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        路演,打造最粗暴的融資方式

        2015-11-30 07:43:46楊凱
        華東科技 2015年9期
        關(guān)鍵詞:優(yōu)勢融資

        文 楊凱

        某種程度上,找錢的過程就是“路演”的過程。

        “當(dāng)今時(shí)代,無論你以何種方式謀生,都是在銷售?!蔽磥韺W(xué)家丹尼爾?平克這般說,他的著作《全新銷售》一書中寫過,現(xiàn)代生活因?yàn)樾畔ΨQ、市場飽和引發(fā)的“賣家謹(jǐn)慎”,所以要做到優(yōu)雅、和諧的達(dá)到 “共識”。

        在中國,越演越烈的創(chuàng)業(yè)熱潮里,路演早就成為了創(chuàng)業(yè)者和投資人交流最常見的方式。 《路演:最粗暴的融資》的作者之一姜何說:“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時(shí)候才認(rèn)為自己在路演。實(shí)際上,人與人的交流本身就是路演,路演是一種溝通形式。”姜何認(rèn)為路演主要是針對于融資者的銷售,即融資過程中如何清晰表達(dá)觀點(diǎn)、介紹優(yōu)勢、達(dá)成共識。常言道,CEO開門三件事:“找人,找錢,找方向?!闭义X的過程就是“路演”的過程。

        何謂“粗暴”的路演

        路演,除了情緒準(zhǔn)備、氣氛調(diào)動之外,商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設(shè)計(jì)、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場發(fā)揮等方面都有講究,不能懈怠。茶壺里面煮餃子,創(chuàng)業(yè)者們肯定感受頗深,身處在創(chuàng)業(yè)大潮里,很多創(chuàng)業(yè)者通過參加路演會的方式去學(xué)習(xí)和總結(jié)如何路演。

        作為創(chuàng)業(yè)者,站在路演的臺前,被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗,出場時(shí)候面部僵硬的體驗(yàn)問君幾何感受?心底對自己的想法充滿堅(jiān)持,但被這些精明的投資者問得灰頭土臉,是否有“l(fā)oser”的感覺?我是誰?干啥的?為嘛干?有啥賺?上臺前一清二楚,下臺后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局,自己信心滿滿,別人真的無法理解嗎?

        因此說來,路演也是一個(gè)粗暴的過程。其實(shí)路演的臺前,就是一個(gè)粗暴的扒光衣服的感覺,扒光了,投資人看了幾分鐘,最后輕輕的一句“偽需求”、 “團(tuán)隊(duì)不成熟”、“尚處于早期”。投資人的關(guān)注點(diǎn)粗暴在于,他們通常只關(guān)注的三個(gè)方面:你未來的可視化目標(biāo)是什么?你具備什么優(yōu)勢?你從哪里開始?總之,一旦在這三個(gè)方面不能吸引投資人,后面的競爭長龍?jiān)缇推炔患按胍竭^去。所以,投資者要的是“粗暴”,路演者也要 “粗暴”,別磨嘰,快點(diǎn)讓投資者HIGH。

        這里我們需要了解何謂 “粗暴”的商業(yè)模式,在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,新的商業(yè)精神要求我們的產(chǎn)品必須具備簡單、直接、粗暴的特征。即:簡單——前臺簡單,直奔主題,但后臺復(fù)雜,難以模仿;直接——解決剛需是準(zhǔn)則;粗暴——盡可能縮短并提高效率。也就是說,要為結(jié)果而行動,盡可能高效。

        在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,新的商業(yè)精神要求我們的產(chǎn)品必須具備簡單、直接、粗暴的特征。

        如何“粗暴”的路演

        根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示,近三年來,我國88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求,但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進(jìn)一步顯示,即使是在這只占市場1/5的成功融資的企業(yè)之中,僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計(jì)劃完成了融資。

        所以,對于企業(yè)來講,最重要的須清楚三件事情:一是企業(yè)處在哪個(gè)階段,二是這個(gè)階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具,三是找到熟悉這個(gè)工具的專業(yè)人士。因?yàn)槟壳皬闹袊袌錾蟻砜矗俚牟皇琴Y金,缺少的是好的項(xiàng)目及其有效的路演方式。現(xiàn)在的中國更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資,投資機(jī)構(gòu)間的競爭越來越激烈,一個(gè)稍微好一些的項(xiàng)目股權(quán)出讓,基本上是一天一個(gè)價(jià)格。換句話說,一個(gè)質(zhì)量好一些的項(xiàng)目基本上不用發(fā)愁在資本市場上獲得融資。

        首先我們要明確路演的目的——為融資和為銷售。融資路演的要點(diǎn)就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機(jī)構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率,而目標(biāo)只有一個(gè):讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。對于路演,說服和融資不是目的,路演是要達(dá)成共識,是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個(gè)自然過程。路演關(guān)心的是經(jīng)過提煉的最便于聽眾理解的邏輯,容易說清的才容易獲得支持。從信念向執(zhí)行過渡,路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系,突出你的優(yōu)勢,而不是你的全部。最后路演成功的核心在于:信心來自于結(jié)果,而非起點(diǎn),要讓這個(gè)市場中的被邀請者從一開始就感受到你強(qiáng)大的信心——因?yàn)槲沂?,所以我將要?/p>

        從信念向執(zhí)行過渡,路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系,突出你的優(yōu)勢,而不是你的全部。

        通常一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的從業(yè)者,在閱讀商業(yè)計(jì)劃書最初停留的時(shí)間不超過2分鐘,而且只看頭尾。如果融資者不會有效介紹自己,就無法使自己的商業(yè)計(jì)劃書讓投資機(jī)構(gòu)有“興趣”看下去。所以作為路演者,在演講和準(zhǔn)備材料時(shí)最先要注意的就是:把聽眾的理解能力作為第一設(shè)計(jì)目標(biāo);不要超過三個(gè)關(guān)鍵概念;盡可能的簡潔。通過漸進(jìn)的方式說明自己的優(yōu)勢,利用自己的優(yōu)勢捕捉屬于自己的市場機(jī)會,并把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以持續(xù)的系統(tǒng),最后要表達(dá)出優(yōu)勢實(shí)質(zhì)上是把無限可能變?yōu)橛邢蘅赡?,但概率更高而不是更隨機(jī)。

        在路演中,要始終保持傳遞優(yōu)勢這樣的思路:首先你需要設(shè)計(jì)一個(gè)能夠被人快速記憶的明確標(biāo)題,然后就是銷售路演開場三原則:你的唯一性或第一性,你在開始和結(jié)束的時(shí)間內(nèi)要說的事情是什么?你要說的事情最好是有三個(gè)重點(diǎn)或者更少,而不是四個(gè)或者更多。通常,在有限的時(shí)間中,聽眾的接受能力不會超過3個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn),而這是一個(gè)極限。

        最后回到標(biāo)題,“簡單、直接、粗暴”,這是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)精神,如果有人說自己不喜歡粗暴,那這樣說來他只適合“紅袖添香”,而不能參與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)“廝殺”。

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