◎[美]菲爾圖
賣(mài)公司
◎[美]菲爾圖
我的朋友馬登是一家小型出版公司的創(chuàng)始人,由于一些原因,他想轉(zhuǎn)讓自己的公司。他把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了公司所在地區(qū)最有實(shí)力的一家大出版社,埃爾森先生是這家大出版社的董事長(zhǎng),并且和馬登有過(guò)一面之緣。
馬登打電話過(guò)去說(shuō)明了自己的目的,埃爾森表示出一定的興趣。于是,馬登準(zhǔn)備拿著財(cái)務(wù)報(bào)表等材料親自拜訪,我勸他不要著急,先充分了解對(duì)方后再做打算。馬登想了個(gè)辦法,通過(guò)朋友的關(guān)系去埃爾森的員工那里了解情況。
這并不屬于竊取商業(yè)機(jī)密的行為,馬登的朋友只是表達(dá)了對(duì)他們老板的好奇,那位員工開(kāi)誠(chéng)布公地描述:“據(jù)我觀察,埃爾森先生是一個(gè)非常有活力的人,他喜歡各種體育運(yùn)動(dòng),有時(shí)還組織我們進(jìn)行網(wǎng)球、慢跑比賽。另外,埃爾森先生非常有野心,他總是強(qiáng)調(diào)要把公司做成全美最大的大眾圖書(shū)出版商,所以我們總是跟著他一起加班,加班費(fèi)卻少得可憐吶……”
朋友向馬登轉(zhuǎn)述了這番話。一方面,我們知道了埃爾森先生的興趣和愛(ài)好,另一方面,我們也了解到他爭(zhēng)強(qiáng)好勝的性格。于是,我向馬登提了一些意見(jiàn),他疑惑地問(wèn)我:“公司真的可以賣(mài)到600萬(wàn)美元嗎?”
我笑著答道:“是的,不過(guò)你要先報(bào)價(jià)655萬(wàn)美元。”
馬登鼓足勇氣,主動(dòng)打電話:“埃爾森先生,不知這個(gè)周末你有沒(méi)有時(shí)間?我正好有一張兩小時(shí)的網(wǎng)球訓(xùn)練劵,我想邀您一起活動(dòng)一下身體。如果有時(shí)間的話,我們可以談?wù)勣D(zhuǎn)讓公司的事?!?/p>
“哦,你好,我想我應(yīng)該有時(shí)間,但是我不能隨便做出購(gòu)買(mǎi)的決定?!?/p>
當(dāng)天,兩人打了一個(gè)多小時(shí)的網(wǎng)球,馬登裝作和對(duì)方水平差不多甚至故意出現(xiàn)一些失誤。打完球,馬登很自然地表示想請(qǐng)埃爾森吃飯的意愿。作為經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)商者,埃爾森很快心里就有數(shù)了,當(dāng)聽(tīng)到馬登報(bào)出655萬(wàn)美元的價(jià)格時(shí),他說(shuō):“這個(gè)價(jià)格實(shí)在太高了?!?/p>
馬登一臉輕松地說(shuō):“這家公司從成立的第一年開(kāi)始就在做零售店的終端,有超過(guò)200家固定的地區(qū)超市與我們合作,這些都是我多年來(lái)用金錢(qián)和時(shí)間維護(hù)出來(lái)的?!?/p>
通過(guò)這一番話的描述,馬登幫助埃爾森設(shè)計(jì)了一幅畫(huà)面。全美密密麻麻的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),這難道不是自己期望的嗎?但埃爾森表面上還是保持了鎮(zhèn)定:“我看你們的固定資產(chǎn)并不高啊?!?/p>
“這我承認(rèn),但是在這個(gè)行業(yè)里,口碑、銷(xiāo)售通路和作家等無(wú)形的資源才是最重要的,比固定資產(chǎn)重要得多?!瘪R登有條不紊地說(shuō),“我們讀者俱樂(lè)部登記的會(huì)員有53000人,簽約作家超過(guò)120位,這些無(wú)形的資產(chǎn)將有助于你的公司成為行業(yè)里的‘老大’。”
埃爾森點(diǎn)了點(diǎn)頭,他被打動(dòng)了:“你的底線是多少?”
“655萬(wàn)美元,這就是我的底線。我會(huì)把剛才說(shuō)的做成補(bǔ)充材料給您送過(guò)去,周一上午就能到。請(qǐng)相信,這絕對(duì)是筆好買(mǎi)賣(mài)?!瘪R登舉起了酒杯。
“好!”埃爾森也舉起了酒杯。
最后你猜怎樣?埃爾森花費(fèi)615萬(wàn)美元收購(gòu)了馬登的公司,而馬登高高興興地買(mǎi)了一輛奔馳汽車(chē)送給我。是的,我?guī)退压举u(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)。
(摘自《控場(chǎng)》湖南文藝出版社 圖/弋平)