李前

分銷商是電子元件產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)，特別是在全球經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜多變的背景下，如何打造電子元件銷售新格局成為生產(chǎn)商的所思所想。作為全球最大的電子元件、電腦產(chǎn)品和嵌入式技術(shù)行銷商之一，安富利集團（Avnet）成熟的增值服務(wù)和解決方案，在全球占有舉足輕重的地位。安富利非常重視電子產(chǎn)業(yè)快速成長的亞太地區(qū)，尤其是中國市場，借助其獨特的增值分銷策略正在深度滲入該地區(qū)。

“安富利與其他分銷商的最大區(qū)別在于，它致力于增值分銷，在物流、倉儲、市場和融資上具有強大背景和能力。這使得安富利不僅提供產(chǎn)品，而且更多的是提供解決方案。”安富利集團首席執(zhí)行官Rick Hamada此前在接受采訪時稱。

32年歲月擲地有聲

位于美國亞利桑那州鳳凰城的安富利集團創(chuàng)始于1921 年，當(dāng)前是財富500強企業(yè)之一，為全球70多個國家和地區(qū)的客戶及供應(yīng)商提供服務(wù)。公開資料顯示，安富利2013年財年營業(yè)收入達到255億美元，2014年營業(yè)收入進一步增加。在全球經(jīng)濟逆勢下，安富利仍然走得安穩(wěn)。

這不僅得益于安富利厚重的歷史沉淀和經(jīng)驗積累紅利，也離不開其領(lǐng)袖人物的高瞻遠矚和管理有方。Rick Hamada就是其中一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人物。從1983年加入安富利至今，Rick Hamada已將32年的崢嶸歲月奉獻于安富利。剛加入安富利時，Rick Hamada還不過是一名普通的技術(shù)人員，但是他的才華很快顯露，從而得到了不斷晉升的機會，逐漸在銷售、營銷和業(yè)務(wù)開發(fā)等部門承擔(dān)重要的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

安富利提供的資料顯示，1999年，Rick Hamada首次被選為安富利的高層管理人員。2002年1月，他開始擔(dān)任技術(shù)解決方案集團的全球總裁，負責(zé)驅(qū)動利潤增長并領(lǐng)導(dǎo)全球拓展。2006年7月，Rick Hamada被任命為安富利的首席運營官，直接負責(zé)公司的電子元件和技術(shù)解決方案兩個經(jīng)營集團。

在此期間，Rick Hamada帶領(lǐng)團隊使安富利實現(xiàn)了高資本回報率。機會總是青睞有準備的人，2011年他的職業(yè)生涯又上升到了新的高度，成為安富利歷史上的第9任首席執(zhí)行官。時至今日，安富利在全球市場穩(wěn)健運行的背后，Rick Hamada功不可沒。他所推崇的“增值分銷策略”繼續(xù)增強安富利的供應(yīng)商黏性。

成功秘訣：增值分銷策略

在成為首席執(zhí)行官之后，Rick Hamada將安富利的增值分銷策略進一步發(fā)揚光大?，F(xiàn)在該策略不僅體現(xiàn)在供應(yīng)鏈領(lǐng)域，還被應(yīng)用在設(shè)計鏈方面。據(jù)了解，安富利擁有自己的設(shè)計服務(wù)團隊，能在MCU和服務(wù)器領(lǐng)域為客戶提供技術(shù)解決方案。

例如，在MCU設(shè)計構(gòu)思到方案實現(xiàn)的全過程中，安富利都能提供組件選型、設(shè)計及原型服務(wù)、測試及生產(chǎn)協(xié)助等方面的專業(yè)咨詢服務(wù)和技術(shù)支持?，F(xiàn)在安富利提供的解決方案可滿足汽車電子、工業(yè)電子、新能源、數(shù)字消費品、照明、電源和電信等不同領(lǐng)域?qū)CU應(yīng)用的需求。

Rick Hamada表示，安富利在為供應(yīng)商提供增值服務(wù)之前，首先會弄清楚它們的需求是什么，然后根據(jù)這些實際需求設(shè)定具體的解決方案。

在電子產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，當(dāng)前智能手機、可穿戴設(shè)備、3D打印、物聯(lián)網(wǎng)、智能家居、無人機和智能機器人等成為熱點。這對分銷商來說是挑戰(zhàn)也是機遇。對此，安富利電子元件中國區(qū)總裁傅錦祥表示，2015年，4G通信、無線傳輸、穿戴式設(shè)備、智慧家居、汽車電子、LED照明和工業(yè)自動化這些細分市場都是安富利注重的應(yīng)用領(lǐng)域。

面對市場變化，安富利積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)銷商思維模式。“能夠迅速應(yīng)對市場需求，并能以更快的速度創(chuàng)新和創(chuàng)造更好的產(chǎn)品設(shè)計，才是一家成功的經(jīng)銷企業(yè)所要關(guān)注的頭等大事。安富利依然致力于通過支持更多創(chuàng)新來服務(wù)市場，并成為提供實用的設(shè)計工具和參考資源的資源中心，以此為客戶創(chuàng)造更多價值?！备靛\祥在2015年電子元器件供應(yīng)鏈峰會期間表示。

深入中國市場

富有遠見的安富利，選擇在2008年金融危機期間進入中國市場。2008年12月，安富利（中國）科技有限公司正式開業(yè)，當(dāng)前已在北京、上海、廣州和成都4地投資建立了培訓(xùn)、演示及測試中心，并已與包括IBM、SUN、甲骨文和華為等在內(nèi)的200多家渠道伙伴建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系?？梢哉f，短短幾年時間便已深入中國市場。

增值分銷策略不僅被應(yīng)用到北美、中東、歐洲和拉美等市場，也實踐于亞太地區(qū)，中國更是不可忽視的市場。在這一策略下，安富利科技中國區(qū)不僅向增值經(jīng)銷商、系統(tǒng)組裝商和原始設(shè)備制造商提供高質(zhì)量的IT產(chǎn)品，同時還提供市場營銷、技術(shù)支持、配置、集成、培訓(xùn)和融資等增值服務(wù)。

“在在線分銷的浪潮下，安富利積極布局中國市場，不光是人才、策略和應(yīng)用都有非常廣泛的布局，客戶和供應(yīng)商也都有著健康的發(fā)展，因此我們能夠保持長期的競爭力。” 傅錦祥表示，2015年安富利將繼續(xù)維持在產(chǎn)品和整體的解決方案、技術(shù)和服務(wù)各方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，在促進公司業(yè)務(wù)良性發(fā)展的同時，加速使各行各業(yè)的客戶取得成功。