文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

交易銀行的“中國(guó)路徑”

文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

推動(dòng)交易銀行在中國(guó)成功實(shí)踐，既是銀行業(yè)對(duì)交易銀行價(jià)值的憧憬和期待，也是實(shí)體經(jīng)濟(jì)對(duì)新常態(tài)下金融服務(wù)的期盼。

基于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已有的實(shí)踐，再來(lái)重新思索交易銀行的內(nèi)涵和外延，可以發(fā)現(xiàn)交易銀行的“中國(guó)路徑”已隱約可見(jiàn)，未來(lái)發(fā)展空間無(wú)限。

交易銀行在國(guó)內(nèi)已經(jīng)起步。作為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行一次創(chuàng)新性的探索，其發(fā)展和演變一定會(huì)經(jīng)歷數(shù)次的改良和創(chuàng)新，甚至在概念理解和業(yè)務(wù)內(nèi)涵上實(shí)現(xiàn)突破。這就如同業(yè)內(nèi)所熟悉的保理金融，同樣是源于國(guó)外的傳統(tǒng)服務(wù)，在中國(guó)卻呈現(xiàn)了無(wú)限創(chuàng)新的生機(jī)?；趪?guó)內(nèi)商業(yè)銀行已有的實(shí)踐，再來(lái)重新思索交易銀行的內(nèi)涵和外延，可以發(fā)現(xiàn)交易銀行的“中國(guó)路徑”已隱約可見(jiàn)，未來(lái)發(fā)展空間無(wú)限。

客戶(hù)關(guān)系得以重塑

商業(yè)銀行開(kāi)展交易銀行業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)便是回歸銀行的本源，這一點(diǎn)已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。但必須清楚地認(rèn)識(shí)到，是什么原因讓商業(yè)銀行去尋找回歸的道路?？v觀中國(guó)銀行業(yè)蓬勃發(fā)展的二十年，商業(yè)銀行經(jīng)歷了諸多階段和每個(gè)階段的變革，比如規(guī)模擴(kuò)張階段的粗放式經(jīng)營(yíng)，比如差異化競(jìng)爭(zhēng)階段的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)能力建設(shè)。而如今，隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快和金融脫媒的愈演愈烈，一方面銀行負(fù)債端的資金成本不斷上漲，另一方面銀行資產(chǎn)端仍面臨著有效信貸需求疲軟、存貸利差持續(xù)縮窄的困境，導(dǎo)致傳統(tǒng)的息差業(yè)務(wù)模式已難以成為商業(yè)銀行穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)模式。如何適時(shí)應(yīng)變、謀求出路？最穩(wěn)妥、最基礎(chǔ)的做法便是對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行“重塑”。它需要銀行將與客戶(hù)的關(guān)系深入下去，將金融服務(wù)切入到客戶(hù)的每一天的業(yè)務(wù)和每一筆交易中去。由此，交易銀行應(yīng)運(yùn)而生。與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)不同，交易銀行可以有效地將“客戶(hù)”轉(zhuǎn)化為“用戶(hù)”。一字之差，反映的卻是截然不同的銀企關(guān)系，也是從靜態(tài)向互動(dòng)的轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變將貫穿交易銀行業(yè)務(wù)的始終。

對(duì)于商業(yè)銀行而言，如何重塑客戶(hù)關(guān)系是有基本公式的。這些公式恰恰是交易銀行重?zé)ㄇ啻旱臉I(yè)務(wù)邏輯。這些邏輯包括：交叉銷(xiāo)售、多元化經(jīng)營(yíng)、一站式金融服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)這些邏輯所對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，銀行只能將自身嵌入到企業(yè)的交易行為中，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，去做金融服務(wù)類(lèi)的中間業(yè)務(wù)，去做從資本市場(chǎng)到貿(mào)易市場(chǎng)交易行為各節(jié)點(diǎn)的融資安排，去做客戶(hù)的客戶(hù)，從而以最緊密的關(guān)系、協(xié)同發(fā)展伙伴的身份參與到客戶(hù)服務(wù)中，而不是滿足于扮演簡(jiǎn)單的“局外資金提供者”和“被動(dòng)金融服務(wù)商”的角色。

而要做到這一點(diǎn)，銀行必須認(rèn)識(shí)到結(jié)算是交易銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。一方面，只有抓住企業(yè)交易結(jié)算這一命脈，才有可能在此基礎(chǔ)上衍生出其他業(yè)務(wù)；另一方面，銀行只有達(dá)到一定規(guī)模的交易結(jié)算量，才能保證金融機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)所需要的流動(dòng)性要求，降低負(fù)債成本，從而增強(qiáng)盈利能力，實(shí)現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的持續(xù)發(fā)展。

交易行為成為關(guān)鍵

當(dāng)前一部分率先開(kāi)展交易銀行的商業(yè)銀行，其設(shè)計(jì)或規(guī)劃無(wú)一例外地呈現(xiàn)為產(chǎn)品板塊的整合或者職能架構(gòu)的再造。有的銀行是將供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、資產(chǎn)管理、票據(jù)這五大產(chǎn)品整合在一起，推出交易銀行的綜合金融服務(wù)方案；有的銀行則是成立大一統(tǒng)的交易銀行部門(mén)，在總行組織架構(gòu)層面推動(dòng)交易銀行的開(kāi)展。這些做法無(wú)可厚非，但不能止步于此。要做真正的交易銀行，就必須理解交易銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，那就是讓金融服務(wù)嵌入企業(yè)實(shí)體的交易行為，沿著企業(yè)實(shí)體的交易行為為其提供包括資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債管理和中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的各類(lèi)金融產(chǎn)品和服務(wù)，讓企業(yè)交易為銀行所用，讓銀行改善企業(yè)交易生態(tài)，實(shí)現(xiàn)銀企之間的良性互動(dòng)。

理解了這一內(nèi)涵，交易銀行的理想面貌就不應(yīng)僅限于單一的產(chǎn)品功能或服務(wù)模式，而是產(chǎn)品、模式和市場(chǎng)客群的綜合體。具體而言，就是銀行要針對(duì)交易規(guī)范、交易頻繁、交易渠道明確的企業(yè)客戶(hù)，圍繞其日常交易需求，結(jié)合企業(yè)的交易模式，系統(tǒng)性地嵌入企業(yè)交易行為中，為企業(yè)提供包括支付結(jié)算、理財(cái)資管、投融資、財(cái)務(wù)顧問(wèn)和交易管理等在內(nèi)的綜合金融服務(wù)。為了讓這一系列的綜合金融服務(wù)得到客戶(hù)的認(rèn)可，交易銀行的首要任務(wù)便是準(zhǔn)確測(cè)算客戶(hù)使用交易銀行服務(wù)時(shí)對(duì)銀行金融服務(wù)利率和費(fèi)率定價(jià)具有的最大彈性、適應(yīng)性和存續(xù)性。有了這個(gè)基礎(chǔ)，只要銀行不出現(xiàn)重大的定價(jià)失誤，交易銀行業(yè)務(wù)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)（交易型融資）、負(fù)債業(yè)務(wù)（交易結(jié)算存款）、中間業(yè)務(wù)（交易金融服務(wù)及財(cái)資管理）這三個(gè)環(huán)節(jié)所帶來(lái)的資金及收益的穩(wěn)定程度就能得到保證。

市場(chǎng)表現(xiàn)漸趨分化

市場(chǎng)表現(xiàn)分為市場(chǎng)客戶(hù)群定位和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。在市場(chǎng)客群定位上，所有圍繞企業(yè)的交易行為均是交易銀行的金融服務(wù)市場(chǎng)，以此可延伸至企業(yè)的現(xiàn)金管理和交易、資產(chǎn)管理和交易。有了這個(gè)理解，交易銀行的目標(biāo)客戶(hù)群便清晰可見(jiàn)，它既包括貿(mào)易行為的買(mǎi)賣(mài)雙方和供應(yīng)鏈的核心企業(yè)及上下游企業(yè)，也包括產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)里的各類(lèi)企業(yè)，以及交易平臺(tái)的組織者和參與者。這些目標(biāo)客戶(hù)群是具有明顯共性的企業(yè)集群，他們需要交易銀行服務(wù)的支持，使之在特定供應(yīng)鏈和生態(tài)中提升組織能力，提升盈利能力、提升生存和發(fā)展能力，提升交易效率。交易銀行必須按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去檢驗(yàn)其服務(wù)是否達(dá)標(biāo)，是否符合市場(chǎng)需求。

在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式上，雖然業(yè)內(nèi)對(duì)于交易銀行將成為銀行未來(lái)新趨勢(shì)這一點(diǎn)已基本達(dá)成共識(shí)，但究竟這個(gè)新趨勢(shì)會(huì)呈現(xiàn)出怎樣的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，卻鮮有結(jié)論。可以肯定的是，交易銀行在中國(guó)的發(fā)展會(huì)呈現(xiàn)百花齊放，各有所長(zhǎng)，各展其能的景象；同時(shí)，由于金融的發(fā)展不能脫離一套穩(wěn)定的金融模式，因此各家銀行在實(shí)際操作中仍會(huì)依托一些基本的金融模式來(lái)開(kāi)展交易銀行服務(wù)。

基于戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)的不同，目標(biāo)市場(chǎng)和客群的不同，所處業(yè)務(wù)發(fā)展階段和盈利模式的不同，以及組織能力和架構(gòu)設(shè)計(jì)的不同等，可以預(yù)見(jiàn)到的金融模式可能包括如下幾種：以貿(mào)易金融為核心的交易銀行模式，以供應(yīng)鏈金融為核心的交易銀行模式，以現(xiàn)金及資產(chǎn)管理、交易服務(wù)為核心的交易銀行模式，以平臺(tái)金融為核心的交易銀行模式，以及以資產(chǎn)流轉(zhuǎn)為核心的交易銀行模式。

在實(shí)際運(yùn)行中，一家銀行的模式可能會(huì)是以上一種模式或者幾種模式的組合，這主要取決于銀行的業(yè)務(wù)方向、專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)等客觀因素。無(wú)論是何種模式，對(duì)于銀行而言，其所開(kāi)展的交易銀行業(yè)務(wù)都會(huì)表現(xiàn)在以下三個(gè)層次：首先，交易銀行是一個(gè)產(chǎn)品體系，它將是集合了供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理和托管、貿(mào)易融資、保理、票據(jù)、理財(cái)?shù)榷鄠€(gè)產(chǎn)品在內(nèi)的集合體，以此來(lái)滿足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的多元化需求；其次，交易銀行是一種依托交易行為的金融服務(wù)，它以客戶(hù)的交易需求為出發(fā)點(diǎn)，從客戶(hù)的交易中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并有針對(duì)性地為客戶(hù)交易全程提供其所需的各種金融服務(wù)；最后，交易銀行是一種經(jīng)營(yíng)模式，縱向關(guān)注客戶(hù)的上下游整條供應(yīng)鏈，橫向延伸至企業(yè)管理的各個(gè)方面，并基于各種交易資源及交易數(shù)據(jù)達(dá)成產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，同時(shí)完成輕資產(chǎn)的要求。根據(jù)業(yè)務(wù)要求和目標(biāo)的不同，銀行對(duì)這三個(gè)層次會(huì)有不同的理解，這在一定程度上決定了各家銀行在開(kāi)展交易銀行過(guò)程中會(huì)形成本質(zhì)上的差異。

資產(chǎn)流轉(zhuǎn)空間廣闊

交易銀行的另一熱點(diǎn)，同時(shí)也是目前國(guó)內(nèi)銀行剛剛開(kāi)始摸索的領(lǐng)域，就是當(dāng)前的資產(chǎn)交易領(lǐng)域。隨著輕資本、輕資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)策略逐漸受到重視，以盤(pán)活信貸資產(chǎn)、突破資源瓶頸的資產(chǎn)證券化為代表的資產(chǎn)交易悄然推出了中國(guó)金融業(yè)的“資產(chǎn)交易盛宴”。對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)展交易銀行業(yè)務(wù)而言，首先，必須看到完整的交易銀行應(yīng)該包含資產(chǎn)交易這一重要內(nèi)容。這就涉及到基礎(chǔ)資產(chǎn)的建設(shè)，讓交易資產(chǎn)成為一個(gè)“資產(chǎn)倉(cāng)庫(kù)”，使其充分具備流轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)和空間，實(shí)現(xiàn)交易渠道的暢通及多元化，以及資產(chǎn)交易的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)。其次，銀行要認(rèn)識(shí)到，交易銀行類(lèi)的信貸資產(chǎn)是最具備交易特點(diǎn)的資產(chǎn)，具體表現(xiàn)在交易銀行類(lèi)的信貸資產(chǎn)的擔(dān)保條件是以信用方式為主，其基礎(chǔ)資產(chǎn)價(jià)格保持在較高的水平，授信期限具備可視性和規(guī)律性，以及交易銀行整體資產(chǎn)質(zhì)量較好等方面。這些特點(diǎn)最終決定了交易銀行類(lèi)資產(chǎn)在流轉(zhuǎn)市場(chǎng)會(huì)具有較高的接受度。

目前，國(guó)內(nèi)的資產(chǎn)流轉(zhuǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成熟，通過(guò)資產(chǎn)證券化來(lái)盤(pán)活存量還只是輔助性的手段，流轉(zhuǎn)渠道也局限于標(biāo)準(zhǔn)信貸資產(chǎn)證券化、銀監(jiān)會(huì)資產(chǎn)流轉(zhuǎn)平臺(tái)等少數(shù)規(guī)范化和明確化的渠道，短期內(nèi)難以大規(guī)模開(kāi)展。但是銀行也應(yīng)該看到，交易銀行的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，在創(chuàng)新活力迸發(fā)的金融領(lǐng)域，這一特點(diǎn)能夠使其比較容易地與證券市場(chǎng)、金融同業(yè)市場(chǎng)、理財(cái)、信托、資管實(shí)現(xiàn)對(duì)接，與各種資產(chǎn)端和資金端的線上線下交易伙伴形成共生，并能夠借助各種渠道去實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的交易和流轉(zhuǎn)。這些潛質(zhì)都預(yù)示著交易銀行的未來(lái)市場(chǎng)會(huì)更加寬廣，創(chuàng)新空間也會(huì)更加廣闊。

交易銀行應(yīng)創(chuàng)新的需求而生，放眼未來(lái)，它也必將踏著創(chuàng)新的步伐繼續(xù)發(fā)展。

未來(lái)發(fā)展精彩無(wú)限

國(guó)內(nèi)的交易銀行已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)，但未來(lái)將呈現(xiàn)怎樣的精彩，業(yè)內(nèi)仍是眾說(shuō)紛紜。筆者認(rèn)為，基于交易銀行的內(nèi)涵和國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的已有實(shí)踐，未來(lái)成功的交易銀行至少應(yīng)該具備如下特征：

首先，成功的交易銀行應(yīng)能在涵蓋更多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的同時(shí)，找到一個(gè)堅(jiān)實(shí)的核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。近年來(lái)，供應(yīng)鏈金融作為一種高效率的金融模式，在獲客渠道、綜合貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等方面愈發(fā)體現(xiàn)出價(jià)值，受到越來(lái)越多銀行的推崇。因此，以供應(yīng)鏈金融為核心業(yè)務(wù)來(lái)搭建交易銀行體系，沿供應(yīng)鏈切入企業(yè)交易行為，是非常貼合交易銀行特點(diǎn)的做法，是一個(gè)有效率的選擇。

其次，成功的交易銀行應(yīng)有推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部機(jī)制，比如恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)戰(zhàn)略、合理的考核激勵(lì)、清晰的核算規(guī)則、有效的定價(jià)機(jī)制等等。完善的內(nèi)部機(jī)制可以讓交易銀行的發(fā)展突破組織架構(gòu)的約束，最大程度地降低對(duì)銀行已較為穩(wěn)固的核心組織架構(gòu)的沖擊。

再次，成功的交易銀行必須能充分利用數(shù)據(jù)的價(jià)值。開(kāi)展交易銀行業(yè)務(wù)能夠?yàn)殂y行帶來(lái)天然的海量交易及結(jié)算數(shù)據(jù)，能夠借助IT規(guī)劃和技術(shù)獲取這些數(shù)據(jù)，并將這些數(shù)據(jù)運(yùn)用于客戶(hù)選擇和風(fēng)險(xiǎn)管控上，將是交易銀行成功的基本保證。

最后，成功的交易銀行應(yīng)該有精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，應(yīng)能為商業(yè)銀行帶來(lái)更低的成本和更高、更穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收益。此外，檢驗(yàn)交易銀行成功與否的標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)包括對(duì)交易銀行能否順應(yīng)行業(yè)生態(tài)、能否適應(yīng)客戶(hù)交易習(xí)慣、能否滿足供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的要求等經(jīng)濟(jì)效益之外的考量，因?yàn)檫@些都將直接關(guān)系到交易銀行的客戶(hù)體驗(yàn)。

交易銀行應(yīng)創(chuàng)新的需求而生，放眼未來(lái)，它也必將踏著創(chuàng)新的步伐繼續(xù)發(fā)展。各家銀行應(yīng)根據(jù)自身對(duì)業(yè)務(wù)的理解，基于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，創(chuàng)新交易銀行的金融服務(wù)，促進(jìn)跨界深度融合，為提升對(duì)企業(yè)客戶(hù)的綜合金融服務(wù)能力打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化沖擊和商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型做好最充分的準(zhǔn)備。使交易銀行能在中國(guó)成功實(shí)踐，既是銀行業(yè)內(nèi)對(duì)交易銀行價(jià)值的憧憬和期待，也是實(shí)體經(jīng)濟(jì)對(duì)新常態(tài)下金融服務(wù)的期盼。

（本文僅代表作者個(gè)人意見(jiàn)）

作者系銀行業(yè)資深專(zhuān)家