◎[美]菲爾圖

賣公司

◎[美]菲爾圖

我的朋友馬登是一家小型出版公司的創(chuàng)始人，由于一些原因，他想轉(zhuǎn)讓自己的公司。他把目標瞄準了公司所在地區(qū)最有實力的一家大出版社，埃爾森先生是這家大出版社的董事長，并且和馬登有過一面之緣。

馬登打電話過去說明了自己的目的，埃爾森表示出一定的興趣。于是，馬登準備拿著財務(wù)報表等材料親自拜訪，我勸他不要著急，先充分了解對方后再做打算。馬登想了個辦法，通過朋友的關(guān)系去埃爾森的員工那里了解情況。

這并不屬于竊取商業(yè)機密的行為，馬登的朋友只是表達了對他們老板的好奇，那位員工開誠布公地描述：“據(jù)我觀察，埃爾森先生是一個非常有活力的人，他喜歡各種體育運動，有時還組織我們進行網(wǎng)球、慢跑比賽。另外，埃爾森先生非常有野心，他總是強調(diào)要把公司做成全美最大的大眾圖書出版商，所以我們總是跟著他一起加班，加班費卻少得可憐吶……”

朋友向馬登轉(zhuǎn)述了這番話。一方面，我們知道了埃爾森先生的興趣和愛好，另一方面，我們也了解到他爭強好勝的性格。于是，我向馬登提了一些意見，他疑惑地問我：“公司真的可以賣到600萬美元嗎？”

我笑著答道：“是的，不過你要先報價655萬美元?！?/p>

馬登鼓足勇氣，主動打電話：“埃爾森先生，不知這個周末你有沒有時間？我正好有一張兩小時的網(wǎng)球訓(xùn)練劵，我想邀您一起活動一下身體。如果有時間的話，我們可以談?wù)勣D(zhuǎn)讓公司的事?！?/p>

“哦，你好，我想我應(yīng)該有時間，但是我不能隨便做出購買的決定。”

當天，兩人打了一個多小時的網(wǎng)球，馬登裝作和對方水平差不多甚至故意出現(xiàn)一些失誤。打完球，馬登很自然地表示想請埃爾森吃飯的意愿。作為經(jīng)驗豐富的經(jīng)商者，埃爾森很快心里就有數(shù)了，當聽到馬登報出655萬美元的價格時，他說：“這個價格實在太高了。”

馬登一臉輕松地說：“這家公司從成立的第一年開始就在做零售店的終端，有超過200家固定的地區(qū)超市與我們合作，這些都是我多年來用金錢和時間維護出來的。”

通過這一番話的描述，馬登幫助埃爾森設(shè)計了一幅畫面。全美密密麻麻的銷售網(wǎng)絡(luò)，這難道不是自己期望的嗎？但埃爾森表面上還是保持了鎮(zhèn)定：“我看你們的固定資產(chǎn)并不高啊。”

“這我承認，但是在這個行業(yè)里，口碑、銷售通路和作家等無形的資源才是最重要的，比固定資產(chǎn)重要得多?！瘪R登有條不紊地說，“我們讀者俱樂部登記的會員有53000人，簽約作家超過120位，這些無形的資產(chǎn)將有助于你的公司成為行業(yè)里的‘老大’?！?/p>

埃爾森點了點頭，他被打動了：“你的底線是多少？”

“655萬美元，這就是我的底線。我會把剛才說的做成補充材料給您送過去，周一上午就能到。請相信，這絕對是筆好買賣?！瘪R登舉起了酒杯。

“好！”埃爾森也舉起了酒杯。

最后你猜怎樣？埃爾森花費615萬美元收購了馬登的公司，而馬登高高興興地買了一輛奔馳汽車送給我。是的，我?guī)退压举u了個好價錢。

（摘自《控場》湖南文藝出版社 圖/弋平）