文|《小康·財智》記者 劉彥華

運(yùn)動變現(xiàn)啟示錄
——眾安保險“步步?！钡倪壿?/p>

文|《小康·財智》記者 劉彥華

將運(yùn)動數(shù)據(jù)與健康險保費(fèi)掛鉤，力求精準(zhǔn)定價，以智能化的方式破解傳統(tǒng)健康險高定價高賠付惡性循環(huán)難題，這便是眾安保險推出“步步?！钡某踔浴?/p>

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“我喜歡跑步，因?yàn)樗梢藻憻捨业纳硇模屛页蔀橐粋€既靠譜又有價值的人?！?/p>

“我喜歡跑步，因?yàn)樗梢詭臀医坏礁嗟呐笥??！?/p>

……

愛上跑步，人們的理由千千萬萬。今天，人們又多了一個理由——它可以變現(xiàn)。

近日，國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安保險推出了一項(xiàng)與可穿戴設(shè)備及運(yùn)動大數(shù)據(jù)結(jié)合的健康管理計劃——“步步?！保瑢⒂脩暨\(yùn)動量作為重大疾病保險的定價依據(jù)，用戶可以用每日的運(yùn)動量抵扣保費(fèi)，來換取專屬于自己的最高保額可達(dá)20萬的健康保險保障。

如此新潮的玩法，吸引了大量跑友的眼球。數(shù)據(jù)顯示，“步步?！闭酵茝V上線不到10天，累計客戶量已超過6萬多人。與傳統(tǒng)健康險相比，這個數(shù)據(jù)已是相當(dāng)?shù)牧瞬黄稹?/p>

“步步?！笨煽繂?？多運(yùn)動真的能減少保費(fèi)嗎？用運(yùn)動買單，是噱頭還是福利？保險公司打算怎么賺錢？

“讓運(yùn)動變現(xiàn)”，眾安保險“步步?！笨此迫涡詿o比，其背后也隱藏著自己的商業(yè)邏輯。

從客戶痛點(diǎn)入手

說起“步步?！钡某霈F(xiàn)，不得不提一個人——眾安保險戰(zhàn)略發(fā)展兼北京事業(yè)群總監(jiān)王敏。在加入眾安保險之前，王敏曾在保監(jiān)會就職多年，“這段工作經(jīng)歷，對我觸動最大的便是中國的健康險困境，我發(fā)現(xiàn)，中國傳統(tǒng)健康險的發(fā)展已經(jīng)陷入一個惡性循環(huán)?！?/p>

關(guān)于大病保險、健康險，保監(jiān)會和國家部委曾推出多項(xiàng)政策，初衷便是希望在人們有了基本醫(yī)保后，對于高額補(bǔ)償部分，可以由商業(yè)保險來做補(bǔ)充，以此解決人們看病難、看病貴的問題。然而，王敏發(fā)現(xiàn)，在整個健康險發(fā)展過程中，出現(xiàn)了一個看似無解的難題：目前市場上的健康險，一般每年需繳納的保費(fèi)基本上千或幾千，并且大多需要連續(xù)繳納十幾年時間，價格相當(dāng)昂貴。雖然保險公司都宣稱自己的健康險是高性價比，但對于性價比的認(rèn)知，客戶與保險公司出現(xiàn)了分歧，結(jié)果便是購買健康險的人群大部分集中在了急需健康險的人群，而這部分人相對來講在健康程度上并不是那么優(yōu)質(zhì)，從而推高了健康險的賠付率。賠付率提高，健康險的價格也便隨之水漲船高。

“健康險其實(shí)就是陷入了一個惡性循環(huán)。”據(jù)王敏分析，問題的根源還是在性價比上，“雖然市場上很多健康險都宣稱自己高性價比，但我認(rèn)為，這里面其實(shí)是個偽命題?！?/p>

王敏進(jìn)一步解釋稱，現(xiàn)在市場上的健康險定價只有兩個維度，即性別和年齡，同樣性別同樣年齡的人，健康險定價基本相同，但這里面的問題在于，健康是從人的，每個人的健康狀況不同，健康險對每個人的性價比自然也不同。

“一個群組中，應(yīng)該是按照每個人對保險產(chǎn)品風(fēng)險的貢獻(xiàn)率個性化定價，否則便是不公平的?！庇谑牵趺舯阌辛俗鰝€不一樣的健康險的想法?！氨姲脖ｋU是家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一大特點(diǎn)便是高性價比?！?/p>

你運(yùn)動我買單

為了實(shí)現(xiàn)真正的高性價比、精準(zhǔn)定價，眾安保險在年齡和性別之外，納入了一個新的定價因素，那就是運(yùn)動。據(jù)王敏介紹，“步步?！蓖ㄟ^與可穿戴設(shè)備及運(yùn)動大數(shù)據(jù)結(jié)合，在眾安保險的合作伙伴小米運(yùn)動、樂動力APP中開設(shè)入口，用戶投保時，系統(tǒng)會根據(jù)用戶的歷史運(yùn)動情況以及預(yù)期目標(biāo)，推薦不同保額檔位的重大疾病保險保障(目前分檔為20萬、15萬、10萬)，用戶歷史平均步數(shù)越多，推薦保額就越高，最高可換取20萬重疾保障。

其中，如果用戶利用“步步?！保趨⒓咏】涤媱澢?0天的平均步數(shù)達(dá)到5000步，則被推薦10萬保額重大疾病保險保障；在申請加入健康計劃后，申請日的次日會作為每月的固定結(jié)算日，只要每天運(yùn)動步數(shù)達(dá)到設(shè)定目標(biāo)，下月結(jié)算時就可以多免費(fèi)1天。

而保單生效后，用戶每天運(yùn)動的步數(shù)越多，下個月需要繳納的保費(fèi)就越少。

對于這種以運(yùn)動因子作為實(shí)際定價依據(jù)的保險服務(wù)，眾安保險稱其為“國內(nèi)首款智能化健康險”?！爸悄芑?，主要體現(xiàn)在三個方面，即高頻、可變以及良好交互?！蓖趺舯硎?，“這只是一個開始，只是眾安保險對健康險的一個探索，但通過它，我們已經(jīng)看到了智能化的影子，智能化的方向?！?/p>

將運(yùn)動數(shù)據(jù)與健康險保費(fèi)掛鉤，事實(shí)上，“步步?！辈⒎菄鴥?nèi)首創(chuàng)。早在去年，陽光人壽就推出了“陽光星運(yùn)動健康管理計劃”，客戶一年運(yùn)動累計達(dá)標(biāo)超過時間，可免費(fèi)享受高額重疾險保障，并于2014年7月15日正式上線銷售。

然而，與“步步?！睆V受熱捧不同，截至今年8月底，陽光人壽的這款產(chǎn)品在其天貓旗艦店僅累計售出100多份。

同樣是“移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)+相應(yīng)的用戶激勵機(jī)制”，為什么會出現(xiàn)這樣截然不同的結(jié)果，王敏的解釋是，“兩款產(chǎn)品差別很大，理念完全不一樣?！?/p>

據(jù)悉，陽光星運(yùn)動，是由保險公司自己開發(fā)設(shè)計了一款運(yùn)動APP，客戶投保，需先下載APP，然后一次性繳納一年的保費(fèi)進(jìn)行投保，在保險期內(nèi)，按客戶運(yùn)動累計達(dá)標(biāo)天數(shù)返還保費(fèi)予以獎勵。一年中，若累計達(dá)標(biāo)200天，可獲得保費(fèi)全額返還，相當(dāng)于用戶零費(fèi)用享有保險；若達(dá)標(biāo)160天，返還保費(fèi)的70%；如完成100天，返還30%。

一個是先交錢后返還，一個是先入保后補(bǔ)交，在王敏看來，兩種做法帶來的用戶體驗(yàn)截然不同，得到的結(jié)果也自然不同。

目前，“步步?！钡暮献鞣街饕ㄐ∶走\(yùn)動和樂動力APP。不過，據(jù)王敏透露，今后眾安保險還將通過“步步?！逼脚_，接入更多的可穿戴設(shè)備和運(yùn)動APP，讓用戶在享受運(yùn)動的同時主動管理健康，實(shí)現(xiàn)真正的智能化互聯(lián)網(wǎng)健康險和互聯(lián)網(wǎng)壽險。

顛覆才剛剛開始

追求利潤是商業(yè)的本性。但是王敏卻告訴記者，“我們更希望客戶用步數(shù)來買單，而不是用金錢來買單?！?/p>

如果客戶都用運(yùn)動買單，那么，眾安保險如何從“步步?！敝蝎@取盈利？面對記者這個問題，王敏非常淡定，“我們鼓勵用戶用運(yùn)動買單，并不是我們不要盈利，而是我們更希望給大家一個正能量，覺得這個是個好保險?！?/p>

至于怎么覆蓋成本，王敏提出了三條途徑：首先，步步保的客戶從概率上講是相對優(yōu)質(zhì)的健康人群，賠付率相對較低；其次，鼓勵人們運(yùn)動，這對控制產(chǎn)品賠付率也是有好處的；再次，客觀講，一個人再怎么愛運(yùn)動，總有幾天不方便的時候，所以肯定會收錢。

王敏補(bǔ)充道，“我們的產(chǎn)品是個動態(tài)的產(chǎn)品，會根據(jù)客戶的步數(shù)，去設(shè)置他的達(dá)標(biāo)線，比如平均步數(shù)11000，那只能選擇達(dá)標(biāo)線10000和15000兩檔，不能選擇5000這一檔。隨著他的步數(shù)增加，保額增加了，達(dá)標(biāo)線也會隨之提高?！?/p>

盡管“步步?！比杂写顿M(fèi)市場的考驗(yàn)，盡管在大數(shù)據(jù)與保險業(yè)融合的過程中，依然有不少問題引發(fā)爭議。但對于用新技術(shù)新平臺探索重疾險等健康險業(yè)務(wù)，眾安保險認(rèn)為其風(fēng)險可控。

在王敏的設(shè)想里，“步步保”是個體系化的產(chǎn)品，今后還將推出二期、三期，“其實(shí)，不只是運(yùn)動，如果一些公共數(shù)據(jù)未來能夠合理合法合規(guī)地被商業(yè)保險采集和使用的時候，我們將納入更多定價的維度，從而實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的定價，實(shí)現(xiàn)真正的高性價比?！?/p>

形勢比人強(qiáng)。王敏對此感觸頗深，“如今，‘互聯(lián)網(wǎng)+’已是大勢所趨，它的本質(zhì)其實(shí)就是背后的數(shù)據(jù)，而保險恰恰就是個大數(shù)法則。有了互聯(lián)網(wǎng)，保險就有了更大的想象空間、長尾市場?！?/p>

定價、銷售、理賠、賠付……互聯(lián)網(wǎng)將徹底顛覆保險行業(yè)。王敏堅(jiān)信，“互聯(lián)網(wǎng)+保險，顛覆才剛剛開始！”