◎ 郭 凱

哈根達(dá)斯定價(jià)模式

◎ 郭 凱

哈根達(dá)斯在中國的昂貴眾所周知，國內(nèi)的星巴克也不便宜。而我在美國最驚奇的發(fā)現(xiàn)之一就是這里的哈根達(dá)斯是放在超市里論斤稱的，這里的星巴克是大家早晨起來睡眼惺忪地沖進(jìn)去抓起一杯咖啡就走的地方。雖然美國絕大多數(shù)東西比中國貴，但這兩樣?xùn)|西比中國便宜不少。這不是因?yàn)橹袊松祷蛘呙绹司@就是他們的定價(jià)策略。

哈根達(dá)斯要是跟蒙牛冰淇淋一個(gè)價(jià)，那跨越太平洋往中國運(yùn)冰淇淋肯定賠死了，所以哈根達(dá)斯干脆放棄低端消費(fèi)者，直奔那些對(duì)價(jià)格最不敏感的高消費(fèi)人群，比如說年輕的戀人。于是，哈根達(dá)斯在美國薄利多銷的模式到了中國就成了宰一個(gè)是一個(gè)的模式，一樣掙錢。星巴克也一樣，因?yàn)榧词拱岩槐究ú计嬷Z從25元降到2.5元，喝慣了綠茶的大部分中國人還是不會(huì)改喝咖啡，而愿意走進(jìn)星巴克的人多半是需要喝咖啡、喜歡喝咖啡的人，碰上了這些人還不用高價(jià)宰他們？

在軟件這件事情上同理，如果在盜版如此盛行的情況下，微軟把Office賣200元一套，那就是犯傻。因?yàn)樵谝粋€(gè)10元錢就能買到盜版Office的國家，還堅(jiān)持使用正版的使用者一定對(duì)軟件的價(jià)格不太敏感，比如說政府機(jī)構(gòu)或者外企，對(duì)于這樣的使用者，當(dāng)然要漫天要價(jià)。這些用戶與哈根達(dá)斯、星巴克要抓住的客戶沒有本質(zhì)的區(qū)別。等盜版徹底杜絕了，微軟就會(huì)面臨下面的選擇：是降價(jià)多賣一些還是繼續(xù)只賣給原來那些高端用戶？在一個(gè)有幾億人使用計(jì)算機(jī)的國家里，我相信微軟是不會(huì)希望90%的機(jī)器都裝盜版WPS的。

如果這么看這件事情，作為一個(gè)消費(fèi)者，我們就有理由支持政府打擊盜版了。正版的高價(jià)不是盜版的原因，而是盜版的結(jié)果。當(dāng)然，正版永遠(yuǎn)會(huì)比盜版賣得貴，但我相信，考慮到正版的質(zhì)量和服務(wù)，很多人愿意支付高出來的那部分，而不至于像今天這樣，因?yàn)楸I版的泛濫，正版只能龜縮于高端的一隅，讓一個(gè)有心買正版的人只能望價(jià)興嘆。

（摘自《王二的經(jīng)濟(jì)學(xué)故事》浙江人民出版社 圖/淘圖網(wǎng)）