王星　李延喜　金淳

摘要 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)當(dāng)前面臨的重要課題是如何實(shí)現(xiàn)盈利。文章以商業(yè)銀行169 146個(gè)客戶信息為研究樣本，通過(guò)多元線性回歸分析，發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)處于短期供給過(guò)剩的發(fā)展階段，地區(qū)經(jīng)濟(jì)、貸款規(guī)模和客戶特征與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平有一定相關(guān)性。研究認(rèn)為，商業(yè)銀行仍應(yīng)以規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)發(fā)展，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，繪制出高盈利客戶地區(qū)分布圖，識(shí)別出高盈利客戶特征，實(shí)施差異化地區(qū)策略和客戶經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)盈利最大化。

關(guān)鍵詞 信用卡；地區(qū)經(jīng)濟(jì)；客戶特征；盈利

[中圖分類號(hào)]F832.33 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)]1673-0461（2015）11-0088-10

信用卡是商業(yè)銀行給予客戶一定信用額度，客戶可在信用額度內(nèi)先消費(fèi)后還款的消費(fèi)信貸支付工具。信用卡業(yè)務(wù)自20世紀(jì)50年代由美國(guó)人麥克納馬拉推出后，得到迅速發(fā)展，目前美國(guó)信用卡累計(jì)發(fā)卡量已超14萬(wàn)億張，年交易額超過(guò)2萬(wàn)億美元。在我國(guó)，自1995年廣發(fā)銀行發(fā)行了國(guó)內(nèi)首張真正意義的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)信用卡以來(lái)，短短20年時(shí)間信用卡業(yè)務(wù)高速發(fā)展，截至2014年底，我國(guó)信用卡累計(jì)發(fā)卡量4.55億張，年交易額13萬(wàn)億元?！笆濉币?guī)劃明確了促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)的總體目標(biāo)，隨著社會(huì)保障體系逐步完善，城市化進(jìn)程不斷加深，信用卡已具備良好的宏觀政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境和廣闊的市場(chǎng)前景。

隨著我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，在交易規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，各家行紛紛推出免年費(fèi)政策，并投入了巨額營(yíng)銷費(fèi)用吸引客戶，對(duì)商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的盈利能力形成很大沖擊。由于信用卡客戶的個(gè)人特征、消費(fèi)習(xí)慣等各不相同，有的客戶能夠給銀行帶來(lái)較高利潤(rùn)，而有的客戶占用了大量銀行資源卻沒(méi)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)。同時(shí)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段等也影響了信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。著名的“鯨魚曲線”展示了二八法則，即企業(yè)80%的利潤(rùn)往往是由頂部20%的客戶創(chuàng)造的，但其中一半的利潤(rùn)被30%的非盈利客戶吞噬。我們研究的目的就是將20%的高盈利客戶甄別出來(lái)，通過(guò)營(yíng)銷手段擴(kuò)大這部分客戶規(guī)模，同時(shí)將30%的非盈利客戶想辦法轉(zhuǎn)化成盈利客戶或采取退出策略以降低損耗。此外，由于我國(guó)幅員遼闊、地區(qū)差異顯著，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入及消費(fèi)能力都有較大差距，對(duì)信用卡業(yè)務(wù)盈利產(chǎn)生較大影響，不能停留在國(guó)家層面研究信用卡盈利問(wèn)題，必須深入到地區(qū)層面，研究地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與信用卡業(yè)務(wù)盈利的關(guān)系，幫助商業(yè)銀行因地制宜地制定信用卡業(yè)務(wù)地區(qū)發(fā)展策略。

從產(chǎn)品本質(zhì)看，信用卡能夠滿足人們?nèi)粘ＯM(fèi)的支付需求和小額信貸需求，是與客戶接觸點(diǎn)最多的產(chǎn)品，信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，不但能為銀行帶來(lái)大量的客戶資源，承載著銀行品牌宣傳的使命，同時(shí)也為銀行創(chuàng)造了高額的利潤(rùn)。資料顯示，信用卡已成為許多國(guó)際大銀行的黃金業(yè)務(wù)，以花旗銀行為例，信用卡業(yè)務(wù)收入占到銀行總收入的1/3。反觀國(guó)內(nèi)，目前我國(guó)除了招商銀行、中信銀行等少數(shù)幾家銀行對(duì)外宣布信用卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利外，大部分銀行仍處于虧損狀態(tài)。信用卡業(yè)務(wù)如何實(shí)現(xiàn)盈利已成為我國(guó)商業(yè)銀行非常迫切的研究課題。本文將從客戶自然特征、消費(fèi)行為特征進(jìn)行分析，甄別出信用卡高盈利客戶特征。同時(shí)，引入地區(qū)經(jīng)濟(jì)變量，繪制出了信用卡客戶盈利水平的地區(qū)分布圖，更有效的識(shí)別出高盈利客戶特征，幫助商業(yè)銀行制定差異化的地區(qū)經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)盈利最大化。

本文共分4部分，第1部分為文獻(xiàn)回顧與研究假設(shè)，第2部分為研究設(shè)計(jì)，第3部分為實(shí)證分析結(jié)果，第4部分為結(jié)論。

一、文獻(xiàn)回顧與研究假設(shè)

（一）經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)金融發(fā)展、銀行信貸業(yè)務(wù)的影響

有關(guān)金融發(fā)展與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的理論可以追溯到Schumpeter（1912），他說(shuō)明了功能良好的銀行通過(guò)甄別并向最有機(jī)會(huì)在創(chuàng)新產(chǎn)品和生產(chǎn)過(guò)程中成功的企業(yè)家提供融資而促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。多個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)研究表明，金融深化與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)存在顯著正相關(guān)關(guān)系。一國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度越高，其金融市場(chǎng)發(fā)展水平也就越高，這種經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系幾乎無(wú)一例外。國(guó)際上對(duì)于中國(guó)金融發(fā)展與地區(qū)差距方面的探討比較少，這與獲取中國(guó)金融系統(tǒng)的數(shù)據(jù)相對(duì)困難，難以進(jìn)行定量研究有一定關(guān)系。在中國(guó)，已有研究已將中國(guó)金融發(fā)展的研究深入到地區(qū)層面。通過(guò)經(jīng)濟(jì)差距和金融差距的計(jì)算和觀察（周立、胡鞍鋼，2002），得出兩點(diǎn)重要結(jié)論：①由于中國(guó)地區(qū)間發(fā)展的不平衡性顯著，對(duì)中國(guó)的研究不能停留在國(guó)家層面，必須深入到地區(qū)層面，才能把握到基本的現(xiàn)實(shí)，從而得出符合實(shí)際的研究結(jié)論。從數(shù)量分析角度看，對(duì)中國(guó)地區(qū)間經(jīng)濟(jì)金融差距的分析，已類同于跨國(guó)研究。②經(jīng)濟(jì)差距和金融差距的變動(dòng)趨勢(shì)在時(shí)間上具有一致性。

我國(guó)不同地區(qū)之間的市場(chǎng)化進(jìn)程存在很大差異，造成地區(qū)之間有差別的金融發(fā)展水平，也可以被視為我國(guó)銀行業(yè)改革的不同階段，地區(qū)經(jīng)濟(jì)、制度發(fā)展的不平衡性。在縣級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，鑒于要素積累在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的重要性，為了動(dòng)員資本生產(chǎn)要素，各地方政府紛紛選擇深度介入到當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的發(fā)展建設(shè)中。由此一來(lái)，便導(dǎo)致了我國(guó)地區(qū)間金融發(fā)展水平呈現(xiàn)出較大的差距（周立等，2002）。由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，同一個(gè)國(guó)家之內(nèi)銀行信貸對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用會(huì)存在地區(qū)差異。關(guān)于信貸擴(kuò)張和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系問(wèn)題，國(guó)外很多文獻(xiàn)都對(duì)此做了大量理論和實(shí)證方面的分析。Lucas（1972）、Bernanke和Blinder（1992）將信貸市場(chǎng)引入到了IS-LM模型中，得出從利率的價(jià)格信號(hào)傳導(dǎo)機(jī)制推導(dǎo)出貨幣沖擊引起經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的結(jié)論并提出了信貸市場(chǎng)代替貨幣市場(chǎng)的CC-LM分析框架。而Edwards S.&C. Vegh（1997）通過(guò)模型模擬的方式認(rèn)為信貸規(guī)模的波動(dòng)會(huì)直接影響經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出。盡管這些研究方法有所不同，但所關(guān)注的問(wèn)題實(shí)質(zhì)都是共同的，都在尋求信貸擴(kuò)張與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系。其基本共識(shí)是信貸與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間存在密切關(guān)系，信貸規(guī)模會(huì)影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。在國(guó)外理論實(shí)證研究的影響下，我國(guó)學(xué)者逐漸認(rèn)識(shí)到了信貸擴(kuò)張與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)關(guān)系的重要性，并以中國(guó)為藍(lán)本做了積極的探索。郭克莎（1990）、李京文（1992）、陳飛、趙昕東和高鐵梅（2002）、夏斌（2002、2003）、宋海林、劉澄（2008）、蔡越洲和郭梅軍（2004）、孫明華（2004）、劉濤（2005）等利用GDP和信貸余額的季度數(shù)據(jù)，從整體上分析了中國(guó)信貸擴(kuò)張與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)系，揭示出我國(guó)信貸增加對(duì)GDP增長(zhǎng)有著顯著促進(jìn)作用。關(guān)于國(guó)內(nèi)信貸增長(zhǎng)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)關(guān)系的研究，郭為（2004）、張軍（2005）、鄭蘭祥、涂苗苗（2006）等，將信貸與經(jīng)濟(jì)關(guān)系的研究深入到地區(qū)層次，對(duì)不同區(qū)域信貸與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)關(guān)系及信貸擴(kuò)張與單個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)關(guān)系進(jìn)行了研究，但研究結(jié)果不盡相同。郭為通過(guò)分析我國(guó)各地區(qū)信貸與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)后，認(rèn)為國(guó)有銀行信貸不是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的，相反，在一定程度上犧牲了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。而張軍、鄭蘭祥和涂苗苗通過(guò)分析山東省、安徽省信貸和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)后，認(rèn)為兩者之間存在長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系，信貸擴(kuò)張則區(qū)域繁榮，信貸緊縮則經(jīng)濟(jì)萎縮。endprint

（二）信用卡盈利的影響因素

在銀行信用卡盈利能力影響因素的分析方面，Engler&Essinger（2002）認(rèn)為，銀行要盈利必須有適度的規(guī)模，要足夠大以使經(jīng)營(yíng)效率最大化，但又要足夠小以便進(jìn)行管理，因?yàn)殂y行的管控力隨著與附屬機(jī)構(gòu)距離的增加而衰減。高盛公司（2002）研究表明，人均GDP與信用卡貸款規(guī)模有較強(qiáng)的正相關(guān)性，這是通過(guò)對(duì)泰國(guó)、澳大利亞、巴西、英國(guó)、美國(guó)、中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣、馬來(lái)西亞2001年數(shù)據(jù)回歸分析后得到的。高盛的研究還表明人均GDP1 900美元處于信用卡信貸消費(fèi)的啟動(dòng)階段。張曉艷（2009）在對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的整體盈利性進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，資產(chǎn)規(guī)模介于3 000億～5 000億之間的銀行盈利性最強(qiáng)，但規(guī)模因素并不是決定盈利性差異的關(guān)鍵因素。林功實(shí)（2006）認(rèn)為信用卡是一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)非常強(qiáng)的產(chǎn)品，信用卡發(fā)展的前期，信用卡公司必須不斷擴(kuò)大其客戶基礎(chǔ)，信用卡的獲利往往是在行業(yè)成熟之后。陳育明（2008）的研究表明，品牌認(rèn)知驅(qū)動(dòng)著銀行業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，由于銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，銀行與客戶之間的情感關(guān)系就顯得有價(jià)值。消費(fèi)文化是影響銀行信用卡盈利能力的重要因素之一，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)中國(guó)、美國(guó)迥異的消費(fèi)文化的形成原因進(jìn)行了分析。艾春榮（2008）提出在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者不能根據(jù)一生的收入和財(cái)富來(lái)規(guī)劃其消費(fèi)和儲(chǔ)蓄決策，這說(shuō)明消費(fèi)者很可能存在短時(shí)消費(fèi)行為，從而導(dǎo)致儲(chǔ)蓄傾向上升。邵挺（2008）對(duì)美國(guó)家庭儲(chǔ)蓄持續(xù)低下的原因進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)美國(guó)家庭的財(cái)富形式是以持有金融資產(chǎn)為主，而非勞動(dòng)性工資收入，高消費(fèi)可以靠資產(chǎn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)來(lái)維持。因此，影響銀行信用卡盈利的因素是多方面的，既包括銀行信用卡貸款規(guī)模、客戶規(guī)模、品牌、客戶關(guān)系等內(nèi)生因素，也包括人均GDP、消費(fèi)文化等外生變量，本文主要基于銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均GDP、貸款規(guī)模之間的正向關(guān)系，提出假設(shè)1和假設(shè)2：

假設(shè)1：地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平會(huì)促進(jìn)商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平的提高。

假設(shè)2：銀行信用卡貸款規(guī)模與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系。

（三）客戶特征對(duì)信用卡盈利的影響機(jī)理

眾多研究表明，對(duì)客戶盈利進(jìn)行管理的銀行要優(yōu)于沒(méi)有管理的銀行（Max，2004）。國(guó)內(nèi)外的專家和學(xué)者研究商業(yè)銀行客戶盈利評(píng)價(jià)的相關(guān)理論成果較多，比較有代表性的有Sapp、Crawford和Rebischke（2005）的研究成果，他們指出，在大多數(shù)銀行存在的財(cái)務(wù)和管理會(huì)計(jì)制度對(duì)于計(jì)量銀行整體利潤(rùn)和內(nèi)部單個(gè)組織單位的利潤(rùn)是合適的，然而從微觀層面來(lái)看，這種傳統(tǒng)的制度不適合測(cè)量客戶和產(chǎn)品的盈利，尤其是不適合把間接成本準(zhǔn)確地分配到產(chǎn)品或客戶。Payant（2003）指出，一項(xiàng)通過(guò)非盈利行業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，幾乎一半的銀行對(duì)客戶盈利的測(cè)量信息感到不滿意。從目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)看，管理會(huì)計(jì)架構(gòu)上就沒(méi)有考慮客戶層盈利核算問(wèn)題。從國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)看，一個(gè)成功的客戶層面盈利性系統(tǒng)會(huì)將客戶細(xì)分成不同的群體，并對(duì)每個(gè)細(xì)分群體采取不同的量身定制的產(chǎn)品與服務(wù)戰(zhàn)略，以確保從不同的細(xì)分群體中獲得盡可能高的盈利。對(duì)銀行卡客戶來(lái)說(shuō)，存在很多影響客戶盈利的因素，如收入水平、年齡、職業(yè)、教育程度等。對(duì)于每位客戶的消費(fèi)行為，可以通過(guò)客戶的消費(fèi)金額和消費(fèi)差異率進(jìn)行研究。

研究客戶特征與信用卡業(yè)務(wù)盈利的文獻(xiàn)眾多，一般可以歸納為三類：一是關(guān)于生命周期理論與信用卡盈利，二是關(guān)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位與信用卡盈利，三是關(guān)于消費(fèi)行為特征與信用卡盈利。前兩類為對(duì)信用卡客戶自然屬性即自然特征的研究，第三類為對(duì)信用卡客戶行為屬性即行為特征的研究。

1. 生命周期理論與信用卡盈利

生命周期（Life-cycle）假說(shuō)是研究家庭消費(fèi)行為和消費(fèi)信貸行為的重要理論。Ando和Modigliani（1963）提出的生命周期模型認(rèn)為，消費(fèi)者試圖通過(guò)消費(fèi)的跨期調(diào)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)生命周期內(nèi)的效用最大化，人們?cè)谀贻p的時(shí)候往往會(huì)把收入中的很大一部分用于消費(fèi)；進(jìn)入中年階段，隨著收入的增加，人們一方面要償還年輕時(shí)的負(fù)債，另一方面還要滿足中年家庭支出需要；進(jìn)入老年階段，基本沒(méi)有收入，人們主要依靠年輕時(shí)的儲(chǔ)蓄來(lái)滿足消費(fèi)。Arora（1987）和Kinsey（1981）發(fā)現(xiàn)中年人更愿意持有信用卡，而Erdener（1995）的研究也表明中年的持卡者是使用信用卡最多的人群。江明華、任曉煒（2004）研究發(fā)現(xiàn)35歲以下的信用卡客戶中有透支習(xí)慣和透支過(guò)的人員占比均高于35歲以上的客戶，顯示出年輕人更容易透支，因?yàn)橐环矫婺贻p人具有更多的理財(cái)觀念，另一方面年輕人更樂(lè)于嘗試新鮮事物，也更容易接受“透支”消費(fèi)文化，所以有透支習(xí)慣和曾經(jīng)透支過(guò)的人員占比更高，但是這種關(guān)系從統(tǒng)計(jì)意義上并不顯著。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定和商業(yè)銀行普遍做法，信用卡客戶的年齡一般為18歲到60歲，有穩(wěn)定工作或固定收入，屬于青年和中年階段，隨著年齡的增長(zhǎng)，客戶由單身步入已婚狀態(tài)，家庭成員逐步增多，住房、購(gòu)車、子女教育花費(fèi)增加，日常開(kāi)銷壓力增大，消費(fèi)信貸需求上升?；诖颂岢黾僭O(shè)3：

假設(shè)3：客戶年齡與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系。

2. 社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位與信用卡盈利

大量的研究表明，個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位對(duì)信用卡的負(fù)債行為有顯著的影響。Mathews和Slocum（1969）對(duì)持卡人的社會(huì)階層（social class）在信用卡負(fù)債行為中的影響進(jìn)行了探討，他們用收入和受教育程度來(lái)衡量持卡人的社會(huì)階層，研究發(fā)現(xiàn)，社會(huì)階層較低的持卡人更傾向于使用信用卡的信貸功能，而社會(huì)階層較高的持卡人則更多地把信用卡作為一種便利的支付工具。對(duì)這種現(xiàn)象一種可能的解釋是不同社會(huì)階層的人群具有不同的推遲滿足感（Wood，1998），與中產(chǎn)階級(jí)更愿意儲(chǔ)蓄和推遲購(gòu)買的習(xí)慣不同，社會(huì)階層較低的消費(fèi)者更容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買（impulse buying）的行為（Meidan和Davos，1994）。社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位（socioeconomic status，SES）是一個(gè)內(nèi)涵復(fù)雜的概念，不容易加以準(zhǔn)確衡量。除了收入，最常用的衡量社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的客觀指標(biāo)是受教育程度和職業(yè)（齊良書，2006）。因此，本文選用收入、受教育程度和職務(wù)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的衡量因素并提出假設(shè)4：endprint

假設(shè)4：客戶收入、智力水平（受教育程度）、職務(wù)與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系，即收入、客戶智力水平（受教育程度）、職務(wù)越高，會(huì)提高商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平，反之亦然。

3. 消費(fèi)行為特征與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利

客戶保持對(duì)公司的利潤(rùn)有著驚人的影響，客戶保持率一個(gè)小的提高都能導(dǎo)致利潤(rùn)可觀的改善（Reichheld& Sasser，1990）。Reichheld和Sasser（1990）對(duì)美國(guó)9個(gè)行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，客戶保持率增加5%，行業(yè)平均利潤(rùn)增加幅度在25%～85%之間。研究表明，客戶忠誠(chéng)是實(shí)現(xiàn)客戶不斷重復(fù)購(gòu)買的保證，因?yàn)橹艺\(chéng)客戶趨向于購(gòu)買公司更多的產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格更不敏感，而且忠誠(chéng)客戶主動(dòng)為公司傳遞好的“口碑”、推薦新的客戶。因此，客戶忠誠(chéng)度越高能給銀行帶來(lái)的盈利也越高。根據(jù)客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Manag-ement，CRM）的RFM模型，即用客戶最近一次消費(fèi)時(shí)間（Recency，R）、消費(fèi)頻率（Frequency，F(xiàn)）、消費(fèi)金額（Monetary，M）來(lái)衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)新力能力。一般而言，客戶最近消費(fèi)時(shí)間與現(xiàn)在間隔的時(shí)間越短、消費(fèi)頻率越高、消費(fèi)金額越大，表明客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值越高?；诖颂岢黾僭O(shè)5：

假設(shè)5：客戶忠誠(chéng)度（持卡時(shí)間）、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系，客戶最后一次交易距目前的時(shí)間與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，即客戶忠誠(chéng)度越高，客戶消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額越高，最后一次交易距目前的時(shí)間越短，會(huì)提高商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平，反之亦然。

二、研究設(shè)計(jì)

（一） 研究樣本及變量選取

1. 樣本的選擇

本文以2014年6月30日為樣本選取時(shí)間點(diǎn)，以商業(yè)銀行36個(gè)一級(jí)分行所在發(fā)卡省市為研究區(qū)域，從每個(gè)分行隨機(jī)提取10 000個(gè)信用卡賬戶共360 000條，提取360 000個(gè)樣本賬戶在2013年7月1日至2014年6月30日之間的交易記錄共8 873 591條。在360 000個(gè)賬戶中，刪除過(guò)去1年沒(méi)有交易記錄、交易信息不全、客戶資料不全的賬戶，剩余有效的信用卡客戶賬戶169 146個(gè)。

2. 變量選擇

（1）被解釋變量

為了全面測(cè)算信用卡業(yè)務(wù)盈利水平，本文根據(jù)經(jīng)濟(jì)增加值法，核算出單個(gè)客戶的盈利水平，并匯總得出信用卡業(yè)務(wù)總盈利水平。其中，單個(gè)客戶帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)收入由客戶用卡為銀行帶來(lái)的各項(xiàng)信用卡利息、費(fèi)用和商戶回傭組成。單個(gè)客戶的成本由資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本及稅務(wù)成本組成。單個(gè)客戶的盈利水平由單個(gè)客戶帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)收入減成本構(gòu)成。代表文獻(xiàn)如張重陽(yáng)等（2003）、孫景等（2006）、董巖（2006）、賈建軍（2006）。

由于成本核算過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)成本和稅務(wù)成本很難分?jǐn)偟絾蝹€(gè)客戶，因此，本文剔除了運(yùn)營(yíng)成本和稅務(wù)成本的影響因素，僅用資金成本和風(fēng)險(xiǎn)成本估算單個(gè)客戶成本。由于客戶日均貸款余額與客戶貸款減值準(zhǔn)備計(jì)算過(guò)于繁瑣，為簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)處理，分別用數(shù)據(jù)截取時(shí)間點(diǎn)的客戶貸款余額及客戶損失類貸款余額替代。最后，以發(fā)卡省市為單位匯總樣本客戶盈利水平、收入水平，得出每個(gè)發(fā)卡省市的信用卡總盈利和總收入（見(jiàn)表1）。

（2）解釋變量的選取

根據(jù)已有文獻(xiàn)及研究假設(shè)，影響信用卡業(yè)務(wù)盈利水平的因素包括：地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、貸款規(guī)模、客戶年齡、收入、教育程度、職業(yè)、客戶忠誠(chéng)度、最近一次用卡情況、交易頻率、交易規(guī)模。本文對(duì)應(yīng)選取了以下變量來(lái)衡量上述影響因素：地區(qū)人均GDP、貸款總額、客戶年齡、個(gè)人年收入、教育程度、職務(wù)、持卡時(shí)間、最后一次交易距離目前的時(shí)間、交易次數(shù)、交易金額。

（3）控制變量的選取

為了消除其他因素對(duì)解釋變量的影響，本文選取了以下變量作為控制變量以提高研究結(jié)果的準(zhǔn)確性：授信總額、婚姻狀況、性別、信用額度、貸款余額、客戶最高拖欠級(jí)別。

（二）回歸模型的構(gòu)建

1. 建立信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的多元線性回歸模型：profit_sum=a1*renjunGDP+a2*sum_of_daikuanyue+a3*sum_of_kehujiedu+ζ

2. 建立信用卡業(yè)務(wù)收入與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的多元線性回歸模型：income_sum=a1'*renjunGDP+a2'*sum_of_daikuanyue+a3'*sum_of_ kehujiedu+ζ

3. 建立單個(gè)客戶帶來(lái)的收入與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟(jì)、客戶特征的多元線性回歸模型：income=b1*renjunGDP+b2*age+b3*revenue+b4*education+b5*job+b6*frequency+b7*monetary+b8*lasttransnow+b9*hold_time+b10*marriage+b11*xingbie+b12*daikuan-yue+b13*limit+b14*CD+ζ

（三）描述性統(tǒng)計(jì)分析

為了全面刻畫信用卡客戶盈利水平的影響因素，本文分別從地區(qū)經(jīng)濟(jì)、客戶自然特征和客戶行為特征角度選取了地區(qū)變量出發(fā)，選取了地區(qū)人均GDP作為地區(qū)經(jīng)濟(jì)變量，選取了客戶年齡、個(gè)人年收入、受教育程度、職務(wù)、婚姻狀況、性別作為客戶自然特征因素，選取了客戶持卡時(shí)間、交易次數(shù)、交易金額、最后一次交易距離目前的時(shí)間、拖欠級(jí)別、貸款余額、信用額度作為客戶行為特征變量，選取了信用卡客戶為銀行帶來(lái)的收入水平作為客戶盈利變量。為了全面刻畫發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)盈利水平，本文選取了發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)總利潤(rùn)及總收入作為地區(qū)信用卡業(yè)務(wù)盈利變量，選取了發(fā)卡省市總授信額度和總貸款余額作為發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)規(guī)模變量（見(jiàn)表2）。

（四）變量之間的多重共線性檢驗(yàn)endprint

為了排除變量之間的多重共線性問(wèn)題，本文對(duì)影響客戶盈利水平的地區(qū)經(jīng)濟(jì)變量、客戶自然特征變量和客戶行為特征變量進(jìn)行了相關(guān)性檢驗(yàn)，以檢驗(yàn)變量間是否存在內(nèi)生性問(wèn)題。通過(guò)person相關(guān)系數(shù)來(lái)看（見(jiàn)表3），以上這些變量間的相關(guān)系數(shù)均小于0.6，變量之間的多重共線性較弱，可以進(jìn)行變量的回歸分析。

三、實(shí)證分析結(jié)果

（一）發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)、收入與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平回歸分析結(jié)果

表4列出了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)、收入影響的檢驗(yàn)結(jié)果。第一列顯示，信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正相關(guān)，表明在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)也較高，支持了研究假設(shè)1。信用卡貸款規(guī)模、授信總額與信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)負(fù)相關(guān)，表明發(fā)卡省市信用卡貸款規(guī)模、授信總額投放越多，信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)越低。在這種情況下，意味著商業(yè)銀行要想獲得利潤(rùn)，必須收縮信用卡貸款投放，那么現(xiàn)實(shí)中是否應(yīng)該收縮貸款規(guī)模？信用卡市場(chǎng)目前應(yīng)處于規(guī)模擴(kuò)張階段還是精耕細(xì)作階段？我們進(jìn)一步分析了信用卡利潤(rùn)的構(gòu)成，考慮到利潤(rùn)與信用卡業(yè)務(wù)收入、成本有關(guān)，其中成本由資金成本和風(fēng)險(xiǎn)成本構(gòu)成，均隨著貸款規(guī)模投放增加而增加，因此成本與貸款規(guī)模投放呈正向關(guān)系。而收入與發(fā)卡省市地區(qū)發(fā)展水平、貸款規(guī)模和授信總額的關(guān)系用模型2表示。表4顯示，信用卡業(yè)務(wù)收入與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正相關(guān)，表明在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)收入也較高，支持了研究假設(shè)1。信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務(wù)收入在0.01的水平下顯著正相關(guān)，表明信用卡貸款規(guī)模投放越大，信用卡業(yè)務(wù)收入越高，支持了研究假設(shè)2。授信總額與發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)收入負(fù)相關(guān)，即授信總額越高，信用卡業(yè)務(wù)收入越低，說(shuō)明商業(yè)銀行將更多的授信額度投放給了低收入貢獻(xiàn)的地區(qū)及客戶，這種低回報(bào)的“過(guò)度授信”會(huì)降低信用卡業(yè)務(wù)收入。

回歸分析模型調(diào)整后R2分別為0.492、0.711，F(xiàn)統(tǒng)計(jì)量分別為12.318、29.746，并且均在0.01的顯著性水平下顯著，可以說(shuō)明模型總體通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)，模型設(shè)定有效。同時(shí)，本文還進(jìn)行了多重共線性檢驗(yàn)，回歸模型中變量的方差膨脹因子（VIF）均小于5，說(shuō)明模型不存在顯著的多重共線性問(wèn)題。

綜上所述，貸款規(guī)模與利潤(rùn)負(fù)相關(guān)，與收入正相關(guān)，說(shuō)明每投放一單位貸款規(guī)模所帶來(lái)的邊際成本高于邊際收益。目前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)正處于短期供給過(guò)剩，邊際成本大于邊際收益的低效率階段，信用卡盈利受資金成本侵蝕較大，陷入貸款投放越大，反而盈利越低的怪圈。但從長(zhǎng)期發(fā)展看，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，短期平均成本曲線沿著長(zhǎng)期平均成本曲線逐步右移，信用卡市場(chǎng)盈利能力將逐步提高。因此，根據(jù)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和目前所處的發(fā)展階段，商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略應(yīng)以規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收入最大化，避免過(guò)早追求盈利。

（二）單個(gè)客戶盈利水平與地區(qū)人均GDP、客戶特征回歸分析結(jié)果

由于資金成本、風(fēng)險(xiǎn)成本對(duì)客戶盈利水平的侵蝕較大，且當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略仍以規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收入最大化，因此本文用客戶信用卡業(yè)務(wù)的收入水平代替盈利水平進(jìn)行回歸分析，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)更有實(shí)際意義。表5列出了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、客戶特征對(duì)客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利影響的檢驗(yàn)結(jié)果。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，表明在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高的地區(qū)，客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持了研究假設(shè)1。客戶年齡與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.05的顯著性水平下顯著正相關(guān)，表明在16到60歲的發(fā)卡年齡段，客戶年齡越大，客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)3?？蛻羰杖肱c客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.05的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說(shuō)明客戶收入越高，客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)4?？蛻羰芙逃潭娶佟⒙殑?wù)②與客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說(shuō)明客戶受教育程度越高、職務(wù)越高，客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)4?？蛻舫挚〞r(shí)間、交易金額與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說(shuō)明客戶持卡時(shí)間越長(zhǎng)、交易金額越大，客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)5。客戶的交易次數(shù)與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平正相關(guān)，說(shuō)明客戶交易次數(shù)越多，客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)5。客戶最后一次交易距離目前的時(shí)間與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著負(fù)相關(guān)，說(shuō)明客戶最后一次交易距目前的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越低，支持研究假設(shè)5。此外，客戶的信用卡貸款余額越大、授信額度越高、拖欠級(jí)別越高、客戶為銀行帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)盈利越高。已婚客戶比未婚客戶為銀行帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)盈利越高，男性客戶比女性客戶為銀行帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)盈利越高。

回歸分析模型調(diào)整后R2為0.269，F(xiàn)統(tǒng)計(jì)量為4 442.122，并且都在0.01的顯著性水平下顯著，可以說(shuō)明模型總體通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)，模型設(shè)定有效。同時(shí)，本文還進(jìn)行了多重共線性檢驗(yàn)，回歸模型中變量的方差膨脹因子（VIF）均小于2，模型不存在顯著的多重共線性問(wèn)題。

（三）發(fā)卡省市地區(qū)生產(chǎn)總值與銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收能力

根據(jù)前文算出的單個(gè)客戶為銀行創(chuàng)造的信用卡業(yè)務(wù)收入，筆者進(jìn)一步測(cè)算了發(fā)卡省市銀行所有信用卡客戶為銀行帶來(lái)的總收入除以發(fā)卡省市銀行信用卡客戶總數(shù)，得出發(fā)卡省市銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收水平。結(jié)合發(fā)卡省市2013年地區(qū)生產(chǎn)總值及銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收水平，繪制表6。

表6列示了商業(yè)銀行36個(gè)信用卡發(fā)卡省市的2013年地區(qū)生產(chǎn)總值和信用卡客戶平均創(chuàng)收水平，未發(fā)卡地區(qū)未在表中列示。表6按信用卡客戶平均創(chuàng)收水平從高到低排序，并將客戶創(chuàng)收能力分為高、中、較低、低四檔。通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，地區(qū)生產(chǎn)總值與客戶信用卡平均創(chuàng)收水平不完全一致，即存在地區(qū)生產(chǎn)總值高的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而低，如廣東、江蘇、山東；也有地區(qū)生產(chǎn)總值低的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而高，如青海、貴州。從直轄市和計(jì)劃單列市來(lái)看，重慶的客戶創(chuàng)收水平為全國(guó)最高，廈門、深圳也很高，但是北京、上海、大連則屬于較低水平。因此，發(fā)卡省市客戶實(shí)際創(chuàng)收水平與傳統(tǒng)觀念上地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量大省客戶盈利高的認(rèn)識(shí)存在偏差，對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略制定及資源分配上提供借鑒。endprint

四、結(jié) 論

本文從地區(qū)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)角度，研究信用卡業(yè)務(wù)的盈利問(wèn)題。以商業(yè)銀行36個(gè)發(fā)卡省市，169 146個(gè)信用卡客戶信息、360 000條賬戶信息和8 873 591條交易明細(xì)為研究樣本，通過(guò)回歸分析，發(fā)現(xiàn)發(fā)卡省市人均GDP與信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)、收入正相關(guān)，驗(yàn)證了假設(shè)1，論證了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利的相關(guān)性。測(cè)算了發(fā)卡省市地區(qū)生產(chǎn)總值與信用卡客戶平均創(chuàng)收水平的關(guān)系，通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，地區(qū)生產(chǎn)總值與客戶信用卡平均創(chuàng)收水平不完全一致，即存在地區(qū)生產(chǎn)總值高的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而低，如廣東、江蘇、山東；也有地區(qū)生產(chǎn)總值低的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而高，如青海、貴州。從直轄市和計(jì)劃單列市來(lái)看，重慶的客戶創(chuàng)收水平為全國(guó)最高，廈門、深圳也很高，但是北京、上海、大連則屬于較低水平。因此，發(fā)卡省市客戶實(shí)際創(chuàng)收水平與傳統(tǒng)觀念上地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量大省客戶盈利高的認(rèn)識(shí)存在偏差，對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略制定及資源分配上提供借鑒。研究發(fā)現(xiàn)信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，驗(yàn)證了假設(shè)2。發(fā)卡省市信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)負(fù)相關(guān)，與收入正相關(guān)。說(shuō)明銀行每投放一單位貸款規(guī)模所帶來(lái)的邊際成本高于邊際收益，目前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)正處于短期供給過(guò)剩，信用卡盈利受資金成本侵蝕較大，陷入貸款投放越多，盈利越低的怪圈。但從長(zhǎng)期發(fā)展看，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，短期平均成本曲線沿著長(zhǎng)期平均成本曲線逐步右移，信用卡市場(chǎng)盈利能力將逐步提高，因此，根據(jù)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和目前所處的發(fā)展階段，商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略應(yīng)以規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收入最大化，避免過(guò)早追求盈利。

在商業(yè)銀行收入最大化目標(biāo)下，本文用客戶為信用卡業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入水平代替盈利進(jìn)行回歸分析，尋找出地區(qū)經(jīng)濟(jì)、客戶特征與信用卡業(yè)務(wù)收入的關(guān)系。研究發(fā)現(xiàn)發(fā)卡省市人均GDP水平與客戶為銀行帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，驗(yàn)證了假設(shè)1。客戶年齡與客戶為銀行帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，驗(yàn)證了假設(shè)3。客戶收入、受教育程度、職務(wù)與客戶為銀行帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，驗(yàn)證了假設(shè)4?？蛻舻某挚〞r(shí)間、交易次數(shù)、交易金額與信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，客戶最后一次交易距目前的時(shí)間與信用卡業(yè)務(wù)收入負(fù)相關(guān)，驗(yàn)證了假設(shè)5。此外，客戶的信用卡貸款余額越大、授信額度越高、拖欠級(jí)別越高，為銀行帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)收入越高。已婚客戶比未婚客戶、男性客戶比女性客戶為銀行帶來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)收入更高。通過(guò)以上客戶特征分析，幫助銀行快速定位高盈利客戶，提高營(yíng)銷精準(zhǔn)度。

[注 釋]

① 教育程度變量說(shuō)明：數(shù)據(jù)處理時(shí)，教育程度越低，教育程度對(duì)應(yīng)的字符型變量值越大。

② 職務(wù)變量說(shuō)明：數(shù)據(jù)處理時(shí)，職務(wù)越低，職務(wù)對(duì)應(yīng)的字符型變量值越大。

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（責(zé)任編輯：張丹郁）endprint