場(chǎng)的堅(jiān)定方向，同時(shí)也對(duì)自身產(chǎn)品和品質(zhì)擁有信心。

智能·舒適家居環(huán)境體驗(yàn)活動(dòng)與智能·舒適家居環(huán)境樣板房征集活動(dòng)相輔相成，借由富士通專業(yè)店和小區(qū)樣板房這兩大體驗(yàn)平臺(tái)，讓客戶親身體驗(yàn)富士通產(chǎn)品所帶來(lái)的智能和舒適。而六年質(zhì)保的承諾也使得富士通產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立了更為穩(wěn)妥與高質(zhì)量的形象。

臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)。筆者相信，只要富士通將軍產(chǎn)品在質(zhì)量上進(jìn)一步提升，在渠道上持續(xù)維護(hù)，以及在其開創(chuàng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)積極投入，富士通將軍中央空調(diào)必定會(huì)穩(wěn)妥地一路走下去。