武漢商學院機電工程與汽車服務(wù)學院（430056） 李雪早

“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場”商業(yè)模式分析

武漢商學院機電工程與汽車服務(wù)學院（430056） 李雪早

目前，我國互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場的現(xiàn)狀歸納起來就是“傳統(tǒng)企業(yè)電商化，電商企業(yè)垂直化”，如圖1所示，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行垂直化發(fā)展涉足汽車后市場，其最大的優(yōu)勢是具備互聯(lián)網(wǎng)思維，產(chǎn)品化能力特別強，但其劣勢在于缺少汽車產(chǎn)業(yè)鏈資源，缺乏對汽車后市場的了解；而傳統(tǒng)汽車后市場企業(yè)電商化發(fā)展的最大優(yōu)勢是汽車產(chǎn)業(yè)鏈豐富，對汽車后市場非常了解，但是其致命劣勢便是缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維。汽車后市場企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的商業(yè)模式主要有“互聯(lián)網(wǎng)+配件及用品企業(yè)”和“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+配件及用品企業(yè)”發(fā)展商業(yè)模式

如圖2所示，傳統(tǒng)的OEM市場（向汽車整車制造商供貨的整車配套市場）已經(jīng)形成由少量的整車研發(fā)及生產(chǎn)企業(yè)、一定數(shù)量的一級供應(yīng)商和二級供應(yīng)商、數(shù)量眾多的三級供應(yīng)商組成的金字塔式多層級供應(yīng)商體系，主要針對整車廠配套，占有壟斷地位，4S店壟斷原廠配件，導(dǎo)致配件及維修服務(wù)價格虛高；而傳統(tǒng)的AM市場（用于汽車零部件維修、改裝的售后服務(wù)市場）中，汽車零部件行業(yè)的用戶是已擁有汽車的消費者，汽車零部件主要通過經(jīng)銷商流通給零售商和服務(wù)商（零售店、連鎖店、專賣店及改裝廠），最終銷售給消費者（圖3），中間經(jīng)銷商層級過多，層層加價，導(dǎo)致汽車零部件價格上漲，加上終端零部件假冒偽劣泛濫，面臨著消費者的信任危機。如圖4所示，配件及用品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展變革了上述汽車后市場價值鏈。從流通過程來看，配件及用品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展作為AM市場新生力量將打破OEM市場壟斷，縮短經(jīng)銷商流程，讓最終到達消費者的汽車零部件價格更低。

在配件及用品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展過程中主要有B2B和B2C兩種商業(yè)模式（圖5）。在沿海城市，由于城市規(guī)劃布局的需要，大型維修廠、4S店等逐步往城外遷，城區(qū)就需要大量維修保養(yǎng)店服務(wù)來彌補，因此快修快保店成為關(guān)注重點。

B2B商業(yè)模式適合高介入性產(chǎn)品（主要為汽車零部件），產(chǎn)品需要專業(yè)人員安裝、調(diào)試，主要服務(wù)大量中小維修保養(yǎng)店，為維修保養(yǎng)店提供盈利產(chǎn)品機會和配件等產(chǎn)品服務(wù)，像淘汽檔口、康眾、隆豐、博世車聯(lián)、九州汽配等。如圖6所示，配件及用品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展商業(yè)模式此前主要以垂直信息發(fā)布為主，汽配供應(yīng)商和采購商在平臺上搜索合適的對象洽談，最后在線下完成交易流程，今后主要以電商交易平臺為主，交易流程在線上完成，未來將改善非4S維修店采購汽車零配件的流程——傳統(tǒng)汽配分銷模式需要經(jīng)過層層代理，價格成本上升，配件及用品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展之后使得維修保養(yǎng)店可以降低購買成本，并且在配件品牌、型號、質(zhì)量方面更加透明。B2B商業(yè)模式的機會點有：具備縮短供應(yīng)鏈、降低運營成本的優(yōu)勢；市場很大，一、二、三、四線城市均有需求；隨內(nèi)陸城市汽車市場升級，市場需求將進一步擴大；一些配件及用品企業(yè)通過多年線下的耕耘，本已擁有大量店主資源，專業(yè)精準的渠道資源；進入這個市場比較容易；由于信息不對稱，利用網(wǎng)絡(luò)解決配件供應(yīng)需求；近期國家政策支持，交通運輸部等國務(wù)院10部委發(fā)文——《關(guān)于促進汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級 提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》推動后市場服務(wù)升級、打破配件壟斷。B2B商業(yè)模式的風險在于：配件標準難統(tǒng)一，打造專業(yè)數(shù)據(jù)庫難度大；從業(yè)人員IT水平均不高，在互聯(lián)網(wǎng)平臺技術(shù)方面欠缺有效整合的能力，內(nèi)部的互聯(lián)網(wǎng)平臺化思路和創(chuàng)新意識不足；互聯(lián)網(wǎng)化之后價格方面損害了傳統(tǒng)渠道的利益；PC網(wǎng)絡(luò)利用率低（移動網(wǎng)絡(luò)可以解決部分問題）；面臨著更多的假冒偽劣品侵襲的困境。

B2C商業(yè)模式即直接面向廣大車主，為車主提供車輛美容保養(yǎng)維修服務(wù)，適合地介入性產(chǎn)品（主要是汽車用品和車身附件），不需要專業(yè)人員安裝調(diào)試。B2C商業(yè)模式大致分為平臺模式和獨立品牌模式兩種。B2C平臺模式即是利用互聯(lián)網(wǎng)手段搭建第三方的中介平臺，為車主提供多樣化的選擇，并為入駐商家批量引流的模式，目前比較突出的有途虎養(yǎng)車、養(yǎng)車無憂、養(yǎng)車APP等，并且在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域還有更多的平臺發(fā)展起來。但是，通過價格手段吸引來的用戶缺乏黏性，消費頻次不高，對線下終端維修保養(yǎng)店的服務(wù)體驗依賴性強，同時BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）三巨頭對汽車行業(yè)垂直B2C平臺依然虎視眈眈。但是因為B2C平臺模式采用輕資產(chǎn)運營，有機會利用信息化方式對行業(yè)進行顛覆（想象空間較大）。B2C平臺模式目前尚沒有大的平臺，依然處于探索發(fā)展階段，通過價格手段獲取了第一批客戶，目前都還沒有賺錢，基本都在燒資本的錢，但是結(jié)合O2O投資熱潮，投放B2C平臺模式者依然趨之若鶩。B2C獨立品牌模式是通過大集團或資本投資，開設(shè)快修快保品牌連鎖店，以圈地形式直接占據(jù)服務(wù)終端的模式，目前主要有好途邦、A車站、駕捷樂、馳加等。由于用戶消費意識的改變，基本認同日常維修保養(yǎng)從4S店脫離，加上用戶在4S店與街邊小店之間選擇需求存在空檔，因此目前此類B2C商業(yè)模式的市場需求處在上升期。但是用戶的消費周期長、用戶體驗的提升不明顯、快修快保行業(yè)價格越來越透明，導(dǎo)致其總體利潤率并不高。目前，集團公司開設(shè)的品牌連鎖店也都在低調(diào)的戰(zhàn)略探索當中，有消息稱大眾（中國）將在國內(nèi)建1 200家快修店，上海通用汽車也將發(fā)布新設(shè)立的獨立售后快修連鎖品牌等。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”發(fā)展商業(yè)模式分析

如圖7所示，“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”發(fā)展商業(yè)模式改變了汽車維修保養(yǎng)服務(wù)原先的服務(wù)模式，提升了消費者在服務(wù)環(huán)節(jié)中的選擇權(quán)和決定權(quán)。在傳統(tǒng)汽車維修保養(yǎng)服務(wù)模式下，由于維修企業(yè)和車主之間存在著嚴重的信息不對稱，加上普通汽車維修保養(yǎng)企業(yè)質(zhì)量參差不齊，車主對普通汽車維修企業(yè)提供的汽車零配件質(zhì)量和維修保養(yǎng)服務(wù)存在著嚴重的不信任，雖然4S店的零配件價格和維修保養(yǎng)服務(wù)價格較高，但4S店還是車主首先的汽車維修保養(yǎng)服務(wù)商?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”發(fā)展使車主和維修保養(yǎng)店之間的信息更加透明，車主在選擇服務(wù)方面更有主動權(quán)，加上電商縮短了配件供應(yīng)渠道，零配件價格更便宜，車主在透明的平臺上選擇配件和服務(wù)，4S店的優(yōu)勢被大大削弱；而品牌連鎖維修保養(yǎng)店相比4S店而言，服務(wù)規(guī)范且服務(wù)價格相對較低，相比路邊店而言經(jīng)營管理較規(guī)范、服務(wù)態(tài)度較佳，其優(yōu)勢得以顯現(xiàn)，今后將成為廣大車主首選的汽車維修保養(yǎng)服務(wù)提供商。“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”發(fā)展商業(yè)模式的基本服務(wù)流程如圖8所示。“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”發(fā)展商業(yè)模式基本上可以分為電商自營型、導(dǎo)流平臺型、上門服務(wù)型和供應(yīng)鏈服務(wù)型四種。

如圖9所示，電商自營型“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式是以線上售賣汽車配件用品電商平臺和線下為車主提供維修保養(yǎng)服務(wù)為主，其主要的收入來源為線上電商平臺售賣汽車配件用品的利潤差價。電商自營性“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式又有兩種方式，第一種方式是線下服務(wù)形式“輕”量化，主要以與維修服務(wù)門店展開合作、特約為主，其優(yōu)點是模式輕、拓展快，缺點是線下控制能力弱，這種方式的代表企業(yè)有Z愛車、途虎養(yǎng)車網(wǎng)、車管家、養(yǎng)車無憂等；第二種方式是線下服務(wù)形式偏“重”，主要以自建、加盟線下店、派員工駐點合作店、上門服務(wù)等方式為主，其優(yōu)點是線下服務(wù)控制能力強，缺點是需要投入大量資金和人力，這種方式的代表企業(yè)有愛輪胎、寬途汽車的車便利、車享家、好快省、12號公路等。由于在汽車后市場的6個主要產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)（生產(chǎn)、倉儲、物流、銷售、導(dǎo)流、服務(wù)）中，電商自營型“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式涉入的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)最多，能挖掘的盈利點也相對較多，未來具備核心競爭力。

如圖10所示，導(dǎo)流平臺型“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式以為線上車主消費者提供汽車維修保養(yǎng)服務(wù)搜索、為線下維修保養(yǎng)店導(dǎo)入線上客流為主，其主要收入來源為平臺廣告、經(jīng)銷或收取傭金。這種商業(yè)模式的優(yōu)勢是模式輕、復(fù)制快。但其缺點，一是除洗車外，維修保養(yǎng)的頻次相對較低，導(dǎo)流有一定困難；二是盈利模式不清晰，燒錢模式難以為繼；介入門檻相對較低，競爭激烈。該商業(yè)模式的代表企業(yè)是典典養(yǎng)車、弼馬溫、攜車網(wǎng)、車螞蟻網(wǎng)、保養(yǎng)匯和車小弟等。

如圖11所示，上門服務(wù)型“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式就是提供專人專車到車主指定地點對車輛進行保養(yǎng)或洗車等方式，從根本上改變了傳統(tǒng)的以“店”為中心的服務(wù)關(guān)系，“人”也就是車主成為服務(wù)的主導(dǎo)。目前上門服務(wù)主要分為上門保養(yǎng)和上門洗車兩種主要類型。上門服務(wù)從服務(wù)的深度和目標客戶群來講，市場相對小眾，服務(wù)的深度有限，基本上只能完成標準化的機油、三濾等服務(wù)，涉及到復(fù)雜的工作，如更換制動摩擦片、車輪定位等較難實現(xiàn)，深度維修保養(yǎng)工作則更難切入，而機油、三濾等服務(wù)的利潤空間有限。 采用上門服務(wù)型“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式的典型企業(yè)有卡拉丁、博湃、e保養(yǎng)、車極客等。上門保養(yǎng)和洗車服務(wù)等模式的創(chuàng)業(yè)型公司在2014年和2015年占據(jù)了“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”的較大份額。上門服務(wù)、洗車服務(wù)在維修保養(yǎng)服務(wù)中屬于頻次較高、技術(shù)含量較低、操作相對標準化并且對設(shè)備要求較低的服務(wù)，而“互聯(lián)網(wǎng)+”模式恰恰需要的是高頻和標準化。因此該商業(yè)模式受到了資本的極力追捧，但由于小保養(yǎng)、洗車屬于維修保養(yǎng)服務(wù)中利潤較低、門檻較低的部分，其長遠發(fā)展仍難以為繼，2015年底該類服務(wù)將逐步進入競爭白熱化狀態(tài)，一些規(guī)模較小、資金實力差的公司將開始被淘汰，目前像博湃等已經(jīng)開始淡化此項業(yè)務(wù)。

如圖12所示，供應(yīng)鏈服務(wù)型“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式即為汽車維修保養(yǎng)整個產(chǎn)業(yè)鏈提供系統(tǒng)建設(shè)、信息云化、店鋪建設(shè)等，包括為上游的汽車配件用品廠商/經(jīng)銷商提供云倉儲系統(tǒng)、進存銷系統(tǒng)等，為下游的汽車維修保養(yǎng)門店提供配件采購平臺、搭建云店鋪等。該商業(yè)模式的優(yōu)點是滲入了汽車維修保養(yǎng)電商整個供應(yīng)鏈條，模式輕量化但相比電商自營型“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式門檻較高。但其缺點是導(dǎo)流鏈條過長，擴張復(fù)制相比電商自營型“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”商業(yè)模式來說較慢，客戶流量較難爬升。

“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”正處在探索發(fā)展期，各種創(chuàng)新模式還會陸續(xù)出現(xiàn)。從長遠來看，一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”歸根到底要落實到線下服務(wù)，對線下服務(wù)質(zhì)量的把控能力是“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”的核心能力之一，擁有豐富線下資源的傳統(tǒng)企業(yè)（包括整車廠、經(jīng)銷商、連鎖維修店、零部件廠商）在切入“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”初期都以布局線下服務(wù)為重，雖然在線上平臺導(dǎo)流能力提升上短期內(nèi)不及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但傳統(tǒng)企業(yè)擁有利潤空間最大的“線下”資源，最終將在后期競爭中展現(xiàn)優(yōu)勢而后來居上；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)模式的“輕”和維修保養(yǎng)的“重”之間的平衡點是“互聯(lián)網(wǎng)+維修保養(yǎng)”要考慮的重點，過“輕”，缺乏核心資源，過“重”，復(fù)制成本高。

2015-10-10）